【正文】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 23 早會(huì)訓(xùn)練專題三 轉(zhuǎn)介紹拜訪 一、晨會(huì)主題 轉(zhuǎn)介紹拜訪 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握如何運(yùn)用錦繡年華組合套餐進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪，達(dá)到提升推銷技能、積累客戶的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、使用工具 錦繡年華簡易計(jì)劃書 六、操作提示 第一步：講師 自我介紹（ 3 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢（ 10 分鐘） 第三步：講師案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘） 客戶背景介紹 講師強(qiáng)調(diào)客戶購買點(diǎn)（高收入，有家庭責(zé)任感） 講師推銷話術(shù)演示 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 24 第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 30 分鐘） 第七步：進(jìn)行抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 選優(yōu)秀學(xué)員示范，并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng) 選較差學(xué)員 示范，并適時(shí)點(diǎn)評(píng)給予適當(dāng)幫助 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情 第八步：總結(jié)（ 18 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 25 早會(huì)訓(xùn)練專題四 課程回顧 一、晨會(huì)主題 課程回顧 二、晨會(huì)目的 通過提問 、 演練 等方式進(jìn)行課程的再次復(fù)習(xí) ， 使學(xué)員強(qiáng)化 對(duì) “ 錦繡年華 ” 產(chǎn)品組合及話術(shù) 的 掌握程度，從而提高銷售技能 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問、演練 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡易計(jì)劃書 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步： 講師針對(duì)前三天的課程做簡單回顧（ 10 分鐘） 第三步：講師提問 1 — 4 問題 ，業(yè)務(wù)員參與回答（ 20 分鐘） 第四步：講師提問， 業(yè)務(wù)員參與演練 場景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（ 7 分鐘） 第五步：講師提問， 業(yè)務(wù)員參與演練 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 26 場景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（ 7 分鐘） 第六步：講師提問， 業(yè)務(wù)員參與演練 場景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點(diǎn)評(píng)（ 7 分鐘） 第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況點(diǎn)評(píng)（ 15分鐘） 挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng) 挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予適當(dāng)?shù)膸椭? 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第八步：總結(jié)（ 7 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 27 早會(huì)訓(xùn)練專題五 通關(guān) 一、晨會(huì)主題 通關(guān) 二、晨會(huì)目的 通過對(duì)錦繡年華產(chǎn)品組合的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對(duì)新產(chǎn)品的理解及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)加以解決 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 一對(duì)一通關(guān) 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡易計(jì)劃書、通關(guān)表 六、通關(guān)試題 某男， 32 歲，私企 老板，月收入 8000 元 ； 陌生拜訪 ； 會(huì)面地點(diǎn)公司辦公司 ；按陌生拜訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 某女， 37 歲，出租車司機(jī)，月收入 3000 元 ； 客戶回訪 ； 會(huì)面地點(diǎn) ； 客戶家中 ；按老客戶回訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 某男， 33 歲，某公司老板，月收入 3 萬，客戶轉(zhuǎn)介紹 ； 會(huì)面地點(diǎn)公司辦公室 ；按轉(zhuǎn)介紹拜訪設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃 七、通關(guān)提示 選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理擔(dān)任關(guān)主； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 28 要求學(xué)員通三次關(guān)； 關(guān)主對(duì)學(xué)員要有指導(dǎo)意見； 通關(guān)成績要有記錄； 通關(guān)成績要反饋給營業(yè)部經(jīng)理； 對(duì)成績不理想者要有日后的追蹤輔導(dǎo) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 29 早會(huì)訓(xùn)練專題六 錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 一、晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 二、晨會(huì)目的 通過講師對(duì)錦繡年華產(chǎn)品的復(fù)習(xí)，幫助學(xué)員再一次加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和記憶，以達(dá)到順利通過考試，提升推銷技能的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、課堂提問 五、操作提示 要求學(xué)員做好筆記，以應(yīng)對(duì)考試 講授時(shí)多進(jìn)行學(xué)員提問，以活躍課堂的氣氛，加深學(xué)員記憶 側(cè)重案例組合的講授，特別是保費(fèi)的計(jì)算，保險(xiǎn)利益的表述，建議書的制作 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 早會(huì)訓(xùn)練專題七 錦繡年華產(chǎn)品測試 一、晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品測試 二、晨 會(huì)目的 進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考試，追蹤檢查學(xué)員學(xué)習(xí)效果，幫助學(xué)員強(qiáng)化記憶 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 測試 五、操作提示 發(fā)放測試試卷，要求學(xué)員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成 組織學(xué)員核對(duì)答案 評(píng)估考試結(jié)果，進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 31 早會(huì)訓(xùn)練專題八 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽 一、 晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以行銷部為單位） 二、晨會(huì)目的 通過部門小組對(duì)新產(chǎn)品組合辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)公司新產(chǎn)品“ 錦繡年華 ” 三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。 