【正文】 有情況都進(jìn)行賠付，像對(duì)于違法亂紀(jì)、打架斗毆、從事高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續(xù)齊全，我們一定會(huì)賠的，我們公司的經(jīng)營(yíng)理念把誠(chéng)信放在第一位，這也是我們?yōu)槭裁催x擇英國(guó)排名第一的壽險(xiǎn)公司的原因。：聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)條款都是對(duì)保險(xiǎn)公司有利的，打起官司來(lái)我們肯定吃虧XX先生（小姐），的確有過(guò)保險(xiǎn)公司和保戶對(duì)簿公堂，不過(guò)您放心，每一家專業(yè)保險(xiǎn)公司都在盡量避免這種事，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)法第三十一條明確規(guī)定，對(duì)于保險(xiǎn)合同的條款，雙方有爭(zhēng)議時(shí)，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋。所以我們也想盡量能跟您把條款解釋清楚了，免得到時(shí)候發(fā)生不愉快的事。：我已經(jīng)有親戚、朋友、同學(xué)在保險(xiǎn)公司。l 真謝謝您把這個(gè)機(jī)會(huì)留給我們，雖然您有朋友在保險(xiǎn)公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒(méi)有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不完全都是向您朋友購(gòu)買的吧？您一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷售人員為您服務(wù)。l 您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)不要客氣，我也會(huì)以我的專業(yè)為您解答；如果咱換個(gè)身份，我是您的朋友，有時(shí)候礙于朋友情面或出于對(duì)朋友的信任，有些問(wèn)題咱想問(wèn)又不問(wèn)了，保單也稀里糊涂的生效了，其實(shí)，咱沒(méi)好意思問(wèn)的那個(gè)問(wèn)題，也許恰恰關(guān)系著您切身的權(quán)益的。所以，和我購(gòu)買保險(xiǎn)是不是您隨意了很多呢？ ：對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣l 那恭喜您咯！證明您在過(guò)去的生活中是平平安安的，我想也沒(méi)有人對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)有興趣，我也希望我們的客戶一生平安，但中國(guó)有句古話叫“未雨綢繆”對(duì)吧？我們就是要在健康平安的時(shí)候?yàn)樽约旱膶?lái)作一個(gè)準(zhǔn)備，何況現(xiàn)在意外事故頻頻發(fā)生，可能你會(huì)很小心，但別人并不一定很小心啦！您說(shuō)對(duì)吧？！l 您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣呀，那真是太好了，如果您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，公司和我都會(huì)害怕的，因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)主動(dòng)說(shuō)有興趣而投保的人，往往都有問(wèn)題存在的，比如我的一個(gè)沒(méi)有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險(xiǎn)公司都因?yàn)樗兀芙^承保，我第一次打電話給他的時(shí)候，他就坦白得告訴我了他的情況，問(wèn)我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險(xiǎn)，多少錢無(wú)所謂；不過(guò)，很可惜，經(jīng)過(guò)我們核保部門的核定，我們還是傷心的告訴他，我們也不能承保。所以，您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣，顯然您身體健康，也沒(méi)有道德風(fēng)險(xiǎn)因素，所以您是我們最佳的客戶。l 啊，興趣?。ū硎倔@訝）我們對(duì)生病和意外也沒(méi)有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現(xiàn)在生存環(huán)境日益惡劣，像手機(jī)輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來(lái)越嚴(yán)重；還有競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)?lái)工作壓力增大，嚴(yán)重影響人的身體健康和精神狀態(tài)，所以人生病或遭受意外的風(fēng)險(xiǎn)都比前20年增大了許多，您說(shuō)對(duì)吧？