【文章內容簡介】 樣子會讓自己談判的籌碼降低或擔心業(yè)務代表的強迫推銷 ， 因此 ， 不管是不是真的沒有需求 ，反正先表明沒有需求 ， 再看業(yè)務代表會有什么說詞 。 ? 此時您要做的是想辦法能繼續(xù)交談 ， 以確認并喚起客戶的購買需求 ， 您可用下列的方式如： 例 1 業(yè)務代表 ： [王先生 ， 在我還沒有給客戶看這份資料前 ， 大多數的人都和王先生一樣認為沒有需求 ，是否容我向王先生報告一下關于 …… 。 ] 使用時 ， 您必須確認 ， 您準備的這份資料是否能引起客戶的關心及注意 ， 讓您有機會從資料的溝通過程中 ， 掌握住客戶的需求 。 例 2 王先生 ： [您來推銷飼料啊 ， 我們不需要 。 ] 業(yè)務代表 ： [王先生 ， 貴場目前用的飼料是不是自己配 ？ ] 王先生 ： [我有粉碎機 、 混合機 ， 預混料廠家提供配方 ， 自己配心中有底 ， 放心 。 ] 業(yè)務代表 ：請回答 ？？？ 本例是使用詢問法 ， 確認客戶有購買飼料的需求 ，進而提供客戶另一種方式滿足這項需求 。 總之，面對這類的客戶，您必須要能技巧地爭取交談的機會，確認并喚起他的需求。 （ 2） 客戶不想多談 ? 當客戶另有重要的事情或心情不佳的狀況下 ， 心里不想多談時 ， 也有可能以不需要為借口 ， 以迅速終止談話 ， 此時您可主動地伺機告退 。 如： [很抱歉 ， 我們這次資料準備得不充分 ， 下次再向您做詳細的報告 。 ]、 [請總經理再給我們一點時間 ， 以便對貴公司的狀況掌握得更清楚一些 。 ]， 并另選時間再次拜訪 。 （ 3） 客戶目前真的沒有需要 ? 當您經過多次確認需求 、 試行締結時 ， 客戶每次都以目前沒有需求回應時 ， 可能代表客戶真的沒有需求 。 商談途中 ? 進入商談途中 ， 客戶才告訴您不需要 ， 此時通常也有幾種原因讓客戶提出 [不需要 ]的說詞 。 （ 1） 客戶對您的商品覺得不適當 。 （ 2） 客戶對您本人覺得不信賴 。 （ 3） 客戶對目前的往來對象 、 上司或同事覺得不安 。 ? 商談途中客戶提出不需要時 ， 此時 [不需要 ]的原因必然不是單純的藉口 ， 一定有其它的特殊原因 。因此 ， 此時最佳的解決途徑是找出真正的原因 ， 提出解決的對策 ， 而不是找出客戶說詞上的矛盾之處 ，想要以理服人 。 ? 您可用詢問法坦誠地向客戶請教出真正的原因 ，針對原因 ， 再行處理 。 處理時要站在客戶的立場考慮 ， 提出客戶能接受的方案 ， 以爭取最后的成交 。 結論 ? 理論上 ， 當人們沒需要時自然不會采取購買的行為 ， 因此 ， 處理 [不購買 ]這個異議的處方必然是喚起客戶的需求 ， 但在技巧上 ， 業(yè)務代表必須爭取能喚起客戶需求的機會 。 因此 ， 不管客戶口中的 [不需要 ]是托詞或是真的 ， 重點是您必須能技巧地準備好一些說詞或方法 ， 讓您有機會進行喚起客戶需求的推銷動作 。 實戰(zhàn)十二 面對客戶 [沒錢 ]、 [買不起 ]、[沒預算 ]的異議，您該如何處理 導言 ? 客戶喜歡以 [沒錢 ]、 [買不起 ]、 [沒預算 ]來阻擋業(yè)務代表的推銷 ， 因為客戶知道業(yè)務代表永遠無法證明客戶說的是真的還是假的 。 