保險(xiǎn)講師手冊(cè)異議處理專題-展示頁(yè)
2025-05-28 05:44本頁(yè)面
【正文】 分鐘 投影片8 投影片9 組織 分組 是騙人的（ no），反而是可以為我們解決很多的問(wèn)題！這里還可以簡(jiǎn)單的回顧一下保險(xiǎn)的意義：健康保障、理財(cái)手段、養(yǎng)老 保障等等。最后，用一句調(diào)侃的英文 ” yes,yes,but,no” 結(jié)束，也就是“先肯定、認(rèn)同，然后再提出自己的不同觀點(diǎn)。 簡(jiǎn)單型：認(rèn)同贊美 +反問(wèn) 216。總之這里要表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)：異議很正常，我們的工作就是解決客戶的問(wèn)題。 對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí) ： 異議是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作（一見(jiàn)鐘情） 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 4 分鐘 5 分鐘 投影片6 投影片7 異議常常是推銷的開始（客戶開始拋出問(wèn)題） 異議可以使交談延續(xù)下去（嫌貨才是買貨人） 異議可以了解客戶真正的想法（愛(ài)你在心口難開） 異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量” 有異議才有我們存在的價(jià)值（我們就是為客戶解決問(wèn)題） 提前讓學(xué)員知道，客戶的異議很正常，不能指望每一個(gè)客戶都和我們的觀點(diǎn)完全一致，就像我們?cè)谏虉?chǎng)買東西時(shí)一樣，總會(huì)覺(jué)得 每個(gè)產(chǎn)品都有不 如意的地方，可是我們還會(huì)買，因?yàn)檫@件東西的價(jià)值足以掩蓋它的不足。雖然客戶的異議多種多樣，但是基本上都可以歸納為以上的五類，這堂課程我們就重點(diǎn)的討論前四種情況。 讓學(xué)員明白課程的目的。讓學(xué)員知道我們這堂課要講什么。 課程名稱：異議處理 授課方式 重點(diǎn)講授、示范、演練 授課時(shí)間 120 分鐘 課程目標(biāo) 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理方法，達(dá)成有效的銷售。 課 程 大 綱 前言 3 分鐘 一、異議產(chǎn)生的原因 7 分鐘 二、異議處理的方法 7 分鐘 三、典型案例演練 113 分鐘 隨堂講義 授課資料 學(xué)員講義、講師手冊(cè)、投影片 課后作業(yè) 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 3 分鐘 1 分鐘 1 分鐘 3 分鐘 投影片12 投影片3 投影片4 投影片5 異 議 處 理 講師自我介紹。 課 程目的 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理
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