【正文】 用 的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。 要求： 全員參與根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以相互自帶的問(wèn)題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課分組研討、發(fā)表、辯論 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對(duì)研討及辯論的方式加以描述（ 10 分鐘） 研討的內(nèi)容： 新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等 第三步：講師對(duì)業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行研討（ 25 分鐘） 第四步：小組推選代表進(jìn)行發(fā)表（ 20分鐘） 第五步：辯論（ 40分鐘） 小組推選的代表就所研討的問(wèn)題相互提問(wèn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 32 全員參與進(jìn)行回答進(jìn)行辯論 第六步：根據(jù)學(xué) 員辯論情況點(diǎn)評(píng)（ 15分鐘） 評(píng)選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 選擇較差的學(xué)員示范，給予適當(dāng)幫助。 這些訓(xùn)練專題主要是為了幫助業(yè)務(wù)人員領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷理念，提升專業(yè)技能，以應(yīng)式培訓(xùn)為主，制式訓(xùn)練為輔，具體分為“錦繡年華產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練”“假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn)”“重新認(rèn)識(shí)基本法”“假日增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化推銷”“代理人啟動(dòng)”七大塊 60 個(gè)專題，具體內(nèi)容如下： 應(yīng)式訓(xùn)練專題（ 30個(gè)早會(huì)專題） 1）錦繡年華產(chǎn)品組合 12 個(gè)專題（接觸、說(shuō)明、促成、拒絕處理和通關(guān)考試） 2）春節(jié)話保險(xiǎn) 8 個(gè)專題（假日營(yíng)銷、各種話術(shù)、客戶回訪、主顧開(kāi) 拓、轉(zhuǎn)介紹、拒絕處理、促成及通關(guān)考試） 3）假日增員 5 個(gè)專題（假日增員十大理由、緣故、轉(zhuǎn)介紹增員、拒絕處理話術(shù)及演練通關(guān)） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 4）重新認(rèn)識(shí)基本法 5 個(gè)專題（意愿啟動(dòng)、生涯規(guī)劃、知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)和考試及知識(shí)競(jìng)賽和考試） 制式訓(xùn)練專題 （ 30個(gè)早會(huì)專題） 1）專業(yè)化推銷流程 14個(gè)專題 2）增員專業(yè)化流程 14個(gè)專題 3）代理人考試宣導(dǎo) 2 個(gè)專題 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 訓(xùn)練專題講師操作大綱 錦繡年華銷售技能訓(xùn)練講師大綱 第一篇、陌生拜訪 第二篇、老客戶回訪 第三篇、轉(zhuǎn)介紹拜訪 第四篇、課程回顧 第五篇、通關(guān) 第六篇、錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 第七篇、錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試 第八篇、行銷部辯產(chǎn)品辨論賽 第九篇、營(yíng)銷服務(wù)部產(chǎn)品辯論賽 第十篇、新產(chǎn)品拒絕處理 第十一篇、錦繡年華目標(biāo)市場(chǎng) 第十二篇、目標(biāo)市場(chǎng)通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 早會(huì)訓(xùn)練專題一 陌生市場(chǎng)拜訪 一、晨會(huì)主題 陌生市場(chǎng)拜訪 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐開(kāi)拓陌生市場(chǎng)的各項(xiàng)技能， 提高陌生市場(chǎng)主顧開(kāi)拓的成功概率 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 授課、演練示范 、話術(shù)背誦 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū) 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（ 10 分鐘） 第三步：講師案例分析及學(xué)員話術(shù)演示（ 15 分鐘） 介紹背景 強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買點(diǎn)（具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但保障較少，保障需求大） 推銷話術(shù)演示 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 30 分鐘） 第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 講師挑選優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范，點(diǎn)評(píng) 講師挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予適當(dāng)幫助。