人壽保險公司約訪講師手冊-預(yù)覽頁
【正文】 ●信函約訪 ●信函約訪的實作 ●電話約訪 ●電話約訪的拒絕處理 ●電話約訪演練 約訪的目的 ──講師展示投影片 約訪的目的 ●取得與客戶見面的機會，取得拜訪的理由 ●避免因客戶不在而浪費時間 ●避免與客戶工作發(fā)生沖突 ●避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 ●給客戶一個準備時間 ●引起客戶對我們的注意 ●提高簽單的概率 提示 提問 提問 時間 1339。 五、電話約訪的拒絕處理 3539。 課目：約 訪 授課方式 講授、研討、演練 授課時間 150 分鐘 課 程 目 標 掌握信函約訪中信函的格式及要點 掌握電話約訪的要領(lǐng)、方法及步驟 靈活運用電話約訪的應(yīng)對話術(shù) 節(jié)約時間，取得與客戶見面的機會 授 課 大 綱 一、導(dǎo)言 839。 四、電話約訪 4039。 隨 堂 講 義 約訪成功經(jīng)驗 2 則 空白投影片 20 張、投影筆 5 支、 A4 紙 40 張 準備信封、信紙（平安）、郵票、卡片、名片等以備實作 學(xué)員準備好《計劃 100》、《工作日志》、名片二張 授 課 資 料 講師手冊 學(xué)員手冊 投影片 備 注 提示 時間 過程 /活動 /重點 139。 ──講師總結(jié) 講師在此將信函約訪的目的總結(jié)出來 ──講師展示投影片 信函約訪的目的 采用信函約訪，可以讓我們在極短的時間內(nèi) 接觸 大量的客 戶，并給我們的客戶一個初步的印象。同時信封上的地址、姓名一定要手寫，且書寫工 整、規(guī)范，以示對對方的尊重。我們的名片也附在信紙的右下腳。作為這次活動本小區(qū)的負責(zé)人，我也 非常想通過這次活動的機會與您相識，為您和您的家人提供一些 幫助。 （？？？此處的演練時間不夠） 課后作業(yè)：每人寫三十封這樣的信函，交到各自主管的手中。 ●全身放松，說話面帶微笑，語調(diào)柔和。作出合理安排，以提高效率。 業(yè)務(wù)員： 非常感謝您！明天上午十點鐘我準時到您辦公室，不見不散。 ●每個電話都要有一個明確的目標，如約見的時間和地點為，直到目標實現(xiàn)為止 。 講師在學(xué)員完成回答之后，可以將范本展示出來。 （ 3） 拒絕處理（四） 我的朋友在賣保險 ── 您說您的朋友在賣保險，那很好，多參考一份意見，就可以多一份選擇，相信給我?guī)追昼?，我給您一個值得交往的朋友，您看是明天上 午 9 點還是下午 3 點方便？ （ 4） 過程 /活動 /重點 拒絕處理（五） 我沒有能力買保險 提示 演練 時間 3539。不過您聽一聽至少多了解一個常識。扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員要按照電話約訪的步驟去做，扮演客戶的學(xué) 過程 /活動 /重點 員至少要提出一個拒絕問題，扮演觀察員的學(xué)員要進行記錄點評，然后互換角色。 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 此節(jié)中存在的問題： 信函部分的重點應(yīng)為：格式和實作 電話約訪的部分的重點應(yīng)為：步驟、拒絕處理、實作
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