【文章內(nèi)容簡介】 一方面給我們的父母包括家人準(zhǔn)備一份后備基金。—— 先生∕小姐，您說您對(duì)保險(xiǎn)沒興趣，您的意思我明白。只不過，保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來看。您這樣說就相當(dāng)于您配置一輛車，您對(duì)制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對(duì)剎車沒有興趣！您不會(huì)這樣說吧？所以世界上很多事情并不是我們都有興趣的，包括生老病死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因?yàn)樗隙〞?huì)發(fā)生。所以保險(xiǎn)是我們每個(gè)人的必需品?！鎼坶_玩笑。俗話說不怕一萬就怕萬一，車還要備用胎呢，更何況人呢！保險(xiǎn)這東西本來就是在您不需要的時(shí)候購買的，等咱們真的需要的時(shí)候還真買不到了?！覀兌贾烂魈煲鍪裁词拢疾恢烂魈鞎?huì)發(fā)生什么事，有些事情發(fā)生在別人身上是故事，要真發(fā)生在自己身上那就是杯具悲劇了。而且保險(xiǎn)就是在不需要的時(shí)候參加，在最需要的時(shí)候提供高額的經(jīng)濟(jì)后盾，更何況這個(gè)計(jì)劃也就是給咱們積累點(diǎn)財(cái)富，合同到期全額返還給您，還有5%的固定收益呢。（2），和家人商量∕家人不同意——。只不過有時(shí)意見一多，要做決定就難了。其實(shí)保險(xiǎn)就跟防盜門一樣，都是生活中不可或缺的必需品。這就跟我們每天都要吃飯睡覺一樣是很平常的事情。更何況為自己投保也是為家人的生活做一個(gè)有利的規(guī)劃，也是我們愛家人的一種表現(xiàn)。——，說明您很在意他們。那我們當(dāng)然希望自己會(huì)給他們帶來更好的生活條件，這份保障計(jì)劃就是滿足了我們這一需求。相信您也知道的，這筆資金在我們公司存放20年后合同到期，不僅可以給孩子作為教育基金，也可以作為以后帶著家人出去旅游的資金。如果20年當(dāng)中萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家人不需要為我們的不幸遭受經(jīng)濟(jì)上的重創(chuàng)。所以考慮到家人，您肯定可以自己做這個(gè)決定的，對(duì)吧！——。總歸家里人都是希望我們健康平安的不要有任何事情發(fā)生。而風(fēng)險(xiǎn)不是我們自己可以掌控的，我們作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱，我們平安了才能賺更多的錢給家里人提供好的生活。話說回來作為經(jīng)濟(jì)支柱的我們哪一天不幸發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，咱們家里的房貸、車貸誰來還呢，孩子的教育如何繼續(xù)，父母的養(yǎng)老誰來供養(yǎng)他們呢。我們只有做好萬全的準(zhǔn)備，以后才能更好的生活工作，您說是吧！更何況咱又不是偷偷摸摸的積攢私房錢，或者把這幾百塊錢拿出去揮霍掉了，花在別人身上了。（客戶笑了氣氛緩和）作為您的愛人我相信她也是非常通情達(dá)理的，您做的這份保障保護(hù)的不僅僅是您本人的人身安全，如果真的發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)受益最大的肯定是咱們的家里人。（舉例借助第三方口吻表達(dá)）我剛辦了一位客戶他問我有沒有最高的、保額是多少萬，我就說是50w不過客戶一般都上的是30w，他說就上那最高的吧。我就很奇怪問他為什么要上最高的，他就告訴我說他現(xiàn)在有房貸有車貸孩子也在上小學(xué)，而且現(xiàn)在應(yīng)酬比較多，壓力大，平安的話這錢就拿回來養(yǎng)養(yǎng)老旅旅游，就怕哪天有個(gè)萬一，家里人還能多拿點(diǎn)保險(xiǎn)金，我老婆不會(huì)改嫁啊，我的孩子上學(xué)有錢?。ㄝp松幽默的口吻）。我們健康平安全家平安，如果我們出了一點(diǎn)事，我總不希望全家人抱著被子哭成一團(tuán)，他們哭什么呢，一方面是我們出事了他們傷心，另外一方面是沒人給他們賺錢了沒法生活了，您說是吧！