正因為如此 ， 您碰到這個異議時更不應該有受挫的感覺 ， 您可大膽地運用一些異議處理的技巧突破這項異議 ， 繼續(xù)進行您的推銷步驟 。 ? [沒錢 ]也是業(yè)務代表們經常碰到的異議之一 ， 用[沒錢 ]當做異議的客戶分兩種：一為真正的沒錢；另一種為推托之詞 。 ? 若客戶連續(xù)多次都以沒錢為理由而無法進行推銷時 ， 恐怕此時您必須另覓它法 ， 因為客戶可能是真的沒有能力負擔得起您提供給他的產品及服務 。 ? 若客戶是推托之詞時 ， 您可用下列方式 ， 繼續(xù)進行您的推銷步驟 。 例 1 ? 業(yè)務代表： [就是沒錢 ， 所以您更需要用正規(guī)廠家的飼料 ，一是比較放心 ， 二是萬一有問題也能找到廠家 ， 如果自己配料 ， 一旦出了問題您都不知道是哪一種原料出了問題 ，不知道找誰 。 ] ? 業(yè)務代表： [張老板 ， 就是沒錢 ， 所以您才需要做飼料銷售這種辛苦的小本生意 ， 如果有錢就做別的大買賣了 。 ] 以上是用太極法處理沒錢的異議。 例 2 ? 業(yè)務代表： [陳老板 ， 您說沒錢 ， 真是會開玩笑 ！ ] ? 業(yè)務代表： [像陳老板這種地位的人說沒錢 ， 那么我們早就該關門了 ！ ] 以上是用忽視法處理沒錢的異議。 例 3 ? 業(yè)務代表： [您不用擔心需要很多的錢 ， 資金充足 ， 生意做大一點 ， 資金不足 ， 生意可做小一點 ， 我們有各種配貨方式來配合您的銷售需要 ， 絕對不會讓您一次拉幾噸料壓在庫里 ，也不會因為您每次進貨少讓您斷貨 ， 若是您選擇與我們合作 ，我們幫您一起策劃 …… ] 以上是用問題解決法處理沒錢的異議 ? 上面提出的三個例子 ， 都是處理客戶提出 [沒錢 ]這項異議時可考慮采用的 ， 目的是松緩客戶的拒絕心態(tài) ， 而能暫時地化解客戶的這項異議 ， 進而能將您的推銷導入正常的推銷程序中 。 若是客戶能認同產品帶給他的利益 ， [沒錢 ]這項異議 ， 自然不再成為托詞或借口 。 結論 ? 雖然沒有預算 ， 但當您推銷的產品確實讓客戶感到 [值超所價 ]， 確實能解決客戶的問題時 ， 在一般私人機構是否有預算將不是最重要的因素 。 因此 ，不要一下就被 [沒錢 ]、 [買不起 ]、 [沒預算 ]的說詞擊退 ， 而松懈了您的推銷意志 ， 讓客戶了解您帶給他的價值 ， 找出客戶能負擔的底線 ， 再決定您的推銷做法 。 實戰(zhàn)十三 面對 [很忙 ]、 [沒有充分時間溝通 ]的客戶，您該如何處理 導言 ? 面對一些很忙或表現(xiàn)出很忙的客戶 ， 常常讓沒有經驗的業(yè)務代表打了退堂鼓 。 因為業(yè)務代表拜訪這些很忙的客戶時 ， 發(fā)現(xiàn)會見客戶的人川流不息 、 電話不斷 ，客戶也許見面的第一句話就是 [我很忙 ， 馬上有別的客人要來 ！ ]。 碰到這種情況 ， 讓業(yè)務代表根本無法按照原先的計劃 、 步驟 ， 從事推銷的工作 ， 內心已被客戶展現(xiàn)出的氣勢亂了方寸 ， 頓時信心盡失 。 ? 面對很忙的客戶 ， 業(yè)務代表自然也要當機立斷 ，立即調整推銷的步調 ， 一些客套話 ， 能省即省 。 原則上應立刻進入推銷的重點 ， 可以先提示結論 ， 再解說理由 ， 主動地呼應及配合客戶的步調 ， 贏得客