【正文】 健，我看??算了吧，我沒這福份吃果子。 朋友朗朗大笑三聲說：“我哪有什么秘訣，只是先找出有效的土地，再針對土壤濕度、軟硬度、土質(zhì)去作分析，播下適合的種子；以后該除草、該施肥??程序上都跟別的農(nóng)人一樣?。　? 啟示： 站在長遠(yuǎn)、宏觀的一個角度去想，做一件事營利的多寡尚屬其次，是不是先尋找到一個有效 的點(diǎn)，再去發(fā)揮才是重要。因?yàn)槿思铱赡苄睦镎止荆耗銥榱藰I(yè)績才聯(lián)絡(luò)，平時卻不相往來 ，算什么嘛！冷潮熱諷或許難免，但你要多忍氣吞聲，誰教你平日疏于聯(lián)絡(luò)問候，這會兒為了拉保險才上門，當(dāng)然給人居心叵測的印象！ 2．親友的朋友。有這樣一句話：“投保前，客戶最怕見業(yè)務(wù)員；投保后，客戶最怕見不到業(yè)務(wù)員。人雖貴為萬物之靈，但遺憾的，不能未卜先知、預(yù)測未來；天有不測風(fēng)云，人不能存有僥幸的心理，因?yàn)槿藶闉?zāi)害或可小心避免，可是天災(zāi)呢？ 一場大地震，一家之主不幸罹難，妻子因此守寡，又帶著一雙兒女，與其投靠娘家惹人非議，不如自力更生。巴里摩爾說：“我在第一次演出哈姆雷特前 5 個月的時間里，就反復(fù)記憶、理解臺詞中的每一句話。因此有一次馬戲團(tuán)失火，一頭大象居然被活活地?zé)?，沒有跑出來，而唯一牽拌它的，僅僅是腳上一條細(xì)細(xì)的鐵鏈。 啟示： 不要抱怨所服務(wù)的公司不好，不要抱怨所相處的領(lǐng)導(dǎo)不好，不要報怨所共事的同伴不好，不 要抱怨自己沒有旁人那樣的背景和機(jī)遇，不要抱怨老天看自己的時候眼睛總沒張大，不要抱 怨自己空懷一身絕技沒人賞識 ........ 3再 撐一百步 美國華盛頓山的一塊巖石上，立下了一個標(biāo)牌，告訴后來的登山者，那里曾經(jīng)是一個女登山者躺下死去的地方。在這次全封閉的大考中，唐峰以全票通過的優(yōu)勢成為樂團(tuán)首席。例如，當(dāng)你平安無事、無病無災(zāi)時，對周圍毫無感覺；反之，當(dāng)健康一旦喪失，其感覺便十分強(qiáng)烈 。他解釋說，煩躁者不宜穿皺衣服，發(fā)怒者不宜穿硬質(zhì)服裝，憂郁時不宜穿黑灰藍(lán)綠等冷色衣服，受屈者不宜穿紅紫黃赭等暖色衣。 ” 兩年后，這位作家參加一個晚會，席間，一個衣著體面，精神煥發(fā)的中年人走過來向他打招呼： “ 先生，您還記得我嗎？兩年前在地鐵站您買過我的鉛筆。這一天早上，他又乘小船，途中他忽然興致勃勃地指著空中問渡船的人：“船家，你對天文學(xué)認(rèn)識多少 ?” 船家很慚愧地回答說：“教授．我因?yàn)槭芙逃欢啵詫μ煳膶W(xué)一無所知。 4 樂觀面對生活 有個人一臉失意地去找朋友聊天。老師在旁邊，看著我在那里叫嚷，無動于衷。 服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。僅有好的方法，卻沒有人能夠?qū)嵭?，那只能是空想，對于?shí)際存在的問題毫無用處。 之后，王某雖然離開了醫(yī)院，但他卻再也不能駕車工作了，并且 10 個月過去了，他的生活依然不能自理，完全依靠妻子的微薄的工資為他支付醫(yī)藥費(fèi)和療養(yǎng)費(fèi)，和孩子的學(xué)費(fèi)。主治醫(yī)師給老太太的兒女們開了一個專門的家庭會議，介紹了老人的病情，如果不繼續(xù)治療，那將前功盡棄，前面的錢也就白花了。于是，淑梅就偷偷去咨詢在保險公司的同學(xué)，同學(xué)告訴在保單出單 10 天后，減保就可以了。 她更怨恨自己為 什么命運(yùn)這么苦？ 早會提示： 強(qiáng)化壽險的功能和意義，增強(qiáng)從事壽險事業(yè)的自豪感。 有一天，老公回家告訴淑梅他的一位客戶的太太在一家人壽保險公司上班，今天向他推薦了一份保險比較不錯，年交保費(fèi) 3 萬，保額 50 萬。這一萬元雖然不算什么大錢，但放在這個家庭 確實(shí)是個天文數(shù)字。 二、案例篇 案例一： 王某， 34 歲，于 2020 年 6 月 份，駕駛出租車行駛在一拐彎處，為躲避一小孩，緊急拐彎，車滑進(jìn)路邊的深溝里，摔成重傷。 但無論什么高招，好像都無法將這一決策執(zhí)行下去。漸漸的，為什么會如此？