【正文】 所以從現(xiàn)在開始。第四篇：保險(xiǎn)電銷之異議處理話術(shù)(完整版)異議處理問題集錦異議處理：產(chǎn)品呈現(xiàn)前 1．你們從哪里知道我電話的？X先生，我們是客服中心的，客戶的號碼是系統(tǒng)自動分配好的，我們只是負(fù)責(zé)把這個(gè)好的保障計(jì)劃通知到您，讓您做個(gè)參考和了解的，您自己做個(gè)決定就可以了的，耽擱您2分鐘給你介紹下，好吧？ 1． 我是覺得不錯，但沒有錢A.（客戶敷衍的說沒錢）呵呵，我能夠體會您的立場，我相信每個(gè)月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質(zhì)吧，再說這個(gè)錢不是讓您消費(fèi)掉，也不是拿不回去的，讓自己在養(yǎng)成一個(gè)投資理財(cái)好習(xí)慣的同時(shí)，還額外的為您的身體健康做一個(gè)高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯的呢。您是在買齊了全套家用電器后才考慮買防盜門的嗎？10．真要得了那么嚴(yán)重的病，就別看了，還買保險(xiǎn)干什么？這話說起來輕松，但是讓說話者本人舒服，您的親人呢？您考慮他們了嗎？萬一真得了大病，家屬能眼睜睜看著親人走嗎？他們會不惜一切代價(jià)，哪怕砸鍋賣鐵也要為親人治病。而且人無遠(yuǎn)慮，必有近憂！風(fēng)險(xiǎn)不會等你做好準(zhǔn)備！回避是沒有用的。保險(xiǎn)公司在保單的設(shè)計(jì)上，考慮了隨著年齡的增加生理上的風(fēng)險(xiǎn)也會隨之增加的基本原理，在保費(fèi)的設(shè)計(jì)上也是逐漸提高的?，F(xiàn)在不需要，等需要時(shí)再說。再說投資。請問你覺得收益和保障哪一個(gè)更重要？更何況保險(xiǎn)只是動用了部分錢作為保障儲蓄，而且還是有部分收益的。很對，錢不存銀行還能放在哪里呢？搞投資雖然有風(fēng)險(xiǎn)，可收益還高呢！不過，不知道您是否想過錢存銀行，做理財(cái)投資得到的是什么？收益+本金。夫婦倆雖然倒下了，但他們的愛憑借保險(xiǎn)公司的保單得以在人間繼續(xù)呵護(hù)他們的寶貝，小寶寶的未來也憑借著這份保單有了充足的保障。試問：兩個(gè)大人倒下了，孩子誰來照顧？上個(gè)世紀(jì)九十年代曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事情：在重慶有一對經(jīng)營電器的夫婦在出去進(jìn)貨途中，被一場車禍雙雙奪去了生命，他們剛滿 10 個(gè)月大的嬰兒突然之間成為了孤兒。而商業(yè)保險(xiǎn)完全可以成為社保最好的補(bǔ)充，把兩者相結(jié)合，更完善的保護(hù)自己吧！，我們大人就不用再買了。社保的范圍和金額都是有限的，只能保證最低限度。其實(shí)社保就相當(dāng)于那件羊毛衫，可以用來維持正常狀態(tài)下的最低水平。有一個(gè)比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火爐子。這一點(diǎn)對于做生意的人最有用，誰也不能保證一輩子穩(wěn)賺不賠，300 年歷史的安然公司都破產(chǎn)了，但它的老板卻憑借高額的保險(xiǎn)在已經(jīng)個(gè)人破產(chǎn)的情況下，每年仍有 100 萬美圓的收入，照樣安枕無憂。華人中，誰的資產(chǎn)能比得過李嘉誠？連他都說：我最大的財(cái)富就是為我和我的家人買了充足的保險(xiǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)正在在逐步走上正軌，消費(fèi)者對保險(xiǎn)的了解也越來越深入，我相信有關(guān)保險(xiǎn)的糾紛會越來越少。確實(shí)，以前在我國保險(xiǎn)剛剛開始發(fā)展起來的時(shí)候，有很多不規(guī)范、不合理的地方令消費(fèi)者不滿意，但這是任何新生事物都必須經(jīng)過的一個(gè)階段：從不規(guī)范到規(guī)范。隨著年齡的增大，我們老了以后，有誰敢說自己不會生?。康侥菚r(shí)，高額的藥費(fèi)從哪里出？，我不相信保險(xiǎn)。這與發(fā)達(dá)國家人均 57 張保單、航意險(xiǎn)購買率 95% 相比，形成了鮮明的反差，百姓的保險(xiǎn)意識亟待提高！請仔細(xì)用心的想一想，如果風(fēng)險(xiǎn)來臨，你認(rèn)為誰最痛苦？當(dāng)然是最愛你的人，那時(shí)他們要承受精神上的和生活上的雙重痛苦和壓力。關(guān)于天災(zāi)人禍的新聞我們每天都能在報(bào)紙上看到不少，還記得嗎？ 2002 年“ ”空難中，在北京購買機(jī)票的 21 名國內(nèi)乘客中，無一人購買航空意外傷害保險(xiǎn)。第三篇：保險(xiǎn)處理10大異議話術(shù)十大經(jīng)典反駁話術(shù)1．我沒有那么倒霉，那些不好的事情不會被我碰到的！