【正文】 業(yè)頻道 53 早會(huì)訓(xùn)練專題 1 意愿啟動(dòng)篇 一、 晨會(huì)主題 基本法好處知多少？ —— 意愿啟動(dòng)篇 二、晨會(huì)目的 通過(guò) 03 年新基本法的再度宣導(dǎo)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)基本法重要性的深刻理解，并學(xué)會(huì)運(yùn)用基本法指導(dǎo)自己未來(lái)發(fā)展方向 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 幻燈片講授 +現(xiàn)場(chǎng)提問和小測(cè)試（可加以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)） 五、輔助工具 幻燈片、相關(guān)小測(cè)試題。 選擇較差的學(xué)員示范，給予適當(dāng)幫助。 二、 行銷部早會(huì)： 在各個(gè)行銷部職場(chǎng)組織召開的一次晨會(huì)叫行銷部早會(huì)。重新定義后的早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)， 主要目的是配合公司階段性營(yíng)銷工作的主題，推進(jìn)各項(xiàng)重點(diǎn)工程的順利進(jìn)行，并對(duì)各項(xiàng)基礎(chǔ)培訓(xùn)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化 。主要是為了追蹤落實(shí)強(qiáng)化一次早會(huì)效果，進(jìn)行小組建設(shè)，時(shí)間 30分鐘，通常采用研討、示范等形式，內(nèi)容包括：對(duì)一次早會(huì)內(nèi)容強(qiáng)化訓(xùn)練、案例分析等。 講師對(duì)研討及辯論的問題收集 第七步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 早會(huì)訓(xùn)練專題 4 基本法考試通關(guān) 一、 晨會(huì)主題 基本法考試通關(guān) 二、晨會(huì)目的 檢查業(yè)務(wù)員對(duì)基本法相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的掌握程度，再次明確基本法的好處，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行正確定位 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 測(cè)試 五、輔助工具 基本法相關(guān)試卷 六、操作提示（略） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 早會(huì)訓(xùn)練專題 5 基本法知識(shí)競(jìng)賽 一、 晨會(huì)主題 基本法知識(shí)競(jìng)賽 二、晨會(huì)目的 通過(guò)組織競(jìng)賽，并鼓勵(lì)大家積極參與，達(dá)到人人熟悉基本法利益、人人能用基本法去開展業(yè)務(wù)和增員的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 以營(yíng)銷服務(wù)部為單位劃分，在各營(yíng)銷服務(wù)部范圍內(nèi)，以各行銷部為單位進(jìn)行知識(shí)競(jìng)賽，選手由各行銷部根據(jù)考試通關(guān)的情況自行選拔，輔以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 五、輔助工具 基本法試題、案例、激勵(lì)方案 操作提示 第一步：講師前 期準(zhǔn)備 提前宣導(dǎo)知識(shí)競(jìng)賽的相關(guān)安排 設(shè)立相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施（獎(jiǎng)品、錦旗、榮譽(yù)證書等） 預(yù)先準(zhǔn)備相關(guān)題目和收集相應(yīng)案例以備使用（注意：試題和案例應(yīng)依據(jù)基本法的精神和導(dǎo)向來(lái)選擇，力求突出宣導(dǎo)方向和相關(guān)重點(diǎn)難點(diǎn)） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 以各行銷部基本法考試通關(guān)成績(jī)?yōu)閰⒖?，選拔優(yōu)秀學(xué)員參加知識(shí)競(jìng)賽（注意：選拔應(yīng)側(cè)重業(yè)務(wù)員系列和業(yè)務(wù)主任系列，兼顧各層級(jí)） 第二步：講師講師自我介紹（ 2 分鐘） 第三步：講師對(duì)競(jìng)賽方式、程序和獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行描述（ 13 分鐘） 第四步：競(jìng)賽（ 65分鐘） 第五步：評(píng)選優(yōu)秀行銷部和優(yōu)秀學(xué)員（ 20 分鐘） 第六步：頒獎(jiǎng)儀式及相關(guān)總 結(jié)（ 20 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 訓(xùn)練專題講師操作大綱 專業(yè)化推銷流程專題訓(xùn)練 透過(guò)開門五件事談專業(yè)化推銷 計(jì)劃與活動(dòng) 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 信函開發(fā) 電話約訪 接觸話術(shù)集錦 建議書制作 建議書說(shuō)明 拒絕處理話術(shù) 如何把握促成時(shí)機(jī) 1售后服務(wù) 1專業(yè)化推銷復(fù)習(xí)總論 1考試 1通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 61 早會(huì)專題訓(xùn)練 1 透過(guò)開門五件事談專業(yè)化推銷流程 一、晨會(huì)主題 透過(guò)開門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、晨會(huì)目的 通過(guò)學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是 專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：什么是專業(yè)化推銷（ 