【正文】 早會(huì)訓(xùn)練專題 之保險(xiǎn)故事篇 前言： 每一盞燈背后都有一個(gè)故事，每一張促成的保單背后更有動(dòng)人的經(jīng)過(guò)。 意外事故不會(huì)等您買了保險(xiǎn)才來(lái)臨，它說(shuō)來(lái)就來(lái)，絲毫無(wú)商榷之處。本書收錄了部分理念上的小故事和許多個(gè)真實(shí)故事，其中不乏因觀望而未及時(shí)為自己或家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而導(dǎo)致無(wú)法彌補(bǔ)的遺憾！ 如果還有明天，是否人們就能把握住機(jī)會(huì)，為家庭做一張長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃呢？ 通過(guò)在早會(huì)中每天穿插營(yíng)銷小故事 ,讓業(yè)務(wù)員能夠從中獲得相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和理念 ,并且能夠自己在日常工作中收集 ,整理和運(yùn)用營(yíng)銷故事 ,以達(dá)到完善銷售技能 ,促進(jìn)業(yè)績(jī)提高的目的 . 附若 干保險(xiǎn)故事，共分為兩部分 ： 一是理念篇；二是案例篇 一、故事篇 1．鷹的故事 老鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥(niǎo)類，它一生的年齡可達(dá)到 70 歲。它在 40 歲的時(shí)候必須作出困難卻重要的決定。當(dāng)老鷹活到 40 歲它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地抓住獵物；它地喙變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛；它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇：等死，或者經(jīng)過(guò)一個(gè)十分痛苦的更新過(guò)程 ——— 150 天的漫長(zhǎng)操練。它必須努力地飛到山頂，在那里筑巢，停留在那里，不得飛翔。老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫］ ，然后靜靜地等待新的喙長(zhǎng)出來(lái)。它用新長(zhǎng)出來(lái)的喙把指甲一根一根地拔出來(lái)，當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出后，它們便把羽毛一根一根地拔掉。 5 個(gè)月以后，新的羽毛長(zhǎng)出來(lái)了，老鷹開(kāi)始飛翔，重新開(kāi)始得力再過(guò) 30 年的生活。 啟示：在我們的生命中，有時(shí)我們必須做出困難的抉擇，開(kāi)始一個(gè)更新的過(guò)程。我們必須把阻礙我們發(fā)展舊的習(xí)慣，舊的傳統(tǒng)拋棄，使得我們可以重新飛翔。只要我們?cè)敢夥畔屡f的包袱，學(xué)習(xí)新的技能，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的輝煌。 建議：此故事可以在創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，新人崗前班，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，準(zhǔn)主任培訓(xùn)等場(chǎng)合運(yùn)用。 魚桿與魚 很久以前 ，在遠(yuǎn)離海邊的地方，有兩個(gè)非常饑餓的人。有一天，一個(gè)神仙給了他們兩樣?xùn)|西：一簍鮮活的魚和一根魚桿。他們高興極了，一個(gè)人拿了魚桿，一個(gè)人拿了魚。拿到魚的人馬上點(diǎn)起篝火，將魚煮著吃了。由于太饑餓了，他甚至沒(méi)有品嘗出魚的鮮味。拿到魚桿的人拿起魚桿向遙遠(yuǎn)的大海跑去。