第二個報童的做法中大有深意： 第二個報童的報紙賣的更多，第一個報童能賣出去的越少了，不得不另謀高就。問我：“加不加雞蛋 ？”我說加。果然，此法甚妙，因椅子穩(wěn)當(dāng)，可以使我站在冰上如站在平地上一般，不再跌跤，而且，我可以推著它前行，來往自如。 啟示： 一個人最大的價值并不在于他受過多高的教育，而是在于他有沒有經(jīng)得起生活中的風(fēng)浪的技能。如果舀湯的人累了，另一個就會拿著湯勺來 幫忙。 朋友們，為自己來工作，為自己忙吧！ 4 一支鉛筆 多年以前，在紐約地鐵站，一個衣衫襤褸的中年人在乞討。 走去理發(fā)： 意大利的一個心理研究機(jī)構(gòu)提議：“如果心境不佳，那就快去理發(fā)。 這位老奶奶開始時，總是為所無而憂，后來經(jīng)過人的開導(dǎo)變成了總是為所有而喜。在這 7 年中，他一直默默地磨礪著自己的藝術(shù)。 于是，那頭驢有些泄氣了，漸漸地也就放棄了求生地欲望。首先將它關(guān)在玻璃缸內(nèi)，蓋子的高度恰好比跳蚤跳高極限低了一點(diǎn)。一次演出前，記者去后臺采訪約翰那還不如節(jié)省一下，上個普通館子也能吃到相同的美味。這 99 朵玫瑰，顯然沒有 9999 朵玫瑰那么隆重，但也足以讓小雙的愛妻感到溫馨幸福了。 以上列舉了幾種 A 級客戶。引起他想去請益一 番的興趣。誠如德川家康的名言：“人的一生就像背負(fù)著沉重的行李走路，急躁不得。 故事的結(jié)局， 想當(dāng)然的是王子與公主從此一起過著幸?？鞓返娜兆?。 2 踢出柵欄的牛 有一頭住在柵欄里的牛，非常幸福，因?yàn)樗闹魅嗣刻於冀o它干草吃，有時甚至?xí)咽２恕⑹ｏ埖菇o它吃，它覺得非常滿足，過著悠閑，無憂無慮的生活。 習(xí)慣對于一個人一生的影響是多么的重要。蓋蒂曾是個大煙鬼，煙抽得很兇。對癥下藥，符合需求 。人生有時就是一種角度的折射。 1老師的兒子 老師在家照顧 3 歲大的兒子。我們需要有更廣、更寬、更深的格局，因?yàn)樗攀悄阄沂聵I(yè)百尺竿頭，更上一層樓的憑借所在?？蓙碓L者總是追根問底： 沒養(yǎng)鳥怎么會有這么漂亮的鳥籠子？既然不養(yǎng)鳥，又何必掛一個空著的鳥籠呢？ 。法國人又說： 我還要看看飛船 。 啟示：大自然的法則就是“物竟天擇，適者生存。 6．人生目標(biāo) 有一個小和尚在一座名剎擔(dān)任撞鐘之職 ?；貋硪院螅堰@些信息都記在工作日志上，等時間差不多時，他就主動稱好米給客戶送上門去，這樣一來，他的客戶只會增加不會減少，他從一個小伙計發(fā)展到自己開店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。我們每個人都需要合作的態(tài)度，要有抱團(tuán)打天下的精神。我們必須把阻礙我們發(fā)展舊的習(xí)慣，舊的傳統(tǒng)拋棄，使得我們可以重新飛翔。當(dāng)老鷹活到 40 歲它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物；它地喙變得又長又彎，幾乎碰到胸膛；它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。由于路途太遙遠(yuǎn)了，就在他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到蔚藍(lán)色的大海的時候，他使盡了最后的力氣，餓死了。進(jìn)一步說，目標(biāo)要具體化，要量化?！吧系?！”他不禁一哆嗦，老虎離他只有幾步之遙，正在向他逼近。當(dāng)目標(biāo)完全融入生活時，人生目標(biāo)的達(dá)到就只剩下時間問題了。 每當(dāng)生意不好時，他就放出一只顏色特別艷麗的氣球。 業(yè)務(wù)員答 準(zhǔn)客戶先生，為什么您覺得您需要買保險？ 被你這么問，客戶嚇一跳，客戶與你都很清楚， 我沒有錢買 那只不過是一個借口。 他的名字叫威廉 .奧斯勒爵士，下面就是他在 1871 春天所看到的那句話—— “ 最重要的就是不要去看遠(yuǎn)方模糊的，而要做手邊清楚的事。 其實(shí)，大門并沒有完全關(guān)死，那一條細(xì)小的縫隙就隱藏在嚴(yán)密的假象中，任何人只要仔細(xì)觀察，再加上有膽量去試一下，都能打開它。 