保險資料促成話術學習參考(參考版)
2025-05-18 05:44本頁面
【正文】 所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的 自己遭受損失和 真正吃虧。我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實就是您為家庭而盡的義務，如果您不盡這些義務，也必須有別的人替您負擔起這個任務。準客戶先生，您當然不會愿意讓別的什么人來擔負這些義務的，是不是？ 您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔當起應盡的義務了。（將 “健康 ”寫在紙上，同上）第三、您認為每月存 500 元可能沒有把握一直堅持下去。）第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保。這樣替您考慮，可以嗎？ 準客戶先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何東西，因為錢在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險，您 看我說的對不對？第一、您認為沒有必要再增加財富，也就是說您認為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財富足以應付所發(fā)生的任何狀況。 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產生，而實際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。高先生的生活水準會不會比王先生差很多呢？應該不會。 60 歲退休時，可能領到 50,000 元公積金過余生。話是這樣說，事實上沒有誰會這樣做的。即用 80%的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，就能享受 80 歲時仍過著舒心舒服的日子。 ” 準客戶先生，我們來研究一下，不買保險與買保險的理由好嗎？ 買保險要繳保險費，但不繳保險費才會讓問題產生！因為您對家庭、對自己都有責任，而上面那些要買的理由可能都是將由你或你的家人所承擔的責任，您覺得哪種理由更能打動呢？您要得到這些利益和保障，只需在這里簽個字就可以了。 ” “所以，您不如當做買一份禮物送給她，我想在買禮物送人的時候，不預先告訴對方，對方是不會生氣的吧？ ” 準客戶先生，假如您還不愿意用保險來保障您的家庭，我只能表示遺憾，于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場上，你能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么？ 第一，是不是我不夠專業(yè)？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？ 業(yè)務員此時還可運用水落石出法，連續(xù)問 “為什么 ”，直到問出真正的原因。 ” “可是，不知您有沒有想過，您拿這樣的問題去征求太太的意見，反而會使她為難的。說真的，在一個家庭當中，做先生的能如此尊重太太，表明您的家庭關系非常好，真令人羨慕。換句話說，這兩項工作中，您究竟要選擇哪一項？我想您會選擇第二項吧！ ” “回家征求一下太太的意見。因為，那就是我們本身的工作。 “如果雇主向您提出上述建議的話， 您可能有些猶豫，公司真能履行這種穩(wěn)固可靠的保障嗎？您難免會有上列地疑問吧！事實上，你的雇主沒有作這種保障的能力。此外補充說明，在緊急需要是，可以使用穩(wěn)定增加中的保單現(xiàn)金價值。也就是說，您的工資每月要減少，可是除了工資之外，老板另外要承諾下列的事項 ……” （這里業(yè)務員就得強調保險內容的要點）。 “先生，當 您明早上班時，假定老板向您提示兩樣工作而要您選擇其中的一項：一項是跟您目前的工作完全相同。我會開收據(jù)給您。如有任何其他的理由不能通過體檢時，則奉還全部所繳保費。 ” “如果想到僅繳納第一次保費而未及繳納 第二次就不幸去世的人為數(shù)不少，您就知道用這種方法與保險公司簽訂 契約是多么重要的事。那么與其負起過重的義務，不如負擔較小的義務較為輕松。 ” “再說，對于準備緊急需要的資金也成為您負擔的義務了。 ” “換句話說，如果你不想每月儲蓄 ______元，那么您一旦遭遇不幸事故時，向您的家屬提 供 _____元生活費的就不是我們的義務，而變成你自己的義務了。每當準客戶對各個理由回答 “不 ”時，業(yè)務員就把準客戶決定拒絕的理由一個接一個地化解掉，最后總要使準客戶承認，有必要現(xiàn)在購買保險。 月儲蓄不到 XX 元 “先生，如果您怕每月不能順利地儲存 XX 元因而猶豫不決的話，還可以商量決定您所能負擔的金額。不過，這樣做也許會破壞朋友間的感情，所以首先還是由我來分析檢討您朋友公司的保險內容，然后再把結果報告給您較為妥當。 否為了人情投保？（如果回答為 “否 ”，即刪去這項理由而進入下一個理由；如為 “是 ”，即聽取其理由，再獲知確實內容后再做下列的回答） 那我倒很想分析一下那件保險計劃。先生，我們大家所需求的不就是這種家庭生活的保障嗎？請問您愛人貴姓大名？ ” 八、了解隱藏的拒絕理由的話術 “現(xiàn)在，我站在您的立場
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