【正文】 價值。五分鐘，公平嗎？60、“我以后有兒子養(yǎng)老”我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，過去沒有保險，老來當然要靠兒子養(yǎng)。您認為我建議每天存5元會不會太少？6“怕將來沒錢交”是的，您目前交費是絕對沒有問題。（2）收入增加，那您更不會有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險。（4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決睡入中斷的煩惱。所以您認為每天存5元會不會太少？6“我同有聽說過您的公司”這是無足驚訝的。您看！這是我們的代理證書以及準保戶名冊。我們現(xiàn)在就可以比較一下。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的負面結(jié)果。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進行，這樣您還有時間可以考慮，并且不受任何約束，這是最好的方法吧！6“我們無法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負擔”老板，通貨膨脹已將許多過去設(shè)立時很好的退休計劃，變得不合時宜。若是孩子長大后發(fā)現(xiàn)在兒童時代您就為他們準備保險計劃，您可知道孩子會如何感激您嗎？現(xiàn)在何不用行動向孩子證明您是多么的愛他們。我證明給您看?? 6“我不需要大學教育儲蓄計劃，孩子有能力得各種獎、助學金”是，現(xiàn)在有許多傷各式各樣的獎、助學金提供給學生，但是金額都不高，無法支付學費以及吃住費用。70、“我的孩子不需要那多么保險”您自己有很好的保險計劃我知道您十分了解保險的真正價值。7“如果這些條件不保，我就不要這保險”您的健康狀況是屬于較特別的一級，在年內(nèi)，若您的情況不再出現(xiàn)惡化公司是不會同意承保的。保險公司就象銀行，是政府認定的金融機構(gòu)，所以政府同意保險公司經(jīng)營，基本上已經(jīng)替我們作好了選擇了，這個您可以完全放心。您呢？現(xiàn)在交保費就是讓您省錢、如果再等的話，不僅您每年的保費要增加，而且保險金額還會降低，現(xiàn)在交費卻是省錢的時候。這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因為他們喜歡油漆，他們買油漆是因為油漆粉刷后所帶來的美觀。當您發(fā)生意外時，您的家人民近切需要金錢，您一定相信金錢對嗎？ 7“春節(jié)快到了，在這個切骨眼上我們負擔不起”過春節(jié)，這正是我們所討論的重點。您認為每月繳的保費會帶走他們的快樂，還是由于我們安排的保障計劃而帶給家人幸福呢？7“我不需要這種高額全保的保障”假設(shè)您因為意外或疾病無法經(jīng)營企業(yè)數(shù)月之久，您一定無法支付員工薪資，并且還要籌錢來支付您的租賃、水電等一切費用。這種保險保證您的經(jīng)營在任何狀況都能正常進行。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這觀念同我提供給您的計劃一產(chǎn)。8“把錢存在銀行比較好”把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保健中同乘電梯又快又舒服。（一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。（三）繳費的方案有多種，各種方案都可以保證保險的有效進行。（五）保單永遠是有價值的，而且，保單所保障的價值給付大于您所交的保費。您的資產(chǎn)所而對的是長期問題，而定期保險所提供的只是短期解決方案。8“我很忙，今天就談到這里”您是非常忙的一個企業(yè)家。我們希望為您節(jié)省時間，同時也需要時間向您解釋您的疑問。同樣的理由，當您去看醫(yī)生時希望醫(yī)生給您開安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費，但是確有此必要。您在財務(wù)上的問題已產(chǎn)生，我只是將這些潛在的問題表面化，并告訴您如何解決，難道您不想解決嗎？