【正文】 因為您擁有一個保險計劃以及善于理理而更加愛你。5“看起來不錯，但我希望比較一下”正確的比較是應該的。我有一本產品目錄？從中您可以了解保險公司最暢銷的保險計劃，我現在就來跟您共同研究好嗎？5“我要同公司比較一下費率”太好了。我可以用你的電話嗎？我有一位朋友是他們公司的高級業(yè)務代表，他會樂于告訴我們他們有關的資料。（這是一個快捷的方式來確定你的準保戶是否有誠意，比較以后購買保險。）5“不急，一、二個月后再說吧！”您說過，我所提的計劃不僅是您，財力上能負擔得起的，并且您也挺喜歡這個觀念。這個計劃能否成立在于良好的健康條件，而非花錢所能得到。您現在有權作決定，但是誰也無法保證明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改變您的核保條件。這就是我為何現在就請您填寫健康通知書及開始辦理必要手續(xù)的原因。5“我很忙，請先和我的秘書約個時間再來”我已在您面前，我想不需要為未來約時間，我也很快，您只需要花五分鐘時間就可確定我所提供的建議是否對您有價值。若回答是肯定的，我們再約時間，不然我立刻告辭。五分鐘，公平嗎？60、“我以后有兒子養(yǎng)老”我有許多客戶也都是這么想，但是經過我解說后才了解，過去沒有保險，老來當然要靠兒子養(yǎng)?，F代的社會競爭激烈，穩(wěn)定不易，為了謀生已經焦頭爛額，我們又何必加重他們的負擔。您認為我建議每天存5元會不會太少？6“怕將來沒錢交”是的，您目前交費是絕對沒有問題。但是，您真正關心的是將來是否能負擔得起，一旦您投保了，有5種形會影響您的交費能力：（1）收入維持目前水準，交錢當然沒有問題。（2）收入增加，那您更不會有交錢的問題，甚至還可以增加您的保險。（3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X拿出來，所以也不會有交錢的問題。（4）發(fā)生事故，收入中斷，我們會付給您一筆錢，讓您解決睡入中斷的煩惱。（5）最后一種是和上帝解約了，我們會付一筆給您的家人，讓他們日后生活沒問題，代替您實現您的愛心與責任感。所以您認為每天存5元會不會太少？6“我同有聽說過您的公司”這是無足驚訝的。您知道，有很多從事相關業(yè)務的各種公司，我們的知名度雖然不及許多在電視上作廣告的公司，但是我們是專門辦理保險業(yè)務的保險公司。您看！這是我們的代理證書以及準保戶名冊。6“我希望比較你們公司與公司的保費”是的，先生，您手上是否有計算機，這本是壽險公司的保險資料，它刊載各大保險公司的壽險計劃及費率表，也包括公司在內。我們現在就可以比較一下。6“留下資料，我看過再與你聯系”推遲立刻做決定是人們的自然反應。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的負面結果。是不是我在哪一方面未盡詳細，令您難于決定。這樣好了！讓我們共填要保書，讓核保程序先進行，這樣您還有時間可以考慮，并且不受任何約束，這是最好的方法吧！6“我們無法就現在已有的退休待遇再增加負擔”老板，通貨膨脹已將許多過去設立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業(yè)已經發(fā)現改變過去的退休計劃來剌激員工的責任感，提高生產力，以及增加利潤，您難道不認為是非常重要的一環(huán)嗎？6“為何要將死亡給付列入退休計劃內呢？”根據實際情況，100個35歲的人將會有28個人無法活到退休，100個45歲的人將有25人無法生存到退休年齡（立刻轉換話題），我們甚至尚未談到節(jié)稅的益處呢！6“孩子日后可以自己買保險”我同意，當孩子長大后有機會為自己買保險。若是孩子長大后發(fā)現在兒童時代您就為他們準備保險計劃，您可知道孩子會如何感激您嗎？現在何不用行動向孩子證明您是多么的愛他們。6“你做的計劃太多了，我們只需要一些基本保額”我很高興很誠懇地說出您的觀點，我也知道您希望我提出誠摯的建議，事實上，年輕人所需要的費用往往較成人高出許多。我證明給您看?? 6“我不需要大學教育儲蓄計劃，孩子有能力得各種獎、助學金”是，現在有許多傷各式各樣的獎、助學金提供給學生，但是金額都不高，無法支付學費以及吃住費用。這里有一份目前大學教育所需要的各項費用，以及各種獎、助學金標準的說明書供您參考。70、“我的孩子不需要那多么保險”您自己有很好的保險計劃我知道您十分了解保險的真正價值。我可以比較您的費率和您孩子的費率，您會發(fā)現若您父親在您十歲就為您買保險，那將會對您有無限意義。7“如果這些條件不保，我就不要這保險”您的健康狀況是屬于較特別的一級，在年內，若您的情況不再出現惡化公司是不會同意承保的。您是近切需要保險的，況且只有幾萬分這三才會有可能，這應該是公平，您同意嗎！7“工作不穩(wěn)定”正是因為工作不穩(wěn)定，您更應該購買，現在工作不穩(wěn)定，還可以快點找工作賺錢，但年老時想工作也不能工作了，手邊又沒錢怎么辦？您認為每天存3元好還是5元好？