【文章內(nèi)容簡介】 尋找與客戶溝通的銜接密碼 ? （ 1）傾聽是溝通的關(guān)鍵 ? 銷售人員必須有交談能力。有人認為，交談能力就是憑三寸不爛之舌，滔滔不絕，事實上，口齒伶俐，巧于言談的銷售人員，業(yè)績往往處于下風，而那些業(yè)績屬優(yōu)的人，卻以寡言寡語居多，他們懂得熱情傾聽對方的話，到他們要說的時候，總是簡潔扼要，重點在握。因此，交談能力就是熱情，從熱情中才能產(chǎn)生優(yōu)美的言談。惟其如此，你的心和對方的心，才會交流。然而，要具備交談能力，你首先要成為有獨創(chuàng)性的傾聽者。如果你是一個具獨創(chuàng)性的傾聽者，對方就會認為你絕非泛泛而談之輩，雖然你絕少開口，但是對方會認為你的說話水平高深莫測。 ? （ 2）如何成為有效的傾聽者 ? 某種意義上來說，交談是維護對方的自尊。當一個人的價值被認定，“即使是其小無比”，心里也會欣喜莫名，當然會對之寄予好感，由此可見，交談氣氛如何，在于積極認定對方的價值。 ? 銷售人員時常為了發(fā)表自己的意見，不惜打斷對方的話，即使對方面露不悅之色，把頭歪到一邊，還是緊追不舍。沒有錯，他的確全力以赴，但是，重復幾次這樣尷尬的場面，自卑感就開始在內(nèi)心產(chǎn)生。所以你必須做到的一件事是，掌握對方話里的重點，這是說話者最高興的。就在那時候，他會發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。 ? （ 3）適時反應(yīng) ? 這是銷售人員的業(yè)務(wù)在對方的心里扎根、張網(wǎng)的關(guān)鍵。 ? 每一個人都有他喜好的說法、聲調(diào)，有時候要大聲、有時候要溫柔、有時候默不出聲、有時候突然捧腹大笑，你要隨時注意對方的表情，亦步亦趨跟蹤他的心情，以便適時有所反應(yīng)。 ? （ 4）采用言詞之外的感情表現(xiàn) ? 二、獲得客戶好感六大要決 ? 先入為主的暗示效果 ? 一位有數(shù)十年教學經(jīng)驗的老師，當他面對一群新學生時，他對這些初次見面的學生，往往在不知不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教會的學生；武警對人的第一眼印象，往往把以往接觸犯罪者的類型當作衡量的尺度；銀行家往往也會根據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗而判斷初次 見面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響， 因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的良好印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。 ? 注意客戶的“情緒” ? 生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮期及低潮期，客戶情緒的變化是你無法事先掌握的。因此，你初次面對客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時，你最好能體諒客戶的心境，相機另約下次會面的時間后，迅速禮貌的告退。 ? 給客戶良好的外觀印象 ? 人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。如從眼、鼻、嘴及衣著的修飾和衣著打扮方面入手，在進行銷售樓盤前先推銷自己。 ? 讓你的客戶有優(yōu)越感 ? 每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。 ? 讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 ? 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。 ? 替客戶解決問題 ? 你在與準客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題、有哪些因素困擾著他，你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產(chǎn)生好感。 ? 自己需快樂開朗 ? 快樂是會傳染的，沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒人，也是最容易爭取別人好感的人。 ? 以上六種方式都能使你的準客戶對你立即產(chǎn)生好感，若你能把這六種方法當作你立身處世的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信你在哪里都會成為一位受歡迎的人物。 ? 三、把握購買動機和消費層次 ? 購買動機從理論上分為兩種：理性購買動機和感性購買動機，兩者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實了解客戶購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。 ? 客戶購買動機 ? （ 1）理性購買動機 ? 理性購買動機，即是基于自身需要對購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認所有問題，并對“最合理”進行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)游各個樓盤進行比較，還未做出最后決定。 ? （ 2）感性購買動機 ? 你正在給客戶的房子進行介紹 —— 客廳要布置富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗。客戶聽了半天顯得很不耐煩說：“你講得很好但對我沒有用，我就只不過想隨便買套房子給員工做集體宿舍。每間房至少住八個人。”每個人對商品都會有其不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為。這種對不同商品的某種性能特別關(guān)注成為某種目的的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方 式， 我們稱之為感性購買動機。 ? 消費層次 ? 所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定其消費層次。 ? 四、判定“可能買主”的依據(jù) ? l 隨身攜帶本樓盤的廣告 ? l 反復觀看比較各種戶型 ? l 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注 ? l 對付款方式及折扣進行反復探討 ? l 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題” ? l 對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復 ? l 特別問及鄰居是干什么的 ? l 對售樓員的接待非常滿意 ? l 不斷提到朋友的房子如何 ? l 爽快地填寫《客戶登記表》主動索要名片并告知方便接聽電話的時間 ? 以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。如果每個要素算 10分，根據(jù)你的《客戶接待記錄本》登記內(nèi)容給這位“可能買主”打分，分數(shù)最高者即為“最有價值客戶”，你就優(yōu)先對其進行分析制訂下一步跟蹤方案；如果分數(shù)低于 20分，則“不可能買主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。 ? 五、正式推銷的基本策略 ? 有針對性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法多種多樣，應(yīng)首先掌握住最基本的策略，然后因人而異，采取各種技巧向客戶提供滿意的因素，從而為排除障礙和最終成交