人壽保險公司約訪講師手冊(參考版)
2025-05-18 07:22本頁面
【正文】 七、總結： 長期，堅持地采用約訪的方式，不僅可以節(jié)約我們大量的時間，減少無效拜訪，而且還能為我們順利的拜訪客戶打下良好的基礎，進而提高我們有效拜訪率，提高我們的績效。 提示 演練 時間 139。分別以下列場景進行演練。說不定還能為您帶來想不到的收獲，您看是明天上午 9 點還是下午 3 點方便呢？ （ 7） 拒絕處理 (八 ) 我很忙，沒時間 ── 陳先生，我知道您的事業(yè)非 常成功，也很忙，所以才先打個電話來預約。在您沒有了解這個計劃之前，我不敢要求您有興趣。 ── 我明白您的意思，我正是要幫您減輕您的一些負擔，并且也很愿意為您的理財出點主意，解決您的財務危機，您看是今天下午 3 點還是明天上午 9 點比較方便？ （ 5） 拒絕處理（六） 你只會浪費自己的時間 ── 那沒關系，向您宣傳一些理念和常識是我的職責，說不定我們還能成為朋友呢？您看是今天下午 3 點還是明天上午 9 點比較方便。推薦人 說不要打擾您太長時間，只要花您 15 分鐘時間把一些有關資訊 告訴您即可！您看是今天下午 3 點還是明天上午 9 點比較方便。 ─ ─ 講師展示投影片 拒絕處理（一） 請直接在電話里講就可以了 ── 因為有東西要展示給你看，電話里很難讓你了解清楚，怕 會浪費您的時間。 五、電話約訪的拒絕處理 小組研討：電話約訪經常碰到的拒絕問題的應對話術？ 發(fā)表：每個小組發(fā)表 1 個 2 個應對話術 ── 講師展示投影片 客戶經常提的八種拒絕 ● 請直接在電話里講就可以了 ● 你把這些資料寄給我好了 ● 這些時間我都不 方便 ● 我有朋友在賣保險 ● 我沒有能力買保險 ● 你只會浪費自己的時間 ● 我真的沒有興趣 ● 我很忙 過程 /活動 /重點 就以上八種拒絕問題，讓八個學員分別回答，讓其他學 提問 時間 員補充。 ●多使用問句，客戶通常是針對我們的最后一個提問作回答的，要習慣用二擇一法。 ●時間宜短不宜長，本來是你先發(fā)制人的，時間長了就可能被客戶左右。 電話約訪的注意事項 ──講師展示投影片 ● 撥完電話號碼，你就得醞釀笑容，雖然通話者看不見，但還是要客戶感受得出微笑的聲音。 5）提出要求 ──講師展示投影片 業(yè)務員： 您看，您是明天上午十點還是明天下午二點，較方便？ 客戶： 認可（拒絕 拒絕處理） 業(yè)務員： 您看是您的辦公室，還是到我公司來？ 6）確認約會 ──講師展示投影片 過程 /活動 /重點 提示 研討 時間 3539。 電話約訪的步驟 寒暄致意、表明身份 提出介紹人或道理來由 贊美肯定對方 表明來意 提出要求 拒絕處理 再次提出要求 確認約會 （？？？此處的時間不夠）） 講師邊講述邊示范 (可找一名學員做客戶，講師自己做業(yè)務員 ) 1）寒暄致意、表明身份 ──講師展示投影片 業(yè)
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