專業(yè)化銷售流程2a(接觸說明促成)-預(yù)覽頁
【正文】 2. 共同分析出緣故市場的特征3. 尋找出影響力中心4. 制定產(chǎn)品策略5. 擬定接觸話術(shù)6. 制定行動(dòng)計(jì)劃27結(jié) 論 主管必須要求客戶經(jīng)理積極地做好主顧開拓的兩件事：? 不斷地開發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊 “ 庫存 ” 數(shù)量。 影響力中心推介的人252。 每天乘車認(rèn)識(shí)的人252。 因個(gè)人愛好而認(rèn)識(shí)的人252。 親戚朋友 252。專業(yè)化銷售流程 養(yǎng)成填寫 “客戶開拓計(jì)劃 ”的習(xí)慣、掌握介紹法、緣故法、直接拜訪法基本要領(lǐng)及話術(shù)和獲取推介名單的要領(lǐng)，并掌握準(zhǔn)主顧分類的方法。 “ 計(jì)劃－ 100” 的填寫216。專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖專業(yè)化銷售流程3216。 活動(dòng)目標(biāo)表的填寫216。透過計(jì)劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。 成交或未成交之客戶 252。 同學(xué)、校友、戰(zhàn)友 252。 日常生活認(rèn)識(shí)的人 252。 單位人事處收集的人員名單252。? 熟悉并靈活運(yùn)用 “ 緣故法 ” 、 “ 介紹法 ” 的各種話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開拓的 “ 目標(biāo)市場 ” 。接觸 教會(huì)客戶經(jīng)理能夠依據(jù)客戶購買點(diǎn)，設(shè)計(jì)建議書，熟練掌握計(jì)劃書說明要領(lǐng)，適時(shí)抓住促成時(shí)機(jī)，為促成鋪路，或訂定下次拜訪時(shí)間。例：看得出來，你是一個(gè)很有愛心的人，安慰他： 那沒關(guān)系 說明q客戶經(jīng)理在 “說明 ”環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀q客戶計(jì)劃書制作q客戶計(jì)劃書說明q客戶經(jīng)理引導(dǎo)表q結(jié)論客戶經(jīng)理在 “ 說明 ” 時(shí)的現(xiàn)狀研 討現(xiàn) 象在哪里？結(jié)果制作建議書產(chǎn)品介紹書完善的計(jì)劃書適合的計(jì)劃書便于講解的計(jì)劃書便于銷售的計(jì)劃書……原則是什么？? 完整的建議書設(shè)計(jì) —— 全險(xiǎn)觀念? 針對需求設(shè)計(jì)? 適當(dāng)?shù)谋ｎ~和保費(fèi) 保額：客戶年收入的 5－ 10倍 保費(fèi)：客戶年收入的 10%15%建議書制作的原則216。簡明扼要216。讓數(shù)字更有意義建議書說明的原則商 品 說 明?導(dǎo)入?特色?利益?功用?優(yōu)點(diǎn)?費(fèi)用建議書的六大主題v滿期利益v疾病保障v意外保障v身故保障v全家保障v投資理財(cái)客戶經(jīng)理引導(dǎo)表研討：課程題目：說明客戶經(jīng)理引導(dǎo)表研討課程題目：說明專業(yè)化推銷流程—— 促成專業(yè)化銷售流程89q十個(gè)客人送三份建議書至少促成一件成交q克服客戶經(jīng)理促成的恐懼心理q三次以上強(qiáng)化促成動(dòng)作q成功銷售后再獲得推介或轉(zhuǎn)介紹名單促成89q客戶經(jīng)理在 “ 促成 ” 環(huán)節(jié)時(shí)的現(xiàn)狀分析q促成的時(shí)機(jī)q促成的方法q促成的動(dòng)作q客戶經(jīng)理引導(dǎo)表q結(jié)論促成是推銷的目的 ,否則 —— 你無法得到酬金，除非你交易成功；? 你無法交易成功，除非你簽下合約；? 你無法簽下合約，除非你與客戶面談；? 你無法與客戶面談，除非你面見客戶客戶經(jīng)理在 “ 促成 ” 環(huán)節(jié)時(shí)的現(xiàn)狀分析促成時(shí)自信心不足促成時(shí)機(jī)把握不好促成方法比較單一客戶參與感不強(qiáng)不會(huì)轉(zhuǎn)介紹不敢促成不能促成促成結(jié)果不理想客戶感覺不好錯(cuò)失客戶延伸良機(jī)“ 促成常態(tài) ” 造成的結(jié)果不敢促成 方法單一一次失敗再不償試話術(shù)不到位業(yè)績低進(jìn)成交率低心態(tài)變壞促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) ? 客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)： 沉默思考時(shí) 明顯贊同時(shí) 翻閱資料時(shí) 客戶態(tài)度更加友善時(shí) 客戶主動(dòng)詢問時(shí)：n詢問保險(xiǎn)費(fèi)繳費(fèi)方式時(shí)n詢問投保內(nèi)容時(shí)n詢問別人投保情形時(shí)n比較別家產(chǎn)品時(shí)n討價(jià)還價(jià)時(shí)促成的時(shí)機(jī)促成的方法n默認(rèn)法（推定承諾法）n二擇一法n化整為零法n引導(dǎo)法n其他促 成 的 原 則委婉但堅(jiān)持 購買的過程，是一種情感反應(yīng)的過程。這里還有一件小事麻煩您（拿出轉(zhuǎn)介紹卡），不知道您覺得我夠?qū)I(yè)吧？像您這樣事業(yè)成功、高檔收入、人緣好、受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以提供一個(gè)或兩個(gè)名單給我們，好讓我們也能提供這樣的服務(wù)給他們好嗎？? 話術(shù)二 還有一件事麻煩您。促成不但使客戶可以得到完善的保障，我們個(gè)人也增加了收入，更重要的是可以獲得客戶介紹其他準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì)與能力。課程回顧?售后服務(wù)的重要性?售后服務(wù)的功能?售后服務(wù)的內(nèi)容?售后服務(wù)的技巧與方法?運(yùn)用客戶經(jīng)理引導(dǎo)表進(jìn)行輔導(dǎo)專業(yè)化銷售輔導(dǎo)流程圖專業(yè)化銷售輔導(dǎo)－七大檢查點(diǎn)v 計(jì)劃與活動(dòng)v 主顧開拓v 接觸前準(zhǔn)備v 接觸v 說明v 促成v 售后服務(wù)144重 點(diǎn)目 標(biāo)循環(huán)檢查流程 確立客戶經(jīng)理理想收入目標(biāo)；確立客戶經(jīng)理每日四訪以上；合理安排每日的拜訪活動(dòng)；使客戶經(jīng)理養(yǎng)成良好的工作
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