醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 04:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 人員的十分之一 ? 主要原因在于：優(yōu)秀的銷售人員對(duì)客戶的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行。 35 主動(dòng)優(yōu)先 ? 在客戶異議尚未提出時(shí)解答。 ? 主動(dòng)、優(yōu)先原則 ： 防患于未然是消除客戶異議的最好方法，銷售人員覺(jué)察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動(dòng)提出并給予解釋，這樣可使銷售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，做到先發(fā)制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見(jiàn)而引起不快。 ? 預(yù)先揣摩客戶異議并搶先處理：因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問(wèn)題；有時(shí)，客戶沒(méi)有提出異議，但其表情、動(dòng)作及措辭和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺(jué)察到這種變化時(shí)可以搶先解答。 36 異議提出后立即回答 ? 絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣，既可以促使客戶使用產(chǎn)品，又表示對(duì)客戶的尊重。 37 延后回答 ? 當(dāng)異議顯得模棱兩可、含糊其詞、讓人費(fèi)解時(shí)； ? 當(dāng)異議顯然站不住腳、不攻自破時(shí)； ? 當(dāng)異議不是三言兩語(yǔ)就可以辯解得了時(shí)；當(dāng)異議超過(guò)了銷售人員的能力水平時(shí)； ? 當(dāng)異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，不易為客戶馬上理解時(shí) …… 這些現(xiàn)象中，急于回答客戶的此類異議是不明智的。 與其傖促答錯(cuò)十題，不如從容答對(duì)一題。 38 不回答 — 忽視、轉(zhuǎn)移 ? 如無(wú)法回答的奇談怪論、容易造成爭(zhēng)論的話題、廢話、可一笑臵之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問(wèn)的發(fā)難等。 ? 處理技巧： 沉默 ；裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去； 答非所問(wèn) ，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題； 幽默 一番，最后不了了之。 39 爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 ? “ 你無(wú)法憑爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人喜歡啤酒?！? ? 占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 40 給客戶留“面子” ? 尊重為第一要素 ? 你錯(cuò)了”、“連這你也不懂” ? 也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給你解釋一下 ……” 、“你沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō) ……” ? 這些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。 41 異議處理 “ 6方法 ” 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問(wèn)法 假設(shè) 法 直接反駁法 42 忽視法 ? 對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見(jiàn)，你如果認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生支節(jié)的可能。 ? 常用的“忽視法”有微笑點(diǎn)頭（表示“同意”或表示“聽(tīng)了你的話”）、“你真幽默”、“嗯！高見(jiàn)！”等。 ? 一個(gè)用量很大的客戶，見(jiàn)面時(shí)說(shuō)：“ 要是 A產(chǎn)品里面再配伍一點(diǎn)西藥聯(lián)合配伍的話，那就太好了！” 你怎么回答？ 43 補(bǔ)償法 ? 當(dāng)客戶提出異議且有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不明智的舉動(dòng)，但要設(shè)法給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致； ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶重要，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言較不重要。 ? 例如，美國(guó)艾維士汽車出租公司一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”就是一種補(bǔ)償法。再比如，客戶嫌車身過(guò)短時(shí)，汽車銷售人員可以告訴客戶“車身短有助于你方便地停車”。 ? 潛在客戶： “ 這個(gè)皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。 ” 銷售人員： “ 您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。 ” 44 ? 客戶： A產(chǎn)品的口感不好 ? 代表： 口感在部分患者中是不容易接受，但是這正是他的優(yōu)點(diǎn)療效的充分保證 45 太極法 ? 例如主管勸酒時(shí)，你說(shuō)不會(huì)喝，主管立刻回答說(shuō)：“ 就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)?！?你想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你會(huì)說(shuō)：“ 就是心情不好，所以才需要出去散散心！” ? 太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給
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