保險(xiǎn)講師手冊異議處理專題-在線瀏覽
2024-07-25 05:44本頁面
【正文】 方法，達(dá)成有效的銷售。 課程大綱 一、異議產(chǎn)生的原因 二、異議處理的方法 三、典型案例演練 讓學(xué)員對這堂的課的內(nèi)容有初步的認(rèn)識(shí) 一一 、 客客 戶戶 異異 議議 產(chǎn)產(chǎn) 生生 的的 原原 因因 55%— 不信任； 20%— 不需要； 10%— 不適合； 10%— 不急； 5%— 其它； 通過以上的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，讓學(xué)員看清客戶產(chǎn)生異議的各種原因所占的比重是多少。同時(shí)我們也可以通過對客戶異議的準(zhǔn)確分類，做到對癥下藥（每一類的異議處理都有一個(gè)原則）：不信任 —— 建立信任；不需要 —— 激發(fā)需求；不 適合 ——共同探討適合的保險(xiǎn)；不急 —— 加深他對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)重視約訪。所以，只要我們真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義，抱著為客戶解決問題的態(tài)度，就可以和客戶進(jìn)行很好的交流。 二、異議處理的方法 216。 標(biāo)準(zhǔn)型：認(rèn)同贊美 +敘述（強(qiáng)化購買點(diǎn)去除疑惑點(diǎn)） +反問 Yes? Yes? But? No! 面對客戶提出的任何異議，我們首先是認(rèn)同、明白，甚至是贊美，然后再提出我們 的觀點(diǎn)，或是按照客戶的思路反問客戶，記住，在談話過程中，提出問題的一方就是掌控局面的一方。” 這里可以舉例： “保險(xiǎn)都是騙人的。 認(rèn)同客戶異議的表達(dá)方法 167。 “ 那很好！ ” 167。 “ 你這個(gè)問題問得很好！ ” 167。 三、典 型案例演練 讓大家分成小組，演練下面的一些案例或所有案例（視情況而定）。 鼓勵(lì)學(xué)員用發(fā)散的思維想一想還有什么方法。 后兩種方式只是讓客戶認(rèn)識(shí)到公司的名氣不是決定因素，或者說名氣和質(zhì)量有時(shí)候不是成正比的。 — 哦，您知道太平洋呀，那您平時(shí)對保險(xiǎn)也很關(guān)注啦？！那您覺得保險(xiǎn)怎么樣？ 第一種方式要具備強(qiáng)烈的自信心和對公司的認(rèn)同感。這種方法對新人要求比較高，不過 可以讓新人頭腦里有一種意識(shí)：多問多聽，少說。 不信任 保險(xiǎn)金會(huì)貶值，沒用。 第一種方法是繞過客戶的問題，默認(rèn)他認(rèn)同保險(xiǎn)，從而反問客戶，讓客戶自己談保險(xiǎn)的好處。 不信任 保險(xiǎn)公司賺了我們很多的錢 — 如果公司不賺錢，那如何為客戶提供保障呢？您是怎么看待保險(xiǎn)的呢？ — 您的意思我明白，那我想請教您，您去飯店吃飯、去商場購物時(shí)，飯店和商場有沒有賺您的錢呢？其實(shí)問題不是賺不賺錢，而是在于產(chǎn)品能不能滿足您的需求。 第二種方法是舉其它的生活中之中的例子，讓客戶明白，公司賺錢很正常，引導(dǎo)客戶把注意力轉(zhuǎn)到需求上來。 第一種方法是不正面回答客戶的問題，而是讓客戶談保險(xiǎn)。 不信任 我有朋友在保險(xiǎn)公司工作 — 多一個(gè)人為您服務(wù)不是更好嗎？ — 那您買了嗎？為什么買（或不買）？對保險(xiǎn)怎么看？ — 我也是您的朋友呀！對您而言，我的服務(wù)可以給您多一個(gè)選擇、多一份利益，不是很好嗎？ — 那很好呀，您對保險(xiǎn)一定有所了解了，那您對保險(xiǎn) 有什么看法呢？ — 真是太好了！那您不介意把您的朋友介紹給我認(rèn)識(shí)吧？！ 這是典型的對陌生業(yè)務(wù)員不信任，解決這樣的問題有兩個(gè)原則： 強(qiáng)調(diào)多一個(gè)服務(wù)、多一份選擇，沒有什么壞處。 不信任 保險(xiǎn)都是騙人的（聽別人說保險(xiǎn)都是騙人的）。 — 可以打折，只是將來公司為您提供的保障和我為您提供的服務(wù)都會(huì)打折，您覺得這樣可以嗎？ 這個(gè)問題很考驗(yàn)新人，我們在教會(huì)他們方法的同時(shí)，還要讓新人認(rèn)識(shí)到，傭金是他們努力工作的收入，是他們 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重
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