【正文】 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28歲，中學(xué)教師，月收入 3000元，沒(méi)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)， 信函開(kāi)發(fā)表方式相識(shí)。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬(wàn)元，一年前購(gòu)買(mǎi)我公 司健樂(lè)保險(xiǎn)。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機(jī)關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒(méi)買(mǎi)過(guò)保 險(xiǎn)，朋友轉(zhuǎn)介紹相識(shí)。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5 分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書(shū)制作的目的（ 10分鐘） 建議書(shū)制作原則（ 15 鐘） 建議書(shū)的結(jié)構(gòu)（ 20分鐘） 范例（ 30分鐘） 建議書(shū)制作經(jīng)驗(yàn)分享，講師 總結(jié)（ 30分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 71 早會(huì)專題訓(xùn)練 8 建議書(shū)的說(shuō)明 一、 晨會(huì)主題 建議書(shū)的說(shuō)明 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師對(duì)建議書(shū)說(shuō)明的講解，使學(xué)員理解建議書(shū)說(shuō)明的重要意義，掌握建議書(shū)說(shuō)明的要領(lǐng)，并學(xué)會(huì)對(duì)常遇的拒理問(wèn)題做處理。 講師有選擇地挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予到位的幫助。（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 早會(huì)訓(xùn)練專題 4 基本法考試通關(guān) 一、 晨會(huì)主題 基本法考試通關(guān) 二、晨會(huì)目的 檢查業(yè)務(wù)員對(duì)基本法相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的掌握程度，再次明確基本法的好處，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行正確定位 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 測(cè)試 五、輔助工具 基本法相關(guān)試卷 六、操作提示（略） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 早會(huì)訓(xùn)練專題 5 基本法知識(shí)競(jìng)賽 一、 晨會(huì)主題 基本法知識(shí)競(jìng)賽 二、晨會(huì)目的 通過(guò)組織競(jìng)賽，并鼓勵(lì)大家積極參與，達(dá)到人人熟悉基本法利益、人人能用基本法去開(kāi)展業(yè)務(wù)和增員的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 以營(yíng)銷服務(wù)部為單位劃分，在各營(yíng)銷服務(wù)部范圍內(nèi)，以各行銷部為單位進(jìn)行知識(shí)競(jìng)賽，選手由各行銷部根據(jù)考試通關(guān)的情況自行選拔，輔以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 五、輔助工具 基本法試題、案例、激勵(lì)方案 操作提示 第一步：講師前 期準(zhǔn)備 提前宣導(dǎo)知識(shí)競(jìng)賽的相關(guān)安排 設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施（獎(jiǎng)品、錦旗、榮譽(yù)證書(shū)等） 預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)題目和收集相應(yīng)案例以備使用（注意：試題和案例應(yīng)依據(jù)基本法的精神和導(dǎo)向來(lái)選擇，力求突出宣導(dǎo)方向和相關(guān)重點(diǎn)難點(diǎn)） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 以各行銷部基本法考試通關(guān)成績(jī)?yōu)閰⒖迹x拔優(yōu)秀學(xué)員參加知識(shí)競(jìng)賽（注意：選拔應(yīng)側(cè)重業(yè)務(wù)員系列和業(yè)務(wù)主任系列，兼顧各層級(jí)） 第二步：講師講師自我介紹（ 2 分鐘） 第三步：講師對(duì)競(jìng)賽方式、程序和獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行描述（ 13 分鐘） 第四步：競(jìng)賽（ 65分鐘） 第五步：評(píng)選優(yōu)秀行銷部和優(yōu)秀學(xué)員（ 20 分鐘） 第六步：頒獎(jiǎng)儀式及相關(guān)總 結(jié)（ 20 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 訓(xùn)練專題講師操作大綱 專業(yè)化推銷流程專題訓(xùn)練 透過(guò)開(kāi)門(mén)五件事談專業(yè)化推銷 計(jì)劃與活動(dòng) 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開(kāi)拓 信函開(kāi)發(fā) 電話約訪 接觸話術(shù)集錦 建議書(shū)制作 建議書(shū)說(shuō)明 拒絕處理話術(shù) 如何把握促成時(shí)機(jī) 1售后服務(wù) 1專業(yè)化推銷復(fù)習(xí)總論 1考試 1通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 61 早會(huì)專題訓(xùn)練 1 