【正文】 極的人生觀與積極的人生觀所帶來的效果往往不同，如同吃蘋果一樣， 您是等待風(fēng)險出現(xiàn)時才去想盡辦法，還是在之前作好風(fēng)險的規(guī)劃。一家人剛開始吃，就揀有斑點(diǎn)的先吃，想先把有一點(diǎn)壞的先吃掉，結(jié)果整個冬天都是吃爛蘋果。 寥寥數(shù)語，卻切中要害。那么，自力更生的資本哪里來？未雨綢繆的丈夫，如果早投了保，賠償金不就適時給予了子女成長的輔助，免于輟學(xué)，一家子的生活仍是無虞的。 至于花園別墅，除非儲金夠，要不然貸款下來，可能又得賣命工作，省吃儉用的，安于現(xiàn)狀不好嗎？ 進(jìn)口轎車就更不值了，你不撞人，別人卻可能來撞你；倘若又碰到那種愛惡作劇的人，狠狠地在車身劃上一道，豈不心疼要命？再說，進(jìn)口轎車太招搖，不怕被偷嗎？ 如是說 來，保險是人生大計(jì)的一部分，最需要急著去實(shí)踐的。 名牌服飾若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了?！? 這么想吧 —— 上五星級飯店，大廚的手藝固然無可挑剔，可是每個人的口味嗜好卻殊異；況且大飯店的料理，為了在外國人面前宣揚(yáng)中華美食，“色香味”兼 具的結(jié)果是—— 吃不飽。碰到這個問題，回過頭去想想前面那則故事，問題是不是就撥云見日，不會那么棘手了呢？ 很簡單吧，“未雨綢 繆”的觀念而已！ 附言： 于是，“等我老了再投?！薄ⅰ艾F(xiàn)在不急，等過一段時間再說”這些相似的藉口就可一并解決。 啟示： 業(yè)務(wù)員的艱巨任務(wù)，就是要破除這層屏障、咒語。螞蟻們在溫暖和樂的氣氛中享用豐盛美食，之后就要進(jìn)入冬眠狀態(tài)。它們的 好鄰居，蚱蜢先生卻在一旁笑它們傻?！毕嘈盼覀兠恳晃欢际菫榱藢彝サ呢?zé)任來到新華，同樣相信我們每一位為了許許多多信任你支持你的客戶，會在新華持久努力地工作著。我們對客戶的售后服務(wù)是不是也應(yīng)以此為鑒呢？我們拜訪客戶送點(diǎn)禮品是無可厚非的，但是我們應(yīng)清楚一點(diǎn)，客戶花幾千 元錢買保險，就是為了我們送他一些禮物嗎？不！客戶更在意的是你能在新華長久工作，并為他帶來長期服務(wù)。好戲還在后面 — 在小雙兩口子婚后的大大小小的節(jié)日中：像春節(jié)、三八婦女節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、生日、甚至某個雨過天晴的早上，小雙的妻子都會定期不定期地收到小雙的 9 朵玫瑰花，就這樣小雙夫妻的感情就像這朵朵玫瑰花一樣新鮮動人，每送上 9 朵玫瑰，都寄寓著小雙對妻子長長久久的記掛和愛戀。二人的情感也漸漸淡了?? 再來看小雙：毋庸置疑，小雙的愛妻也是在婚后的第一天收到了玫瑰，但是只有 99 朵。接下來兄弟二人開始行動：楊大雙毫不食言，結(jié)婚第一天便端出他的浪漫大餐 — 9999朵玫瑰的大花籃，大雙的嬌妻收到這 9999 朵玫瑰別提有多高興，夫妻二人沉浸在滿滿的幸福之中，當(dāng)然在以后的一段日子里，每每看到這些玫瑰花的時候，嬌妻都會陶醉不已。 A、 B 級以外，當(dāng)然還可以有 C、 D、 E??只是等級愈后，“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，行事在你，成事卻在天了。 4．容易心軟型的家庭主婦。 3．素昧平生，但彼此留下好印象，交談愉快者。最好有親友的背書保證，幫忙你煽風(fēng)點(diǎn)火，推波助瀾之下能一舉成功。以一個業(yè)務(wù)員的身份去面對這些至親故人是很尷尬的，你必須先認(rèn)清自己，在這些人當(dāng)中你的地位、份量，甚至學(xué)歷，是否處處不如人， 居于弱勢，倘若真是如此，你要力挽狂瀾非要極大的勇氣與決心。 