保險資料促成話術(shù)學習參考-閱讀頁
2025-06-07 05:44本頁面
【正文】 到同意 為止） 從心理學上看，業(yè)務(wù)員很容易使準客戶說出否定的回答，但用上列方式就會顯得特別有效。 先生，您好像為了支付保險費而猶豫不決？ ” “那么請問一下： 為了飲酒每年要花費一筆錢，你能控制酒量嗎？ 您為了抽煙每年要花費一筆錢，如要減少煙量，您做得到嗎？ 您每年要花費一筆娛樂費，如要進一步縮減，您做得到嗎？ 您每年的交通費非用上這么多錢不可嗎？ 您除了必需品之外，也必須把多余的錢花費在一些裝飾品上面嗎？或者關(guān)于裝飾品的部分，您能按照自己的意思加以適當控制嗎？ “例如，您想每月儲蓄 ______元的話，這就成為您的義務(wù)，而我們則負擔公司的義務(wù)。 ” “同時，您到了______歲時，為晚年生活需要準備的 ______元也成為您要負擔的義務(wù)了。 ” “說來說去我們總得負起任何一方的義務(wù)。您認為呢？ ” 先生，很多顧客都不知道填寫投保書時，如果也同時繳納保費，可獲得很大的益處。 ” “如果體檢正常，且已繳納第一次保費的話，一張紙就是完整的契約書。 ” “如從現(xiàn)在起至公司發(fā)給保險單以前，您萬一發(fā)生了不幸，您及您愛人一定渴望能受到這項保險的恩惠，您說是不是？至于您的家人如要確實獲得這項保障，那就只有一個方法：向 XX 壽險公司繳納保費 XX 元。 ” 如果顧客對你所推薦的保險計劃感興趣，你可以談到收取第一次保費的階段，對方如果負擔不起以年繳方式繳納保費的話，可以改成半年繳、季繳或月繳。至于另外一項，雖然也是目前的工作，只是工資不同而已。業(yè)務(wù)員要說明：準客戶萬一發(fā)生意外，公司會給付遺族年金，還清貸款，并保障子女的教育資金。然后再問準客戶，他究竟要選擇原來方式工作，或附加上面特點的工作?？梢詮氖逻@項工作的是我們公 司。 ” “現(xiàn)在我提供給您的就是這項保障。 ” “我真為您太太感到驕傲。而且如果是我，也會這樣，畢竟買保險是關(guān)系到家庭未來生活的保障與質(zhì)量，何況開支也不是小數(shù)，應(yīng)該跟 太太商量一下才好。因為，如果她為了省錢而不同意買，當需要用的時候又沒有，這對她是很不公平的，到時候，她的日子會很不好過，而這是您不愿意的。如果準客戶問你： “為什么你一直問我為什么？ ”那你就告訴他： “因為我實在想知道你為什么不買保險的真正原因。（遞筆） 準客戶先生，我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點點，既不會影響現(xiàn)在的生活，卻能讓明天會更好。您現(xiàn)在不買保險不要緊，但是如果你活到 80 歲、 90 歲，甚至更長，您的損失不就是大了嗎？因此，誰都不希望為自己活得太長而后悔，是吧？但反過來，誰又會為自己壽命短而慶幸呢？還好沒有買保險，否則就虧了！準客戶先生，我們的生活質(zhì)量越來越好，壽命也越來越長，如果我們對明天都沒有希望的話，還不如趁早把錢全部用光。您也不會到時 候再后悔白白損失一大筆保險費吧？請問您覺得將來每月領(lǐng)多少養(yǎng)老金才好呢？ 準客戶先生 ,（邊講邊在紙上寫）假如有一位 30 歲的王先生，每月收入 2020 元，年收入在 24,000 元以上，但如果發(fā)生意外，他只有自己來承擔。（王先生沒有福利）我們假設(shè)還有一位同樣是 30 歲的高先生，他每月收入要差一點， 1800 元，年收入共 22,000 元以上。但如果 60 歲前有什么意外發(fā)生，他將有一大筆保障（ 60000 元），到退休時，除了同樣有 50,000 元的 公積金以外，他每年還有 3000 元的養(yǎng)老金，并且年年提升，保障未來的生活。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細考慮，然后作決定，其實用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會讓自己有絲毫損失。（推銷員應(yīng)將 “財富 ”寫在白紙上，若答案為 “不 ”時則將 “財富 ”劃掉，繼續(xù)下去。如果是這樣的話，我決不會勉強您。如果是這樣的話，您看 300 元怎么樣？ … （降低到獲得同意為止） 人壽保險又何嘗不是如此。 準客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是 我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。 我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不能承擔的責任。很多人己經(jīng)明白這個道理，所以保險才如此興旺，準客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，不曉得您會將誰列為受益人？ 我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不能承擔的責任。很多人己經(jīng)明白這個道理，所以保險才如此興旺，準客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，不曉得您會將誰列為受益人？
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