全體伙伴 123！ 注：部經(jīng)理和主持人一起帶領(lǐng)大家歡呼，營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 第 3 部分、一季度早會(huì)行事歷 1 月份早會(huì)行事歷 課程回顧 星期五 要求轉(zhuǎn)介紹 星期四 老客戶回訪 星期三 新客戶開(kāi)拓 星期二 業(yè)務(wù)員開(kāi)門(mén)五件事 錦繡年華銷售技能訓(xùn)練 星期一 第一周 備注 專題內(nèi)容 講師 主持人 經(jīng)營(yíng)主題 星期 周次 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 2 月份早會(huì)行事歷 電話約訪 星期五 增員拒絕處理 星期四 專業(yè)化增員流程 星期三 基本法知識(shí)競(jìng)賽 星 期二 基本法考試通關(guān) 專業(yè)化增員技能訓(xùn)練 星期一 第四周 基本法知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí) 星期五 錦繡前程 星期四 基本法好處知多少 星期三 目標(biāo)市場(chǎng)課程通關(guān) 星期二 錦繡年華目標(biāo)市場(chǎng) 新產(chǎn)品回爐培訓(xùn)、 重新認(rèn)識(shí)基本法 星期一 第三周 新產(chǎn)品拒絕處理 星期五 組織新產(chǎn)品辯論賽 星期四 組織新產(chǎn)品辯論賽 星期三 錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試 星期二 錦繡年 華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 新產(chǎn)品回爐培訓(xùn)、重新認(rèn)識(shí)基本法 星期一 第二周 假日轉(zhuǎn)介紹增員（一） 星期五 拒絕處理演練 星期四 假日轉(zhuǎn)介紹增員（一） 星期三 假日緣故增員 星期二 假日經(jīng)濟(jì)話增員 假日增員技能訓(xùn)練 星期一 第一周 備注 專題內(nèi)容 講師 主持人 經(jīng)營(yíng)主題 星期 周次 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 3 月份早會(huì)行事歷 增員知識(shí)技能考試通關(guān) 星期五 如何輔導(dǎo)新人出一單 星期四 增員追蹤與促成 星 期三 課程考試通關(guān) 星期二 專業(yè)化推銷復(fù)習(xí)總論 專業(yè)化增員技能訓(xùn)練 星期一 第四周 售后服務(wù) 星期五 如何抱握促成時(shí)機(jī) 星期四 拒絕處理話術(shù) 星期三 建議書(shū)制作與說(shuō)明 星期二 接觸話術(shù)集錦 專業(yè)化推銷流程 星期一 第三周 電話約訪 星期五 信函開(kāi)發(fā) 星期四 市調(diào)表的運(yùn)用 星期三 計(jì)劃與活動(dòng) 星期二 談專業(yè)化推銷 專業(yè)化推銷流程 星期一 第二周 增員面談－前景預(yù)想 星期五 增員面談－公司說(shuō)明 星期四 增員面談－行業(yè)說(shuō)明 星期三 轉(zhuǎn)介紹增員 星期二 增員點(diǎn)分析 專業(yè)化增員技能訓(xùn)練 星期一 第一周 備注 專題內(nèi)容 講師 主持人 經(jīng)營(yíng)主題 星期 周次 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 一季度訓(xùn)練專題介紹 一季度全系統(tǒng)個(gè)人業(yè)務(wù)將圍繞 “ 錦繡年華 ” 新產(chǎn)品的推廣，以早夕會(huì)為載體，配合日常的營(yíng)銷基礎(chǔ)管理和培訓(xùn)管理工作，提升業(yè)務(wù)人員技能，把握假日經(jīng)濟(jì)的時(shí)機(jī)，順利實(shí)現(xiàn) “ 開(kāi)門(mén)紅 ” ，為此早夕會(huì)的主題為 全面推廣“業(yè)務(wù)人員開(kāi)門(mén) 5件事 ” —— 讓全系統(tǒng)每個(gè)業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)說(shuō)“5 句話 ”： 1，買個(gè)保險(xiǎn)吧； 2，加保吧； 3，介紹個(gè)人來(lái)買保險(xiǎn)吧； 4，一起來(lái)做保險(xiǎn)吧； 5，介紹個(gè)人來(lái)做保險(xiǎn)吧。 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是成功的開(kāi)始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)是卓越的開(kāi)始，讓我們一起為今天歡呼，為自己歡呼 我真的很不錯(cuò)，我真的很不錯(cuò)，我是真的 ?? 很不錯(cuò) 我今天 ?? ； 我今天 ?? ； 我今天，一定會(huì)成功！ 注 :主持人要注重渲染氣氛，要帶動(dòng)員工，要營(yíng)造良好的互動(dòng) 二、檢查工作日志，進(jìn)行考勤點(diǎn)名 主持人： 接下來(lái)是考勤時(shí)間，請(qǐng)各組主任檢查員工的工作日志，并將今天出勤情況報(bào)給部經(jīng)理，我會(huì)配合經(jīng)理對(duì)各組進(jìn)行抽查 今天的出勤情況是 ，掌聲給自己！