透過(guò)開(kāi)門(mén)五件事談專業(yè)化推銷流程 一、晨會(huì)主題 透過(guò)開(kāi)門(mén)五件事談專業(yè)化推銷流程 二、晨會(huì)目的 通過(guò)學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是 專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：什么是專業(yè)化推銷（ 15分鐘） 第三步：簡(jiǎn)單描述專業(yè)化推銷的流程（ 3分鐘） 第四步：主顧開(kāi)拓（ 15分鐘） 第五步：接觸前準(zhǔn)備（ 10分鐘） 第六步：接觸（ 10分鐘） 第八步：說(shuō)明（ 15分鐘） 第九步：促成（ 15 分鐘） 第十步：售后服務(wù)（ 10分鐘） 第十步：拒絕處理（ 15分鐘） 第十一步：講師總結(jié)（ 7 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 62 早會(huì)專題訓(xùn)練 2 計(jì)劃與活動(dòng) 一、晨會(huì)主題 計(jì)劃與活動(dòng) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)授課，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)推銷過(guò)程中計(jì)劃與活動(dòng)的重要意義，在今后的展業(yè)工作中運(yùn)用計(jì)劃與活動(dòng)各種技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、授課提綱 計(jì)劃工作的重要性 我們應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作 案例研討 六、操作提示 課前準(zhǔn)備 １、 講師事先物色在計(jì)劃與活動(dòng)方面有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備，時(shí)間 30分鐘 ２、 按業(yè)務(wù)員人數(shù)準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)員活動(dòng)目標(biāo)表 課中： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 計(jì)劃工作的重要性（ 10 分鐘） 第三步： 我們 應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作（ 15分鐘） 適時(shí)使用 業(yè)務(wù)員活動(dòng)目標(biāo)表 第四步：案例研討（ 30 分鐘） 第五步：學(xué)員做自我工作的計(jì)劃（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 30 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 早會(huì)專題訓(xùn)練 3 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開(kāi)拓 一、晨會(huì)主題 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開(kāi)拓 二、晨會(huì)目的 學(xué)會(huì)使用主顧開(kāi)拓的工具 “ 市調(diào)表 ” 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 市調(diào)表的作用（ 15分鐘） 市調(diào)表的使用方法（ 20分鐘 ） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 10 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第五步：講師將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行演練（ 20 分鐘） 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練（講師巡堂監(jiān)督） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 65 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)（講師白板記錄） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng) 講師有選擇地挑選有困 難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予到位的幫助 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第七步：講師給予全面總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 66 早會(huì)專題訓(xùn)練 4 信函開(kāi)發(fā) 一、晨會(huì)主題 信函開(kāi)發(fā) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授關(guān)于信函開(kāi)發(fā)重要意義和信函開(kāi)發(fā)的方法，使業(yè)務(wù)員了解信函開(kāi)發(fā)在展業(yè)過(guò)程中的特殊作用，加之信函案例的展示，幫助業(yè)務(wù)員提升展業(yè)技能，拓寬自己的展業(yè)渠道 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、操作提示 課前準(zhǔn)備：講師事先物 色一線利用信函開(kāi)發(fā)上有創(chuàng)意，并依此提升業(yè)績(jī)的優(yōu)秀人、事，準(zhǔn)備經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 信函約訪在業(yè)務(wù)員展業(yè)過(guò)程中的重要性（ 10 分鐘） 第三步：講師闡述 信函約訪的目的 （ 15分鐘） 第四步：講師重點(diǎn)介紹信函在銷售過(guò)程中的使用（ 20分鐘） 第五步： 信函寫(xiě)作要點(diǎn)（ 15 分鐘） 第六步：案例介紹（ 35分鐘） 第七步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 20分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 67 早會(huì)專題訓(xùn)練 5 一、晨會(huì)主題 接觸話術(shù)集錦 二、晨會(huì)目的 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準(zhǔn)備。 