售樓客戶異議處理(編輯修改稿)
2025-02-11 01:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 認(rèn)為有以下幾點(diǎn)理由是您需要把握今天、及時(shí)決策的： 土地嚴(yán)重短缺，樓價(jià)已開始回升； 本周是我們促銷最后一周，促銷期一過，優(yōu)惠政策就會(huì)取消； 朝向好的房子越來越少，您不抓緊，到時(shí)沒有了多可惜?。? 無需要異議 無需要異議是指客戶目前沒有購(gòu)房的需求 ，如： “ 我暫時(shí)不需要房子 ， 我對(duì)現(xiàn)在的居住條件感到滿意 。 ” 對(duì)此 ， 銷售人員可以采用如下方式應(yīng)對(duì)： ※ “ 可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎 ？ ” ※ “ 除了您剛才談到的滿意的方面 ， 有沒有無法滿足您生活需求的地方 ？ ” ※ “ 如果您將來希望進(jìn)一點(diǎn)改善居住環(huán)境 ， 您會(huì)考慮購(gòu)買新房嗎 ？ ” ※ “ 如果您身邊的親朋好友有購(gòu)房的意向 ， 您可以為我推薦嗎 ？ ” 售樓代表： “ 張先生 ， 看過我們的小區(qū)和您的目標(biāo)戶型 ， 看得出您比較喜歡 ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我目前我對(duì)自己居住的環(huán)境還比較滿意 ， 所以暫時(shí)不會(huì)考慮購(gòu)買 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果將來對(duì)自己居住的條件不滿意時(shí) ， 就會(huì)考慮再次置業(yè) ， 是嗎 ？ ” 顧客： “ 有可能 。 ” 售樓代表： “ 我想知道 ， 您在怎樣的情況下才會(huì)考慮再次置業(yè)呢 ？ 比如明顯感到居住環(huán)境不理想 ， 還是自己要有一定的儲(chǔ)蓄 、 有購(gòu)買能力的時(shí)候 ， 才會(huì)考慮再次置業(yè)呢 ？ ” 顧客： “ 我認(rèn)為投資前景最重要 。 ” 售樓代表： “ 您的意思是如果投資前景明朗 ， 您就會(huì)考慮置業(yè) ， 您是在投資方面有需求是嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 售樓代表： “ 太好了 ， 先生 ， 其實(shí)您在投資方面已有豐富的經(jīng)驗(yàn) ， 這次看樓也是有備而來 ， 您一定是看到了市場(chǎng)的某些趨勢(shì)和指標(biāo) ， 對(duì)嗎 ？ ” 顧客： “ 是的 ， 但我很想知道一線買賣的具體情況如何 ， 很想聽聽你們的建議 。 ” 售樓代表：“先生不愧是一位行家。能做的我一定盡我所能，現(xiàn)在我就給您分析一下近期樓市的上升趨勢(shì)和投資前景方向的有利因素，希望您能把握好這個(gè)機(jī)會(huì) …… ” 售樓代表： “ 先生 ， 有什么可以為您服務(wù)嗎 ？ ” 顧客： “ 不必了 ， 我只是進(jìn)來隨便看看 。 ” 售樓代表： “ 先生是剛買了新樓 ， 還是有其他原因 ？ ” 顧客： “ 我對(duì)自己現(xiàn)在居住的環(huán)境很滿意 …… ” 售樓代表： “ 先生 ， 我非常理解您的感覺 ， 我們通常滿足于某種生活環(huán)境 ， 是因?yàn)槲覀冞€沒有機(jī)會(huì)與更好的樓盤相比較 。 我的許多客戶開始也是抱著隨便看看的心態(tài) ， 但后來當(dāng)詳盡地了解了整個(gè)小區(qū)的規(guī)劃和目前樓市尚好的前景之后 ， 他們都購(gòu)買了我們小區(qū)的房子 …… ” 顧客： “ 真的嗎 ？ ” 售樓代表： “ 真的 ， 或者現(xiàn)在我們利用 20分鐘的時(shí)間 ， 由我給您作一個(gè)全面的介紹 …… ” 價(jià)格異議 價(jià)格異議是指客戶因樓盤的價(jià)格高而提出的異議 ， 如： “ 你們的價(jià)格太高了 ！ ” 面對(duì)這種異議 ， 銷售代表可以采用如下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)： ※ “ 先生 ， 您認(rèn)為價(jià)格高 ， 是與別的樓盤相比 ，還是有別的原因 ？ ” ※ “ 先生 ， 您認(rèn)為價(jià)格高 ， 是因?yàn)槌隽四@次買樓的預(yù)算上限嗎 ？ ” “ 先生 ， 您這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍內(nèi)呢 ？ ” 顧客： “ 你們的價(jià)格太高了 ， 能不能打個(gè)折扣 ？ ” 售樓代表： “ 陳先生 ， 陳太太 ， 我非常理解你們折扣要求 ， 如果是我 ， 我同樣希望能以最低的價(jià)格買到最好的房子 。 但您可以站到公司的角度想一想 ， 公司何嘗不想以最高的價(jià)格賣出自己的房子 ， 但畢竟市場(chǎng)和價(jià)格都不可能由公司單方面決定 ， 樓房的定價(jià)既要考慮到市場(chǎng)的因素 ， 又要考慮到客戶的利益和公司的經(jīng)營(yíng)成本 ， 希望您能理解定價(jià)是一個(gè)科學(xué)的體系 ， 是有道理的 。 但這并不是說我們的樓價(jià)不可能降低 ， 我認(rèn)為是可以的 ， 您試想想 ， 如果發(fā)展商不顧客戶的利益 ， 只是為了追求低價(jià) ， 他完全可以將建筑的質(zhì)量降低 ， 將許多屬于客戶生活的必要設(shè)施減免 ， 這樣樓價(jià)一定可以大幅度降低 ， 但我想信這樣的樓房也不是您所想要的 ，是嗎 ？ ” 價(jià)格異議 另一種常見的價(jià)格異議是： “ 我買不起 。 ” 面對(duì)這種異議 ， 銷售人員可以采用如下方式應(yīng)對(duì)： ※ “ 您是因?yàn)槭裁促I不起 ？ ” ※ “ 如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的付款方式 ， 您會(huì)感興趣嗎 ？ ” “ 我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買 ， 將來漲價(jià)了您才真的有可能會(huì)負(fù)擔(dān)不起 …… 您想想看是否有道理 ？ ” 顧客： “ 價(jià)格太貴了 ， 我買不起 。 ” 售樓代表： “ 您是說一次性付款對(duì)您來說有壓力對(duì)嗎 ？ ” 顧客： “ 是啊 ！ ” 售樓代
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