15分鐘） 第三步：簡(jiǎn)單描述專業(yè)化推銷的流程（ 3分鐘） 第四步：主顧開拓（ 15分鐘） 第五步：接觸前準(zhǔn)備（ 10分鐘） 第六步：接觸（ 10分鐘） 第八步：說(shuō)明（ 15分鐘） 第九步：促成（ 15 分鐘） 第十步：售后服務(wù)（ 10分鐘） 第十步：拒絕處理（ 15分鐘） 第十一步：講師總結(jié)（ 7 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 62 早會(huì)專題訓(xùn)練 2 計(jì)劃與活動(dòng) 一、晨會(huì)主題 計(jì)劃與活動(dòng) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)授課，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)推銷過(guò)程中計(jì)劃與活動(dòng)的重要意義，在今后的展業(yè)工作中運(yùn)用計(jì)劃與活動(dòng)各種技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、授課提綱 計(jì)劃工作的重要性 我們應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作 案例研討 六、操作提示 課前準(zhǔn)備 １、 講師事先物色在計(jì)劃與活動(dòng)方面有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備，時(shí)間 30分鐘 ２、 按業(yè)務(wù)員人數(shù)準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)員活動(dòng)目標(biāo)表 課中： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 63 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 計(jì)劃工作的重要性（ 10 分鐘） 第三步： 我們 應(yīng)該怎樣計(jì)劃我們的工作（ 15分鐘） 適時(shí)使用 業(yè)務(wù)員活動(dòng)目標(biāo)表 第四步：案例研討（ 30 分鐘） 第五步：學(xué)員做自我工作的計(jì)劃（ 30 分鐘） 第六步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 30 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 64 早會(huì)專題訓(xùn)練 3 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 一、晨會(huì)主題 運(yùn)用市調(diào)表進(jìn)行主顧開拓 二、晨會(huì)目的 學(xué)會(huì)使用主顧開拓的工具 “ 市調(diào)表 ” 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、業(yè)務(wù)員演練 五、授課提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師授課 市調(diào)表的作用（ 15分鐘） 市調(diào)表的使用方法（ 20分鐘 ） 第三步：講師選擇兩名優(yōu)秀學(xué)員示范演練（ 10 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第四步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第五步：講師將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行演練（ 20 分鐘） 學(xué)員三人一組進(jìn)行演練，演練完畢后角色互換再進(jìn)行演練，然后再角色互換進(jìn)行第三次演練（講師巡堂監(jiān)督） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 65 講師抽查每三人小組中的一位觀察員指出演練中的一條優(yōu)點(diǎn)、兩條缺點(diǎn)（講師白板記錄） 第六步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 講師有選擇地挑選優(yōu)秀學(xué)員示范并適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng) 講師有選擇地挑選有困 難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予到位的幫助 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性 第七步：講師給予全面總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 66 早會(huì)專題訓(xùn)練 4 信函開發(fā) 一、晨會(huì)主題 信函開發(fā) 二、晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授關(guān)于信函開發(fā)重要意義和信函開發(fā)的方法，使業(yè)務(wù)員了解信函開發(fā)在展業(yè)過(guò)程中的特殊作用，加之信函案例的展示，幫助業(yè)務(wù)員提升展業(yè)技能，拓寬自己的展業(yè)渠道 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練 五、操作提示 課前準(zhǔn)備：講師事先物 色一線利用信函開發(fā)上有創(chuàng)意，并依此提升業(yè)績(jī)的優(yōu)秀人、事，準(zhǔn)備經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容 第一步：講師自我介紹（ 5分鐘） 第二步：講師強(qiáng)調(diào) 信函約訪在業(yè)務(wù)員展業(yè)過(guò)程中的重要性（ 10 分鐘） 第三步：講師闡述 信函約訪的目的 （ 15分鐘） 第四步：講師重點(diǎn)介紹信函在銷售過(guò)程中的使用（ 20分鐘） 第五步： 信函寫作要點(diǎn)（ 15 分鐘） 第六步：案例介紹（ 35分鐘） 第七步：經(jīng)驗(yàn)分享（ 20分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 67 早會(huì)專題訓(xùn)練 5 一、晨會(huì)主題 接觸話術(shù)集錦 二、晨會(huì)目的 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠在與客戶接觸之前，做好充分的準(zhǔn)備。 ３、 客戶資料背景： 張總， 42 歲，公司總經(jīng)理，月收入 3萬(wàn)元，一年前購(gòu)買我公 司健樂保險(xiǎn)。 五、通關(guān)試題 １、 客戶資料背景： 王女士， 36 歲，機(jī)關(guān)干部，夫妻月收入 5500元，沒買過(guò)保 險(xiǎn)，朋友轉(zhuǎn)介紹相識(shí)。 三、 時(shí)間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 增員拒絕處理方法、常見拒絕問題及處理話術(shù) 話術(shù)背誦與話術(shù)演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步 ：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 51 早會(huì)訓(xùn)練專題 5 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 一、 晨會(huì)主題 轉(zhuǎn)介紹增員及話術(shù)演練 二、 晨會(huì)目的 通過(guò)講師講授，使學(xué)員理解“推介人”、“影響力中心”的含義，掌握要求推介要點(diǎn)及推介法要求方向；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過(guò)程，使學(xué)員能熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情 第八步：總結(jié)（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 早會(huì)訓(xùn)練專題二 老客戶回訪 一、晨會(huì)主題 老客戶回訪 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐進(jìn)行老客戶回訪的各項(xiàng)技能，提高老客戶轉(zhuǎn)介紹的成功概率 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 授課、演練 、話術(shù)背誦 五、使用工具 錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（ 10 分鐘） 第三步：案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘） 客戶背景介紹 講師強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買點(diǎn)（收入一般，缺乏保障） 講師推銷話術(shù)演示示范 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 22 第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一進(jìn)行話術(shù)演練（ 30 分鐘） 第七步：進(jìn) 行抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 挑選優(yōu)秀學(xué)員適時(shí)鼓勵(lì)點(diǎn)評(píng)。時(shí)間 30 分鐘，通常采用宣導(dǎo)、報(bào) 道、交流的形式，內(nèi)容包括：政令宣導(dǎo)、新聞播報(bào)、經(jīng)驗(yàn)分享、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)等。 透過(guò)專業(yè)、制式的早、夕會(huì) 運(yùn)作，逐步實(shí)現(xiàn) 80％以上的制式培訓(xùn)內(nèi)容籍由早夕會(huì)進(jìn)行落實(shí)，并開發(fā)相應(yīng)的輔助工具，指導(dǎo)、幫助行銷部提升自我經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而提升早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，提升隊(duì)伍出勤率、活動(dòng)率、留存率等各項(xiàng)指標(biāo)，最終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。 四、 分級(jí)早會(huì)： 在二次早會(huì)之后不定期分層 級(jí)早會(huì)召開的例會(huì)叫分級(jí)早會(huì)。（ 7分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 33 早會(huì)訓(xùn)練專題九 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽 一、 晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以營(yíng)銷服務(wù)部為單位） 二、晨會(huì)目的 通過(guò)評(píng)選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品組合進(jìn)行辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對(duì)公司新產(chǎn)品 “ 錦繡年華 ” 三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，熟練掌握實(shí)用 的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。 ２、 學(xué)員能夠明確在接觸環(huán)節(jié)所 要達(dá)到的目的并掌握接觸的方法。 通關(guān)要求： 請(qǐng)以公司錦繡年華產(chǎn)品為主為張總設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃，進(jìn)行推銷 流程的全程演練通關(guān)。（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 76 早會(huì)專題訓(xùn)練 11 售后服務(wù) 一、晨會(huì)主題 售后