由于路途太遙遠(yuǎn)了，就在他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到蔚藍(lán)色的大海的時(shí)候，他使盡了最后的力氣，餓死了。無(wú)獨(dú)有偶，又有兩個(gè)饑餓的人也得到了神仙給他們的相同的兩樣?xùn)|西 —— 一簍鮮活的魚和一根魚桿。他們先煮了一條魚吃了，然后拿起魚桿向遙遠(yuǎn)的大海跑去。每走一段路程，他們就煮一條魚吃， 雖然不能吃飽，但足以維持生命。最后他們來(lái)到了海邊，先用魚桿釣魚，然后用賣魚的錢造船，蓋子。幾年后，他們?nèi)⑵奚?，過(guò)上了幸福的生活。 啟示：在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代，單打獨(dú)斗是不行的。我們每個(gè)人都需要合作的態(tài)度，要有抱團(tuán)打天下的精神。 明確目標(biāo) 有一個(gè)富有的老人想測(cè)試一下三個(gè)兒子那個(gè)最聰明，以便決定遺產(chǎn)的分配。他決定以射擊的方式?jīng)Q定成敗。他將三個(gè)兒子領(lǐng)到曠野，首先問(wèn)大兒子：“你看到了什么？ ” 大兒子回答：“我看到了藍(lán)天、白云、空中飛翔的鳥(niǎo)兒?！比缓笏謫?wèn)二兒子同樣的問(wèn)題，二兒子回答：“我看到了父親、哥哥、弟弟 、空中飛翔的鳥(niǎo)兒?！弊詈罄先擞謫?wèn)小兒子同樣的問(wèn)題，小兒子回答 :“我只看到了鳥(niǎo)的喉嚨。”老人說(shuō)：“射箭?！苯Y(jié)果是只有小兒子射中了鳥(niǎo)，也成為了老人的主要繼承人。 啟示：目標(biāo)的設(shè)定對(duì)每個(gè)人至關(guān)重要， 制定目標(biāo)而能產(chǎn)生效果，秘訣就是“明確”二字，成功的目標(biāo)，必須是明確的。進(jìn)一步說(shuō)，目標(biāo)要具體化，要量化。 建議：此故事可在早會(huì)及各層級(jí)培訓(xùn)中運(yùn)用。 王永慶的故事 王永慶是臺(tái)灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家知道嗎？他年輕的時(shí)候只是一家米店的伙計(jì)。南方人比較喜歡吃米飯，南方米的種類也很多，很多家庭主婦經(jīng)常到米店去 買米，和我們這里一樣，去市場(chǎng)買東西時(shí)，我們通常一次會(huì)買很多東西，一個(gè)人拿不過(guò)來(lái)，王永慶就在米店里負(fù)責(zé)幫助客戶把米送到家。我們可以看到身邊的糧店伙計(jì)，只管把米送到你家，送到以后拿錢就走?？墒牵跤缿c不，他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長(zhǎng)時(shí)間，在閑談中都了解清楚了?；貋?lái)以后，他把這些信息都記在工作日志上，等時(shí)間差不多時(shí)，他就主動(dòng)稱好米給客戶送上門去，這樣一來(lái)，他的客戶只會(huì)增加不會(huì)減少，他從一個(gè)小伙計(jì)發(fā)展到自己開(kāi)店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。 啟示 ：我們?cè)谧母魑?，從這個(gè)故 事中可以體會(huì)到什么呢？對(duì)于一個(gè)專業(yè)壽險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，只具備專業(yè)技能遠(yuǎn)不夠，還需要有高尚的人格和非常強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。在工作時(shí)，我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識(shí)不僅反映一個(gè)人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營(yíng)之道。 5．