【正文】 早會訓(xùn)練專題 之保險故事篇 前言： 每一盞燈背后都有一個故事，每一張促成的保單背后更有動人的經(jīng)過。 意外事故不會等您買了保險才來臨，它說來就來，絲毫無商榷之處。本書收錄了部分理念上的小故事和許多個真實故事，其中不乏因觀望而未及時為自己或家人購買保險，而導(dǎo)致無法彌補的遺憾！ 如果還有明天，是否人們就能把握住機會，為家庭做一張長期的風險規(guī)劃呢？ 通過在早會中每天穿插營銷小故事 ,讓業(yè)務(wù)員能夠從中獲得相關(guān)的經(jīng)驗和理念 ,并且能夠自己在日常工作中收集 ,整理和運用營銷故事 ,以達到完善銷售技能 ,促進業(yè)績提高的目的 . 附若 干保險故事，共分為兩部分 ： 一是理念篇；二是案例篇 一、故事篇 1．鷹的故事 老鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達到 70 歲。它在 40 歲的時候必須作出困難卻重要的決定。當老鷹活到 40 歲它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物；它地喙變得又長又彎，幾乎碰到胸膛；它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇：等死，或者經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程 ——— 150 天的漫長操練。它必須努力地飛到山頂，在那里筑巢，停留在那里，不得飛翔。老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫］ ，然后靜靜地等待新的喙長出來。它用新長出來的喙把指甲一根一根地拔出來，當新的指甲長出后，它們便把羽毛一根一根地拔掉。 5 個月以后，新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，重新開始得力再過 30 年的生活。 啟示：在我們的生命中，有時我們必須做出困難的抉擇，開始一個更新的過程。我們必須把阻礙我們發(fā)展舊的習(xí)慣，舊的傳統(tǒng)拋棄，使得我們可以重新飛翔。只要我們愿意放下舊的包袱，學(xué)習(xí)新的技能，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的輝煌。 建議：此故事可以在創(chuàng)業(yè)說明會，新人崗前班，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，準主任培訓(xùn)等場合運用。 魚桿與魚 很久以前 ，在遠離海邊的地方，有兩個非常饑餓的人。有一天，一個神仙給了他們兩樣?xùn)|西：一簍鮮活的魚和一根魚桿。他們高興極了，一個人拿了魚桿，一個人拿了魚。拿到魚的人馬上點起篝火，將魚煮著吃了。由于太饑餓了，他甚至沒有品嘗出魚的鮮味。拿到魚桿的人拿起魚桿向遙遠的大海跑去。由于路途太遙遠了，就在他遠遠地看到蔚藍色的大海的時候，他使盡了最后的力氣，餓死了。無獨有偶，又有兩個饑餓的人也得到了神仙給他們的相同的兩樣?xùn)|西 —— 一簍鮮活的魚和一根魚桿。他們先煮了一條魚吃了，然后拿起魚桿向遙遠的大海跑去。每走一段路程，他們就煮一條魚吃， 雖然不能吃飽，但足以維持生命。最后他們來到了海邊，先用魚桿釣魚，然后用賣魚的錢造船，蓋子。幾年后，他們?nèi)⑵奚?，過上了幸福的生活。 啟示：在現(xiàn)在這個競爭的年代，單打獨斗是不行的。我們每個人都需要合作的態(tài)度，要有抱團打天下的精神。 明確目標 有一個富有的老人想測試一下三個兒子那個最聰明，以便決定遺產(chǎn)的分配。他決定以射擊的方式?jīng)Q定成敗。