【正文】 運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合進(jìn)行假日客戶回訪的技能，并使業(yè)務(wù)員了解轉(zhuǎn)介紹的重要性，養(yǎng)成要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣 三、時間 120 分鐘 講授 25 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 65 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演 練過關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授轉(zhuǎn)介紹的重要性 第二步：講師講授要求轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù) 第三步：學(xué)員分組演練通關(guān) 演練通關(guān)前必須發(fā)放話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 45 早會專題訓(xùn)練 5 通關(guān) 一、晨會主題 通關(guān) 二、晨會目的 通過對假日營銷的通關(guān)考試，及時檢查反饋學(xué)員對假日營銷新理念及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員假日營銷展業(yè)技巧的提高 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 話術(shù)演練過關(guān) 五、通關(guān)提示 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理組織通關(guān)； 學(xué)員必須同時持三個分關(guān)主的分關(guān)表 和通關(guān)表 才能最后通 關(guān)； 關(guān)主需充當(dāng)客戶的角色，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一演練； 通關(guān)后，關(guān)主對學(xué)員要有點(diǎn)評； 通關(guān)成績要有記錄，通關(guān)成績要反饋給行銷部經(jīng)理； 對成績不理想者要有追蹤輔導(dǎo)措施 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 46 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日增員技能訓(xùn)練早會專題 假日營銷話增員 緣故法增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn)介紹增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn) 介紹增員與演練 拒絕處理與演練 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 47 早會訓(xùn)練專題 1 假日經(jīng)濟(jì)話增員 一、晨會主題 假日經(jīng)濟(jì)話增員 二、晨會目的 通過講師講授，使學(xué)員理解假日增員的理由 ，啟動員工假日增員的意愿；掌握假日增員應(yīng)注意的事項(xiàng)；同時通過學(xué)員積極參與演練，幫助學(xué)員熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用 三、 時間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 假日增員十大理由 、假日增員注意事項(xiàng) 話術(shù)背誦與演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評 —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評 —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評 —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 48 早會訓(xùn)練專題 2 緣故法增員 一、 晨會主題 接觸與說明話術(shù)及演練（緣故法增員） 二、 晨會目的 通過講師講授，使學(xué)員掌握緣故法增員接觸與說明的要訣；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦緣故市場增員話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 35 早會訓(xùn)練專題十 拒絕處理 一、 晨會主題 錦繡年華產(chǎn)品銷售中所遇到的問題拒絕處理 二、晨會目的 通過對拒絕處理的學(xué)習(xí)及拒絕處理調(diào)查表的填寫，了解錦繡年華在銷售中所遇到的問題，幫助業(yè)務(wù)員熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的 要求： 全員參與認(rèn) 真填寫調(diào)查表，根據(jù)對新產(chǎn)品的拒絕問題進(jìn)行研討 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課，業(yè)務(wù)員研討（調(diào)查表提前一天發(fā)放填寫） 五、使用工具 錦繡年華銷售調(diào)查問卷、研討表 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對常見的拒絕案例分析及話術(shù)演示（ 50分鐘） 第三步：講師根據(jù)調(diào)查表的問題分組將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行研討 （ 30 分鐘） 第四步：每組推選一名學(xué)員發(fā)表（ 20分鐘） 第五步：講師點(diǎn)評并對晨會給予全面總結(jié)。 