所以說您參入我們這份計(jì)劃，不僅說保護(hù)好了您，更體現(xiàn)了您對(duì)家人的一份責(zé)任感和愛心，很多客戶都已經(jīng)參加進(jìn)來了，早一天參加早一天獲得保障。這邊跟您核實(shí)一下資料，幫您辦理一份小額的??（3）很有錢，不需要保障 ——，才越需要保障呢。如果萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，為什么要花自己的錢呢，這個(gè)時(shí)候有保險(xiǎn)公司替咱們買單您覺得不好嗎？況且像您這樣有地位有身份的人士，這一點(diǎn)保費(fèi)對(duì)您來說根本也不算什么，保障越高，說明您的身價(jià)就越高啊?！瑳]錢人買保障，有錢人買身價(jià)。像您這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！您看李嘉誠身上不就擁有幾千萬的保險(xiǎn)嘛。月光族，沒錢——我理解您這是時(shí)下的流行生活方式之一呢。買好房、開好車，生活特瀟灑。只不過您知道嗎？他們之所以敢這樣花錢是因?yàn)樗麄冊(cè)缇桶焉喜∷赖娘L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給我們保險(xiǎn)公司了。不像咱們以前辛辛苦苦的攢錢就是為了防病防意外。其實(shí)您現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)到了這種時(shí)尚的消費(fèi)觀念，呵呵，我也是月光族呢。每個(gè)月都省不下來錢，也不知道錢花哪兒去了，很頭疼的當(dāng)時(shí)。不過后來我想到一招兒，就是每個(gè)月拿出收入的15%交保險(xiǎn)費(fèi)，不管平時(shí)怎么花錢，每年保險(xiǎn)公司都會(huì)幫我省下幾千塊錢，以后正好就當(dāng)是給老爸老媽做個(gè)養(yǎng)老金規(guī)劃了，即使用不上，也可做個(gè)旅游資金的計(jì)劃嘛！您也可以和我一樣選擇**額度來給自己積累零花錢，不好嗎？——我理解您。其實(shí)您現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)到了這種時(shí)尚的消費(fèi)觀念，為什么不接受保險(xiǎn)呢？這也是一種時(shí)尚??！更何況我們這份保障可以根據(jù)每個(gè)人的情況制定適合自己額度。就是幫您把生活中最容易花掉的小錢變大錢來用了。這樣既不會(huì)增加您的負(fù)擔(dān)，就算以后真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，也不用擔(dān)心醫(yī)療費(fèi)了。您說對(duì)嗎？（4）你們保的病太苛刻了，有些病我都沒聽過，都是要死不活的?！覀儽５牟》N都是保監(jiān)會(huì)(保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和醫(yī)師協(xié)會(huì))統(tǒng)一規(guī)定，一模一樣的。這些疾病的名稱可能我們以前沒有聽過，其實(shí)他都是跟醫(yī)學(xué)界公布的名詞相對(duì)應(yīng)的，您說咱們參加一份保險(xiǎn)也不可能把整個(gè)醫(yī)學(xué)詞典給學(xué)一遍?。∷^的重大疾病就是指一些治療時(shí)間特別長、治療費(fèi)用特別昂貴的疾病。所以為這些疾病做一份保障才是最重要的??！要是得了你們說的這些病我就不治了，還要你們這個(gè)保險(xiǎn)干嘛？——咱們科學(xué)技術(shù)是在不斷更新的，像在我們父母那輩，一聽說得了肺結(jié)核就嚇?biāo)懒?，就是什么不治之癥，現(xiàn)在哪算是一回事??！就跟現(xiàn)在有人得了癌癥一樣，說不定過個(gè)幾年，科學(xué)家又研究出一些新藥了也是可以治愈的，就是需要大筆費(fèi)用的問題。再說一個(gè)人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作為家人來說，肯定是全力以赴要醫(yī)治的，畢竟是最親近的人啊！