他將三個兒子領(lǐng)到曠野，首先問大兒子：“你看到了什么？ ” 大兒子回答：“我看到了藍天、白云、空中飛翔的鳥兒?！比缓笏謫柖鹤油瑯拥膯栴}，二兒子回答：“我看到了父親、哥哥、弟弟 、空中飛翔的鳥兒?！弊詈罄先擞謫栃鹤油瑯拥膯栴}，小兒子回答 :“我只看到了鳥的喉嚨。”老人說：“射箭?！苯Y(jié)果是只有小兒子射中了鳥，也成為了老人的主要繼承人。 啟示：目標的設(shè)定對每個人至關(guān)重要， 制定目標而能產(chǎn)生效果，秘訣就是“明確”二字，成功的目標，必須是明確的。進一步說，目標要具體化，要量化。 建議：此故事可在早會及各層級培訓(xùn)中運用。 王永慶的故事 王永慶是臺灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家。但是大家知道嗎？他年輕的時候只是一家米店的伙計。南方人比較喜歡吃米飯，南方米的種類也很多，很多家庭主婦經(jīng)常到米店去 買米，和我們這里一樣，去市場買東西時，我們通常一次會買很多東西，一個人拿不過來，王永慶就在米店里負責幫助客戶把米送到家。我們可以看到身邊的糧店伙計，只管把米送到你家，送到以后拿錢就走?？墒?，王永慶不，他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了。回來以后，他把這些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去，這樣一來，他的客戶只會增加不會減少，他從一個小伙計發(fā)展到自己開店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。 啟示 ：我們在座的各位，從這個故 事中可以體會到什么呢？對于一個專業(yè)壽險代理人來說，只具備專業(yè)技能遠不夠，還需要有高尚的人格和非常強的服務(wù)意識。在工作時，我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識不僅反映一個人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營之道。 5．贏人先贏己 有一位老飛行員，接受了一項特殊的任務(wù)。不是扔炸彈也不是接名人，而是 —— 運老虎。 這是一只當作親善大使之用的成年老虎，腦門的“王”字極有霸氣。老虎很不服氣被 .關(guān)在大鐵籠子里，在被運上飛機的那一刻還不忘不大不小地叫了一聲。 飛行員覺得很有趣，他在前面開飛機，身后就是老虎的鐵籠子，和百獸之王進行如此 面對面的交流，這種情況還真不多見。 開了一會兒，飛行員又回過頭去瞧老虎?！吧系?！”他不禁一哆嗦，老虎離他只有幾步之遙，正在向他逼近。該死的鐵籠子，竟然沒有關(guān)嚴！ 情急之中，他沒有大叫著亂跑，其實即使他這樣做了也無路可退， 相反地，他睜大了眼睛，狠狠地盯著老虎，像一頭發(fā)威的雄師。 奇跡出現(xiàn)了，老虎和他對視了一會，竟然自己又走回到籠子里。飛行員化險為夷。 啟示：如果你想贏，那么你就先贏了一半。強者總是試圖永遠保持自我控制能力。這種能力能顯示出真正的人格和心力。 6．人生目標 有一個小和尚在一座名剎擔任撞鐘之職 。照他的理解，晨昏各撞一次鐘，簡單重復(fù)，誰都能做，鐘聲僅是寺院的作息時間，沒什么大的意義。半年下來，無聊已極，“做一天和尚，撞一天鐘”吧。 有一天，方丈宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘之職。 小和尚很不服氣，我撞的鐘難道不準時，不響亮？！ 老方丈告訴他說： “你的鐘撞得很響，但是鐘聲空泛、疲軟，沒什么意義。因為你心中沒有‘撞鐘’這項看似簡單的工作所代表的深刻意義。