醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓-wenkub
2023-02-01 04:07:15 本頁面
【正文】 來了更多的異議 ? 客戶非專業(yè)的專業(yè)術語過多 ? 事實引證不正確，客戶質疑或反感 ? 不當?shù)臏贤?，沒有發(fā)現(xiàn)客戶的需求點 ? 姿態(tài)過高，太強勢，引起客戶不愉快，提出主觀異議。 ? 客戶 認為藥品價格高 ，但是不直接提出來，而是通過產品的 服用不方便、口苦、不好掌握劑量、外觀 等來降低產品價值，而達到降價的目的?；颊卟蝗菀捉邮?，所以我不愿意用 ” ? 銷售代表： “ 您除了對口感有問題，不知道還有沒有其他的？ ” ? 醫(yī)生 : “其它都可以 就是口感不好 ” 12 ? 當客戶的異議屬于其關心的重點時，你必須妥善處理后才能夠進行銷售 ? 如果你處理異議后能立刻處方，你應該立即處理異議。 ? 擁有詳細的客戶信息資料 ? 在拜訪前，詳細了解資料（公司的、客戶的、競爭廠家、以及目前的現(xiàn)狀） 8 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 9 常見異議的類型 ? 真異議 ? 假異議 ? 隱藏的異議 10 真異議 ? 從客戶立場所表達出來的真正、重要的疑慮。 ? 挑剔顯示購買的欲望。醫(yī)藥銷售異議處理技巧 2 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 3 概念的提出 ? 在銷售過程中導致客戶不贊同、提出質疑或拒絕的言行 ? 你要去拜訪客戶，客戶卻說沒有時間 ? A產品的療效很好，他卻說療效一般 ? 吳主任一直宣稱 A產品療效不錯，卻一直不用，也不愿意深談 4 異議并不可怕 ? 有經驗的銷售人員能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。 6 ? 拒絕也是一種購買過程中的疑問！ ? 拒絕是一種自我的防衛(wèi)！ 吃不到的葡萄是酸的 7 減少異議發(fā)生的機會 ? 專業(yè)知識 ：對自己的產品有足夠的熟悉度，同時對自己的產品弱勢也要有充分的了解，以便應付客戶異議。 ? 客戶認為目前沒有需要，或對你的產品不滿意，或對你的產品持有偏見，例如，客戶從別人那里聽說你的產品有很多副反應。 ? ? 當碰到你權限外或你不確定的事情時，先承認自己無法立刻回答，但保證會迅速找到答案并告訴他 ? 當客戶在還沒有完全了解產品特性及利益前提出價格問題時，必須及時處理 13 假異議 ? 假異議通?？梢苑譃槎N ? 借口、敷衍 的方式應付銷售代表，目的是不想會談，不想處方產品。 16 異議是客戶需求的沒有滿足 ? 異議是宣泄 ? 沒有異議的客戶才是最難應對的客戶。 21 定義 類型 原因 處理 22公式 44步驟 44原則 66方式 22 兩個公式 ? 贊美認同＋反問＋回答 ? 贊美認同＋強化特性利益點＋去除疑惑點＋導入成交 拜訪前先設計、準備，再回答 23 異議處理四步驟 ? 測定 Identify (真 異議 the real objection) ? 了解 Understand ? 求證 Verify ? 處理 Handle 24 測定 第一步：重復所聽到的異議，然后問有沒有其他 25 例子 : ? 醫(yī)生 : “小吳 , 你們的產品口感不好，患者不喜歡 ” ? 代表： “除了產品的口感不好外，不知道還有沒有其他的問題 ” ? 醫(yī)生 : “其它都可以 除了 口感 .” ? 業(yè)務員 : “你認為除了口感的問題，就沒有其他的了 ?” ? 醫(yī)生 : “是 … ..沒有 其它 .” ? 客戶已 確定口感 是真的 疑慮 , 沒有 其它 .
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