那如果自己身上一份保障都沒有，對(duì)家人來說肯定是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)。不僅是金錢上的，更是精神上的。現(xiàn)在條件好以后不一定有這么好——先生∕小姐，您真幽默！咱們現(xiàn)在這么年輕，未來20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)，您滿足嗎？作為小X我也覺得不滿足，您自己肯定是更不滿足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也會(huì)越來越高。話說回來，保險(xiǎn)就是為不好的時(shí)候準(zhǔn)備的，保險(xiǎn)不是指望來發(fā)財(cái)?shù)?，只是在有困難發(fā)生的時(shí)候能得到及時(shí)有效的幫助。（5）要退保怎么辦理？（按順序分4個(gè)回合講）1）*先生/小姐，您現(xiàn)在還沒有加入這份計(jì)劃呢怎么會(huì)想到退的問題呢？（等客戶反應(yīng)），我們之前辦理的客戶都覺得非常滿意，還想給家人辦理呢，您肯定也會(huì)非常滿意的。再說了，退?？隙ㄊ怯袚p失的。2）畢竟這是一份返還型的保障，期滿健康平安您所交的保費(fèi)是全部一次性的返還給您的。交的只是您的零花小錢，不建議退保，畢竟退保時(shí)有損失的。您是覺得內(nèi)容方面還有什么不清楚的嗎？其實(shí)您不用想得太復(fù)雜，這項(xiàng)保障計(jì)劃內(nèi)容非常簡單，（拎內(nèi)容）3）雖然這是客戶享有的權(quán)益，只是中途退保會(huì)有相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，會(huì)有一定的損失，所以我們不建議客戶中途退保的，而且如果覺得保障很適合您，只是有少許壓力的話，還是建議您參加進(jìn)來，期滿平安了錢還是您的，如果是覺得壓力還是有一些的，建議您減額加入比較好，相信您也會(huì)像其他客戶一樣非常滿意這份計(jì)劃的。4）（如果一定要問是多少）退保是根據(jù)保監(jiān)會(huì)相關(guān)規(guī)定按照合同上的現(xiàn)金價(jià)值表退的。每位客戶的繳費(fèi)方式和已交保費(fèi)都是不一樣的，到時(shí)候合同上有列明的，您收到合同后可以先著重看一下。拿到合同不滿意可以退嗎？（猶豫期，按順序分3個(gè)回合講）1）先跟您說明的是我這邊是在有錄音的情況下緊扣合同條款為您做介紹的，您收到合同后和我介紹的保障內(nèi)容是完全一致的，所以您現(xiàn)在認(rèn)可這份保障的話到時(shí)候拿到合同只要簽收就可以了肯定會(huì)非常滿意的。2）您不用想得太復(fù)雜，這項(xiàng)保障計(jì)劃內(nèi)容非常簡單，您只要記住兩點(diǎn)。（拎內(nèi)容）3）當(dāng)然這是保險(xiǎn)公司賦予每一個(gè)客戶的權(quán)益，但我不建議您輕易的行使，您放心好了，小X會(huì)緊扣合同條款為您做介紹的，您有什么不明白的我可以當(dāng)場給您解答，非常方便的，而且全程電話有錄音，也是合同的一部分的，請(qǐng)您放心。我也如此，但是我相信壽險(xiǎn)帶來的利益，這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因?yàn)橄矚g油漆，他們買油漆是因?yàn)橛推岱鬯⒑笏鶐淼拿烙^，保險(xiǎn)就是金錢，當(dāng)您老的無法工作時(shí)候，您的一切都需要金錢。當(dāng)我們發(fā)生意外的時(shí)候，我們家人迫切需要的也是撿錢，您一定相信金錢對(duì)嗎！——保險(xiǎn)不在于多，而貴在于一個(gè)組合。保險(xiǎn)也沒有最好的，只有適合您自己的。任何一份保險(xiǎn)都不可能包羅萬象。而且這份保障跟您之前的保障是不沖突的可以重復(fù)報(bào)銷，多家理賠。如果真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，多一份理賠金，多一份保障。這肯定是沒有人會(huì)嫌多的，您說是吧！