醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(編輯修改稿)
2025-01-31 04:07 本頁面
【文章內容簡介】 人員的十分之一 ? 主要原因在于：優(yōu)秀的銷售人員對客戶的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復，而且能選擇恰當?shù)臅r機進行。 35 主動優(yōu)先 ? 在客戶異議尚未提出時解答。 ? 主動、優(yōu)先原則 ： 防患于未然是消除客戶異議的最好方法，銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出并給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，做到先發(fā)制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。 ? 預先揣摩客戶異議并搶先處理：因為客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談論產(chǎn)品的優(yōu)點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題；有時，客戶沒有提出異議，但其表情、動作及措辭和聲調卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化時可以搶先解答。 36 異議提出后立即回答 ? 絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣，既可以促使客戶使用產(chǎn)品，又表示對客戶的尊重。 37 延后回答 ? 當異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費解時； ? 當異議顯然站不住腳、不攻自破時； ? 當異議不是三言兩語就可以辯解得了時；當異議超過了銷售人員的能力水平時； ? 當異議涉及到較深的專業(yè)知識，不易為客戶馬上理解時 …… 這些現(xiàn)象中，急于回答客戶的此類異議是不明智的。 與其傖促答錯十題，不如從容答對一題。 38 不回答 — 忽視、轉移 ? 如無法回答的奇談怪論、容易造成爭論的話題、廢話、可一笑臵之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問的發(fā)難等。 ? 處理技巧： 沉默 ；裝作沒聽見，按自己的思路說下去； 答非所問 ，悄悄扭轉對方的話題； 幽默 一番，最后不了了之。 39 爭辯是銷售的第一大忌 ? “ 你無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒?！? ? 占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 40 給客戶留“面子” ? 尊重為第一要素 ? 你錯了”、“連這你也不懂” ? 也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給你解釋一下 ……” 、“你沒搞懂我說的意思，我是說 ……” ? 這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心。 41 異議處理 “ 6方法 ” 忽視法 補償法 太極法 詢問法 假設 法 直接反駁法 42 忽視法 ? 對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，你如果認真地處理，不但費時，尚有旁生支節(jié)的可能。 ? 常用的“忽視法”有微笑點頭（表示“同意”或表示“聽了你的話”）、“你真幽默”、“嗯！高見！”等。 ? 一個用量很大的客戶，見面時說：“ 要是 A產(chǎn)品里面再配伍一點西藥聯(lián)合配伍的話，那就太好了！” 你怎么回答？ 43 補償法 ? 當客戶提出異議且有事實依據(jù)時，你應該承認并欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動，但要設法給客戶一些補償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產(chǎn)生二種感覺：產(chǎn)品的價格與售價一致； ? 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶重要，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言較不重要。 ? 例如，美國艾維士汽車出租公司一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”就是一種補償法。再比如，客戶嫌車身過短時，汽車銷售人員可以告訴客戶“車身短有助于你方便地停車”。 ? 潛在客戶： “ 這個皮包的設計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質不是頂好的。 ” 銷售人員： “ 您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。 ” 44 ? 客戶： A產(chǎn)品的口感不好 ? 代表： 口感在部分患者中是不容易接受，但是這正是他的優(yōu)點療效的充分保證 45 太極法 ? 例如主管勸酒時，你說不會喝，主管立刻回答說：“ 就是因為不會喝，才要多喝多練習?！?你想邀請女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你會說：“ 就是心情不好，所以才需要出去散散心！” ? 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給
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