排斥保險(xiǎn)的人總會說：“我才不會那么倒霉呢！”，“我的運(yùn)氣一向都很好”之類的話，但意外并不以我們的意志為轉(zhuǎn)移，它通常在最意想不到的地方發(fā)生，且永遠(yuǎn)讓人措手不及。4050歲：X先生/小姐相信您也知道，現(xiàn)在這個(gè)年齡段，是沒有保險(xiǎn)公司愿意承保這么高額度的，也算是我們提供給江蘇市民的一份特別優(yōu)惠。——（按客戶年齡特征引入異議處理）2530歲：X先生/小姐您可以想象一下，其實(shí)現(xiàn)在也是幫自己的未來積攢一筆資金，20年之后您的小孩子已經(jīng)長大，到了需要考大學(xué)考研究生，或者出國深造的年紀(jì)了，這筆資金到時(shí)候取回來，不是剛好用上嗎？3040歲：其實(shí)現(xiàn)在正是您工作的黃金階段，這個(gè)時(shí)段給自己攢一筆資金，每月輕松攢錢的同時(shí)，就有高達(dá)50萬的保障計(jì)劃，照顧您這黃金20年了。難道咱們今年有了保險(xiǎn)明年就不需要了嗎？我們好多客戶都想自己能夠多交幾年，讓我們的保障期間再長一點(diǎn)呢。（38）20年太長了，不靈活?！?是的，錢放的時(shí)間長了不好，但若放在投資上，就不一樣，保險(xiǎn)不是資助，要您一次拿很多錢出來，而是將小錢慢慢的積累起來，慢慢存，同事又能幫我們解決疾病和意外的困擾，豈不是一舉兩得（37）20年，想考慮別的？大病險(xiǎn)20年一調(diào)整，若期滿后有更好的產(chǎn)品就可以把錢拿出來做更好的產(chǎn)品的投資，還覺得好，還可以繼續(xù)投保，不會讓資金占用率很高，另外壽險(xiǎn)可以重復(fù)理賠。（35）不了解保險(xiǎn)是的，您不了解保險(xiǎn)，因?yàn)檫@不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)，沒有著落所帶來的困擾吧，保險(xiǎn)本來是針對這些困擾而特別設(shè)計(jì)的，只要您投保了，這些困擾就全部由保險(xiǎn)公司承擔(dān)了。（33）有社保這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步，比如說，您家里目前有25寸彩電，您總不愿意再回頭看十幾寸的黑白電視了吧？（34）我還要考慮一下當(dāng)我們看報(bào)的時(shí)候，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多的喪事新聞。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開很多麻煩。如果一旦生病，怎么辦，出現(xiàn)意外怎么辦，不但少了一份經(jīng)濟(jì)來源，額外還要支出大筆費(fèi)用，讓您的愛人怎么辦，孩子誰來撫養(yǎng)，有了這份計(jì)劃，如果真的出現(xiàn)什么狀況，家人可以得到一大筆錢，子女的撫養(yǎng)費(fèi)問題就解決了。（4）最后一種就是和上帝解約了，陽光會支付一筆錢給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顭o憂愁，代替您實(shí)現(xiàn)您的愛心與責(zé)任，所以您覺得存XX會不會太少了。（2）收入增加，那就更沒問題了，很多客戶還會多存呢，相應(yīng)的保障也增加了。保險(xiǎn)是個(gè)很好的保障，只要頭一點(diǎn)資在保險(xiǎn)上，日后就沒有后顧之憂了，很多問題自然也就減少了，您說是吧？我們沒錢您只是覺得負(fù)擔(dān)不起，并非不愿意擁有，為了維持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點(diǎn)，您就需要保險(xiǎn)，現(xiàn)在我們來看看您每月的家庭支出，是否可拿些錢來參加。以前沒保險(xiǎn)都過了，現(xiàn)在不買還不是一樣過現(xiàn)在絕大多數(shù)都是三口之家，每個(gè)家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學(xué)，很多事強(qiáng)都需要錢來解決，如果一但遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助。（29）沒興趣，我有了能否告訴我，過去的兩年內(nèi)您存了多少錢，我們提供的這個(gè)計(jì)劃，實(shí)際上就是讓您有一個(gè)固定的儲蓄計(jì)劃，在您最需要錢的時(shí)候能有一筆客觀的收入。（27）我不喜歡保險(xiǎn)我也如此，但是我相信壽險(xiǎn)帶來的利益，這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因?yàn)橄矚g油漆，他們買油漆是因?yàn)橛推岱鬯⒑笏鶐淼拿烙^，保險(xiǎn)就是金錢，當(dāng)您老的無法工作時(shí)候，您的一切都需要金錢。