我有保障了，單位提供了很多保險(xiǎn)（包括已有的商業(yè)保險(xiǎn)）這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步，比如說，您家里目前有25寸彩電，您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧？——，單位也提供了很多保險(xiǎn)，像社保醫(yī)保，只是社保和醫(yī)保只是最基礎(chǔ)的保障。而且不能實(shí)報(bào)實(shí)銷，最多只能報(bào)銷80%，還有20%是需要我們自己掏腰包的，這當(dāng)中產(chǎn)生的一些營養(yǎng)費(fèi)、誤工費(fèi)等都需要我們自己來支付。特效藥、進(jìn)口藥都不屬于醫(yī)保報(bào)銷范疇。小病還好，如果生了大病，社保的作用就微乎其微了，那我們這個(gè)產(chǎn)品就是彌補(bǔ)了這塊兒的空白了?！?，只是醫(yī)療費(fèi)用以每年20%的速度在增長，而且單位的保障都是事后報(bào)銷的，但我們利安的這款大病保險(xiǎn)是提前給付的，就是一經(jīng)國家二級(jí)或者二級(jí)以上醫(yī)院診斷證明就先給錢給咱們老百姓去看病了，解決了咱們前期資金緊張的問題。后期還可以憑著發(fā)票繼續(xù)去單位報(bào)銷跟我們這邊沒有任何沖突。這樣您的保障就更加全面了?！ｋU(xiǎn)不在于多，而貴在于一個(gè)組合。保險(xiǎn)也沒有最好的，只有適合您自己的。任何一份保險(xiǎn)都不可能包羅萬象。而且這份保障跟您之前的保障是不沖突的可以重復(fù)報(bào)銷，多家理賠。如果真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，多一份理賠金，多一份保障。這肯定是沒有人會(huì)嫌多的，您說是吧！——我能理解您的想法，現(xiàn)在很多人都會(huì)給自己買好幾份商業(yè)保險(xiǎn)這都不足為奇了，專家提醒我們每個(gè)人身上至少有5060萬的保障才夠用呢?，F(xiàn)在工作壓力越來越大，環(huán)境污染越來越嚴(yán)重，咱們江蘇興化那邊還有個(gè)癌癥村啊，所以保障一定要全面。再說和您以前的保險(xiǎn)又沒有任何沖突，起到補(bǔ)充和累加的作用。（6）福利非常好，覺得不需要（可適當(dāng)?shù)脑儐枌?duì)方工作）A：（適當(dāng)?shù)脑儐枌?duì)方工作和現(xiàn)有哪些福利后）先生/小姐，真的非常恭喜您擁有這么好的福利，您現(xiàn)有的這些保障當(dāng)然是非常好的，只是啊，這些可能都需要我們先支付醫(yī)藥費(fèi)用，然后拿去報(bào)銷的吧，其實(shí)在這種生命攸關(guān)的時(shí)刻，誰都希望請(qǐng)最好的醫(yī)生，住最好的醫(yī)院，用最好的藥物，如果這種時(shí)候還要去東奔西跑籌集醫(yī)藥費(fèi)用的話，肯定會(huì)耽誤病情的，您說是吧！而我們這份保障如果是二級(jí)以及二級(jí)以上醫(yī)院一經(jīng)確診，我們就會(huì)把最高達(dá)30萬的現(xiàn)金交到我們的客戶手中了，之后的發(fā)票部分還可以去報(bào)銷，您看，這不是一舉兩得嗎？ 已經(jīng)有很多保險(xiǎn)Ｑ：以前買過兩三份同類保險(xiǎn)了A:先生／小姐，您真的非常有保險(xiǎn)意識(shí)，相信您一定認(rèn)同，現(xiàn)在我們都越來越注重自身的保障，我們通知到的客戶很多都有兩三份甚至四五份保險(xiǎn)都是很正常的，而這份計(jì)劃最大的優(yōu)勢(shì)就是與您原有的保障體系不會(huì)有任何沖突，只會(huì)起到補(bǔ)充和累加的作用，讓您財(cái)務(wù)更加穩(wěn)健，保障更加齊全．更何況這就是您在為自己存錢嘛，平時(shí)零頭小錢一個(gè)不小心就花掉了，存下來就是自己的了，相信沒有人會(huì)嫌多的吧?。蓿ㄔ谶M(jìn)入產(chǎn)品介紹）Ｑ：我已經(jīng)買過壽險(xiǎn)了Ａ：先生/小姐,這要恭喜你了,這表示您的身體很健康平安,只有是身體健康的客戶才可以參加,我們有很多客戶本身已有很多保障,他們聽完我的說明后,很多人就立刻參加了,因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃正好對(duì)壽險(xiǎn)沒有涵蓋到的部分做個(gè)很好的補(bǔ)充,而且我們這個(gè)計(jì)劃真的非常優(yōu)惠,(繼續(xù)銷售流程)Q:我有非常全面的保險(xiǎn)了,我了解,，他們聽完我的說明后，感覺到非常棒，因?yàn)榕c原有的保險(xiǎn)不但沒有任何的沖突，還可以累加保障，很多人就立刻參加了。