要求： 全員參與根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以行銷部所討論及辯論解答的經(jīng)典問題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行發(fā)表及辯論 五、操作提示 第一步：講師介紹（ 10分鐘） 第二步：行銷部優(yōu)秀業(yè)務(wù)員發(fā)表（ 30分鐘） 第三步：講師對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行辯論（ 55 分鐘） 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就所研討的經(jīng)典問題相互提問 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行回答及辯論 第四步：根據(jù)辯論情況點(diǎn)評(píng)（ 18分鐘） 評(píng)選優(yōu)秀行銷部及優(yōu) 秀業(yè)務(wù)員 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 34 講師事先準(zhǔn)備禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，并向優(yōu)秀行銷部贈(zèng)送錦旗，以營造氛圍、活躍氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，部門的參與性。 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員研討 五、授課綱要 （一）什么是目標(biāo)市場？ 目標(biāo)市場的概念 目標(biāo)市場的意義 （二）目標(biāo)市場的條件 （三）目標(biāo)市場在哪里？ （四）錦繡年華的目標(biāo)市場 （五）如何建立自己的目標(biāo)市場 六、操作提示 講師自我介紹，講師要飽含熱情（ 5分鐘） 強(qiáng)調(diào)建立目標(biāo)市場的重要以意義，并可結(jié)合提問的方式，活躍課中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 37 堂氣氛（ 45分鐘） 請(qǐng) 學(xué)員歸納自己的目標(biāo)市場（ 10 分鐘） 織研討及演練（ 35分鐘） 員工發(fā)表（ 15 分鐘） 講師對(duì)研討總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 38 早會(huì)訓(xùn)練專題十二 目標(biāo)市場通關(guān) 一、 晨會(huì)主題 目標(biāo)市場通關(guān) 二、晨會(huì)目的 通過講師對(duì)目標(biāo)市場內(nèi)容的通關(guān)考試，使學(xué)員進(jìn)一步錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場的定位和開拓方法，提升業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問題，以便及時(shí)解決 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 一對(duì)一通關(guān)。 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演 練與點(diǎn)評(píng) —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 49 早會(huì)訓(xùn)練專題 3 轉(zhuǎn)介紹法增員 一、 晨會(huì)主題 接觸與說明話術(shù)及演練（轉(zhuǎn)介紹法增員） 二、 晨會(huì)目的 通過講師對(duì)昨日晨會(huì)專題的回顧，使學(xué)員加大對(duì)增員接觸與說明的要訣的掌握程度；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦轉(zhuǎn)介紹增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 操作提示 第一步：講師自我介紹（ 2分鐘） 第二步：介紹基本法的本質(zhì)、精神和三大驚喜（ 5分鐘） 第三步：宣導(dǎo) 03 基本法的十大賣點(diǎn)（ 65分鐘） 推出十大賣點(diǎn)口訣，讓業(yè)務(wù)人 員記熟 詳細(xì)解釋十大賣點(diǎn) 第四步：講師組織學(xué)員背誦十大賣點(diǎn)（ 20 分鐘） 第五步：講師選幾名優(yōu)秀學(xué)員當(dāng)場提問和做小測試（ 20 分鐘） 第六步：講師再次強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢，進(jìn)行課程總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 54 早會(huì)訓(xùn)練專題 2 生涯規(guī)劃篇 一、 晨會(huì)主題 錦繡前程 —— 生涯規(guī)劃篇 二、晨會(huì)目的 通過對(duì)業(yè)務(wù)員未來利益的科學(xué)演算，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員從業(yè)信心，增強(qiáng)其晉升意愿并且?guī)椭鋽M定發(fā)展計(jì)劃 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講授 +典范分享 +現(xiàn)場提問 ＋ 小測試（可加以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)） 五、輔助工具 幻燈片、錦繡前程小測試題 六、操作提示 第一步：講師自我介 紹（ 2分鐘） 第二步：講師簡單回顧公司幾年來的發(fā)展情況和所取得的成績，幫助業(yè)務(wù)員增強(qiáng)對(duì)公司的信心（ 10分鐘） 第三步：宣導(dǎo)基本法的精神，突出基本法的優(yōu)勢，引導(dǎo)學(xué)員走組織發(fā)展之路（ 80分鐘） 講授基本法的職級(jí)體系，宣導(dǎo)組織發(fā)展路線的優(yōu)勢 典范分享（組織發(fā)展明星或優(yōu)秀的主管），以直觀的視覺影響和理念引導(dǎo)，鼓勵(lì)組織發(fā)展 通過對(duì)業(yè)務(wù)人員薪資結(jié)構(gòu)講授，對(duì)未來利益進(jìn)行演算，強(qiáng)調(diào)基本中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 55 法的正確導(dǎo)向 第五步：講師提問和進(jìn)行小測試（ 20分鐘） 挑選有增員和晉升意愿的學(xué)員提問并適時(shí)鼓勵(lì)和表揚(yáng)。 學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧， 熟練掌握接觸的動(dòng)作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 。 第七步：講師給予全面總結(jié)。（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 74 早會(huì)專題訓(xùn)練 10 如何把握促成時(shí)機(jī) 一、晨會(huì)主題 如何把握促成時(shí)機(jī) 二、晨會(huì)目的 通過課程學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員能夠 認(rèn)清各種購買信號(hào) ， 掌握促成方法和話術(shù) 抓住購買時(shí)機(jī)，及時(shí)促成 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 導(dǎo)言（ 5分鐘） 促成的時(shí)機(jī)（ 10分鐘） 促成的要點(diǎn)（ 10分鐘） 第三步：促成方案研討 將業(yè)務(wù)員分組討論；（ 15 分鐘） 每種促成方法每人提出二個(gè)話術(shù)研討，之后選出最好的二句話術(shù) ２、 小組代表發(fā)表（ 15分鐘） ４、 講師點(diǎn)評(píng)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 75 第四步：話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20分鐘） 第五步： 發(fā)出促成信號(hào)后的注意事項(xiàng)（ 15 分鐘） 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。 ２、 客戶資料背景： 李先生， 30 歲，公司職員，月收入 4500 元，沒買過保險(xiǎn)， 高中 同學(xué)。 ４、 客戶資料背景： 馬先生， 42 歲，出租車司機(jī)，月收入 4000 元，沒買過保險(xiǎn)， 市調(diào)表方式相識(shí)。 六、通關(guān)提示 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 80 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理通關(guān)；