講師對研討及辯論的問題收集 第七步：講師晨會給予全面總結(jié)。 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情 第八步：總結(jié)（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 早會訓(xùn)練專題二 老客戶回訪 一、晨會主題 老客戶回訪 二、晨會目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐進(jìn)行老客戶回訪的各項(xiàng)技能，提高老客戶轉(zhuǎn)介紹的成功概率 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 授課、演練 、話術(shù)背誦 五、使用工具 錦繡年華簡易計(jì)劃書 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢（ 10 分鐘） 第三步：案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘） 客戶背景介紹 講師強(qiáng)調(diào)客戶購買點(diǎn)（收入一般，缺乏保障） 講師推銷話術(shù)演示示范 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 22 第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學(xué)員分組，一對一進(jìn)行話術(shù)演練（ 30 分鐘） 第七步：進(jìn) 行抽查點(diǎn)評（ 15 分鐘） 挑選優(yōu)秀學(xué)員適時鼓勵點(diǎn)評。我們都知道，每份保單的背后都隱藏著感人的故事，每一次的銷售成功都源于我們辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下來讓我們傾聽成功者的心聲 首先我們有請 伙伴，掌聲歡迎 接下來，再請出 伙伴為我們做經(jīng)驗(yàn)分享，掌聲歡迎 注：心得分享前要與分享人就分享的主題、內(nèi)容，時間長短等進(jìn)行充分的溝通，同時主持人要懂得掌控氣氛，及時補(bǔ)位，要對每位同仁進(jìn)行適時的點(diǎn)評 六、專題訓(xùn)練 主持人： 專題訓(xùn)練是早會的核心課程，一直受到各位伙伴的歡迎，按照部門計(jì)劃安排，今天的專題訓(xùn)練是關(guān)于 讓我們用熱烈掌聲歡迎 為我們進(jìn)行講解 注：主持人要隆重推出訓(xùn)練老師，對所要講的專題進(jìn)行簡明扼要的說明，并對學(xué)員提出學(xué)習(xí)要求，課程中，主持人要隨時配合訓(xùn)練講師，掌控訓(xùn)練效果 七、開心時刻、歡呼結(jié)束 主持人： 我們是快樂的行銷人員，每天快樂的學(xué)習(xí)，快樂的工作， 2個小時的學(xué)習(xí)時間很快就過去了，現(xiàn)在是輕松小品時間，掌聲歡迎 為我們帶出 早會結(jié)束，請所有同仁起立，今天我們歡呼的口號是： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 當(dāng)我喊到“ 3”的時候，請 大家跟我一起歡呼。 七：專題訓(xùn)練 內(nèi)容：各種制式、非制式營銷訓(xùn)練專題 注意事項(xiàng)： 1）要緊扣近階段營銷主題確定訓(xùn)練專題 2）時間 120分鐘 3）形式多樣、內(nèi)容豐富、注重實(shí)戰(zhàn) 八：開心時間 內(nèi)容：團(tuán)體游戲、手語舞 注意事項(xiàng) 1） 控制時間 2） 形式多樣 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 3） 全體參與 4） 內(nèi)容健康 九、歡呼結(jié)束 內(nèi)容：近期營銷口號 注意事項(xiàng) 1）準(zhǔn)備動作的提醒 2）觀察效果如何，決 定是否重來 小結(jié)： 早會主持： 部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、組訓(xùn)專員、兼職講師、 績優(yōu)員工、資深員工等進(jìn)行有條件的選擇 與會人員： 全體成員 早會時間： 180 分鐘 早會頻度： 每天 2． 3 行銷部早會運(yùn)作示范（簡易版） 一、放背景音樂，進(jìn)入早會預(yù)熱階段 主持人 ：各位伙伴，大家早上好！現(xiàn)在是活動時間，請所有伙伴起立。