【導(dǎo)讀】作組，對早夕會進(jìn)行重新定義。是配合公司階段性營銷工作的主題，推進(jìn)各項(xiàng)重點(diǎn)工程的順利進(jìn)行，并對各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。透過專業(yè)、制式的早、夕會運(yùn)。終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營銷隊(duì)伍。帶動項(xiàng)目的整體實(shí)施。此次推出的手冊為一季度早會專題，主要圍繞。新產(chǎn)品上市和春節(jié)假日營銷設(shè)計(jì)了60個(gè)營銷故事和60個(gè)訓(xùn)練專題，會經(jīng)營著手逐步完善隊(duì)伍的基礎(chǔ)平臺建設(shè)。北京、南京、長沙分公司。來早夕會經(jīng)營的運(yùn)作模式和主要內(nèi)容。對提高各層員工職業(yè)技能提供了較全面的技術(shù)支持。經(jīng)營的遠(yuǎn)景目標(biāo)。部門經(jīng)理，主任，組訓(xùn)，督導(dǎo)，專兼職講師等。時(shí)間30分鐘，通常采用宣導(dǎo)、報(bào)道、交流的形式，內(nèi)容。在一次晨會后各個(gè)行銷組組織召開的二次晨會叫二次早會。要是為了追蹤落實(shí)強(qiáng)化一次早會效果，進(jìn)行小組建設(shè)，時(shí)間30分鐘，在二次早會之后不定期分層級早會召開的例會叫分級早會。4)部門內(nèi)部的通知；1)新入司人員的自我介紹；5）主持人對演講者的介紹。

　　

【正文】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 計(jì)劃工作的重要性（ 10 分鐘） 第三步： 我們 應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作（ 15分鐘） 適時(shí)使用 業(yè)務(wù)員活動目標(biāo)表 第四步：案例研討（ 30 分鐘） 第五步：學(xué)員做自我工作的計(jì)劃（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 30 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 早會專題訓(xùn)練 3 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 一、晨會主題 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 二、晨會目的 學(xué)會使用主顧開拓的工具 “ 市調(diào)表 ” 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 市調(diào)表的作用（ 15分鐘） 市調(diào)表的使用方法（ 20分鐘 ） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 10 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第五步：講師將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行演練（ 20 分鐘） 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練（講師巡堂監(jiān)督） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 65 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)（講師白板記錄） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評（ 15 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵點(diǎn)評 講師有選擇地挑選有困 難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評，給予到位的幫助 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第七步：講師給予全面總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 66 早會專題訓(xùn)練 4 信函開發(fā) 一、晨會主題 信函開發(fā) 二、晨會目的 通過講師講授關(guān)于信函開發(fā)重要意義和信函開發(fā)的方法，使業(yè)務(wù)員了解信函開發(fā)在展業(yè)過程中的特殊作用，加之信函案例的展示，幫助業(yè)務(wù)員提升展業(yè)技能，拓寬自己的展業(yè)渠道 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、操作提示 課前準(zhǔn)備：講師事先物 色一線利用信函開發(fā)上有創(chuàng)意，并依此提升業(yè)績的優(yōu)秀人、事，準(zhǔn)備經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 信函約訪在業(yè)務(wù)員展業(yè)過程中的重要性（ 10 分鐘） 第三步：講師闡述 信函約訪的目的 （ 15分鐘） 第四步：講師重點(diǎn)介紹信函在銷售過程中的使用（ 20分鐘） 第五步： 信函寫作要點(diǎn)（ 15 分鐘） 第六步：案例介紹（ 35分鐘） 第七步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 20分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 67 早會專題訓(xùn)練 5 一、晨會主題 接觸話術(shù)集錦 二、晨會目的 通過課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準(zhǔn)備。 ２、 學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所 要達(dá)到的目的并掌握接觸的方法。 學(xué)員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧， 熟練掌握接觸的動作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習(xí)慣 。 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 接觸前的準(zhǔn)備（ 15分鐘） 接觸的目的與方法（ 15分鐘） 接觸的話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20 分鐘） 第三步：講師選擇優(yōu)兩名秀學(xué)員對客戶接觸進(jìn)行演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 68 第五步：講師將學(xué)員分組，一對一演練話術(shù)（ 10 分鐘） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評（ 12 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵點(diǎn)評。 講師有選擇地挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評，給予到位的幫助。 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎勵優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 第七步：講師給予全面總結(jié)。（ 8 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 69 早會專題訓(xùn)練 6 電話約訪 一、晨會主題 電話約訪 二、晨會目的 通過講師的講授，使學(xué)員熟練掌握電話約訪的各種技巧， 運(yùn)用電話約訪進(jìn)行客戶回訪和主顧開拓，增加主顧積累 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：電話約訪的重要意義（ 5分鐘） 第三步：電話約訪的事前準(zhǔn)備（ 15 分鐘） 第四步：電話約訪的要領(lǐng)（ 15分鐘） 第五步：電話約訪的步驟（ 30分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 15分鐘） 第八步：學(xué)員演練（ 30分鐘） 第九步：講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 70 早會專題訓(xùn)練 7 建議書的制作 一、 晨會主題 建議書的制作 二、晨會目的 通過講師對 建議書制作的方法講授及常 遇的拒絕問題的處理和演練， 提高 業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，幫助業(yè)務(wù)解決實(shí)際的展業(yè)問題 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講授、提問、經(jīng)驗(yàn)分享 五、課前準(zhǔn)備 講師課前選一名在建議書制作上有獨(dú)到之處的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備，分享時(shí)間 30 分鐘。