保險講師手冊異議處理專題(參考版)
2025-05-18 05:44本頁面
【正文】 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 3 分鐘 投影片26 演練 投影片27 演練 投影片28 演練 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 。 先肯定客戶，既然客戶想買外資，那就是說客戶對保險已經(jīng)很認(rèn)同了，所以先讓客戶談一談為 什么要買保險，保險有什么好處，再跟客戶溝通，我們公司同樣可以滿足他的需求，而且現(xiàn)在就可以滿足！ 解決客戶的異議，可以為客戶 完成心 愿，消除擔(dān)憂！ 簡要回顧課程內(nèi)容：異議產(chǎn)生的原因和異議處理的方法。 不適合 我要買外資的（或者我要買地下保單）。 不適合 保險不劃算。 — 很好呀，看來您很認(rèn)同保險，那您覺得保險有哪些用處呢？ — 您想比什么呢？價格、服務(wù)還是保障？ 先肯定客戶，然后替他解決問題，問他想比什么，然后對癥下藥。 不作過多說明，重要的是約定下次拜訪時間。 不急 過一陣子再說 ? — 過一陣子無非就是年齡再大一點(diǎn)，保費(fèi)再多一點(diǎn) ?? — 您這么忙，還是我提醒您吧。 遇到這樣的問題，有兩種解決方法： 推定客戶要考慮的是買多少的問題。 這基本上也是個托辭，因?yàn)闆]有人真的這么認(rèn)為，所以可以強(qiáng)化客戶的風(fēng)險意識，或者告訴客戶，保險不只是出事了才給錢，如教育金、養(yǎng)老金等。 不需要 我不會出事的。 — 我明白您的意思，可是如果您現(xiàn)在不對別人負(fù)責(zé)，將來就不會有 人對您負(fù)責(zé)。 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片18 演練 投影片19 演練 投影片20 演練 — 那很好，先要恭喜您擁有了一份保障，我能問一下您買的保險都管什么嗎？ 遇到這樣的問題，先要肯定、恭喜客戶，然后以保險顧問的身份出現(xiàn)，或者是請客戶談?wù)劄楹钨I保險、買了什么保險等問題。 不需要 我已經(jīng)買過保險了。 — 那您有興趣每月交電話費(fèi)嗎？有興趣每天擠公交車嗎？最根本的不是有沒有興趣，而是需要。 不信任 你以后不 做了怎么辦？ — 銀行柜臺人員、商場售貨員等等都會發(fā)生變化，我們還是要去存錢、還是要去購物，對不對？ — 哦，也就是說，您不買保險并不是因?yàn)楸ｋU沒用，對嗎？那您覺得保險有哪些用處呢？ 繞過客戶的問題，因?yàn)槿魏我粋€人也不能承諾為客戶服務(wù)一輩子（每個人都有風(fēng)險），我們還是引導(dǎo)客戶到需求的方向上來。 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 投影片15 演練 投影片16 演練 — 真的嗎？您以前被騙過嗎？為什么會這樣認(rèn)為呢？ — 哦，如果保險不騙人，那您就會考慮，對嗎？那我現(xiàn)在就從專業(yè)的角度給您講一講保險，然后我們再對它下個結(jié)論，好嗎？ — 您看過魔術(shù)表演嗎？親眼所見的東西都有假的，更何況是聽別人說的呢？ — 別人說得
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1