鐘聲不僅僅是寺里作息的準繩，更為重要的是要喚醒沉迷眾生。為此，鐘聲不僅要宏亮，還要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。心中無鐘，即是無佛；不虔誠 ，不勤勉業(yè)，怎能擔當神圣的撞鐘工作呢？” 啟示 :工作中，要把每一件小事，都和遠大的固定的目標結(jié)合起來。當目標完全融入生活時，人生目標的達到就只剩下時間問題了。 7．感謝你的敵人 一位動物學(xué)家對生活在非洲大草原奧蘭治河兩岸的羚羊群進行過研究。他發(fā)現(xiàn)東岸羚羊群的繁殖能力比西岸的強，奔跑速度也不一樣，每一分鐘要比西岸的快 13 米。 對這些差別，這位動物學(xué)家曾百思不得其解，因為這些羚羊的生存環(huán)境和屬類是一樣的。 有一年，他在動物保護協(xié)會的協(xié)助下，在東西兩岸各捉了 10 只羚羊，把它們送到對岸。結(jié)果，運到西岸的 10 只剩下 3 只，那 7 只全被狼吃掉了。 這位動物學(xué)家明白了，東岸的羚羊這所以強健，是因為在它們附近生活著一個狼群，西岸的羚羊之所以弱小，正是因為缺少這么一群天敵。 啟示：大自然的法則就是“物竟天擇，適者生存?！睕]有競爭，就沒有發(fā)展，沒有對手，自己就不會強大，沒有敵人，談什么勝利。 生命的立起 一只很小的蟲子，能在沒有水分的茫茫大漠一代代生存繁衍，靠什么活著？看了電視上的一個自然類節(jié)目，讓我惦記起這些小生命，并對它們生出幾分崇敬來： 清晨，沙漠中的小蟲們早早起床，打開房門，一只接一只地從沙丘底部它們的家里爬上來，在 沙丘頂上列隊，一大排地立起身子，把他們光滑的背甲對著同一個方向，在太陽還沒有升起來地時候，會有一陣陣清風從這個方向吹來，風緩緩的，軟軟的，悄悄的來，小蟲們一動不動，在它們的背甲上也悄悄的凝起了水珠，這是晨風帶來的僅有的一點點濕潤，水珠越聚越大，它們相互融合，終于，成了一顆水滴。水滴從小蟲的背上流下來，流過它們的脖子、腦袋、鼻子，最后，流到它的嘴邊，成了這只小小的甲殼蟲一天的甘露。 這是一個自然的故事，也是一次“有組織有預(yù)謀”的求水活動，它發(fā)生在一種極其渺小，極其卑微的小生命的身上，他們每天都要重復(fù)著這樣的勞 作，靠這一滴小水滴一次次將自己的生命墊起，再墊起。 這似乎與人無關(guān)，只是在人類生存之外，另一種靈魂在播種，它不會有呼嘯的聲音，也不會有清新的氣息，不會讓人痛苦，也不會讓人快樂，它只是一群蟲子和一滴水的故事。 啟示：人世間可以忽略的東西太多了，可以發(fā)現(xiàn)的東西也太多了，因而，突然的發(fā)現(xiàn)就會讓人興奮感動和自省，一切都不再多余。小蟲僅僅為了一滴水，一滴要活命的水，靜靜的在沙丘上立起，我們呢？ 伙伴們，伸手摸摸自己的脊背，希望能發(fā)現(xiàn)有水流過得痕跡。 “氫氣球 ”的故事 有一個賣氣球的老人，拿著一把五顏六色的氣球在廣場 上叫賣。 每當生意不好時，他就放出一只顏色特別艷麗的氣球。這是就會引來一大批踴躍的購買者。 這次老人在一陣忙碌之后，又放出一只黑色的氣球。忽然一個小男孩好奇的問：“老爺爺，怎么黑色的氣球也能飛上天呀？” 老人慈愛地摸著小男孩的頭說：“孩子，氣球能飛上天，跟顏色沒關(guān)系，要緊的是它的肚子里有一口氣呀！” 啟示：做壽險營銷的我們，不管我們出身貴賤，學(xué)問高低，相貌美丑，只要我們的心中藏著一股氣，一股不會泄志氣，我們就能飛上天，成為一顆耀眼的壽險之星。 倒立 美國有一家大百貨公司門口的廣告牌上寫著：無貨不備 如有缺貨，愿罰十萬。 某日，有一名法國人想獲得這十萬元，于是他繞店一周，細細觀看一番后，來見經(jīng)理。開口說： 潛水艇，在什么地方？ 經(jīng)理領(lǐng)他到第十八層樓，當真有一艘潛水艇。