人壽保險公司約訪講師手冊-閱讀頁
2025-06-07 07:22本頁面
【正文】 4 組研討） 過程 /活動 /重點 提示 ？？？ 時間 研討完畢，每組派一名代表上臺發(fā)表，時間為一分鐘，講師歸納講述。 ●全身放松，說話面帶微笑，語調(diào)柔和。 電話約訪的原則 ──講師展示投影片 ●每天有固定的時間約訪準主顧，例如 小時 ●要有足夠的準主顧名單 講師提問：怎樣獲得足夠的名單？） ●電話約訪的唯一目的是爭取面談時間和地點，千萬不要電話里推銷保險；（講師提問電話約訪中是否談及保險）。作出合理安排，以提高效率。 4）表明來意 ──講師展示投影片 業(yè)務員： 上星期我為李先生辦了一份家庭理財計劃，他個人覺得非常滿意，因此他也想讓我把 這個計劃推薦給您，讓您也一起分享。 業(yè)務員： 非常感謝您！明天上午十點鐘我準時到您辦公室，不見不散。 ●語調(diào)要保持委婉，但語氣要堅決，回答對方不能遲疑。 ●每個電話都要有一個明確的目標，如約見的時間和地點為，直到目標實現(xiàn)為止 。 ●沒有約成，也要預留后路，保持良好形象，這樣才有機會約訪。 講師在學員完成回答之后，可以將范本展示出來。反正我正好服務這個地區(qū)，你一般是家里還是 單位比較方便？ （ 1） 拒絕處理（二） 你把這些資料寄給我好嗎？ ── 不好意思，我這里資料只有一份，而且資料里有不少專業(yè)術(shù)語，我覺得當面講效果更好，不僅能節(jié)約時間，而且能比較容易理解，您看是明天上午 9 點還是下 午 3點比較方便？ （ 2） 拒絕處理（三） 這些時間我都不方便 ── 抱歉我不知你這么忙，可見你是很成功的人士。 （ 3） 拒絕處理（四） 我的朋友在賣保險 ── 您說您的朋友在賣保險，那很好，多參考一份意見，就可以多一份選擇，相信給我?guī)追昼姡医o您一個值得交往的朋友，您看是明天上 午 9 點還是下午 3 點方便？ （ 4） 過程 /活動 /重點 拒絕處理（五） 我沒有能力買保險 提示 演練 時間 3539。 （ 6） 拒絕處理（七） 我真的沒有興趣 ── 我能理解，這就是我要來拜訪您的原因。不過您聽一聽至少多了解一個常識。相信我的這項計劃對您的未來事業(yè)也很重要，我只需您五分鐘，不知您是明天上午 9 點還是下午 3 點方便呢？ （ 8） 六、電話約訪演練 相鄰的三人為一組，一人做業(yè)務員，一人做客戶，一人做觀察員。扮演業(yè)務員的學員要按照電話約訪的步驟去做，扮演客戶的學 過程 /活動 /重點 員至少要提出一個拒絕問題，扮演觀察員的學員要進行記錄點評，然后互換角色。 ── 講師展示投影片 場景 ●緣故式電話約訪 ●介紹式電話約訪 ●陌生式電話約訪 講師抽派三組代表上臺演練，并讓學員進行點評，點評應多采用下面三句話 ── 講師展示投影片 ●我覺得你這些地方做得很好 ●這些地方這樣做的話，效果可能會更好 ●如果是我，這些地方我會這樣做 如有可能的話，現(xiàn)場從黃頁電 話號碼簿上抽取一名單，讓學員上來直接打電話進行約訪。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 此節(jié)中存在的問題： 信函部分的重點應為：格式和實作 電話約訪的部分的重點應為：步驟、拒絕處理、實作
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