而且這份計(jì)劃其實(shí)就是在為自己儲(chǔ)蓄??（繼續(xù)銷售流程）（7）沒興趣，我有了能否告訴我，過去的兩年內(nèi)您存了多少錢，我們提供的這個(gè)計(jì)劃，實(shí)際上就是讓您有一個(gè)固定的儲(chǔ)蓄計(jì)劃，在您最需要錢的時(shí)候能有一筆客觀的收入。(8)保險(xiǎn)不劃算，全被保險(xiǎn)公司賺了請(qǐng)問保險(xiǎn)公司不賺錢，您敢投保嗎？如果您知道一家公司過幾天會(huì)倒閉，您是否會(huì)買他的產(chǎn)品？因?yàn)槟欢〞?huì)擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題，保險(xiǎn)公司不賺錢，那經(jīng)營肯定有問題，這不但會(huì)影響服務(wù)品質(zhì)，還會(huì)減少保戶的預(yù)期紅利，受損的就會(huì)是保戶了，利安您可以完全放心，我們是省委省政府大力支持的公司。（8）我太太不同意是這樣的，買保險(xiǎn)就象買禮物送您愛人一樣嘛！你買鉆戒送她他會(huì)不同意嗎？ 問問老婆？您這樣會(huì)將難題丟給您的愛人，她很難做決定，為自己以及家人買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問題，而不是您愛人的問題，這是您對(duì)家庭這人的體現(xiàn)。我還要考慮一下當(dāng)我們看報(bào)的時(shí)候，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多的喪事新聞。我們打個(gè)賭，您相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但如今他們想做決定的時(shí)候，已經(jīng)晚了。（9）很有錢，不需要保障——，沒錢人買保障，有錢人買身價(jià)。像您這樣有身價(jià)的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！您看李嘉誠身上不就擁有幾千萬的保險(xiǎn)嘛。——保險(xiǎn)的功能很多，對(duì)于有錢的人，保險(xiǎn)的作用主要是保全其已擁有的財(cái)產(chǎn)，一次看病假如需要10萬元，您的財(cái)力就算沒有問題。但是，如果保險(xiǎn)只用1000多元就可以解決這個(gè)問題，為什么不留住您的98000多元呢？我們來到人世積累財(cái)富很不容易，一場大病或一個(gè)意外傷害事故就能把一般人的數(shù)十年積累付之東流，應(yīng)該采取一種最有效的方法來保全我們用血汗錢換來的勞動(dòng)成果才是。保險(xiǎn)就是目前為止人類總結(jié)出的最科學(xué)的財(cái)產(chǎn)保全的方法，它不僅可以轉(zhuǎn)移平日里的風(fēng)險(xiǎn)帶給我們的經(jīng)濟(jì)損失，而且還可以免交各種稅，世界上的很多巨富都擁有高額的保險(xiǎn)來保護(hù)自己的生命和財(cái)富的價(jià)值。試想，如果有一部印鈔機(jī)，您是應(yīng)該照顧機(jī)器呢，還是照顧印出來的鈔票？肯定選擇照顧機(jī)器，因?yàn)殁n票沒有了可以再印，但機(jī)器沒有了，就什么都沒有了，事業(yè)成功人士就如同一部印鈔機(jī)，人自身的價(jià)值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。投資股票了保證家庭生活后，將多余的錢投資在股市并沒有什么不好，您的做法就是通常說的“玩股票”實(shí)際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”為什么不讓我們先將退休時(shí)的保障辦妥當(dāng)，然后再將多余的錢去“炒股”（10）怕將來沒錢交我理解，只要您現(xiàn)在沒壓力將來肯定也沒問題，我們參加以后