今天，我們只是希望您能多關(guān)注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無(wú)憂而已。：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了。l 您也知道中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個(gè)大病的話這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無(wú)憂。l 對(duì)，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是如果發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，這樣人身保障才能更加完備。l 我知道，咱現(xiàn)在都有醫(yī)保社保，那個(gè)只是在咱們公司工作應(yīng)得的福利和基本保障啊，咱這個(gè)給您提供的是醫(yī)保不保的那些意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和大病險(xiǎn)啊，咱們這個(gè)不是報(bào)銷性質(zhì)是賠付性質(zhì)，跟您那個(gè)醫(yī)保社保也不沖突啊，再說(shuō)咱現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)的醫(yī)療費(fèi)哪是一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的醫(yī)保能承擔(dān)的起的啊。：我的朋友說(shuō)保險(xiǎn)沒(méi)用，不能買。冒昧的問(wèn)一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無(wú)償給您30萬(wàn)嗎？而且以后的日子里能夠無(wú)償?shù)谋M心盡責(zé)的呵護(hù)您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險(xiǎn)公司作這些責(zé)任承擔(dān)的話，我想這時(shí)才不用保險(xiǎn)了。：以前的人沒(méi)有保險(xiǎn)都過(guò)了，我何必買。目前，我國(guó)大多數(shù)家庭都是獨(dú)身子女。想想看，以前大家庭的互助力量現(xiàn)在都不存在了。每個(gè)人都要供養(yǎng)至少4個(gè)老人和自己的小孩，還要買房、買車、支持日常開銷，有可能還背有一些外債或貸款，遇到困難，恐怕即使有心也都愛(ài)莫能助。至于物價(jià)高漲、費(fèi)用擴(kuò)張、賺錢不易更不在話下了，所以當(dāng)今社會(huì)沒(méi)有一些保險(xiǎn)防身真的是蠻可怕的一件事情的。：我的身體很健康，不需要保險(xiǎn)。l 您別誤會(huì)，保險(xiǎn)的意義好比“飽帶干糧、晴帶傘”事先有個(gè)計(jì)劃和準(zhǔn)備，等肚子餓了才想到帶干糧，或是等下雨了才想到要帶傘，都來(lái)不急了！您說(shuō)對(duì)嗎？l 保險(xiǎn)絕對(duì)要參加，求個(gè)心安，現(xiàn)在車多人多，我們小心，別人不一定小心?。《椅覀兟U出去的錢，不是象賭博、喝酒用掉有去無(wú)回，而是存起來(lái)，同時(shí)還有高額保障相隨，絕對(duì)不吃虧。我現(xiàn)在就給你介紹一下。l 保險(xiǎn)不是有錢就一定能買，還必須有健康的身體，所有保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買的，就如同家中的滅火器、車子的備胎，寧可百年不用，不可一日不備。您覺(jué)得呢？l 客戶先生，我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，以您目前的狀況，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是絕對(duì)不需要保險(xiǎn)的。因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)的唯一目的就是在我們收入減少或沒(méi)有收入時(shí)，用來(lái)彌補(bǔ)或取代我們的收入。：我還年輕，也沒(méi)結(jié)婚，沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)和責(zé)任。