【導讀】作組，對早夕會進行重新定義。是配合公司階段性營銷工作的主題，推進各項重點工程的順利進行，并對各項基礎培訓工作進行不斷強化。透過專業(yè)、制式的早、夕會運。終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營銷隊伍。帶動項目的整體實施。此次推出的手冊為一季度早會專題，主要圍繞。新產(chǎn)品上市和春節(jié)假日營銷設計了60個營銷故事和60個訓練專題，會經(jīng)營著手逐步完善隊伍的基礎平臺建設。北京、南京、長沙分公司。來早夕會經(jīng)營的運作模式和主要內(nèi)容。對提高各層員工職業(yè)技能提供了較全面的技術(shù)支持。經(jīng)營的遠景目標。部門經(jīng)理，主任，組訓，督導，專兼職講師等。時間30分鐘，通常采用宣導、報道、交流的形式，內(nèi)容。在一次晨會后各個行銷組組織召開的二次晨會叫二次早會。要是為了追蹤落實強化一次早會效果，進行小組建設，時間30分鐘，在二次早會之后不定期分層級早會召開的例會叫分級早會。4)部門內(nèi)部的通知；1)新入司人員的自我介紹；5）主持人對演講者的介紹。

　　

【正文】 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師強調(diào) 計劃工作的重要性（ 10 分鐘） 第三步： 我們 應該怎樣計劃我們的工作（ 15分鐘） 適時使用 業(yè)務員活動目標表 第四步：案例研討（ 30 分鐘） 第五步：學員做自我工作的計劃（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗分享（ 30 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 早會專題訓練 3 運用市調(diào)表進行主顧開拓 一、晨會主題 運用市調(diào)表進行主顧開拓 二、晨會目的 學會使用主顧開拓的工具 “ 市調(diào)表 ” 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 市調(diào)表的作用（ 15分鐘） 市調(diào)表的使用方法（ 20分鐘 ） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學員示范演練（ 10 分鐘） 學員點評（ 5 分鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第五步：講師將業(yè)務員分組進行演練（ 20 分鐘） 學員三人一組進行演練，演練完畢后角色互換再進行演練，然后再角色互換進行第三次演練（講師巡堂監(jiān)督） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 65 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點、兩條缺點（講師白板記錄） 第六步：根據(jù)學員具體情況抽查點評（ 15 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學員示范并適時鼓勵點評 講師有選擇地挑選有困 難的學員示范并適時點評，給予到位的幫助 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習積極性 第七步：講師給予全面總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 66 早會專題訓練 4 信函開發(fā) 一、晨會主題 信函開發(fā) 二、晨會目的 通過講師講授關(guān)于信函開發(fā)重要意義和信函開發(fā)的方法，使業(yè)務員了解信函開發(fā)在展業(yè)過程中的特殊作用，加之信函案例的展示，幫助業(yè)務員提升展業(yè)技能，拓寬自己的展業(yè)渠道 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學員演練 五、操作提示 課前準備：講師事先物 色一線利用信函開發(fā)上有創(chuàng)意，并依此提升業(yè)績的優(yōu)秀人、事，準備經(jīng)驗分享內(nèi)容 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：講師強調(diào) 信函約訪在業(yè)務員展業(yè)過程中的重要性（ 10 分鐘） 第三步：講師闡述 信函約訪的目的 （ 15分鐘） 第四步：講師重點介紹信函在銷售過程中的使用（ 20分鐘） 第五步： 信函寫作要點（ 15 分鐘） 第六步：案例介紹（ 35分鐘） 第七步：經(jīng)驗分享（ 20分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 67 早會專題訓練 5 一、晨會主題 接觸話術(shù)集錦 二、晨會目的 通過課程學習，使學員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準備。 ２、 學員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所 要達到的目的并掌握接觸的方法。 學員熟練掌握陌生接觸、轉(zhuǎn)介紹接觸、緣故接觸的技巧， 熟練掌握接觸的動作要領(lǐng)并養(yǎng)成贊美的習慣 。 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 接觸前的準備（ 15分鐘） 接觸的目的與方法（ 15分鐘） 接觸的話術(shù)學習（ 20 分鐘） 第三步：講師選擇優(yōu)兩名秀學員對客戶接觸進行演練（ 15 分鐘） 學員點評（ 5 分鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 68 第五步：講師將學員分組，一對一演練話術(shù)（ 10 分鐘） 第六步：根據(jù)學員具體情況抽查點評（ 12 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學員示范并適時鼓勵點評。 講師有選擇地挑選有困難的學員示范并適時點評，給予到位的幫助。 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習積極性。 第七步：講師給予全面總結(jié)。（ 8 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 69 早會專題訓練 6 電話約訪 一、晨會主題 電話約訪 二、晨會目的 通過講師的講授，使學員熟練掌握電話約訪的各種技巧， 運用電話約訪進行客戶回訪和主顧開拓，增加主顧積累 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、經(jīng)驗分享、學員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：電話約訪的重要意義（ 5分鐘） 第三步：電話約訪的事前準備（ 15 分鐘） 第四步：電話約訪的要領(lǐng)（ 15分鐘） 第五步：電話約訪的步驟（ 30分鐘） 第六步：經(jīng)驗分享（ 15分鐘） 第八步：學員演練（ 30分鐘） 第九步：講師點評（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 70 早會專題訓練 7 建議書的制作 一、 晨會主題 建議書的制作 二、晨會目的 通過講師對 建議書制作的方法講授及常 遇的拒絕問題的處理和演練， 提高 業(yè)務員的展業(yè)技能，幫助業(yè)務解決實際的展業(yè)問題 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講授、提問、經(jīng)驗分享 五、課前準備 講師課前選一名在建議書制作上有獨到之處的業(yè)務員做經(jīng)驗分享準備，分享時間 30 分鐘。 六、授課提示 講師自我介紹（要求富于激情，有感染力）（ 5 分鐘） 前言（ 5分鐘） 建議書制作的目的（ 10分鐘） 建議書制作原則（ 15 鐘） 建議書的結(jié)構(gòu)（ 20分鐘） 范例（ 30分鐘） 建議書制作經(jīng)驗分享，講師 總結(jié)（ 30分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 71 早會專題訓練 8 建議書的說明 一、 晨會主題 建議書的說明 二、晨會目的 通過講師對建議書說明的講解，使學員理解建議書說明的重要意義，掌握建議書說明的要領(lǐng)，并學會對常遇的拒理問題做處理。 