保險(xiǎn)講師手冊(cè)異議處理專(zhuān)題-閱讀頁(yè)
2025-06-07 05:44本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn) 8 分鐘 投影片17 演練 合理合法的勞動(dòng)報(bào)酬，任何人都不得剝奪，另外，也要讓新人明白，對(duì)待客戶(hù)返傭的要求，我們要自信，只要自己優(yōu)秀、公司優(yōu)秀，那我們就理直氣壯的獲得屬于自己的收入，返傭的事情堅(jiān)決不能做，哪怕是放棄這個(gè)客戶(hù)。 不需要 我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。 — 沒(méi)關(guān)系，那您對(duì)什么感興趣？對(duì)孩子將來(lái)的教育有興趣嗎？（對(duì)養(yǎng)老、對(duì)醫(yī)療 ?? ） 這一般都只是一個(gè)托 辭，所以我們要引導(dǎo)客戶(hù)到需求上來(lái)。 — 那很好，您能告訴我當(dāng)時(shí)為什么要買(mǎi)嗎？保險(xiǎn)有什么好處呢？ — 那太好了，我受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，可以義務(wù)的為您整理一下保單，看看您的保單是否滿(mǎn)足您現(xiàn)在的需求。 不需要 我不結(jié)婚，就不需要照顧老婆和孩子。 — 對(duì)呀，我明白，可是最根本的是要對(duì)自己負(fù)責(zé)呀！ 這通常是一個(gè)托辭，所以要激發(fā)客戶(hù)的責(zé)任，尤其是對(duì)自己的責(zé)任。 — 和您一樣，我也不想出事，可是誰(shuí)又能保證呢？ — 看來(lái)您對(duì)保險(xiǎn)的了解還不夠全面，很多保險(xiǎn)是健健康康地拿錢(qián)的。 不急 考慮考慮、商量商量 ? — 考慮什么呢？誰(shuí)當(dāng)受益人，還是買(mǎi)多少呢？ — 好呀！這樣看來(lái)，您還是能接受保險(xiǎn)這個(gè)觀 念的，那您覺(jué)得保險(xiǎn)有哪些好處呢？ — 考慮一下是應(yīng)該的，考慮多久？（同時(shí)約見(jiàn)下次） — 說(shuō)明您是個(gè)很慎重的人，所以我才要給你把保險(xiǎn)說(shuō)清 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 投影片21 演練 投影片22 演練 投影片23 楚，我們一起考慮買(mǎi)什么保障合適。 有時(shí)候面臨這種情況可以用“欲擒故縱”的方法，當(dāng)時(shí)不用費(fèi)時(shí)間，最主要的是約定下次見(jiàn)面時(shí)間。（下次約訪(fǎng)） — 一陣是多少？一周還是兩周？（拿出本子約定下次的拜訪(fǎng)） 遇到 這樣的問(wèn)題，可以： 讓客戶(hù)知道，早買(mǎi)早受益的道理和晚買(mǎi)的壞處。 不急 和其它公司比一比再說(shuō)。或者繞過(guò)他的問(wèn)題，認(rèn)為他已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)，剩下的只是買(mǎi)哪家公司產(chǎn)品的問(wèn)題，所以引導(dǎo)客戶(hù)談保險(xiǎn)的好處。 — 我明白您的意思，那您說(shuō)是花 10 萬(wàn)買(mǎi)桑塔納劃算還是花 100 萬(wàn)買(mǎi)奔馳劃算？ — 哦，您的 意思也就是說(shuō)，保險(xiǎn)本身的保障是沒(méi)有問(wèn)題的，那您覺(jué)得保險(xiǎn)的用處在哪里呢？ 時(shí)間 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 演練 投影片24 演練 投影片25 演練 — 您認(rèn)為什么叫劃算？物有所值就是劃算，對(duì)嗎？ 這里主要就是引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到劃不劃算不只是價(jià)格問(wèn)題，而是價(jià)值問(wèn)題。 — 那太好了！也就是說(shuō)您非常的認(rèn)同保險(xiǎn)，覺(jué)得它很有用，對(duì)嗎？！那您告訴我，保險(xiǎn)的用處在哪里，好嗎？ — 為什么要買(mǎi)外資呢？對(duì)您有什么額外的好處嗎？ — 買(mǎi)地下保單就像買(mǎi)水貨，便宜，但沒(méi)保障。 作最后的總結(jié)和升華：客戶(hù)的所有異議都是因?yàn)榭蛻?hù)還不了解保險(xiǎn)的作用，所以我們的工作也就是宣傳我們的保險(xiǎn)、解決客戶(hù)異議、幫客戶(hù)完成心愿、拿走客戶(hù)的擔(dān)
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