l 跟您說(shuō)個(gè)很有意思的事情，在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是看未婚夫是否購(gòu)買有保險(xiǎn)，因?yàn)槿绻I了保險(xiǎn)即表示：有健康的身體，否則無(wú)法通過(guò)核保；有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，否則無(wú)能力投保；有責(zé)任感，否則不會(huì)去投保，很多時(shí)候投保不一定是為了我們自己，更多是為了我們的父母，您說(shuō)呢？l 您經(jīng)常乘坐飛機(jī)嗎？乘坐飛機(jī)咱們都買航空意外險(xiǎn)吧？反正我買，要不坐著不安心，結(jié)婚之前我每次坐飛機(jī)都買80萬(wàn)的保障，因?yàn)槲矣X(jué)得如果我掉下來(lái)了，父母有80萬(wàn)應(yīng)該可以衣食無(wú)憂了。不過(guò)，我從來(lái)不告訴父母這件事情，怕他們擔(dān)心，誰(shuí)也不想要這筆錢，不就圖個(gè)安心嘛。l 27．客戶：我已經(jīng)投保過(guò)了，不需要再投保了。真了不起，您有這么好的保險(xiǎn)觀念真令人敬佩。請(qǐng)問(wèn)您是什么時(shí)候投保的呢？哦，那么早啊，您的保險(xiǎn)意識(shí)真的很超前，可以說(shuō)是中國(guó)投保隊(duì)伍的先行者了。只是小張這邊有個(gè)提醒，您投保的早，現(xiàn)在咱們的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求肯定發(fā)生了巨大的變化了，可能您以前買的保險(xiǎn)已經(jīng)無(wú)法滿足您現(xiàn)在的要求了，就像電視，以前是14英寸黑白電視，現(xiàn)在發(fā)展到液晶寬屏高清電視，我們很多家庭都有更換電視的經(jīng)歷，保險(xiǎn)也是一樣，隨著人們生活水平的提高，保險(xiǎn)需求也在不斷豐富。我今天給你致電推薦的產(chǎn)品，就是針對(duì)已有保障的客戶的，在您保障的基礎(chǔ)上做一個(gè)加強(qiáng)，讓您的保障更符合您的身份和需求。我?guī)湍榻B一下吧，2分鐘的時(shí)間。：公司已經(jīng)替我買保險(xiǎn)了，我自己不用買。哦，那您公司福利還真是不錯(cuò)！*先生，冒昧的問(wèn)一句，如果有好的工作機(jī)會(huì)您會(huì)選擇跳槽嗎？對(duì)呀，誰(shuí)也不能保證一輩子在一家公司工作啊，您這么有能力，以后前途無(wú)量的。萬(wàn)一您哪天自己當(dāng)老板了，或是另謀高就，之前公司給您買的保險(xiǎn)還不像員工宿舍、制服一樣沒(méi)有了嗎？所以自己的保障還得自己把握呀，讓我來(lái)幫您規(guī)劃一下吧。：生活負(fù)擔(dān)太重，沒(méi)錢買保險(xiǎn)。其實(shí)現(xiàn)代社會(huì)生活壓力越來(lái)越大，賺錢越來(lái)越難，誰(shuí)都會(huì)有“我沒(méi)錢”的困擾，不知您擔(dān)心現(xiàn)在沒(méi)有錢呢，還是擔(dān)心生病或發(fā)生意外時(shí)沒(méi)有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因?yàn)槲覀兇蠹叶际且粯拥?，現(xiàn)在生活緊一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，可是如果真有個(gè)什么不幸，沒(méi)錢治病、沒(méi)有收入、發(fā)生意外后家人無(wú)人照顧才是最大的負(fù)擔(dān)。所以現(xiàn)在生活稍微緊一點(diǎn)，拿一點(diǎn)小錢來(lái)買保險(xiǎn)，如果真的發(fā)生什么就是一筆救命錢，就算保障期間什么事都沒(méi)有，平平安安的，保障期屆滿時(shí)一次性的，錢還還給您呢，你看，你不是不知不覺(jué)中攢了一筆錢嗎？ ：養(yǎng)兒育女就是保險(xiǎn)，何必買保險(xiǎn)。其實(shí)大家都知道，我們現(xiàn)在的生存環(huán)境比起上一輩子人來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、生存壓力越來(lái)越大了，想想再往后幾十年，我們的子女的就業(yè)和生存環(huán)境，比我們會(huì)更加殘酷，所以乘我們有這個(gè)能力，何不給自己多點(diǎn)保障，也減輕兒女將來(lái)的負(fù)擔(dān)呢？ ：保險(xiǎn)要死后才能領(lǐng)到錢。l 的確，以前出現(xiàn)的很多終身險(xiǎn)都是身后收益的，就是客戶不出險(xiǎn)是拿不到錢的，可是現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展了，像我們現(xiàn)在賣得最火的這款防癌保障計(jì)劃/意外保障計(jì)劃，保障的就是人生中癌癥/意外最高發(fā)的15/10/20年，如果**年都平平安安的，到期一次性將您所繳的每一分保險(xiǎn)費(fèi)全部返還給您呢，相當(dāng)于免費(fèi)享受保險(xiǎn)保障。