贏人先贏己 有一位老飛行員，接受了一項(xiàng)特殊的任務(wù)。不是扔炸彈也不是接名人，而是 —— 運(yùn)老虎。 這是一只當(dāng)作親善大使之用的成年老虎，腦門的“王”字極有霸氣。老虎很不服氣被 .關(guān)在大鐵籠子里，在被運(yùn)上飛機(jī)的那一刻還不忘不大不小地叫了一聲。 飛行員覺(jué)得很有趣，他在前面開(kāi)飛機(jī)，身后就是老虎的鐵籠子，和百獸之王進(jìn)行如此 面對(duì)面的交流，這種情況還真不多見(jiàn)。 開(kāi)了一會(huì)兒，飛行員又回過(guò)頭去瞧老虎。“上帝！”他不禁一哆嗦，老虎離他只有幾步之遙，正在向他逼近。該死的鐵籠子，竟然沒(méi)有關(guān)嚴(yán)！ 情急之中，他沒(méi)有大叫著亂跑，其實(shí)即使他這樣做了也無(wú)路可退， 相反地，他睜大了眼睛，狠狠地盯著老虎，像一頭發(fā)威的雄師。 奇跡出現(xiàn)了，老虎和他對(duì)視了一會(huì)，竟然自己又走回到籠子里。飛行員化險(xiǎn)為夷。 啟示：如果你想贏，那么你就先贏了一半。強(qiáng)者總是試圖永遠(yuǎn)保持自我控制能力。這種能力能顯示出真正的人格和心力。 6．人生目標(biāo) 有一個(gè)小和尚在一座名剎擔(dān)任撞鐘之職 。照他的理解，晨昏各撞一次鐘，簡(jiǎn)單重復(fù)，誰(shuí)都能做，鐘聲僅是寺院的作息時(shí)間，沒(méi)什么大的意義。半年下來(lái)，無(wú)聊已極，“做一天和尚，撞一天鐘”吧。 有一天，方丈宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘之職。 小和尚很不服氣，我撞的鐘難道不準(zhǔn)時(shí)，不響亮？！ 老方丈告訴他說(shuō)： “你的鐘撞得很響，但是鐘聲空泛、疲軟，沒(méi)什么意義。因?yàn)槟阈闹袥](méi)有‘撞鐘’這項(xiàng)看似簡(jiǎn)單的工作所代表的深刻意義。鐘聲不僅僅是寺里作息的準(zhǔn)繩，更為重要的是要喚醒沉迷眾生。為此，鐘聲不僅要宏亮，還要圓潤(rùn)、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)。心中無(wú)鐘，即是無(wú)佛；不虔誠(chéng) ，不勤勉業(yè)，怎能擔(dān)當(dāng)神圣的撞鐘工作呢？” 啟示 :工作中，要把每一件小事，都和遠(yuǎn)大的固定的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。當(dāng)目標(biāo)完全融入生活時(shí)，人生目標(biāo)的達(dá)到就只剩下時(shí)間問(wèn)題了。 7．感謝你的敵人 一位動(dòng)物學(xué)家對(duì)生活在非洲大草原奧蘭治河兩岸的羚羊群進(jìn)行過(guò)研究。他發(fā)現(xiàn)東岸羚羊群的繁殖能力比西岸的強(qiáng)，奔跑速度也不一樣，每一分鐘要比西岸的快 13 米。 對(duì)這些差別，這位動(dòng)物學(xué)家曾百思不得其解，因?yàn)檫@些羚羊的生存環(huán)境和屬類是一樣的。 有一年，他在動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)的協(xié)助下，在東西兩岸各捉了 10 只羚羊，把它們送到對(duì)岸。結(jié)果，運(yùn)到西岸的 10 只剩下 3 只，那 7 只全被狼吃掉了。 這位動(dòng)物學(xué)家明白了，東岸的羚羊這所以強(qiáng)健，是因?yàn)樵谒鼈兏浇钪粋€(gè)狼群，西岸的羚羊之所以弱小，正是因?yàn)槿鄙龠@么一群天敵。 啟示：大自然的法則就是“物竟天擇，適者生存?！睕](méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有對(duì)手，自己就不會(huì)強(qiáng)大，沒(méi)有敵人，談什么勝利。 生命的立起 一只很小的蟲(chóng)子，能在沒(méi)有水分的茫茫大漠一代代生存繁衍，靠什么活著？