7“保險公司會倒閉”我有許多客戶當初也這么想，但解釋后才了解，保險公司和銀行一樣，都是金融機構，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？7“我不信任保險公司”過去我也是這么認為，但是我在進保險公司上班后才知道，其實一切都是誤會。保險公司就象銀行，是政府認定的金融機構，所以政府同意保險公司經營，基本上已經替我們作好了選擇了，這個您可以完全放心。您認為每在存5元會不會太少？7“這不急，明年再說”男人總是喜歡貨真價物品。您呢？現在交保費就是讓您省錢、如果再等的話，不僅您每年的保費要增加，而且保險金額還會降低，現在交費卻是省錢的時候。7“我不相信人壽保險”我也如此，但是我相信人壽保險的利益。這就如同油漆店的主顧一樣，沒有人買油漆是因為他們喜歡油漆，他們買油漆是因為油漆粉刷后所帶來的美觀。保險就是金錢，當您老到無法工作時，您一這迫切需要金錢。當您發(fā)生意外時，您的家人民近切需要金錢，您一定相信金錢對嗎？ 7“春節(jié)快到了，在這個切骨眼上我們負擔不起”過春節(jié)，這正是我們所討論的重點。正是由于您的健在和穩(wěn)定的收入才使您的太太及子女以歡度春節(jié)以及平日的美好生活。您認為每月繳的保費會帶走他們的快樂，還是由于我們安排的保障計劃而帶給家人幸福呢？7“我不需要這種高額全保的保障”假設您因為意外或疾病無法經營企業(yè)數月之久，您一定無法支付員工薪資，并且還要籌錢來支付您的租賃、水電等一切費用。全體保險可以保障您有錢支付一切固定經營性商業(yè)支出，直到您可以重回工作崗位。這種保險保證您的經營在任何狀況都能正常進行。這不是很好的事嗎？7“我沒空談，您寄資料來吧！”資產計劃不是一種可以“自已動手做”的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？80、“我父親不相信人壽保險，并且沒有保險我們也過得很好”是的，這種想未能與我父親相似，但是他相信必需存一些錢供老年急需之用。這觀念同我提供給您的計劃一產。如果我們能讓時光倒流，過去的保險能做到如此程度，我相信您的父親和我的父親都會有興趣的。8“把錢存在銀行比較好”把錢存在銀行有儲蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。而且存銀行是您設定一個目標數字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保健中同乘電梯又快又舒服。8“我需要對付通貨膨脹的保障，不需要保險”您剛才已經說了最重要的一點，您為您家人買保險是希望我們能保證您家人的生活，暫且不談您不幸時所能獲得的利益，最少有五項利益能為您的家人享受。（一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。（二）保險過程的一切權益，只有您及您的家人可以請求。（三）繳費的方案有多種，各種方案都可以保證保險的有效進行。（四）保險的給付直接且立刻給予受益人，無須顧慮貶值和支付其它費用。（五）保單永遠是有價值的，而且，保單所保障的價值給付大于您所交的保費。8“定期保險的費率如何？通貨膨脹會使長期保險變得一錢不值”如果您能告訴我您什么時候會死，我就能告訴您什么樣的定期保險值得您去買。您的資產所而對的是長期問題，而定期保險所提供的只是短期解決方案。稅務避不會關心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關心您的繼承人是否有現款來繳稅。8“我很忙，今天就談到這里”您是非常忙的一個企業(yè)家。我們需要您專心而且拿出完整的時間來同我們詳細討論這項計劃。我們希望為您節(jié)省時間，同時也需要時間向您解釋您的疑問。8“不需要分析其他保障內容，我只要保障我的房屋貨款”分析其他保障內容，這屬于預防措施。同樣的理由，當您去看醫(yī)生時希望醫(yī)生給您開安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費，但是確有此必要。8“您在施加壓力讓我購買保險”我并沒有給您壓力，若有任何壓力產生，那也是因為您承擔著對妻子以及小孩所應盡的責任。您在財務上的問題已產生，我只是將這些潛在的問題表面化，并告訴您如何解決，難道您不想解決嗎？8“我不需要買那么多保險”這個數額是您工作到退休時，您對您家庭所產生的價值。從另外一外角度來看，譬如您需要動個小手術，卻因為醫(yī)生的疏忽而發(fā)生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫(yī)院提出賠償費是多少？8“我的私人財產資料，不會告訴任何人”必須要有正確資料，才能制作一份您個人的資產保障建議書。本公司會嚴守這些資料的秘密，當您做計劃時，會歸還所有正本資料，并且絕對不影印任何資料，請您相信，這樣公平嗎？8“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的”我會尊重您的意思。若是我說出是您提供了他們的名字，任何情況下他們不會心存感激的。90、“我要移民，買保險沒用?！