保險(xiǎn)講師手冊異議處理專題-文庫吧資料
2025-05-23 05:44本頁面
【正文】 都正確嗎？那我 現(xiàn)在就在和您說呀！ — 2020 年 2 季度，央行的貨幣政策報(bào)告中，已經(jīng)把保險(xiǎn)公司的經(jīng)營包含其中，可見，國家對保險(xiǎn)公司都已經(jīng)提高重視程度了，那保險(xiǎn)公司怎么可能是騙人的呢？！ 這是典型的對保險(xiǎn)不信任（也許只是一個(gè)托辭），處理這樣的問題有三個(gè)原則： 問他被騙的經(jīng)歷 如果他是聽別人說的保險(xiǎn)是騙人的，那就讓他明白，聽到的不一定是對的 從國家宏觀的政策來讓客戶明白，保險(xiǎn)是國家重點(diǎn)發(fā)展的金融行業(yè)，怎么可能是騙人的呢？ 不信任 你們業(yè)務(wù)員賺得很多，能打折嗎？ — 哦，也就是說您不買保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)沒用，那 您覺得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ — 不能，因?yàn)橹挥刑幚砥凡艜?huì)打折！我們的公司、產(chǎn)品、我的服務(wù)都是優(yōu)秀的，所以不打折。 問客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)識。 第二種方法還是把客戶的注意力引導(dǎo)到責(zé)任與需求上來。 不信任 保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？ — 為什么會(huì)有這樣的看法呢？您是怎么看待 保險(xiǎn)的呢？ — 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營受到國家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會(huì)輕易的倒閉，所以我們根本沒有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應(yīng)盡的責(zé)任（生活保障）。 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 12 演練 投影片13 演練 投影片14 演練 第一種方法是同意客戶的觀點(diǎn)，承認(rèn)公司賺錢，但賺錢是為了更好的保障客戶，從而轉(zhuǎn)到客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)識問題。 后兩種方法，主要是從保險(xiǎn)的傳統(tǒng)意義出發(fā)。 — 哦，那也就是說，您認(rèn)為保險(xiǎn)在短期內(nèi)還是有用的，那您覺得保險(xiǎn)的用處在哪里呢？ — 您的意思我明白，那我想請教您，錢放在什么地方不會(huì)貶值？ — 您想一想，其實(shí)錢放在什么地方都會(huì)貶值，我們怕的不是錢貶值，怕的是自己生活水準(zhǔn)的貶值。這其中最主要的是要聽聽客戶如何看待保險(xiǎn)，對待朋友，這一點(diǎn)也不該忽略。 第二種方式是繞過客戶的問題，轉(zhuǎn)而反問他對保險(xiǎn)的看法，從他的看法中發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)。 不信任 太平就是太平洋吧？ 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 投影片10 演練 投影片11 演練 投影片— 不是，我們是太平，比太平洋少了一個(gè) “ 洋 ” 字，多了幾十年的歷史。 不信任 太平人壽沒有聽說過，太平的知名度太 小 ?? — 你當(dāng)然沒有聽說過，那時(shí)候還沒有你呢！ — 您知道世界上排名第一的保險(xiǎn)公司是哪家嗎？ — 三十年 前，您是知道奔馳汽車還是知道解放汽車？ 第一種回答方式一定要慎用，適合朋友之間以調(diào)侃的語氣說。 建議 3 人一組， 2 人演練， 1 人觀察點(diǎn)評。 “ 我知道，您說的是事實(shí)！ ” 再次強(qiáng)調(diào)，不能直接的否定客戶。 “ 你說得很有道理！ ” 167。 “ 那沒關(guān)系！ ” 167。” “我明白您的意思（ yes），很多人也都這樣認(rèn)為，甚至我自己在以前也這樣認(rèn)為（ yes，拉進(jìn)和客戶的距離），不過（ but），在我真正的了解了保險(xiǎn)之后，才知道保險(xiǎn)非但不 時(shí)間 提示 過程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 2 分鐘 1
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