主要是為了追蹤落實(shí)強(qiáng)化一次早會效果，進(jìn)行小組建設(shè)，時間 30分鐘，通常采用研討、示范等形式，內(nèi)容包括：對一次早會內(nèi)容強(qiáng)化訓(xùn)練、案例分析等。時間 30 分鐘，通常采用宣導(dǎo)、報 道、交流的形式，內(nèi)容包括：政令宣導(dǎo)、新聞播報、經(jīng)驗(yàn)分享、業(yè)績統(tǒng)計(jì)等。 傳統(tǒng)早夕會的定義 包含行銷部早會（一次早會），行銷組早會（二次早會），部門夕會和小組夕會，主持人為部門經(jīng)理和主任，內(nèi)容以各種非制式培訓(xùn)的專題為主。北京、南京、長沙分公司選派優(yōu)秀的組訓(xùn)、講師參與手冊的開發(fā)、編寫工作，在此，對他們表示衷心的感謝。重新定義后的早夕會經(jīng)營， 主要目的是配合公司階段性營銷工作的主題，推進(jìn)各項(xiàng)重點(diǎn)工程的順利進(jìn)行，并對各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化 。 透過專業(yè)、制式的早、夕會 運(yùn)作，逐步實(shí)現(xiàn) 80％以上的制式培訓(xùn)內(nèi)容籍由早夕會進(jìn)行落實(shí)，并開發(fā)相應(yīng)的輔助工具，指導(dǎo)、幫助行銷部提升自我經(jīng)營能力，進(jìn)而提升早夕會經(jīng)營質(zhì)量，提升隊(duì)伍出勤率、活動率、留存率等各項(xiàng)指標(biāo)，最終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營銷隊(duì)伍。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 目 錄 第 1部分、早夕會的重新定義（早會流程） 第 2部分、行銷部早會標(biāo)準(zhǔn)流程 第 3部分、一季度行銷部早會行事歷（供參考） 第 4部分、早會訓(xùn)練專題介紹 第 5部分、早會訓(xùn)練專題操作大綱 第 6部分、一季度早會經(jīng)營工具匯篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 第 1 部分、重新定義早夕會 為確保早夕會改革的順利實(shí)施，使早夕會真正成為營銷基礎(chǔ)平臺建設(shè)的主要載體，我們對早夕會經(jīng)營進(jìn) 行了重新定義，明確了公司未來早夕會經(jīng)營的運(yùn)作模式和主要內(nèi)容。 變革后的早夕會 外延 擴(kuò)大 — — 除傳統(tǒng)定義外，將主任例會，準(zhǔn)主任會議（主任戰(zhàn)斗營），準(zhǔn)晉升人員會議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營），精英業(yè)務(wù)員會議（明星俱樂部例會）掛零人員會議，新人會議（新兵營）均納入早夕會定義，主持人包含部門經(jīng)理，主任，組訓(xùn)，督導(dǎo)，專兼職講師等。 二、 行銷部早會： 在各個行銷部職場組織召開的一次晨會叫行銷部早會。 四、 分級早會： 在二次早會之后不定期分層 級早會召開的例會叫分級早會。掌聲歡迎 為我們帶出 ，音樂準(zhǔn)備 ?? 掌聲感謝 的精彩表演，各位伙伴請坐。全體伙伴 123！ 注：部經(jīng)理和主持人一起帶領(lǐng)大家歡呼，營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍 第 3 部分、一季度早會行事歷 1 月份早會行事歷 課程回顧 星期五 要求轉(zhuǎn)介紹 星期四 老客戶回訪 星期三 新客戶開拓 星期二 業(yè)務(wù)員開門五件事 錦繡年華銷售技能訓(xùn)練 星期一 第一周 備注 專題內(nèi)容 講師 主持人 經(jīng)營主題 星期 周次 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 14 2 月份早會行事歷 電話約訪 星期五 增員拒絕處理 星期四 專業(yè)化增員流程 星期三 基本法知識競賽 星 期二 基本法考試通關(guān) 專業(yè)化增員技能訓(xùn)練 星期一 第四周 基本法知識點(diǎn)學(xué)習(xí) 星期五 錦繡前程 星期四 基本法好處知多少 星期三 目標(biāo)市場課程通關(guān) 星期二 錦繡年華目標(biāo)市場 新產(chǎn)品回爐培訓(xùn)、 重新認(rèn)識基本法 星期一 第三周 新產(chǎn)品拒絕處理 星期五 組織新產(chǎn)品辯論賽 星期四 組織新產(chǎn)品辯論賽 星期三 錦繡年華產(chǎn)品測試 星期二 錦繡年 華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 新產(chǎn)品回爐培訓(xùn)、重新認(rèn)識基本法 星期一 第二周 假日轉(zhuǎn)介紹增員（一） 星期五 拒絕處理演練 星期四 假日轉(zhuǎn)介紹增員（一） 星期三 假日緣故增員 星期二 假日經(jīng)濟(jì)話增員 假日增員技能訓(xùn)練 星期一 第一周 備注 專題內(nèi)容 講師 主持人 經(jīng)營主題 星期 周次 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 15 3 月份早會行事歷 增員知識技能考試通關(guān) 星期五 如何輔導(dǎo)新人出一單 星期四 增員追蹤