l 我們現(xiàn)在這款保障計(jì)劃，就是把客戶一些零零碎碎的錢積累起來(lái)，如果保險(xiǎn)期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)了，一次性萬(wàn)元的高額賠付，雪中送炭；如果沒(méi)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，滿期后一次性全額返還萬(wàn)，這些錢可以用于出國(guó)觀光、添置家庭用品，或者作為子女的教育基金都很不錯(cuò)，相當(dāng)于為生活錦上添花，對(duì)吧。：錢幣貶值，通貨膨脹，買保險(xiǎn)沒(méi)有用的。貨幣一旦貶值，無(wú)論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會(huì)受到影響，何況保險(xiǎn)不是投保時(shí)一次性繳清的，今天所繳的保費(fèi)，是保障今天保險(xiǎn)的幣值，明天的保費(fèi)，是保障明天保險(xiǎn)的幣值，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)樨泿刨H值而使您吃虧的，不必?fù)?dān)心。貨幣貶值是次要的問(wèn)題，最叫人但新的是“能力貶值”，一個(gè)人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這張保單就是彌補(bǔ)一旦發(fā)生能力貶值時(shí)所遭受的損失。33．客戶：買保險(xiǎn)有什么好處？呵呵，好處可多了，比如為您的生活保駕護(hù)航，當(dāng)我們?cè)庥鲆馔饣蚣膊〉臅r(shí)候提供經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，讓我們盡快恢復(fù)幸福生活，再比如保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄功能，讓我們小錢變大錢，聚沙成塔，而且有事賠大錢，沒(méi)事還您錢，一舉兩得。：我有房貸和車貸，沒(méi)有余錢買保險(xiǎn)了。先生我想您的房貸不可能是一兩年吧？肯定得一二十年。貸款也不可能是三五萬(wàn)，怎么也得七八拾萬(wàn)吧？那么在我們還貸的這些年里，萬(wàn)一不幸發(fā)生意外或遭遇疾病，首先收入會(huì)中斷，可房貸還得繼續(xù)供養(yǎng)吧，其次費(fèi)用會(huì)增多，比如醫(yī)療費(fèi)用營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用，最后，咱還得肩負(fù)照顧家人的責(zé)任吧，所以，科學(xué)的保障觀念是您有多少房貸、車貸，就至少得有多少的人身保險(xiǎn)，最好多出一些，您說(shuō)對(duì)吧？ ：保險(xiǎn)沒(méi)有用，真出了事賠了錢人也死了l 您千萬(wàn)別這么說(shuō)，俗話說(shuō)不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，車還要備用胎，何況人呢。真有不幸發(fā)生的話，這筆錢剛好用來(lái)補(bǔ)貼您家人今后的生活，還有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累嗎？l 保險(xiǎn)這東西本來(lái)就是在您不需要的時(shí)候買的，等你什么時(shí)候真的需要了，想買還買不到了，所以我真的勸您千萬(wàn)別這么想，危機(jī)無(wú)處不在，而且我們這個(gè)計(jì)劃好在您要是平平安安的什么事也沒(méi)有，20年以后您還可以把您交的錢全部拿回去呢，就相當(dāng)于用利息換了一份長(zhǎng)期的高額保障，您覺(jué)得怎么樣？ l 保險(xiǎn)就像靠在墻角的傘，晴天靠墻你自然覺(jué)不出它的用處，但雨天時(shí)它的用處可就大了。難道老不下雨家里就不備傘了嗎？：我想投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)就好了，人壽保險(xiǎn)就不要了。我很多有車的朋友都是這樣認(rèn)為的，買車上保險(xiǎn)已經(jīng)成了人們的共識(shí)了，況且國(guó)家也強(qiáng)制作了規(guī)定必須購(gòu)買一些保險(xiǎn)，以保障發(fā)生車禍等意外事故時(shí)對(duì)自身車輛或他人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠付。其實(shí)，車子全毀了，可以買新的，但是人呢？自己比車子精貴多了，我們?cè)趺茨苓z忘了最精貴的自己呢？ ：不如去投資，收益比保險(xiǎn)高l 看來(lái)您之前在個(gè)人投資方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投資的？