專業(yè)化銷售流程講義-在線瀏覽
2025-03-26 16:56本頁(yè)面
【正文】 4/7/2023 8 說－－贊美，贏得客戶好感 聽－－世界上成功的推銷員和公關(guān)人員 都是善于傾聽的人，而不是喋喋 不休的人 問－－探求購(gòu)買點(diǎn)，引導(dǎo)客戶思考 看 仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài) 溝通的要領(lǐng) 4/7/2023 9 話太多 —— 自己說個(gè)不停，客戶被撂在一邊。 心太急 —— 不專心聽，急著談保險(xiǎn)。 做事太直 —— 談到保險(xiǎn)，就忘了寒暄、贊美。） 對(duì)于女士我們應(yīng)如何贊美？ （ 性格、容貌、身材、服裝、烹調(diào)、縫紉、家庭、孩子等。） 4/7/2023 13 三句贊美語(yǔ) ? 你真不簡(jiǎn)單 當(dāng)對(duì)方情況良好時(shí)，贊美他，“你真不簡(jiǎn)單” “陳先生，你真不簡(jiǎn)單！這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理！” ? 我最欣賞你這種人 “陳先生，我最欣賞你這種人，處理事情條理分明且非常細(xì)心，真是難得！” ? 我最佩服你這種人 “小陳，我最佩服你這種人，意志這么堅(jiān)強(qiáng)，摔倒了五次，第六次還能東山再起！” 4/7/2023 14 尋找購(gòu)買點(diǎn) 通過提問收集資料 單位提供的福利情況 個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃 家庭背景 家庭構(gòu)成及成員狀況 壽險(xiǎn)的保障范圍 需求點(diǎn)的排序 基本資料 4/7/2023 15 收展員： 請(qǐng)問，你是陳 XX陳姐嗎？ 客 戶 ：我就是，請(qǐng)問你有什么事？ 收展員 ：陳姐，你好！你好！我就是泰康保險(xiǎn)公司的 XXX（遞上名片），我們事先電話聯(lián)系過的，記得嗎？ 客 戶 ：哦，對(duì)，對(duì)，請(qǐng)進(jìn)。 收展員 ：您單位有沒有給您們提供福利保障，比如醫(yī)療保障？ 客 戶：有 ?? 收展員 ：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障？ 客 戶：住院大概可以報(bào)銷 60％，總額不超過 2萬元吧。不知道保單在不在這里？ 4/7/2023 18 有效傾聽的技巧 尋找購(gòu)買點(diǎn)
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