有的單位為員工購買了一年期的意外傷害和定期一至幾年的短期及中期壽險(xiǎn)，一旦單位人事變動，經(jīng)營決策思路改變和經(jīng)濟(jì)狀況變化，不可避免地殃及短期壽險(xiǎn)，無形中影響了續(xù)保，如果這時(shí)段員工發(fā)生意外，（26）我不相信保險(xiǎn)公司過去我也是這么認(rèn)為的。（25）我是國家公務(wù)員，不需要買保險(xiǎn)當(dāng)今，作為國家公務(wù)員是令一些人羨慕的，除了公務(wù)員工作本身的性質(zhì)以外，擁有比較于其他行業(yè)更穩(wěn)定的基本保障是一個(gè)誘人的方面。你還想等以后再買保險(xiǎn)嗎？我們保險(xiǎn)人能等，但風(fēng)險(xiǎn)不能等。所以，到出事時(shí)才忙于投保是沒用的。凡是昂貴的都是怕失去的，如自己的愛車我們都會給它購買保險(xiǎn)。因此，參加保險(xiǎn)并不是有錢人的專利，買保險(xiǎn)也是分高中低等各種層次的，每天少抽一包煙，每天節(jié)約十元錢，一年就能有三四千元來給家人購買一些不錯的保險(xiǎn)了。發(fā)達(dá)國家的人民用2030%的年收入來買足保險(xiǎn)，而根據(jù)中國現(xiàn)在國情，建議用1520%的年收入來買保險(xiǎn)比較合適。經(jīng)濟(jì)條件不富裕的家庭，更需要保險(xiǎn)，因?yàn)樗募彝ヒ呀?jīng)再也經(jīng)受不起任何風(fēng)險(xiǎn)如疾病或意外傷害等不幸的降臨了。實(shí)際上老百姓才最需要保險(xiǎn)。豈不知保險(xiǎn)具有聚集社會閑散資金，分散風(fēng)險(xiǎn)的功能。因此，擁有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)并不是增加家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，從某種意義上說，保險(xiǎn)可以在最關(guān)鍵的時(shí)刻減輕家庭的重負(fù)。人在追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該考慮萬一因?yàn)橥话l(fā)事件而使我們的最低生活需求受到威脅。（23）我家經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)比較重，哪有閑錢買保險(xiǎn)！一般所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。至于物價(jià)逐年上漲，費(fèi)用增加，賺錢不易，若是家里萬一急用一筆錢如何是好。不僅是金錢上的，更是精神上的。（20）要是得了你們說的這些病我就不治了，還要你們這個(gè)保險(xiǎn)干嘛——咱們科學(xué)技術(shù)是在不斷更新的，像在我們父母那輩，一聽說得了肺結(jié)核就嚇?biāo)懒?，就是什么不治之癥，現(xiàn)在哪算是一回事?。【透F(xiàn)在有人得了癌癥一樣，說不定過個(gè)幾年，科學(xué)家又研究出一些新藥了也是可以治愈的，就是需要大筆費(fèi)用的問題。這些疾病的名稱可能我們以前沒有聽過，其實(shí)他都是跟醫(yī)學(xué)界公布的名詞相對應(yīng)的，您說咱們參加一份保險(xiǎn)也不可能把整個(gè)醫(yī)學(xué)詞典給學(xué)一遍?。∷^的重大疾病就是指一些治療時(shí)間特別長、治療費(fèi)用特別昂貴的疾病。（18）你們保的病太苛刻了，有些病我都沒聽過，都是要死不活的。社會保險(xiǎn)僅使您的晚年“過得了，活的下去”，但商業(yè)保險(xiǎn)使您的晚年“過得好，過得有滋有味”。我們要想有一個(gè)比較富裕幸福的晚年，要想有一個(gè)比較完善的醫(yī)療資金保障，只靠社會保險(xiǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至可以說是杯水車薪，我們還要在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，盡可能擁有一些商業(yè)保險(xiǎn)來做保障的補(bǔ)充。比如重疾的住院費(fèi)用報(bào)銷上限不高（一旦患上那二十多種常用的重大疾病，大部分還得自己出錢），社保住院醫(yī)療報(bào)銷的起付線很高，個(gè)人自付比例也很高，比如養(yǎng)老金標(biāo)準(zhǔn)太低（社保所領(lǐng)的年退休金只占上職工年總收入的四分之一！比如要退保只能退自己交的那一小部分，比如一換單位就會影響社保的連續(xù)性等。所以，是社會保險(xiǎn)辦公室退還的張某生前繳納保險(xiǎn)費(fèi)的個(gè)人部分。張某雖然參加了社會保險(xiǎn)，但由于他是在工作八小時(shí)以外的回家途中遭遇車禍，不屬于工傷保險(xiǎn)范圍（社保只保工作八小時(shí)以內(nèi)的事故），與失業(yè)保險(xiǎn)無任何聯(lián)系。這必須從社會保險(xiǎn)的險(xiǎn)種和保險(xiǎn)責(zé)任說起。