看了電視上的一個(gè)自然類節(jié)目，讓我惦記起這些小生命，并對(duì)它們生出幾分崇敬來(lái)： 清晨，沙漠中的小蟲(chóng)們?cè)缭缙鸫?，打開(kāi)房門，一只接一只地從沙丘底部它們的家里爬上來(lái)，在 沙丘頂上列隊(duì)，一大排地立起身子，把他們光滑的背甲對(duì)著同一個(gè)方向，在太陽(yáng)還沒(méi)有升起來(lái)地時(shí)候，會(huì)有一陣陣清風(fēng)從這個(gè)方向吹來(lái)，風(fēng)緩緩的，軟軟的，悄悄的來(lái)，小蟲(chóng)們一動(dòng)不動(dòng)，在它們的背甲上也悄悄的凝起了水珠，這是晨風(fēng)帶來(lái)的僅有的一點(diǎn)點(diǎn)濕潤(rùn)，水珠越聚越大，它們相互融合，終于，成了一顆水滴。水滴從小蟲(chóng)的背上流下來(lái)，流過(guò)它們的脖子、腦袋、鼻子，最后，流到它的嘴邊，成了這只小小的甲殼蟲(chóng)一天的甘露。 這是一個(gè)自然的故事，也是一次“有組織有預(yù)謀”的求水活動(dòng)，它發(fā)生在一種極其渺小，極其卑微的小生命的身上，他們每天都要重復(fù)著這樣的勞 作，靠這一滴小水滴一次次將自己的生命墊起，再墊起。 這似乎與人無(wú)關(guān)，只是在人類生存之外，另一種靈魂在播種，它不會(huì)有呼嘯的聲音，也不會(huì)有清新的氣息，不會(huì)讓人痛苦，也不會(huì)讓人快樂(lè)，它只是一群蟲(chóng)子和一滴水的故事。 啟示：人世間可以忽略的東西太多了，可以發(fā)現(xiàn)的東西也太多了，因而，突然的發(fā)現(xiàn)就會(huì)讓人興奮感動(dòng)和自省，一切都不再多余。小蟲(chóng)僅僅為了一滴水，一滴要活命的水，靜靜的在沙丘上立起，我們呢？ 伙伴們，伸手摸摸自己的脊背，希望能發(fā)現(xiàn)有水流過(guò)得痕跡。 “氫氣球 ”的故事 有一個(gè)賣氣球的老人，拿著一把五顏六色的氣球在廣場(chǎng) 上叫賣。 每當(dāng)生意不好時(shí)，他就放出一只顏色特別艷麗的氣球。這是就會(huì)引來(lái)一大批踴躍的購(gòu)買者。 這次老人在一陣忙碌之后，又放出一只黑色的氣球。忽然一個(gè)小男孩好奇的問(wèn)：“老爺爺，怎么黑色的氣球也能飛上天呀？” 老人慈愛(ài)地摸著小男孩的頭說(shuō)：“孩子，氣球能飛上天，跟顏色沒(méi)關(guān)系，要緊的是它的肚子里有一口氣呀！” 啟示：做壽險(xiǎn)營(yíng)銷的我們，不管我們出身貴賤，學(xué)問(wèn)高低，相貌美丑，只要我們的心中藏著一股氣，一股不會(huì)泄志氣，我們就能飛上天，成為一顆耀眼的壽險(xiǎn)之星。 倒立 美國(guó)有一家大百貨公司門口的廣告牌上寫著：無(wú)貨不備 如有缺貨，愿罰十萬(wàn)。 某日，有一名法國(guó)人想獲得這十萬(wàn)元，于是他繞店一周，細(xì)細(xì)觀看一番后，來(lái)見(jiàn)經(jīng)理。開(kāi)口說(shuō)： 潛水艇，在什么地方？ 經(jīng)理領(lǐng)他到第十八層樓，當(dāng)真有一艘潛水艇。法國(guó)人又說(shuō)： 我還要看看飛船 。經(jīng)理又領(lǐng)他到第二十二層樓，果然有一只新式飛船。法國(guó)人不肯罷休，又問(wèn)道： 可有肚臍眼生在頭上面的女子？ 經(jīng)理一下被難住，正無(wú)言以對(duì)之際，旁邊的一位女店員應(yīng)道： 我做個(gè)倒立給客人看看 。 打破常規(guī)思維，往往收到意想不到的效果。 例如：在推銷中我們常碰到客戶說(shuō)： 我沒(méi)錢買保險(xiǎn) 。通常我們的回答： 怎么會(huì)呢？ 您看起來(lái)不像沒(méi)有錢的人。 或 保險(xiǎn)不貴啦，根本不花多少錢 等。結(jié)果往往進(jìn)入拉鋸戰(zhàn)，講價(jià)還價(jià)。打破常規(guī)的做法是： 準(zhǔn)客戶問(wèn)： 我沒(méi)錢買保險(xiǎn)。 業(yè)務(wù)員答 準(zhǔn)客戶先生，為什么您覺(jué)得您需要買保險(xiǎn)？ 