法國人又說： 我還要看看飛船 。經(jīng)理又領(lǐng)他到第二十二層樓，果然有一只新式飛船。法國人不肯罷休，又問道： 可有肚臍眼生在頭上面的女子？ 經(jīng)理一下被難住，正無言以對之際，旁邊的一位女店員應(yīng)道： 我做個倒立給客人看看 。 打破常規(guī)思維，往往收到意想不到的效果。 例如：在推銷中我們常碰到客戶說： 我沒錢買保險 。通常我們的回答： 怎么會呢？ 您看起來不像沒有錢的人。 或 保險不貴啦，根本不花多少錢 等。結(jié)果往往進入拉鋸戰(zhàn)，講價還價。打破常規(guī)的做法是： 準客戶問： 我沒錢買保險。 業(yè)務(wù)員答 準客戶先生，為什么您覺得您需要買保險？ 被你這么問，客戶嚇一跳，客戶與你都很清楚， 我沒有錢買 那只不過是一個借口。你打破常規(guī)思考，以確定客戶的話是確定的，如果客戶不想買，就無所謂有錢沒錢，只有想要而不能得到，才是引發(fā)沒有錢的說法。于是以其矛攻其盾，客戶就亂了陣角，是你掌握了主動。 啟示： 在推銷中總是遇到奇奇怪怪的客戶問題，有的看似無法做到，難以解決的 ? 題，只需打破常規(guī)思維，問題就能迎刃而解 1賭養(yǎng)鳥 甲跟乙打賭，甲對乙說： 我知道你不喜歡小鳥，但我有辦法讓你養(yǎng)鳥。 乙說： 開什么玩笑？既然我不喜歡鳥，我就不會去買，也不會去抓，怎么可能弄只鳥來養(yǎng)呢？ 。第二天，甲送來一個非常精致漂亮的鳥籠子，這個鳥籠子別致到乙無法把它隨便放在什么地方，考慮再三，就把它掛在客廳里了。這之后，一旦有客人來訪，都會問乙： 你養(yǎng)的小鳥飛了嗎？ 或是 你養(yǎng)的小鳥什么時候死掉的？ 乙反復(fù)回答，他其實并沒有養(yǎng)鳥，只是覺得這只鳥籠子好看，所以就把它掛起來了。可來訪者總是追根問底： 沒養(yǎng)鳥怎么會有這么漂亮的鳥籠子？既然不養(yǎng)鳥，又何必掛一個空著的鳥籠呢？ 。于是乙只好把自己與甲打賭的事說了一遍又一遍，可是來訪者 都不太相信，追問為什么要打這樣的賭 ?? 。乙被問得不勝其煩，不幾天，只好買了一只小鳥養(yǎng)在籠里。 啟示： 想想身邊這類事還不少發(fā)生，人們往往只相信自己的認識和判斷，并且固執(zhí)地認為它是正確的。可見，當人們對某事形成一定的思維定勢時，就很難改變了。 1著手現(xiàn)在 一八七一年春年，一個年青人拿起了一本書，看到了對他前途有莫大影響的一句話。他是蒙特瑞綜合醫(yī)院的醫(yī)科學(xué)生，生 活中充滿了憂慮，擔心怎么通過期末考試，擔心該做些什么事情，該到哪兒，怎樣才能開業(yè)，怎樣才能過活。 這位年輕的醫(yī)科學(xué)生，在一八七一年所看到的那一句話，使他成為他那一代最有名的醫(yī)學(xué)家，他創(chuàng)建了全世界知名的約翰霍普金斯學(xué)院，成為牛津大學(xué)醫(yī)學(xué)院的欽定講座教授 —— 被英國國王冊封為爵士。他死后，需要兩大卷書 —— 厚達一千四百六十六頁的篇幅，才能記述他的一生。 他的名字叫威廉 .奧斯勒爵士，下面就是他在 1871 春天所看到的那句話—— “ 最重要的就是不要去看遠方模糊的，而要做手邊清楚的事。 ” 這由湯姆士卡萊里所寫的 一句話，幫他度過了無憂無慮的一生。 啟示 ： 為明日準備的最好方法，就是要集中你所有的熱忱，所有的智慧，把今天的工作做的盡善盡美；對于未來，你可以仔細地去計劃、去準備，可千萬不要擔憂。 1格局 一群人于湖邊垂釣，其中一人在驚喜之中釣上了一條三尺長的大魚，同伴都為他高興萬分，不料他卻拔起魚鉤，將魚放回水中，大家在一陣惋惜聲中，各自回位繼續(xù)釣魚。不多久，此人再釣起一尾一尺長的魚之后，原以為他會再放回水中，不料他卻將魚放入魚簍中打道回府。大家都覺得奇怪，于是上前問