張某在某個(gè)周日，不幸遭遇車禍遇難，當(dāng)?shù)赜浾咴诓稍L中發(fā)現(xiàn)，在這次車禍喪生的9人中，沒有一人購買商業(yè)保險(xiǎn)?，F(xiàn)在有很多壽險(xiǎn)代理人在展業(yè)過程中常常會碰到客戶這樣說：“單位已給我們繳納社會保險(xiǎn)費(fèi)，不需要再投保商業(yè)保險(xiǎn)了。如果一旦生病，怎么辦，出現(xiàn)意外怎么辦，不但少了一份經(jīng)濟(jì)來源，額外還要支出大筆費(fèi)用，讓您的愛人怎么辦，孩子誰來撫養(yǎng)，有了這份計(jì)劃，如果真的出現(xiàn)什么狀況，家人可以得到一大筆錢，子女的撫養(yǎng)費(fèi)問題就解決了。（12）我很忙，沒空？我很了解您的工作，因?yàn)槟缤矶己苊?，所以才有今天的成果嗎，說實(shí)在的，您只要花10分鐘就能確定您很家人的未來生活保障，以及確保您一生的成果，核心問題是如何積累您的資產(chǎn)，我們今天的談話對您來說肯定是個(gè)只賺不陪的買賣，我只需占用您幾分鐘的時(shí)間。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責(zé)任。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因?yàn)橐粫r(shí)的困難而放棄了這份保障。若是一家之主平時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，給自己一個(gè)萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？ ——TSR：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。說完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么樣了？”——“客戶先生，做父母的怎么忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任啊！——TSR：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元?！癤X先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說:對不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了，您會和您的子女說：“孩子，對不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi)嗎？所以，先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付X錢，難道不值嗎？難道您說您付不起嗎？TSR：更何況壽險(xiǎn)的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障，就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一些，穿上去不太舒服，但是過一段時(shí)間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習(xí)慣，等到將來年老期滿的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂嗎？TSR：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。我們沒錢？您只是覺得負(fù)擔(dān)不起，并非不愿意擁有，為了維持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點(diǎn)，您就需要保險(xiǎn)，現(xiàn)在我們來看看您每月的家庭支出，是否可拿些錢來參加。（3）生病或出現(xiàn)意外，利安公司會給您一筆錢，讓你解決生活的煩惱。投資股票了保證家庭生活后，將多余的錢投資在股市并沒有什么不好，您的做法就是通常說的“玩股票”實(shí)際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”為什么不讓我們先將退休時(shí)的保障辦妥當(dāng)，然后再將多余的錢去“炒股”（10）怕將來沒錢交我理解，只要您現(xiàn)在沒壓力將來肯定也沒問題，我們參加以后會有4種情況會影響到我們存錢，（1）收入維持目前水準(zhǔn)，存錢肯定沒問題。保險(xiǎn)就是目前為止人類總結(jié)出的最科學(xué)的財(cái)產(chǎn)保全的方法，它不僅可以轉(zhuǎn)移平日里的風(fēng)險(xiǎn)帶給我們的經(jīng)濟(jì)損失，而且還可以免交各種稅，世界上的很多巨富都擁有高額的保險(xiǎn)來保護(hù)自己的生命和財(cái)富的價(jià)值?！ｋU(xiǎn)的功能很多，對于有錢的人，保險(xiǎn)的作用主要是保全其已擁有的財(cái)產(chǎn)，一次看病假如需要10萬元，您的財(cái)力就算沒有問題。（9）很