被你這么問(wèn)，客戶嚇一跳，客戶與你都很清楚， 我沒(méi)有錢買 那只不過(guò)是一個(gè)借口。你打破常規(guī)思考，以確定客戶的話是確定的，如果客戶不想買，就無(wú)所謂有錢沒(méi)錢，只有想要而不能得到，才是引發(fā)沒(méi)有錢的說(shuō)法。于是以其矛攻其盾，客戶就亂了陣角，是你掌握了主動(dòng)。 啟示： 在推銷中總是遇到奇奇怪怪的客戶問(wèn)題，有的看似無(wú)法做到，難以解決的 ? 題，只需打破常規(guī)思維，問(wèn)題就能迎刃而解 1賭養(yǎng)鳥(niǎo) 甲跟乙打賭，甲對(duì)乙說(shuō)： 我知道你不喜歡小鳥(niǎo)，但我有辦法讓你養(yǎng)鳥(niǎo)。 乙說(shuō)： 開(kāi)什么玩笑？既然我不喜歡鳥(niǎo)，我就不會(huì)去買，也不會(huì)去抓，怎么可能弄只鳥(niǎo)來(lái)養(yǎng)呢？ 。第二天，甲送來(lái)一個(gè)非常精致漂亮的鳥(niǎo)籠子，這個(gè)鳥(niǎo)籠子別致到乙無(wú)法把它隨便放在什么地方，考慮再三，就把它掛在客廳里了。這之后，一旦有客人來(lái)訪，都會(huì)問(wèn)乙： 你養(yǎng)的小鳥(niǎo)飛了嗎？ 或是 你養(yǎng)的小鳥(niǎo)什么時(shí)候死掉的？ 乙反復(fù)回答，他其實(shí)并沒(méi)有養(yǎng)鳥(niǎo)，只是覺(jué)得這只鳥(niǎo)籠子好看，所以就把它掛起來(lái)了?？蓙?lái)訪者總是追根問(wèn)底： 沒(méi)養(yǎng)鳥(niǎo)怎么會(huì)有這么漂亮的鳥(niǎo)籠子？既然不養(yǎng)鳥(niǎo)，又何必掛一個(gè)空著的鳥(niǎo)籠呢？ 。于是乙只好把自己與甲打賭的事說(shuō)了一遍又一遍，可是來(lái)訪者 都不太相信，追問(wèn)為什么要打這樣的賭 ?? 。乙被問(wèn)得不勝其煩，不幾天，只好買了一只小鳥(niǎo)養(yǎng)在籠里。 啟示： 想想身邊這類事還不少發(fā)生，人們往往只相信自己的認(rèn)識(shí)和判斷，并且固執(zhí)地認(rèn)為它是正確的。可見(jiàn)，當(dāng)人們對(duì)某事形成一定的思維定勢(shì)時(shí)，就很難改變了。 1著手現(xiàn)在 一八七一年春年，一個(gè)年青人拿起了一本書，看到了對(duì)他前途有莫大影響的一句話。他是蒙特瑞綜合醫(yī)院的醫(yī)科學(xué)生，生 活中充滿了憂慮，擔(dān)心怎么通過(guò)期末考試，擔(dān)心該做些什么事情，該到哪兒，怎樣才能開(kāi)業(yè)，怎樣才能過(guò)活。 這位年輕的醫(yī)科學(xué)生，在一八七一年所看到的那一句話，使他成為他那一代最有名的醫(yī)學(xué)家，他創(chuàng)建了全世界知名的約翰霍普金斯學(xué)院，成為牛津大學(xué)醫(yī)學(xué)院的欽定講座教授 —— 被英國(guó)國(guó)王冊(cè)封為爵士。他死后，需要兩大卷書 —— 厚達(dá)一千四百六十六頁(yè)的篇幅，才能記述他的一生。 他的名字叫威廉 .奧斯勒爵士，下面就是他在 1871 春天所看到的那句話—— “ 最重要的就是不要去看遠(yuǎn)方模糊的，而要做手邊清楚的事。 ” 這由湯姆士卡萊里所寫的 一句話，幫他度過(guò)了無(wú)憂無(wú)慮的一生。 啟示 ： 為明日準(zhǔn)備的最好方法，就是要集中你所有的熱忱，所有的智慧，把今天的工作做的盡善盡美；對(duì)于未來(lái)，你可以仔細(xì)地去計(jì)劃、去準(zhǔn)備，可千萬(wàn)不要擔(dān)憂。 1格局 一群人于湖邊垂釣，其中一人在驚喜之中釣上了一條三尺長(zhǎng)的大魚，同伴都為他高興萬(wàn)分，不料他卻拔起魚鉤，將魚放回水中，大家在一陣惋惜聲中，各自回位繼續(xù)釣魚。不多久，此人再釣起一尾一尺長(zhǎng)的魚之后，原以為他會(huì)再放回水中，不料他卻將魚放入魚簍中打道回府。大家都覺(jué)得奇怪，于是上前問(wèn)