8“我不需要買那么多保險”這個數(shù)額是您工作到退休時，您對您家庭所產(chǎn)生的價值。本公司會嚴守這些資料的秘密，當您做計劃時，會歸還所有正本資料，并且絕對不影印任何資料，請您相信，這樣公平嗎？8“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的”我會尊重您的意思。90、“我要移民，買保險沒用。而且國內(nèi)保費比國外的便宜。您要考慮的是收入中斷和老年生活費，以及在外的安全問題，而不在于在這里待多久。9“買保險，錢放的時間太長了”是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當然是越長越好。9“我等美商進來再買”我的一些客戶當初也有這種想法，但經(jīng)過我的解釋后他們才了解，保險的經(jīng)營全靠嚴格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務(wù)。保險是早保早受益。9“我有單位有團體保險足夠了”您是否想過，若是您停止了工作，拿著如此微薄的團體保險金，日后能靠這筆錢來維持生活嗎？能道就是您所希望的嗎？9“我要和能打折的業(yè)務(wù)員談，您能提供折扣嗎？”既然如此，那您為什么現(xiàn)在不去向他買保險？因為您同我一樣了解，業(yè)務(wù)員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務(wù)。人壽保險的錢是雪中送炭的錢，有沒有這種錢，可能影響或改變幾代人的人生。您一定存在這種需要，問題是您愿不愿去承認它。所以當您拒絕買保險時，業(yè)務(wù)員失去的是一筆生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考慮一下。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險?！毕壬?，您知道嗎？其實沒錢的人才需要保險。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？10“保險是騙人的，不要！”這是一個有趣的看法，您為何如此認為呢？1.第二篇：保險異議處理QA（1），我對保險沒興趣∕不需要處理——，只是風險不會因為我們不感興趣就不會發(fā)生了，也不是因為我們不感興趣，醫(yī)院就不存在了，對吧！——∕小姐，您的意思我明白。只是世界上很多事情并不是我們都有興趣的，包括生老病死。所以保險是我們每個人的必需品。Q：我覺得買保險不吉利？A：（安撫客戶心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是風險是無處不在的，其實有統(tǒng)計資料表明，買過保險的人往往風險意識更強！買保險其實就是買一份平安啊，您說是吧！更何況這是您在為自己攢錢啊，您說是吧！A：先生/小姐，我了解，是什么原因讓您覺得沒興趣呢，其實啊，保險本身就是給不感興趣的人作的安排的，如果有人追著我買的話，我還不敢賣呢，你說是吧！是這樣子的，這個計劃最大的特色就是??（說產(chǎn)品）Q：我不需要？A：那您主要考慮哪方面的呢？Q：如果客戶老是說不需要？A：就主動發(fā)問，例如：您之前有買過保險嗎？或您是從事哪方面的工作？其實我和您一樣，但我有興趣的是您的晚年有沒有錢過日子，您對防盜門有興趣嗎？肯定沒有，但為什么家里要裝防盜門呢？還有汽車為什么放著備用胎呢？其實我們對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要?！曳浅＠斫饽男那?，只是風險不會因為我們不感興趣就不會發(fā)生了，也不是因為我們不感興趣，醫(yī)院就不存在了，對吧！就是因為我們年輕才需要保險，畢竟我們上班的時間不是很長收入也有限，如果真的發(fā)生風險，一方面給我們自己減輕一些經(jīng)濟上的壓力，另一方面給我們的父母包括家人準備一份后備基金。只不過，保險不能當興趣來看。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因為它肯定會發(fā)生?！鎼坶_玩笑?！覀兌贾烂魈煲鍪裁词?