異議管理與異議處理方案分析(編輯修改稿)
2025-03-27 19:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 活動(dòng)，我們產(chǎn)品的銷量將有 大幅成長，你總不想錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)吧 ? 你的顧客將樂意購買我們這一領(lǐng)導(dǎo)品牌， 他們也希望能在顯眼的位置看到這個(gè)產(chǎn)品 ? 我知道我們不是這個(gè)品類中的領(lǐng)導(dǎo)， 所以最好的位置給了其它品牌，但是 我們?nèi)钥梢酝ㄟ^增加我們的陳列面提高 陳列的有效性，從而提高這個(gè)品類的總體銷量 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導(dǎo)致客戶 不能接受我們 銷售方案的異議 當(dāng)你不能確定真假時(shí)，將它作為真的異議來對待 假的異議 ? 考驗(yàn)銷售人員 ? 扯開話題 ? 不購買的借口 假設(shè)測試 “假設(shè)我們能解決這個(gè)問題， 你會(huì)購買我們的產(chǎn)品嗎？” ?真：“是的” ?假：“好啊 ,但還有其它一些問題 … ” “從理論上看好象是這樣 ,但是 … ” ? 傾聽 (L)－ 鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法 ? 分擔(dān) (S)－ 反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解 ? 澄清 (C)－ 了解客戶的問題和需求 ? 陳述 (P)－ 提供你的解決方案 ? 要求 (A)－ 鼓勵(lì)客戶采取積極的行動(dòng) 異議管理 傾聽 (Listen) 我們通過 積極的傾聽 了解顧客 ? 究竟有什么問題？ ? 究竟是什么感受？ ?您是不是覺得很 ... ? 您是否可以說得再詳細(xì)些？ ? 那真的很有意思，我想知道 ... ? 也許我還不理解，您能再說一遍嗎？ 傾聽時(shí) “要” 冷靜 傾聽時(shí) “要” ? 集中注意力 ? 運(yùn)用提問技巧鼓勵(lì)對方表達(dá)想法、感受和意見 對方說得越多，我們獲得信息的機(jī)會(huì)越大 ? 聽出對方信息的潛在含義 注意對方非語言部分的信息
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