蔽覀兊谋ｋU契約上沒有限制您到哪個國家去，您盡管放心，現在買保險到國外去仍然有效。而且國內保費比國外的便宜。9“不了解保險”是的，您不了解保險，因為這不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費沒有著落所帶來的困擾吧！保險本來說是針對這些困擾而特別設計的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔一切困擾，不是很值得嗎？9“我是外地人，沒必要買”我有許多客戶也都是這么想，但是經過我解說后才了解，除非在這里只住幾天就走，否則在這里和在您家鄉(xiāng)都是一樣的。您要考慮的是收入中斷和老年生活費，以及在外的安全問題，而不在于在這里待多久。況且經過我的服務，只要您每年按時交費，保險永遠都有效。9“買保險，錢放的時間太長了”是的，錢放的時間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當然是越長越好。保險不是一資助要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決收入中斷和老年生活費問題，豈不是一舉數得。9“我等美商進來再買”我的一些客戶當初也有這種想法，但經過我的解釋后他們才了解，保險的經營全靠嚴格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務。美商保時進來不知道。保險是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓練，更有最佳的營業(yè)場所和完善的服務。9“我有單位有團體保險足夠了”您是否想過，若是您停止了工作，拿著如此微薄的團體保險金，日后能靠這筆錢來維持生活嗎？能道就是您所希望的嗎？9“我要和能打折的業(yè)務員談，您能提供折扣嗎？”既然如此，那您為什么現在不去向他買保險？因為您同我一樣了解，業(yè)務員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務。您愿意嗎？9“我不知道人壽保險是什么東西”人壽保險就是錢，但并不是普通的錢，它是當您最需要錢的時候，能來到你身邊的錢。人壽保險的錢是雪中送炭的錢，有沒有這種錢，可能影響或改變幾代人的人生。9“我不存在對人壽保險的需要”人人都需要人壽保險。您一定存在這種需要，問題是您愿不愿去承認它。當您說不需要時，被傷害的不是業(yè)務員，而是您家人。所以當您拒絕買保險時，業(yè)務員失去的是一筆生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考慮一下。9“我已經買了很多保險了！”先生，您已經買了很多保險，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險。請問您有幾份保險？100、“我實在沒錢買保險?！毕壬?，您知道嗎？其實沒錢的人才需要保險。有錢人必要時賣棟房子就能解決問題。對他們來說買保險不是唯一保障，你說對不對？10“保險是騙人的，不要！”這是一個有趣的看法，您為何如此認為呢？1.第二篇：保險異議處理QA（1），我對保險沒興趣∕不需要處理——，只是風險不會因為我們不感興趣就不會發(fā)生了，也不是因為我們不感興趣，醫(yī)院就不存在了，對吧！——∕小姐，您的意思我明白。只不過，保險不能當興趣來看。只是世界上很多事情并不是我們都有興趣的，包括生老病死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因為它肯定會發(fā)生。所以保險是我們每個人的必需品?！?對，就是因為你沒興趣，我才和你談，有興趣的我不會和他談，因為她已經有很多份保單了。Q：我覺得買保險不吉利？A：（安撫客戶心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是風險是無處不在的，其實有統(tǒng)計資料表明，買過保險的人往往風險意識更強！買保險其實就是買一份平安啊，您說是吧！更何況這是您在為自己攢錢啊，您說是吧！A：先生/小姐，我了解，是什么原因讓您覺得沒興趣呢，其實啊，保險本身就是給不感興趣的人作的安排的，如果有人追著我買的話，我還不敢賣呢，你說是吧！是這樣子的，這個計劃最大的特色就是??（說產品）Q：我不需要？A：那您主要考慮哪方面的呢？Q：如果客戶老是說不需要？A：就主動發(fā)問，例如：您之前有買過保險嗎？或您是從事哪方面的工作？其實我和您一樣，但我有興趣的是您的晚年有沒有錢過日子，您對防盜門有興趣嗎？肯定沒有，但為什么家里要裝防盜門呢？還有汽車為什么放著備用胎呢？其實我們對事物的取舍不是因為興趣，是因為需要。保險可以給我們帶來很多的利益，所以我們才會選擇保險?！曳浅＠斫饽男那?，只是風險不會因為我們不感興趣就不會發(fā)生了，也不是因為我們不感興趣，醫(yī)院就不存在了，對吧！就是因為我們年輕才需要保險，畢竟我們上班的時間不是很長收入也有限，如果真的發(fā)生風險，一方面給我們自己減輕一些經濟上的壓力，另