，但都不知道明天會發(fā)生什么事，有些事情發(fā)生在別人身上是故事，要真發(fā)生在自己身上那就是杯具悲劇了。（2），和家人商量∕家人不同意——。其實保險就跟防盜門一樣，都是生活中不可或缺的必需品。更何況為自己投保也是為家人的生活做一個有利的規(guī)劃，也是我們愛家人的一種表現(xiàn)。那我們當然希望自己會給他們帶來更好的生活條件，這份保障計劃就是滿足了我們這一需求。如果20年當中萬一發(fā)生風險，家人不需要為我們的不幸遭受經(jīng)濟上的重創(chuàng)?？倸w家里人都是希望我們健康平安的不要有任何事情發(fā)生。話說回來作為經(jīng)濟支柱的我們哪一天不幸發(fā)生了風險，咱們家里的房貸、車貸誰來還呢，孩子的教育如何繼續(xù)，父母的養(yǎng)老誰來供養(yǎng)他們呢。（客戶笑了氣氛緩和）作為您的愛人我相信她也是非常通情達理的，您做的這份保障保護的不僅僅是您本人的人身安全，如果真的發(fā)生了風險受益最大的肯定是咱們的家里人。我就很奇怪問他為什么要上最高的，他就告訴我說他現(xiàn)在有房貸有車貸孩子也在上小學，而且現(xiàn)在應(yīng)酬比較多，壓力大，平安的話這錢就拿回來養(yǎng)養(yǎng)老旅旅游，就怕哪天有個萬一，家里人還能多拿點保險金，我老婆不會改嫁啊，我的孩子上學有錢?。ㄝp松幽默的口吻）。這邊跟您核實一下資料，幫您辦理一份小額的??（3）很有錢，不需要保障 ——，才越需要保障呢?！?，沒錢人買保障，有錢人買身價。月光族，沒錢——我理解您這是時下的流行生活方式之一呢。只不過您知道嗎？他們之所以敢這樣花錢是因為他們早就把生老病死的風險轉(zhuǎn)嫁給我們保險公司了。其實您現(xiàn)在已經(jīng)學到了這種時尚的消費觀念，呵呵，我也是月光族呢。不過后來我想到一招兒，就是每個月拿出收入的15%交保險費，不管平時怎么花錢，每年保險公司都會幫我省下幾千塊錢，以后正好就當是給老爸老媽做個養(yǎng)老金規(guī)劃了，即使用不上，也可做個旅游資金的計劃嘛！您也可以和我一樣選擇**額度來給自己積累零花錢，不好嗎？——我理解您。就是幫您把生活中最容易花掉的小錢變大錢來用了。您說對嗎？（4）你們保的病太苛刻了，有些病我都沒聽過，都是要死不活的。這些疾病的名稱可能我們以前沒有聽過，其實他都是跟醫(yī)學界公布的名詞相對應(yīng)的，您說咱們參加一份保險也不可能把整個醫(yī)學詞典給學一遍??！所謂的重大疾病就是指一些治療時間特別長、治療費用特別昂貴的疾病。再說一個人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作為家人來說，肯定是全力以赴要醫(yī)治的，畢竟是最親近的人?。∧侨绻约荷砩弦环荼Ｕ隙紱]有，對家人來說肯定是一項沉重的負擔?，F(xiàn)在條件好以后不一定有這么好——先生∕小姐，您真幽默！咱們現(xiàn)在這么年輕，未來20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在現(xiàn)在這個狀態(tài)，您滿足嗎？作為小X我也覺得不滿足，您自己肯定是更不滿足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也會越來越高。（5）要退保怎么辦理？（按順序分4個回合講）1）*先生/小姐，您現(xiàn)在還沒有加入這份計劃呢怎么會想到退的問題呢？（等客戶反應(yīng)），我們之前辦理的客戶都覺得非常滿意，還想給家人辦理呢，您肯定也會非常滿意的。2）畢竟這是一份返還型的保障，期滿健康平安您所交的保費是全部一次性的返還給您的。您是覺得內(nèi)容方面還有什么不清楚的嗎？其實您不用想得太復(fù)雜，這項保障計劃內(nèi)容非常簡單，（拎內(nèi)容）3）雖然這是客戶享有的權(quán)益，只是中途退保會有相應(yīng)的手續(xù)費，會有一定的損失，所以我們不建議客戶中途退保的，而且如果覺得保障很適合您，只是有少許壓力的話，還是建議您參加進來，期滿平安了錢還是您的，如果是覺得壓力還是有一些的，建議您減額加入比較好，相信您也會像其他客戶一樣非常滿意這份計劃的。每位客戶的繳費方式和已交保費都是不一樣的，到時候合同上有列明的，您收到合同后可以先著重看一下。2）您不用想得太復(fù)雜，這項保障計劃內(nèi)容非常簡單，您只要記住兩點。