壽險(xiǎn)營銷專業(yè)化銷售流程-9-異議處理(文件)
【正文】 就更多了，所以，早下決定是最明智的。 營：我們都相信意外及疾病是無法預(yù)料與控制的，您是一家的 經(jīng)濟(jì)支柱，不能有絲毫閃失，否則現(xiàn)在供的樓究竟是誰的就 很難說了，您說是不是呢？既然今天您已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)可以幫助您和家人，如果今天投保，就不用擔(dān)心明天，如果真的有事，我們太平人壽發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔(dān)心住房問題。不知道你買的是哪個(gè)類型的保險(xiǎn)？ 客：是 …… ，我也記不清了。 剛才您提到所投的保險(xiǎn)記不大清了，說明您的保單也該查一下了， 不如我?guī)湍纯?，也許可以幫您提供一些的建議和意見，您認(rèn)為呢？ （幫助客戶診斷保障周全情況） 異議問題的弦外之音 ?我有儲(chǔ)蓄與投資！ 弦外之音 問題 ?客戶有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣 ?認(rèn)為有儲(chǔ)蓄與投資就足夠了 ?不清楚買保險(xiǎn)的錢沒有花掉 ?保險(xiǎn)兼?zhèn)浔Ｕ吓c投資功能 針對(duì)我有儲(chǔ)蓄與投資 客：我自己都有儲(chǔ)蓄和其它投資。而且，我還要告訴您一件非常重要的事，您買保險(xiǎn)的錢并沒有花掉？ 客：是嗎？ 營：是的，您看我專門為您設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃中 …… （講解建議書） ?成交從客戶的異議問題開始 ?時(shí)刻站在對(duì)方立場考慮問題 ?不要?jiǎng)倭藸幷摚斄吮? 促成 =拒絕次數(shù) + 1次 。其實(shí)，一個(gè)完整的投資組合，保險(xiǎn)是一個(gè)很重要的 元素，日后能保障您辛苦賺來的財(cái)產(chǎn)，不至于有事發(fā)生的而受到 損失。其實(shí)保險(xiǎn)就像一個(gè)消防栓，過一段時(shí)間就 需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時(shí)候才能隨時(shí)幫助到您。除此之外，您還有其他原因令您暫時(shí)不考慮保險(xiǎn)嗎？ 客：沒有了！ 營：您現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，您對(duì)家庭與家人是多么地 重要，要萬一發(fā)生意外的事，您的家人怎么辦？所以您更加需 要保險(xiǎn)，其實(shí)保險(xiǎn)種類很多，有很多是不需要太多錢就能得到 較
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