人壽保險(xiǎn)公司講師異議處理手冊(cè)(參考版)
2025-05-18 07:21本頁(yè)面
【正文】 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 3 分鐘 投影片26 演練 投影片27 演練 投影片28 演練 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 。 先肯定客戶，既然客戶想買(mǎi)外資，那就是說(shuō)客戶對(duì)保險(xiǎn)已經(jīng)很認(rèn)同了，所以先讓客戶談一談為 什么要買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么好處，再跟客戶溝通，我們公司同樣可以滿足他的需求，而且現(xiàn)在就可以滿足！ 解決客戶的異議，可以為客戶 完成心 愿，消除擔(dān)憂！ 簡(jiǎn)要回顧課程內(nèi)容：異議產(chǎn)生的原因和異議處理的方法。 不適合 我要買(mǎi)外資的（或者我要買(mǎi)地下保單）。 不適合 保險(xiǎn)不劃算。 — 很好呀，看來(lái)您很認(rèn)同保險(xiǎn)，那您覺(jué)得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ — 您想比什么呢？?jī)r(jià)格、服務(wù)還是保障？ 先肯定客戶，然后替他解決問(wèn)題，問(wèn)他想比什么，然后對(duì)癥下藥。 不作過(guò)多說(shuō)明，重要的是約定下次拜訪時(shí)間。 不急 過(guò)一陣子再說(shuō) ? — 過(guò)一陣子無(wú)非就是年齡再大一點(diǎn)，保費(fèi)再多一點(diǎn) ?? — 您這么忙，還是我提醒您吧。 遇到這樣的問(wèn)題，有兩種解決方法： 推定客戶要考慮的是買(mǎi)多少的問(wèn)題。 這基本上也是個(gè)托辭，因?yàn)闆](méi)有人真的這么認(rèn)為，所以可以強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，或者告訴客戶，保險(xiǎn)不只是出事了才給錢(qián)，如教育金、養(yǎng)老金等。 不需要 我不會(huì)出事的。 — 我明白您的意思，可是如果您現(xiàn)在不對(duì)別人負(fù)責(zé)，將來(lái)就不會(huì)有 人對(duì)您負(fù)責(zé)。 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片18 演練 投影片19 演練 投影片20 演練 — 那很好，先要恭喜您擁有了一份保障，我能問(wèn)一下您買(mǎi)的保險(xiǎn)都管什么嗎？ 遇到這樣的問(wèn)題，先要肯定、恭喜客戶，然后以保險(xiǎn)顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，或者是請(qǐng)客戶談?wù)劄楹钨I(mǎi)保險(xiǎn)、買(mǎi)了什么保險(xiǎn)等問(wèn)題。 不需要 我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。 — 那您有興趣每月交電話費(fèi)嗎？有興趣每天擠公交車嗎？最根本的不是有沒(méi)有興趣，而是需要。 不信任 你以后不 做了怎么辦？ — 銀行柜臺(tái)人員、商場(chǎng)售貨員等等都會(huì)發(fā)生變化，我們還是要去存錢(qián)、還是要去購(gòu)物，對(duì)不對(duì)？ — 哦，也就是說(shuō)，您不買(mǎi)保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)沒(méi)用，對(duì)嗎？那您覺(jué)得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ 繞過(guò)客戶的問(wèn)題，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人也不能承諾為客戶服務(wù)一輩子（每個(gè)人都有風(fēng)險(xiǎn)），我們還是引導(dǎo)客戶到需求的方向上來(lái)。 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 投影片15 演練 投影片16 演練 — 真的嗎？您以前被騙過(guò)嗎？為什么會(huì)這樣認(rèn)為呢？ — 哦，如果保險(xiǎn)不騙人，那您就會(huì)考慮，對(duì)嗎？那我現(xiàn)在就從專業(yè)的角度給您講一講保險(xiǎn)，然后我們?cè)賹?duì)它下個(gè)結(jié)論，好嗎？ — 您看過(guò)魔術(shù)表演嗎？親眼所見(jiàn)的東西都有假的，更何況是聽(tīng)別人說(shuō)的呢？ — 別人說(shuō)得
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