我也如此，但是我相信壽險帶來的利益，這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因為喜歡油漆，他們買油漆是因為油漆粉刷后所帶來的美觀，保險就是金錢，當您老的無法工作時候，您的一切都需要金錢。保險也沒有最好的，只有適合您自己的。而且這份保障跟您之前的保障是不沖突的可以重復(fù)報銷，多家理賠。這肯定是沒有人會嫌多的，您說是吧！我有保障了，單位提供了很多保險（包括已有的商業(yè)保險）這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步，比如說，您家里目前有25寸彩電，您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧？——，單位也提供了很多保險，像社保醫(yī)保，只是社保和醫(yī)保只是最基礎(chǔ)的保障。特效藥、進口藥都不屬于醫(yī)保報銷范疇?！?，只是醫(yī)療費用以每年20%的速度在增長，而且單位的保障都是事后報銷的，但我們利安的這款大病保險是提前給付的，就是一經(jīng)國家二級或者二級以上醫(yī)院診斷證明就先給錢給咱們老百姓去看病了，解決了咱們前期資金緊張的問題。這樣您的保障就更加全面了。保險也沒有最好的，只有適合您自己的。而且這份保障跟您之前的保障是不沖突的可以重復(fù)報銷，多家理賠。這肯定是沒有人會嫌多的，您說是吧！——我能理解您的想法，現(xiàn)在很多人都會給自己買好幾份商業(yè)保險這都不足為奇了，專家提醒我們每個人身上至少有5060萬的保障才夠用呢。再說和您以前的保險又沒有任何沖突，起到補充和累加的作用。而且這份計劃其實就是在為自己儲蓄??（繼續(xù)銷售流程）（7）沒興趣，我有了能否告訴我，過去的兩年內(nèi)您存了多少錢，我們提供的這個計劃，實際上就是讓您有一個固定的儲蓄計劃，在您最需要錢的時候能有一筆客觀的收入。（8）我太太不同意是這樣的，買保險就象買禮物送您愛人一樣嘛！你買鉆戒送她他會不同意嗎？ 問問老婆？您這樣會將難題丟給您的愛人，她很難做決定，為自己以及家人買多少保險，畢竟還是您的問題，而不是您愛人的問題，這是您對家庭這人的體現(xiàn)。我們打個賭，您相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但如今他們想做決定的時候，已經(jīng)晚了。像您這樣有身價的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！您看李嘉誠身上不就擁有幾千萬的保險嘛。但是，如果保險只用1000多元就可以解決這個問題，為什么不留住您的98000多元呢？我們來到人世積累財富很不容易，一場大病或一個意外傷害事故就能把一般人的數(shù)十年積累付之東流，應(yīng)該采取一種最有效的方法來保全我們用血汗錢換來的勞動成果才是。試想，如果有一部印鈔機，您是應(yīng)該照顧機器呢，還是照顧印出來的鈔票？肯定選擇照顧機器，因為鈔票沒有了可以再印，但機器沒有了，就什么都沒有了，事業(yè)成功人士就如同一部印鈔機，人自身的價值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。（2）收入增加，那就更沒問題了，很多客戶還會多存呢，相應(yīng)的保障也增加了。（4）最后一種就是和上帝解約了，利安會支付一筆錢給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顭o憂愁，代替您實現(xiàn)您的愛心與責任，所以您覺得攢XX會不會太少了。（11）我付不起保費，我不需要保險“XX先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險，因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去支付龐大的醫(yī)藥費呢?而你投的這份保險可以幫你支付，交的錢卻又不多。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：“我沒有錢“。至于你認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不