醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-17 04:07本頁面
【正文】 ? 潛在客戶： “ 這個皮包的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。 ? 例如，美國艾維士汽車出租公司一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”就是一種補償法。 ? 常用的“忽視法”有微笑點頭（表示“同意”或表示“聽了你的話”）、“你真幽默”、“嗯！高見！”等。 40 給客戶留“面子” ? 尊重為第一要素 ? 你錯了”、“連這你也不懂” ? 也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給你解釋一下 ……” 、“你沒搞懂我說的意思，我是說 ……” ? 這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。 39 爭辯是銷售的第一大忌 ? “ 你無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒。 38 不回答 — 忽視、轉(zhuǎn)移 ? 如無法回答的奇談怪論、容易造成爭論的話題、廢話、可一笑臵之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問的發(fā)難等。 37 延后回答 ? 當異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解時； ? 當異議顯然站不住腳、不攻自破時； ? 當異議不是三言兩語就可以辯解得了時；當異議超過了銷售人員的能力水平時； ? 當異議涉及到較深的專業(yè)知識，不易為客戶馬上理解時 …… 這些現(xiàn)象中，急于回答客戶的此類異議是不明智的。 ? 預(yù)先揣摩客戶異議并搶先處理：因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題；有時，客戶沒有提出異議，但其表情、動作及措辭和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化時可以搶先解答。 35 主動優(yōu)先 ? 在客戶異議尚未提出時解答。 30 處理 ? 第四步 :解決問題， 令客戶 滿意 地接受 我們 的建議 . 31 處理異議的基礎(chǔ) ? 見識博廣：在業(yè)務(wù)上每一方面都要有充分的知識，如品牌資 訊，客戶表現(xiàn)，市場趨勢，競爭特點等 ? 技巧純熟：將異議轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售成交，并使產(chǎn)品利益掩蓋異議 ? 簡明表達：用適量的資料去推銷，不要長篇大論 32 異議處理 “ 4原則 ? 事前做好準備 ? 選擇適當時機 ? 爭辯是禁忌 ? 給客戶“面子” 33 事前做好準備 ? “ 不打無準備之仗” ? 面對客戶的異議，做一些事前準備可以從容應(yīng)對異議。而你正在協(xié)助客戶仔細分析他的疑慮，并鼓勵客戶繼續(xù)聆聽。 21 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 22 兩個公式 ? 贊美認同＋反問＋回答 ? 贊美認同＋強化特性利益點＋去除疑惑點＋導(dǎo)入成交 拜訪前先設(shè)計、準備，再回答 23 異議處理四步驟 ? 測定 Identify (真 異議 the real objection) ? 了解 Understand ? 求證 Verify ? 處理 Handle 24 測定 第一步：重復(fù)所聽到的異議，然后問有沒有其他 25 例子 : ? 醫(yī)生 : “小吳 , 你們的產(chǎn)品口感不好，患者不喜歡 ” ? 代表： “除了產(chǎn)品的口感不好外，不知道還有沒有其他的問題 ” ? 醫(yī)生 : “其它都可以 除了 口感 .” ? 業(yè)務(wù)員 : “你認為除了口感的問題，就沒有其他的了 ?” ? 醫(yī)生 : “是 … ..沒有 其它 .” ? 客戶已 確定口感 是真的 疑慮 , 沒有 其它 . 第一先步完成 ! 26 了解 ? 第二步 : 清楚了解客戶提出的異議及其背后的疑慮，以便成功完成整個拜訪 . 27 例子 : ? 醫(yī)生 : “唔 ! 今天病人很少，處方 A產(chǎn)品也比較少了 !” ? 代表 : “哦？是啊，病人是比較少一點，但是這些病人愿意用嗎？還有其他的原因嗎？ ” ? 這樣的 處理
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1