醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 第一先步完成 ! 26 了解 ? 第二步 : 清楚了解客戶提出的異議及其背后的疑慮，以便成功完成整個(gè)拜訪 . 27 例子 : ? 醫(yī)生 : “唔 ! 今天病人很少，處方 A產(chǎn)品也比較少了 !” ? 代表 : “哦？是啊，病人是比較少一點(diǎn)，但是這些病人愿意用嗎？還有其他的原因嗎？ ” ? 這樣的 處理，可給醫(yī)生更多的空間來(lái)解釋處方少的原因，同時(shí)可避開(kāi)不必要的誤解 28 求證 ? 第三步 : 確保 雙方都了解 疑慮 所在 , 并針對(duì)地處理。 30 處理 ? 第四步 :解決問(wèn)題， 令客戶 滿意 地接受 我們 的建議 . 31 處理異議的基礎(chǔ) ? 見(jiàn)識(shí)博廣：在業(yè)務(wù)上每一方面都要有充分的知識(shí)，如品牌資 訊，客戶表現(xiàn)，市場(chǎng)趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)等 ? 技巧純熟：將異議轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售成交，并使產(chǎn)品利益掩蓋異議 ? 簡(jiǎn)明表達(dá)：用適量的資料去推銷，不要長(zhǎng)篇大論 32 異議處理 “ 4原則 ? 事前做好準(zhǔn)備 ? 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) ? 爭(zhēng)辯是禁忌 ? 給客戶“面子” 33 事前做好準(zhǔn)備 ? “ 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗” ? 面對(duì)客戶的異議，做一些事前準(zhǔn)備可以從容應(yīng)對(duì)異議。 ? 預(yù)先揣摩客戶異議并搶先處理：因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問(wèn)題；有時(shí)，客戶沒(méi)有提出異議，但其表情、動(dòng)作及措辭和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺(jué)察到這種變化時(shí)可以搶先解答。 38 不回答 — 忽視、轉(zhuǎn)移 ? 如無(wú)法回答的奇談怪論、容易造成爭(zhēng)論的話題、廢話、可一笑臵之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問(wèn)的發(fā)難等。 40 給客戶留“面子” ? 尊重為第一要素 ? 你錯(cuò)了”、“連這你也不懂” ? 也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給你解釋一下 ……” 、“你沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō) ……” ? 這些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。 ? 例如，美國(guó)艾維士汽車出租公司一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”就是一種補(bǔ)償法。 ” 44 ? 客戶： A產(chǎn)品的口感不好 ? 代表： 口感在部分患者中是不容易接受，但是這正是他的優(yōu)點(diǎn)療效的充分保證 45 太極法 ? 例如主管勸酒時(shí)，你說(shuō)不會(huì)喝，主管立刻回答說(shuō)：“ 就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。 ” ? 客戶： “ 我這種身材，穿什么都不好看。 ? 首先，透過(guò)詢問(wèn)，可以把握住客戶真正的異議點(diǎn)。 ” ? 銷售人員： “ 報(bào)告 經(jīng)理，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫(kù)存的負(fù)擔(dān)嗎？ ” 49 “ 是的 …… 如果 ” 法 ? 人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總會(huì)感到不快，甚至?xí)軔阑?，尤其是?dāng)他遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時(shí)。 是的，如果能夠多處方一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn) …… 50 請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法 ? A： “ 您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)闋顩r是這樣的 ……” ? B： “ 平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……” ? A： “ 您的想法不正確，因?yàn)?……” ? B： “ 您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 ……” 51 直接反駁法 ? 在“是的 …… 如果”法的說(shuō)明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反駁客戶。例如，當(dāng)保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠(chéng)信被懷疑時(shí)，你還會(huì)去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說(shuō)法，客戶會(huì)很容易接受，反而對(duì)你更信任。 ” ? 客 戶： “ 你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話叫修，都姍姍來(lái)遲！ ” ? 銷售人員： “ 我相信您知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :05:3708:05:37Januar
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