我真的很欽佩您獨(dú)到的投資眼光和超前的思維模式，您也知道，我們投資有個(gè)理念“不能把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，以分散風(fēng)險(xiǎn)”，如果能把意外事故及人身?yè)p失等不利于投資的因素出去，投資的確比保險(xiǎn)盈利高，但問(wèn)題是投資必須拿出本錢、付出時(shí)間、負(fù)擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)，不到最后一刻很難斷言是賠是賺。況且，保險(xiǎn)也是投資方式的一種，而且這種投資的方向是人身保障，只有人健康、平安，投資才能繼續(xù)，如果人身除了什么問(wèn)題，投資還如何繼續(xù)下去呢？l 投資跟保險(xiǎn)是兩回事，也沒(méi)有可比性的，投資是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，為了資產(chǎn)的保值增值，而保險(xiǎn)是保障的人最基本的獲利能力，也保障我們的人生藍(lán)圖得以順利實(shí)現(xiàn)；而且我們這個(gè)計(jì)劃一個(gè)月才幾百塊錢，也不會(huì)影響到您的投資大業(yè)的，何不給自己和家人一份貼心的保障呢？ ：我現(xiàn)在沒(méi)空，改天再談l 您現(xiàn)在沒(méi)空，那您的意思是有空就可以談嘍？請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候有空，明天還是后天，我只需要20分鐘的時(shí)間。l 俗話說(shuō)“寸金難買寸光陰”，這句話啟示我們，認(rèn)為該做的事情就要馬上去做?，F(xiàn)代社會(huì)生存競(jìng)爭(zhēng)激烈，下一秒鐘會(huì)發(fā)生什么事情誰(shuí)都預(yù)料不到。想等待機(jī)會(huì)才戒煙、戒酒，就永遠(yuǎn)無(wú)法戒掉，想到錢多時(shí)才來(lái)儲(chǔ)蓄的人，永遠(yuǎn)沒(méi)有儲(chǔ)蓄，買保險(xiǎn)也時(shí)一樣的，早一點(diǎn)投保，保費(fèi)低廉，也能早點(diǎn)擁有保障，這樣多好啊。，用不到保險(xiǎn)，也有社保。等30歲以后再說(shuō)吧確實(shí)現(xiàn)在年輕，年輕的我們就是要為年老的我們做準(zhǔn)備。其實(shí)您也知道很多事情都不是以我們的意志為轉(zhuǎn)移，不知道您上網(wǎng)看過(guò)有關(guān)的報(bào)道吧，現(xiàn)在在各大保險(xiǎn)公司重大疾病理賠的時(shí)候是80%都賠付給了這個(gè)癌癥患者。只有20%是賠付給了其他重大疾病。所以現(xiàn)在癌癥是最高發(fā)的疾病了。您也應(yīng)該看到一些明星和知名人士也是因?yàn)榘┌Y而過(guò)去了吧。而且現(xiàn)在癌癥也是趨于年輕化了。：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間考慮這個(gè)問(wèn)題沒(méi)時(shí)間考慮呀？您肯定是事業(yè)成功人士了。其實(shí)咱們想想，每天拼死拼活的工作是為了啥呀？不就是希望家人可以過(guò)上更好的生活嗎？給自己一份保障其實(shí)也是對(duì)家人的一份愛(ài)心和責(zé)任。再說(shuō)之所以采用電話銷售這種方式，就是不想占用您過(guò)多的時(shí)間和精力，而且我向您推薦的都是簡(jiǎn)單易懂又適合您需要的特惠計(jì)劃，我只要給您講清楚了，線上就可以辦理了不用您跑保險(xiǎn)公司，特別方便快捷。：朋友或親屬在做保險(xiǎn)，回頭我問(wèn)問(wèn)他們?cè)僬f(shuō)吧先生（小姐）您的朋友也是做保險(xiǎn)那您對(duì)保險(xiǎn)會(huì)有更深的理解呀，您的朋友可能對(duì)他們公司的產(chǎn)品了解的會(huì)非常好，但不一定知道我們公司的計(jì)劃，而我對(duì)我們公司的產(chǎn)品會(huì)更專業(yè)些。而且很多保險(xiǎn)公司的人也來(lái)參加我們這個(gè)計(jì)劃，因?yàn)樵谄渌臼菦](méi)有這么早返還的。是不是這個(gè)計(jì)劃沒(méi)有給您講清楚客戶。：等我老一點(diǎn)再買您太會(huì)算了，不過(guò)恕我無(wú)禮，有幾個(gè)問(wèn)題我們不得不現(xiàn)在考慮。第一個(gè)問(wèn)題是事故不一定等到我們老一點(diǎn)的時(shí)候才會(huì)發(fā)生；第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)您年老的時(shí)候保險(xiǎn)公司的保費(fèi)會(huì)把您嚇倒，當(dāng)我們年老的時(shí)候本身賺錢的能力就在下降，再交這么恐怖的保險(xiǎn)費(fèi)，那生活怎么辦呀？第三個(gè)問(wèn)題，您想投的時(shí)候保險(xiǎn)公司還不一定接受呢。人的年紀(jì)一大，身體狀況可不像以前那么好了，毛病也多起來(lái)了，保險(xiǎn)公司也會(huì)衡量風(fēng)險(xiǎn)與得失的