A 級客戶就好比最豐美的果實(shí)，已經(jīng)結(jié)在枝頭等你摘，你捎一猶預(yù)、懷疑，機(jī)會可能就平白流失；那么，你想在 B 級客戶中爭取勝利，又得花更大的精神體力與時間了。根本 不用說破嘴，假如對方認(rèn)同你這個人，或者感覺投緣，簽下保單的機(jī)率很高。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，自給自足，也容易考量用保險來保障自己。飽讀詩書，閱歷匪淺，對 保險 會有認(rèn)同感。有效客戶又可以分為 A、 B 兩種等級 —— A 級： 1．經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)的親朋好友 .一種是完全講人情，任你擺布；另一種則是會討價還價，業(yè)務(wù)員是只貪業(yè)績，未能設(shè)計(jì)出適合的商品投保，將來爭執(zhí)難免；而且見面必尷尬萬分，親情、友情或許已變質(zhì)了。 附言：什么是“有效客戶”？基本上業(yè)務(wù)員每日接觸拜訪的客戶不知凡幾，但是其中有可能投保 者就寥寥可數(shù)了。就好像開一扇門，你要先選對一把鑰匙。 終于耐不住性子，央求朋友一定要據(jù)實(shí)以言， 而他正準(zhǔn)備虛心受教。 約定當(dāng)天，小方很早就抵達(dá)山上 .他先巡視一番，發(fā)現(xiàn)很普通，并沒什么太大不同，只是整理得很整齊罷。假使兩人已經(jīng)辯到聲嘶力竭，但是不帶半點(diǎn)火藥味，不幸的是你讓步了；但還值得安慰，因?yàn)槟愕目诓趴赡苡诌M(jìn)步了，所以別氣餒哦！ 2 尋找有效客戶 小方聽說朋友蔬果生意經(jīng)營得有生有色，遠(yuǎn)近都馳名。 還有，假如今天碰到一位較理性而且也略懂保險的客戶，他跟你分析不肯保險的原因，你要先沉住氣，先美言幾句：“先生您的想法很好，真高興從您 身上得到一些啟示 .”再婉轉(zhuǎn)地?fù)Q你陳述：“可是，我覺得……。 示范：進(jìn)入人家家門，可以先贊美一下布臵裝璜；聊到孩子，可以贊美一下孩子的乖巧可愛……凡事客戶至上，用最大的包容力與誠意，去打動對方接納你，進(jìn)而簽下保單契約。業(yè)務(wù)員倘若能夠看透這個人性的弱點(diǎn)，予以略施小技，把客戶形容成精明能干之類的溢美之辭，也許銷售情勢就此改觀。 啟示： 推銷 保險 為了要刺激客戶想要投保的欲望，適時的美言幾句，常常會有點(diǎn)石成金的意外驚喜?！闭f罷，故意作離開狀。 “猴小弟你好呀！今天打扮得真帥氣。”希望你謹(jǐn)記在心。 保險市場的競爭漸趨白熱化，業(yè)務(wù)員的任務(wù)就更艱巨也具挑戰(zhàn)性，如何與客戶良性的互動互惠，莫貪，會是個很好的起始點(diǎn)。所以，業(yè)務(wù)員就不同于商品售貨，只憑仗一張嘴是不行的。 啟示 ： 這個故事乍看之下有些老掉牙，然而卻有很深的道理和智慧在里面，用在任何一個人身上，都是受益無窮的法則。 大兒子秉性忠良溫厚，做事光明磊落，腳踏實(shí)地，精挑細(xì)選了不大不小卻色澤漂亮，堅(jiān)實(shí)飽滿，整整一籮筐的水蜜檔桃 .小兒子向來好動，有些好高騖遠(yuǎn)，盡挑碩大，甚至略呈爛熟的水蜜桃，裝盛得像一座小山。 2 欲速則不達(dá) 有一位老果農(nóng)已是癌癥末期，知道自己不久于人世。 啟示：如果說人生是一次長途旅行，你是否為自己準(zhǔn)備了“小馬駒”。 過了一年，旅行者的坐騎老死了，身上的錢花光了，只好徒步。 啟示：為什么一有缺憾就拼命去補(bǔ)足？ 一百個發(fā)夾，就像是完美圓滿的人生，少了一個發(fā)夾， 這個圓滿就有了缺憾；但正因缺憾，未來就有了無限的轉(zhuǎn)機(jī)，無限的可能性，何嘗不是一件值得高興的事！