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問、演練 五、授課提示 建議書說明的重要意義（ 3分鐘） 如何說明建議書（ 3分鐘） 說明中應注意的問題（ 8 分鐘） 說明中的技巧（ 12分鐘） 說明的切入點（ 5 分鐘） 說明范例（ 20 分鐘） 說明 10 個注意為題（ 20 分鐘） 說明演練（ 40 分 鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 72 早會專題訓練 9 拒絕處理話術(shù) 一、晨會主題 拒絕處理話術(shù) 二、晨會目的 通過本章學習，使學員能夠知道拒絕產(chǎn)生的原因及拒絕的本質(zhì)， 熟練掌握一般的拒絕話術(shù)，解決展業(yè)當中的拒絕問題 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務員參與演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 拒絕處理產(chǎn)生的原因（ 15分鐘） 拒絕話術(shù)學習（ 25分鐘） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學員對成功簽單中遇到的拒絕問題所解決的方法及話術(shù)進行經(jīng)驗分享（ 15 分鐘） 學員點評（ 5 分 鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學員背誦話術(shù)（ 10 分鐘） 第五步：講師將學員分組研討 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 73 １、 研討題目：（ 20分鐘） ①銷售中碰到的最難解決的拒絕有哪些？ ②如何解決這些拒絕問題？ 研討小組代表發(fā)表 10 分鐘） 講師根據(jù)具體情況點評（ 5 分鐘） 第六步：講師晨會給予全面總結(jié)。（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 74 早會專題訓練 10 如何把握促成時機 一、晨會主題 如何把握促成時機 二、晨會目的 通過課程學習，業(yè)務員能夠 認清各種購買信號 ， 掌握促成方法和話術(shù) 抓住購買時機，及時促成 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務員參與 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 導言（ 5分鐘） 促成的時機（ 10分鐘） 促成的要點（ 10分鐘） 第三步：促成方案研討 將業(yè)務員分組討論；（ 15 分鐘） 每種促成方法每人提出二個話術(shù)研討，之后選出最好的二句話術(shù) ２、 小組代表發(fā)表（ 15分鐘） ４、 講師點評（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 75 第四步：話術(shù)學習（ 20分鐘） 第五步： 發(fā)出促成信號后的注意事項（ 15 分鐘） 第六步：講師晨會給予全面總結(jié)。（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 76 早會專題訓練 11 售后服務 一、晨會主題 售后服務 二、晨會目的 通過講師的授課，使學員明確售后服務在銷售保單、客戶開發(fā)中的重要作用，并掌握售后服務的基本方法 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問，經(jīng)驗分享 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：售后服務的目的（ 10分鐘） 第三步：客戶需要什么樣的售后服務（ 15 分鐘） 第四步：售后服務的方法（ 30分鐘） 第五步：業(yè)務員如何做好售后服務（ 20分鐘） 第六步：售后服務的相關(guān)工具（ 10 分鐘） 第七步：經(jīng) 驗分享（ 30分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 77 早會專題訓練 12 專業(yè)化推銷流程復習總論 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程復習總論 二、晨會目的 通過對 專業(yè)化推銷課程的全面復習，讓所有的業(yè)務人員加深對專業(yè)化推銷的認識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領(lǐng) 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、課堂提問 五、操作提示 要求學員做好筆記，以應對考試 講授多配合學員提問，以活躍課堂的氣氛，加深學員的記憶 側(cè)重專業(yè)化推銷流程的每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點講解 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 78 早會專題訓練 14 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 一、晨會主題 專業(yè)化推銷流程通關(guān) 二、晨會目的 通過對專業(yè)化推銷流程的通關(guān)，檢查業(yè)務員對專業(yè)化推銷流程的掌握程度，提升業(yè)務員實戰(zhàn)水平，并借助通關(guān)的形式，對業(yè)務員進行直接的業(yè)務指導 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 一對一通關(guān)。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒買過保 險，朋友轉(zhuǎn)介紹相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為王女士設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ２、 客戶資料背景： 李先生， 30 歲，公司職員，月收入 4500 元，沒買過保險， 高中 同學。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 79 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為李先生設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬元，一年前購買我公 司健樂保險。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為張總設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ４、 客戶資料背景： 馬先生， 42 歲，出租車司機，月收入 4000 元，沒買過保險， 市調(diào)表方式相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為馬先生設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 ５、 客戶資料背景： 范小姐， 28歲，中學教師，月收入 3000元，沒買過保險， 信函開發(fā)表方式相識。 通關(guān)要求： 請以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為范小姐設計保險計劃，進行推銷 流程的全程演練通關(guān)。 六、通關(guān)提示 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 80 選派有經(jīng)驗、負責的主管、經(jīng)理通關(guān)； 2