【正文】 處理 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 后續(xù)服務(wù)才是營銷的開始 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)資訊服務(wù) ?咨詢服務(wù) ?信息服務(wù) ?投資服務(wù) ?其他個性化服務(wù) 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 情感服務(wù) ?短信、郵件、信函問候 ?寄送資料 ?小禮品 ?組織活動 ?幫助解決難題 ??? 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 情感服務(wù) —— 定期 ?生日 ?結(jié)婚紀(jì)念日 ?法定節(jié)日 ?開戶周年紀(jì)念日 ?特報周刊出版日 ?公司大型活動日 ??? 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 ?.客戶家遇有重大事件時 ?.客戶情緒悲觀失望時 ?.客戶不滿指責(zé)時 ?.自己職級晉升時 ?.競賽得獎取得榮譽時 ?.客戶需要幫助時 ??? ?情感服務(wù) —— 非定期 專業(yè)化營銷流程 — 后續(xù)服務(wù) 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 ◆ 不要怕麻煩客戶； ◆給他一個可以幫助我的機會； ◆在轉(zhuǎn)介紹的過程中，隨時贊美、感謝客戶； ◆不可表現(xiàn)出過急的心態(tài)； ◆在任何時候皆可以要求轉(zhuǎn)介紹，特別是客戶對我們的服務(wù)滿意時。 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 保持高度自信心 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準(zhǔn)備 行動準(zhǔn)備 —— 電話約訪的必要性 ★如果客戶不在，可以避免浪費時間 ★與客戶工作發(fā)生沖突，貿(mào)然拜訪， 反而會引起反感。 ? 貨物 ? 服務(wù) ? 創(chuàng)意 何謂銷售 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 你努力提高自己的溝通能力，努力說服別人做某件事情的時候，你就在進行銷售。 營銷的證券目的：滿足日益增長理財需求。 范例：推定承諾 + 二擇一 先生 /?? ， 貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù) ?? 您看是現(xiàn)在就辦理呢 ？ 還是明天派您的助手來我們公司辦理 ？ 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 類 別 你的話術(shù) 家庭主婦 （普通散戶） 二擇一法： 李大姐 ， 我今天下午和明天上午會有時間 ， 您看您哪個時間來開戶比較方便 ？ 工作忙碌者 危機法： 開戶 （ 轉(zhuǎn)托管 ） 要抓緊時間了 ！ 怕時間不夠 ， 收市前沒辦好 ， 就要再跑多一趟了 。 ?? 這里有些資料需要您填一下 。 ? 證券專業(yè)營銷：為投資者提供當(dāng)時市場狀況下資產(chǎn)保值增值的建議和方法。 推銷 營銷 ? 推銷是單一的向顧客銷售商品的過程，對個人而言是一種職業(yè)。 例 ： 你有沒有做股票投資？ ?????????? （封閉式） 你對股票投資有什么看法？ ???????? （開放式） 你是不是準(zhǔn)備增加股票投資？ ??????? （封閉式） 你認(rèn)為什么時候是增加股票投資的較好時機？（開放式） 封閉式提問和開放式提問 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 展示說明 記?。? 把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，說明你是傻瓜。 專業(yè)化營銷流程 — 交易促成 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 促成的技巧 ◆時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練； ◆嘗試多次促成，才能最后成交； ◆制造感性空間，讓客戶參與，決定購買； ◆不急不緩，注意儀表談吐，適當(dāng)運用輔助工具； ◆不要再主動制造新的問題。 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務(wù) 拒絕 處理 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧開拓 主顧開拓的意義 ★是推動銷售工作的首要條件 ★沒有準(zhǔn)主顧便不能維持營銷生命 ★我們需要養(yǎng)成尋找準(zhǔn)主顧的習(xí)慣， 等沒有收入的時候去找，就遲了 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 到有魚的地方去釣魚 新人培訓(xùn)三部曲之二 —— 職前培訓(xùn) 2022版 潛在客戶的定義： MAN M=Money(錢 ) A=Authority (權(quán) ) N=Needs(需求 ) 新人培