光大證券-專業(yè)化營銷流程(文件)
【正文】 交淺不言深，只贊美不建議 ★避免爭議性的問題 ★ 先處理心情，再處理事情 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 贊美三句話： “真不簡單 ??” “ 那沒關系 ??” “ 看得出來 ??” 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 注意事項： 不可交淺言深 不可言多必失 不可不懂裝懂 熱情真誠 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 發(fā)現(xiàn)需求 ★問：開放式和封閉式的發(fā)問 ★聽：聆聽、傾聽，點頭微笑，目光交流 ★說：盡量讓客戶多說，通過生活化、聊 天式拉家常，獲得更多的資訊 ★記：詳盡的記錄并配合傾聽動作 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 ?封閉式提問：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧開拓 主顧開拓的意義 ★是推動銷售工作的首要條件 ★沒有準主顧便不能維持營銷生命 ★我們需要養(yǎng)成尋找準主顧的習慣， 等沒有收入的時候去找，就遲了 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 到有魚的地方去釣魚 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 潛在客戶的定義： MAN M=Money(錢 ) A=Authority (權 ) N=Needs(需求 ) 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 30歲以上 收入持續(xù)且穩(wěn)定 有穩(wěn)定的收入和一定的財產，有儲蓄習慣 有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭 有投資意識但是缺少良好的投資渠道 容易接觸 證券目標客戶選擇 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 準客戶來源有哪些 ? 從哪種渠道可以獲得優(yōu)質的準客戶 ? 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 準客戶來源 ? 緣故關系法 ? 渠道介紹 (銀行渠道 、 4S店、美容院、健身會所等 ) ? 逐戶尋訪 (企事業(yè)名錄、黃頁 高檔辦公樓宇和住宅小區(qū) ) ? 郵寄資料發(fā)放資料 (周邊、居民區(qū)、人流密集區(qū)域 ) ? 光輝效應法 ? 客戶引薦 ? 市場調查、市場咨詢和街道辦物業(yè)建立聯(lián)系等等 ?? ? 社區(qū)行銷 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 熟人介紹拓展客戶的人脈圖：我親屬同學同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學同事親朋好友 六同 (同事、同學、同鄉(xiāng)、同族、同好、同居） 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 有效的準客戶來源的掌控要點 ? 時效性（機會稍縱即逝） ? 操作性（先易后難，由近及遠） ? 區(qū)間性（找到屬于你的客戶群） ? 全面性（多種途徑尋找效果肯定大于單一方式） 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 主顧 開拓 接觸前準備 接觸 發(fā)現(xiàn) 需求 展示 說明 交易 促成 后續(xù) 服務 拒絕 處理 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準備 物質準備 ★客戶資料的準備 收集、整理 ★展業(yè)工具的準備 公司簡介、商品介紹、個人資料、 宣傳單、各種簡報數(shù)據(jù)、小禮品等 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準備 心理準備 ★認識恐懼 恐懼來源于對客戶的無知和不可控制 恐懼最終導致了銷售失敗 拜訪恐懼是營銷新手與老手的永恒問題 新人培訓三部曲之二 —— 職前培訓 2022版 專業(yè)化營銷流程 — 接觸前準備 心理準備 ★客戶接納我們的理由 這人還不錯 知識面廣，同類型，很風趣， 有禮貌，能相處 這人挺可信 說話辦事為客戶著想，比較專業(yè)，
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1