壽險(xiǎn)行業(yè)遵循“剩者為王”的理念， 堅(jiān)持每一天就是勝利的開(kāi)始，成功就從出勤開(kāi)始 注：要制作檢查工具，要追蹤重點(diǎn)檢查對(duì)象，根據(jù)工作日志反饋的情況制定輔導(dǎo)內(nèi)容 三、誦讀公司訓(xùn)導(dǎo) 主持人： 請(qǐng)全體起立，早會(huì)正式開(kāi)始，讓我們以飽滿的熱情一起誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)，勇于迎接競(jìng)爭(zhēng)等； 四、信息播報(bào)時(shí)間 主持人： 讓我們了解一下今天的重要信息，首先是國(guó)際國(guó)內(nèi)新聞，然后是公司重要通以及部門(mén)的工作安排 五、喜訊時(shí)刻（經(jīng)驗(yàn)分享） 主持人： 現(xiàn)在請(qǐng)大家看著講臺(tái)上的白板，經(jīng)過(guò)一天的努力，部門(mén)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 12 又有幾位伙伴取得了好的銷售業(yè)績(jī)，掌聲送給他們，他們是（一一讀名字） 成功沒(méi)有捷 徑，但成功有方法。掌聲歡迎 為我們帶出 ，音樂(lè)準(zhǔn)備 ?? 掌聲感謝 的精彩表演，各位伙伴請(qǐng)坐。 第 2 部分、行銷部早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 音樂(lè)時(shí)間 熱身運(yùn)動(dòng) （ 5 分鐘） 敬 業(yè) 時(shí) 間 （ 3 分鐘） 晨 會(huì) 儀 式 （ 5 分鐘） 信 息 播 報(bào) （ 5 分鐘） 喜 訊 時(shí) 刻 （ 5分鐘） 心 得 分 享 （ 10 分鐘） 專 題 訓(xùn) 練 （ 120分鐘） 開(kāi) 心 時(shí) 間 （ 10 分鐘） 歡 呼 結(jié) 束 （ 2分鐘） 注： 其中公司司訓(xùn)、司歌、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、考勤、工作日志檢查、心得分享、 專題訓(xùn)練 是規(guī)定內(nèi)容，其它可有選擇進(jìn)行 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 2． 1 行銷部早會(huì)流程具體描述： 一、音樂(lè)時(shí)間、熱身運(yùn)動(dòng) :（早會(huì)開(kāi)始之前） 內(nèi)容：播放音樂(lè)：激勵(lì)性、快節(jié)奏、能帶動(dòng)職場(chǎng)氣氛的音樂(lè) 如： 《真心英雄》《朋友》《步 步高》《我真的很不錯(cuò)》等 注意事項(xiàng) ： 1) 提前準(zhǔn)備主題音樂(lè) 2) 主管帶頭、示范作用 二、 考勤統(tǒng)計(jì) 內(nèi)容：各行銷組主任統(tǒng)計(jì)考勤或檢查員工作日志并上報(bào)部經(jīng)理 注意事項(xiàng)： 1) 及時(shí)記錄 2) 重點(diǎn)追蹤 3) 注重輔導(dǎo) 三、晨會(huì)儀式（ 誦讀司訓(xùn) ） 內(nèi)容：公司司訓(xùn) 注意事項(xiàng)： 1) 隊(duì)伍整齊劃一 2) 聲音洪亮 四、信息報(bào)導(dǎo) 內(nèi)容： 國(guó)內(nèi)外大事 、公司咨詢、營(yíng)業(yè)單位通知播報(bào)及政令傳達(dá) 注意事項(xiàng) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 1) 注重時(shí)效性和針對(duì)性 2) 緊扣營(yíng)銷主題 五、喜訊時(shí)刻： 內(nèi)容： 1)業(yè)績(jī)狀況通報(bào) 2)總結(jié)前期工作； 3)布置當(dāng)前的工作要點(diǎn)； 4)部門(mén)內(nèi)部的通知； 注意事項(xiàng)： 1)熱情、激昂 2)報(bào)道時(shí)要有適當(dāng)?shù)谋尘敖榻B 3)結(jié)合經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 4)事先準(zhǔn)備好資料 六、：心得分享 內(nèi)容 （ 1）經(jīng)驗(yàn)交流 1）保險(xiǎn)理念分享 2）績(jī)優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授 （ 2）保險(xiǎn)小故事交流 1）感人的保險(xiǎn)故事 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 2）公司內(nèi)的理賠案例 3）營(yíng)銷先進(jìn)人物的展業(yè)故事 （ 3）新員工和新晉升的業(yè)務(wù)人員的亮相 1)新入司人員的自我介紹； 2)新晉升人員的心得 分享； 注意事項(xiàng)： 1） 提前確定分享主題 2） 要事先進(jìn)行溝通 3） 內(nèi)容緊扣激勵(lì)、教育、專業(yè)技能提升 4） 需要 預(yù)演 5）主持人對(duì)演講者的介紹。 四、 分級(jí)早會(huì)： 在二次早會(huì)之后不定期分層 級(jí)早會(huì)召開(kāi)的例會(huì)叫分級(jí)早會(huì)。 三、 行銷組早會(huì)： 在一次晨會(huì)后各個(gè)行銷組組織召開(kāi)的二次晨會(huì)叫二次早會(huì)。 二、 行銷部早會(huì)： 在各個(gè)行銷部職場(chǎng)組織召開(kāi)的一次晨會(huì)叫行銷部早會(huì)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 1． 1 重新定義早會(huì)流程 一、 營(yíng)業(yè)區(qū)集體早會(huì)： 在營(yíng)銷服務(wù)部或營(yíng)業(yè)區(qū)統(tǒng)一職場(chǎng)組織召開(kāi)的大晨會(huì)叫營(yíng)業(yè)區(qū)集體早會(huì)。 變革后的早夕會(huì) 外延 擴(kuò)大 — — 除傳統(tǒng)定義外，將主任例會(huì)，準(zhǔn)主任會(huì)議（主任戰(zhàn)