人生不可免的缺憾，你怎樣面對呢？ 逃避不一定躲得過 面對不一定最難受 孤單不一定不快樂 得到不一定能長久 失去不一定不再有 轉(zhuǎn)身不一定最軟弱 別急著說別無選擇 別以為世上只有對與錯 許多事情的答 案都不是只有一個 所以 ~ 我們永遠(yuǎn)有路可以走 你能找個理由難過 你也一定能找到快樂的理由 懂得放心的人找到輕松 懂得遺忘的人找到自由 懂得關(guān)懷的人找到朋友 天冷不是冷 心寒才是寒 愿你的心都是暖暖的 .... 人的長大伴隨著一些失落 ,人的成熟附帶著一些傷痕 . 好在有希望這東西 ,你總還可以去等； 好在人與人之間，距離產(chǎn)生美感； 好在生命里 ,快樂比痛苦多； 好在這個世界 ,還有很多美麗； 好在當(dāng)你成熟的時候，你還不算一無所有 2 小 馬 駒 有位旅行者騎著一匹懷孕的母馬趕 路，在路途中，母馬產(chǎn)下小馬駒?！? 話才說完，一頭漂亮的長發(fā)因?yàn)樯倭艘粋€發(fā)夾， 全部披散 了下來，王子不由得看呆了。」 可是頭上明明完整的別著一百個發(fā)夾，所以都懊惱得很， 卻說不出。于是，七公主的發(fā)夾只剩下九十九個。 有一天早上，大公主醒來，一如往常地用發(fā)夾整理她的秀發(fā)，卻發(fā)現(xiàn)少了一個發(fā)夾，于是她偷偷地到了二公主的房里，拿走了一個發(fā)夾。 2 人生與缺憾 國王有七個女兒，這七位美麗的公主是國王的驕傲。有時我們只需要向周圍看一眼，然 后向前邁出一步，我們的人生就有可能因此而改變，將收獲更多的喜悅與成功。于是，牛踢出了柵欄。冬天過去了，春天來了，柵欄外邊長出了滿山遍野的嫩綠的小草。 建議：此故事可用在組織發(fā)展宣導(dǎo)方面。”他大呼：“為什么？”，老板說：“因?yàn)榍皟芍畸W鵡都聽它的?！彼爰葧f話又會唱歌的鸚鵡貴點(diǎn)也值?！比缓笏謫柪习辶硪恢畸W鵡多少錢，老板說：“ 3000 元。他先問老板：“這只鸚鵡多少錢？”老板說：“ 300元。 大家永遠(yuǎn)記?。汉唵?、堅(jiān)持、習(xí)慣、成功。 拜訪！拜訪！再拜訪！ 拜訪是壽險永恒不變的真理。對我們保險業(yè)務(wù)員來講，養(yǎng)成良好的習(xí)慣就是養(yǎng)成“拜訪”的習(xí)慣。 問：從以上故事中你感悟了一些什么？ 啟示： 習(xí)慣的力量是巨大的，有幸養(yǎng)成一些好習(xí)慣，則會終身受益；但要是一旦沉溺于壞習(xí)慣之中，就會不知不覺地把自己毀掉。 從此以后，保羅這是一個什么樣的習(xí)慣，這個習(xí)慣的力量有多么強(qiáng)大？ 沒多會兒，蓋蒂下定了決心，把那個空煙盒揉成了一團(tuán)，扔進(jìn)了紙簍里。蓋蒂脫下睡衣，穿好出門的衣服，在伸手去拿雨衣時，他突然停住了。這時候，旅館的餐廳、酒吧早關(guān)門了，他唯一希望得到香煙的方法是穿上衣服走出去，到幾條街外的火車站去買，因?yàn)樗钠囃Ｔ诰嗦灭^有一段距離的車房里。他下了床，搜尋衣服口袋，毫無所獲。 清晨兩點(diǎn)鐘，蓋蒂醒來，想抽一根煙。 有一次，他度假開車經(jīng)過法國，天降大雨，開了幾個小時車后，他在一個小城的旅館過夜。 在這里，問大家這樣一個問題：如果把我們壽險營銷看作是狩獵，請問各位是想當(dāng)郭靖還是想當(dāng)黃蓉？是想要十四只雕還是想要二十只雕？ 2保羅的香煙 美國石 油大亨保羅此時，在眼睜睜看著黃蓉成為蒙古人最為尊敬的“射雕英雄”時，郭靖后悔自己為什么不一開始就動動腦筋、為什么不找人來幫助自己達(dá)到 目標(biāo)？他輸?shù)眯姆诜? 啟示：黃蓉，從個人的射雕技巧來看，她是無法和郭靖相比的，并且在整個招募徒弟、傳承技藝的過程中，也會耽誤她許多自我提升技藝的時間，在這樣的情況下，很多人都不會青睞這種做法。 