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5 分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書制作的目的（ 10分鐘） 建議書制作原則（ 15 鐘） 建議書的結(jié)構(gòu)（ 20分鐘） 范例（ 30分鐘） 建議書制作經(jīng)驗(yàn)分享，講師 總結(jié)（ 30分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 71 早會專題訓(xùn)練 8 建議書的說明 一、 晨會主題 建議書的說明 二、晨會目的 通過講師對建議書說明的講解，使學(xué)員理解建議書說明的重要意義，掌握建議書說明的要領(lǐng)，并學(xué)會對常遇的拒理問題做處理。 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問、演練 五、授課提示 建議書說明的重要意義（ 3分鐘） 如何說明建議書（ 3分鐘） 說明中應(yīng)注意的問題（ 8 分鐘） 說明中的技巧（ 12分鐘） 說明的切入點(diǎn)（ 5 分鐘） 說明范例（ 20 分鐘） 說明 10 個(gè)注意為題（ 20 分鐘） 說明演練（ 40 分 鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 72 早會專題訓(xùn)練 9 拒絕處理話術(shù) 一、晨會主題 拒絕處理話術(shù) 二、晨會目的 通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì)， 熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當(dāng)中的拒絕問題 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 拒絕處理產(chǎn)生的原因（ 15分鐘） 拒絕話術(shù)學(xué)習(xí)（ 25分鐘） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員對成功簽單中遇到的拒絕問題所解決的方法及話術(shù)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評（ 5 分 鐘） 講師點(diǎn)評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 第五步：講師將學(xué)員分組研討 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 73 １、 研討題目：（ 20分鐘） ①銷售中碰到的最難解決的拒絕有哪些？ ②如何解決這些拒絕問題？ 研討小組代表發(fā)表 10 分鐘） 講師根據(jù)具體情況點(diǎn)評（ 5 分鐘） 第六步：講師晨會給予全面總結(jié)。（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 74 早會專題訓(xùn)練 10 如何把握促成時(shí)機(jī) 一、晨會主題 如何把握促成時(shí)機(jī) 二、晨會目的 通過課程學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員能夠 認(rèn)清各種購買信號 ， 掌握促成方法和話術(shù) 抓住購買時(shí)機(jī)，及時(shí)促成 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 導(dǎo)言（ 5分鐘） 促成的時(shí)機(jī)（ 10分鐘） 促成的要點(diǎn)（ 10分鐘） 第三步：促成方案研討 將業(yè)務(wù)員分組討論；（ 15 分鐘） 每種促成方法每人提出二個(gè)話術(shù)研討，之后選出最好的二句話術(shù) ２、 小組代表發(fā)表（ 15分鐘） ４、 講師點(diǎn)評（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 75 第四步：話術(shù)學(xué)習(xí)（ 20分鐘） 第五步： 發(fā)出促成信號后的注意事項(xiàng)（ 15 分鐘） 第六步：講師晨會給予全面總結(jié)。（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 76 早會專題訓(xùn)練 11 售后服務(wù) 一、晨會主題 售后服務(wù) 二、晨會目的 通過講師的授課，使學(xué)員明確售后服務(wù)在銷售保單、客戶開發(fā)中的重要作用，并掌握售后服務(wù)的基本方法 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問，經(jīng)驗(yàn)分享 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：售后服務(wù)的目的（ 10分鐘） 第三步：客戶需要什么樣的售后服務(wù)（ 15 分鐘） 第四步：售后服務(wù)的方法（ 30分鐘） 第五步：業(yè)務(wù)員如何做好售后服務(wù)（ 20分鐘） 第六步：售后服務(wù)的相關(guān)工具（ 10 分鐘） 第七步：經(jīng) 驗(yàn)分享（ 30分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 77 早會專題訓(xùn)練 12 專業(yè)化推銷流程復(fù)習(xí)總論 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程復(fù)習(xí)總論 二、晨會目的 通過對 專業(yè)化推銷課程的全面復(fù)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對專業(yè)化推銷的認(rèn)識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個(gè)步驟及要領(lǐng) 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、課堂提問 五、操作提示 要求學(xué)員做好筆記，以應(yīng)對考試 講授多配合學(xué)員提問，以活躍課堂的氣氛，加深學(xué)員的記憶 側(cè)重專業(yè)化推銷流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)講解 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 78 早會專題訓(xùn)練 14 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 二、晨會目的 通過對專業(yè)化推銷流程的通關(guān)，檢查業(yè)務(wù)員對專業(yè)化推銷流程的掌握程度，提升業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)水平，并借助通關(guān)的形式，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行直接的業(yè)務(wù)指導(dǎo) 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 一對一通關(guān)。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機(jī)關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒買過保 險(xiǎn)，朋友轉(zhuǎn)介紹相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為王女士設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ２、 客戶資料背景： 李先生， 30 歲，公司職員，月收入 4500 元，沒買過保險(xiǎn)， 高中 同學(xué)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 79 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為李先生設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬元，一年前購買我公 司健樂保險(xiǎn)。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為張總設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ４、 客戶資料背景： 馬先生， 42 歲，出租車司機(jī)，月收入 4000 元，沒買過保險(xiǎn)， 市調(diào)表方式相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為馬先生設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28歲，中學(xué)教師，月收入 3000元，沒買過保險(xiǎn)， 信函開發(fā)表方式相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為范小姐設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 六、通關(guān)提示 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 80 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理通關(guān)； 2