人壽保險(xiǎn)公司講師異議處理手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-06-27 07:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 看法中發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)。這種方法對(duì)新人要求比較高，不過 可以讓新人頭腦里有一種意識(shí)：多問多聽，少說。這其中最主要的是要聽聽客戶如何看待保險(xiǎn)，對(duì)待朋友，這一點(diǎn)也不該忽略。 不信任 保險(xiǎn)金會(huì)貶值，沒用。 — 哦，那也就是說，您認(rèn)為保險(xiǎn)在短期內(nèi)還是有用的，那您覺得保險(xiǎn)的用處在哪里呢？ — 您的意思我明白，那我想請(qǐng)教您，錢放在什么地方不會(huì)貶值？ — 您想一想，其實(shí)錢放在什么地方都會(huì)貶值，我們怕的不是錢貶值，怕的是自己生活水準(zhǔn)的貶值。 第一種方法是繞過客戶的問題，默認(rèn)他認(rèn)同保險(xiǎn)，從而反問客戶，讓客戶自己談保險(xiǎn)的好處。 后兩種方法，主要是從保險(xiǎn)的傳統(tǒng)意義出發(fā)。 不信任 保險(xiǎn)公司賺了我們很多的錢 — 如果公司不賺錢，那如何為客戶提供保障呢？您是怎么看待保險(xiǎn)的呢？ — 您的意思我明白，那我想請(qǐng)教您，您去飯店吃飯、去商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，飯店和商場(chǎng)有沒有賺您的錢呢？其實(shí)問題不是賺不賺錢，而是在于產(chǎn)品能不能滿足您的需求。 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 12 演練 投影片13 演練 投影片14 演練 第一種方法是同意客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)公司賺錢，但賺錢是為了更好的保障客戶，從而轉(zhuǎn)到客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)問題。 第二種方法是舉其它的生活中之中的例子，讓客戶明白，公司賺錢很正常，引導(dǎo)客戶把注意力轉(zhuǎn)到需求上來。 不信任 保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？ — 為什么會(huì)有這樣的看法呢？您是怎么看待 保險(xiǎn)的呢？ — 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)受到國(guó)家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會(huì)輕易的倒閉，所以我們根本沒有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應(yīng)盡的責(zé)任（生活保障）。 第一種方法是不正面回答客戶的問題，而是讓客戶談保險(xiǎn)。 第二種方法還是把客戶的注意力引導(dǎo)到責(zé)任與需求上來。 不信任 我有朋友在保險(xiǎn)公司工作 — 多一個(gè)人為您服務(wù)不是更好嗎？ — 那您買了嗎？為什么買（或不買）？對(duì)保險(xiǎn)怎么看？ — 我也是您的朋友呀！對(duì)您而言，我的服務(wù)可以給您多一個(gè)選擇、多一份利益，不是很好嗎？ — 那很好呀，您對(duì)保險(xiǎn)一定有所了解了，那您對(duì)保險(xiǎn) 有什么看法呢？ — 真是太好了！那您不介意把您的朋友介紹給我認(rèn)識(shí)吧？！ 這是典型的對(duì)陌生業(yè)務(wù)員不信任，解決這樣的問題有兩個(gè)原則： 強(qiáng)調(diào)多一個(gè)服務(wù)、多一份選擇，沒有什么壞處。 問客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。 不信任 保險(xiǎn)都是騙人的（聽別人說保險(xiǎn)都是騙人的）。 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 投影片15 演練 投影片16 演練 — 真的嗎？您以前被騙過嗎？為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢？ — 哦，如果保險(xiǎn)不騙人，那您就會(huì)考慮，對(duì)嗎？那我現(xiàn)在就從專業(yè)的角度給您講一講保險(xiǎn)，然后我們?cè)賹?duì)它下個(gè)結(jié)論，好嗎？ — 您看過魔術(shù)表演嗎？親眼所見的東西都有假的，更何況是聽別人說的呢？ — 別人說得都正確嗎？那我 現(xiàn)在就在和您說呀！ — 2020 年 2 季度，央行的貨幣政策報(bào)告中，已經(jīng)把保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)包含其中，可見，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)公司都已經(jīng)提高重視程度了，那保險(xiǎn)公司怎么可能是騙人的呢？！ 這是典型的對(duì)保險(xiǎn)不信任（也許只是一個(gè)托辭），處理這樣的問題有三個(gè)原則： 問
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