三、 時(shí)間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 增員拒絕處理方法、常見(jiàn)拒絕問(wèn)題及處理話術(shù) 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步 ：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 51 早會(huì)訓(xùn)練專題 5 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 一、 晨會(huì)主題 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 二、 晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授，使學(xué)員理解“推介人”、“影響力中心”的含義，掌握要求推介要點(diǎn)及推介法要求方向；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過(guò)程，使學(xué)員能熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 40 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日營(yíng)銷話保險(xiǎn)訓(xùn)練專題 假日營(yíng)銷拜訪理由 假日營(yíng)銷接觸話術(shù) 假日營(yíng)銷會(huì)訪話術(shù) 假日贏銷轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 41 早會(huì)專題訓(xùn)練 1 假日營(yíng)銷與保險(xiǎn)營(yíng)銷 一、 晨會(huì)主題 假日營(yíng)銷與保險(xiǎn)營(yíng)銷 二、晨會(huì)目的 讓業(yè)務(wù)同仁了解假日經(jīng)濟(jì)的概念，建立假日營(yíng)銷的意識(shí)，增強(qiáng)假日營(yíng)銷的信心，提高假日營(yíng)銷的技能 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 70 分鐘 研討 20 分鐘 發(fā)表 20 分鐘 經(jīng)驗(yàn)分享 10分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員研討發(fā)表、員工經(jīng)驗(yàn)分享 五、操作提示 第一步：講師講述 什么是假日經(jīng)濟(jì)？ 第二步：講師講授 為什么要倡導(dǎo)假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷？ 第三步：講師講授 假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷該怎么做好開(kāi)門(mén)五件事？ 第四步：學(xué)員分組或分部門(mén)研討并發(fā)表假日拜訪的理由 第五步：請(qǐng)有成功假日營(yíng)銷 經(jīng)驗(yàn)的員工作經(jīng)驗(yàn)分享 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 42 早會(huì)專題訓(xùn)練 2 假日營(yíng)銷接觸話術(shù) 一、晨會(huì)主題 假日營(yíng)銷接觸話術(shù) 二、晨會(huì)目的 教會(huì)業(yè)務(wù)員假日拜訪客戶的各種接觸話術(shù)，并指導(dǎo)運(yùn)用到實(shí)際展業(yè)過(guò)程中，從而提高業(yè)務(wù)員假日拜訪的信心 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過(guò)關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過(guò) 關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷與開(kāi)門(mén)五件事 第二步：講師講授不同類型客戶的接觸目的和相關(guān)話術(shù) 第三步：分組或分部門(mén)演練過(guò)關(guān) 過(guò)關(guān)前必須發(fā)放全套話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 43 早會(huì)專題訓(xùn)練 3 假日營(yíng)銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù) 一、晨會(huì)主題 假日營(yíng)銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù) 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)同仁對(duì)自己的客戶資源進(jìn)行重新整理，并擬定假日回訪客戶的計(jì)劃 掌握假日回訪客戶的各項(xiàng)技能，提高回訪成功率，激發(fā)業(yè)務(wù)員假日展業(yè)熱情 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過(guò)關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過(guò)關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營(yíng)銷的方法和話術(shù) 第二步：講師組織分組演練過(guò)關(guān) 演練過(guò)關(guān)前必須發(fā)給整套話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 44 早會(huì)專題訓(xùn)練 4 錦繡年華推銷技能回顧 一、晨會(huì)主題 錦繡年華推銷技能回顧 二、晨會(huì)目的 教會(huì)業(yè)務(wù)員