人壽保險公司異議處理之講師手冊doc-保險制度-文庫吧資料
2024-08-23 18:48本頁面
【正文】 大部分是在請求協助 ,我們應鼓勵客戶提出異議 ,唯有讓客戶說出異議問題 ,我們才知道他們的想法 ,才能找出癥結所在 ,進而展開進一步的說明。 嘗試每一個問題之后作 CLOSE 動作。 不買 會死嗎 ?Oh， !不光是有人要死 ,而是還有一大堆人要活下去 ! 簡單處理 (認同 +贊美 )—— 強化購買點 ,消除疑惑點 (舉例法 ,說故事 ,展示資料 )—— 反問 ——CLOSE—— 簽單 ,收錢。 失能而收入中斷 —— 人就怕自己貶值。所以我不只是在推銷保險 ,我更是來推銷鈔票的 ! 人壽保險更是同時解決人生三大難題的工具 : 活得太長 —— 年老是我們每個人的未來。 ? 不放棄誤區(qū) 放棄的不是客戶而是業(yè)務人員本身。一旦出現自己回答不了的問題 ,就會十分的失落。 需要強調的是這些話術在運用的時候應該把握以下的原則。 ? 不 需要 ? 沒錢 ? 沒興趣 ? 不急 ? 不相信 這時講師可以分組研討異議處理的話術，一起尋找解決辦法。您是很愛您太太的，您也不會不為她的好晚年著想吧？ PP11 PP12 PP13 PP14 PP15 ? 直接否定法 那可能是 ? 舉例： —— 聽說理賠特難！ —— 那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權益寫得PP16 太平人壽新人崗前培訓 —— 異議處理 6 清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。 ? 詢問法 能不能 ? 為什么？是 ? 還是 ? 舉例： —— 為什么？ —— 請問您是對我 介紹的商品不滿意，還是希望對我本人的售后服務作進一步的考察，或是有別的原因？ ? 舉例法 “ 當然（贊同） ? 但是（舉例） ? 再說 ?” 舉例： —— 我的一個大學很要好的同學，他想買保險，卻一直再說等一等，結果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以， 先生，愛我們的家人是要立刻付諸行動的！ ? 轉移法 “ 是的 ?? （贊同） ?? 是否想到 ?? （其他想法、問題） ” 舉例： —— 我太太不同意 —— 您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想，怕您的負擔太重，真是一個體貼的好妻子。我的許多客戶以前在決定是否購買我建議的保險計劃時，也都有這種感受。 “準主顧先生，既然您對這份建議書非常滿意，為什么現在還不打算讓這份保障生效呢？是不相信我們公司？不相信我本人？還是有其他別的什么原因？” PP8 異議處理應有的態(tài)度 展示投影片，講授異議處理應有的態(tài)度。 ? 異議的強度 客戶異議的強度也是不一樣的 ,隨著強度的增強 ,依次為懷疑、無所謂、異議、排斥、反感。大半是假異議。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷異議的真假。 講師著重講述面對異議時應有的健康心態(tài) ,為學員作心理建設，鼓勵學員積極、正面對待異議。再次強化闡述。所謂“嫌貨才是買貨人” ,異議才是推銷的開始 ,因此當我們聽到客戶說“不”時 ,千萬別氣餒 ,推銷工
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