比賽日期如約而至，他們各自開始施展技藝，從早晨到黃昏，郭靖超水平發(fā)揮射到了十四只雕，黃蓉用盡全力射到了十只，她的十個徒弟也發(fā)揮穩(wěn)定，平均每人射到了三只，也就是說一共是三十只。這引起了郭靖和許多蒙古人的不解：她為什么自己不專心練習(xí)，還花時間招收徒弟？ 經(jīng)過近一個月的苦練，郭靖已可以一日狩獵十一、二只雕，黃蓉能一日狩獵五、六只，十名徒弟由于她的悉心教導(dǎo)，也能夠一日狩到 三、四只雕。此時的郭靖，每天加大練功量，并苦練“一箭雙雕”的功力。老實(shí)的郭靖欣然答應(yīng)了。大家都知道郭靖為人憨厚老實(shí)，常在各個方面輸給聰明伶俐的黃蓉，可談起射雕，由于其自小在蒙古大漠生活，不僅狩獵經(jīng)驗(yàn)豐富，而且練了降龍十八掌后臂力驚人。保險固然好，但千千萬萬客戶需求的差異性、準(zhǔn)客戶個性的差異性要求我們要 對癥下藥 。 啟示 : 我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在別人的前面 這句推銷語看似非常有說服力，但也要分場合與所推銷的產(chǎn)品，對于 手表 確實(shí)夠嚇跑客戶的了。 你是怎么說的？ 我對每個人都說：我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)走在別人的前面。 永遠(yuǎn)走在前邊 有位推銷員應(yīng)聘工作，可是沒過多久就丟了這份差事，整天怨天憂人?！? 啟示： 這個故事說明了兩點(diǎn)： 第一、不要等到傷害已造成之后才去補(bǔ)救。當(dāng)小明第二次喊爸爸仍未找到后，他第三次在找爸爸時，卻哭著叫“爸爸，你在哪里？”看到小明哭了，他的爸爸趕緊跑出來抱著他說：“別怕，爸爸在這里。小明的爸爸想跟他開個玩笑，躲在一棵大樹后面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著他。 1 人人需要關(guān)注 小明今年 5 歲，他非常喜歡吃“麥當(dāng)勞”。如果你想幸福，想成功，那么你就多透過陽光的角度去看人生，而不是老想著人生中的風(fēng)雪天氣。多看自己擁有的，就會覺得陽光更多的撒播在自己的身上。在這個世上，每個人有著不同的缺陷，并非只有你是最不幸的。 在一次演講會上，一個中學(xué)生竟然這樣提問：“黃博士，你長成這樣子，請問你怎么看你自己？”在場的人都責(zé)怪這個學(xué)生不敬，但黃美廉卻十分坦然的在黑板上寫下這樣幾行字：“一、我好可愛，二、我的腿很長很美，三、爸爸媽媽那么愛我，四、我會畫畫，五、我會定稿，六、我有一只可愛的貓，七 ?? .”最后，她以一句話做結(jié)論：“我只看我所有的，不看我沒有的！” 啟示： 要想成功，必須接受和肯定自己。 但黃美廉硬是靠她頑強(qiáng)的意志，考上了美國著名的加州大學(xué)，并獲得了藝術(shù)博士學(xué) 位。此病癥狀十分驚人，因肢體失去平衡感，手足會時常亂動，口里念叨著模糊不清的詞語，摸樣十分怪異。 啟示：面對眾多的保險代理人和保險公司，正確選擇才是真正擁有保障的前提。但是不到十分鐘，兒子就興奮的沖進(jìn)書房，“爸爸，我拼好了！”老師非常驚訝，為什么這么快？ 兒子回答：“這張地圖后面有一個人像，只要拼好這個人，地圖就能拼好了”。小孩很調(diào)皮，鬧得老師不得片刻安寧，于是找了一本雜志上的世界地圖，把它撕碎， 對兒子說：“只要你把這張地圖拼好，你要什么爸爸都買給你。靈魂只有在巨大的危險中才會誕生。越是接受未知給生。 啟示：許多人與機(jī)會失之交 臂的原因在于：局限于自己所聽到的和所看到的，卻沒有勇氣嘗試一下。 其實(shí)，大門并沒有完全關(guān)死，那一條細(xì)小的縫隙就隱藏在嚴(yán)密的假象中，任何人只要仔細(xì)觀察，再加上有膽量去試一下，都能打開它。最后，他抓住一條沉重的鏈子一拉。你們之中