但黃美廉硬是靠她頑強(qiáng)的意志，考上了美國著名的加州大學(xué)，并獲得了藝術(shù)博士學(xué) 位?！? 啟示： 這個故事說明了兩點(diǎn)： 第一、不要等到傷害已造成之后才去補(bǔ)救。這引起了郭靖和許多蒙古人的不解：她為什么自己不專心練習(xí)，還花時間招收徒弟？ 經(jīng)過近一個月的苦練，郭靖已可以一日狩獵十一、二只雕，黃蓉能一日狩獵五、六只，十名徒弟由于她的悉心教導(dǎo)，也能夠一日狩到 三、四只雕。蓋蒂脫下睡衣，穿好出門的衣服，在伸手去拿雨衣時，他突然停住了。”然后他又問老板另一只鸚鵡多少錢，老板說：“ 3000 元。 有一天早上，大公主醒來，一如往常地用發(fā)夾整理她的秀發(fā)，卻發(fā)現(xiàn)少了一個發(fā)夾，于是她偷偷地到了二公主的房里，拿走了一個發(fā)夾。 大兒子秉性忠良溫厚，做事光明磊落，腳踏實(shí)地，精挑細(xì)選了不大不小卻色澤漂亮，堅實(shí)飽滿，整整一籮筐的水蜜檔桃 .小兒子向來好動，有些好高騖遠(yuǎn)，盡挑碩大，甚至略呈爛熟的水蜜桃，裝盛得像一座小山。業(yè)務(wù)員倘若能夠看透這個人性的弱點(diǎn)，予以略施小技，把客戶形容成精明能干之類的溢美之辭，也許銷售情勢就此改觀。有效客戶又可以分為 A、 B 兩種等級 —— A 級： 1．經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)的親朋好友 .一種是完全講人情，任你擺布；另一種則是會討價還價，業(yè)務(wù)員是只貪業(yè)績，未能設(shè)計出適合的商品投保，將來爭執(zhí)難免；而且見面必尷尬萬分，親情、友情或許已變質(zhì)了。 4．容易心軟型的家庭主婦。螞蟻們在溫暖和樂的氣氛中享用豐盛美食，之后就要進(jìn)入冬眠狀態(tài)。一家人剛開始吃，就揀有斑點(diǎn)的先吃，想先把有一點(diǎn)壞的先吃掉，結(jié)果整個冬天都是吃爛蘋果。壽險從業(yè)人員也要有這種態(tài)度去練習(xí)推銷工作中的基本功。于是，他輕輕的把小麻雀放在門口，急忙進(jìn)屋去請求媽媽。 3 實(shí)力是最好的伯樂 我的朋友阿水在畫壇上剛露面時，遲遲得不到畫壇的承認(rèn)，本地的美術(shù)展覽拒絕他的作品入展。我們很難設(shè)想，一個只知夢想從天上掉下餡餅的人會獲得成功。 搶畫的故事 貝爾納是法國著名的作家，一生創(chuàng)作了大量的小說和劇本，在法國影劇史上占有特別的地位。美麗的自然風(fēng)光和強(qiáng)烈的生活氛圍，能修復(fù)受傷的心靈，并在冷靜中對自己所 作所為作理性思考。他問先知伊里亞：地獄在那里？天堂又在哪里？伊里亞沒有回答他，而是拉著他的手領(lǐng)著他穿過了一個黑暗的過 道，來到一個殿堂，他們跨過了一個鐵門，走進(jìn)了一間擠滿了人的大屋，這里又窮人也有富人，有的人衣不蔽體，有的人則佩金帶玉?！苯淌隗@異地說：“連生物學(xué)你也不懂 ?那你可以說你已經(jīng)失去 50％的生命了。 他的朋友帶他來到一座墓園，對他說： “ 就我所知，唯一沒有問題的人都已經(jīng)死了。這是自己拯救自己的方法。 啟示：給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大 的領(lǐng)地。任何時候只要有獨(dú)特的想法，就會有獨(dú)特的收獲。他的手越來越無力，他感到不久就會向危險投降，那危險正在井口和井底兩頭等著他。 2020 年 5 月初的一個傍晚，一輛疾駛的救護(hù)車震人心魄的汽笛聲由遠(yuǎn)而近的響著，不一會停在了 醫(yī)院急診室的門前。聽了這樣一番話，兒女們眼里都噙滿了淚水，他們都覺得愧對生養(yǎng)自己的母親，可他們的確又無可奈何，金錢面前，生命不再偉大，也不再堅強(qiáng)。 雖然用盡了好藥，但是還是在三個月后離開了人世。等到淑梅去公司要求接管公司的時候，卻因?yàn)閺奈垂芾磉^公司而無權(quán) 管理公司。 早會提示： 本次早會的特點(diǎn)在于用了一個非常感人的、真實(shí)的事例，這樣的例子讓與會者產(chǎn)生心靈的振蕩，然后激發(fā)起內(nèi)心深處沉睡的熱情，重新認(rèn)識和強(qiáng)化了壽險的功能和意義， 增強(qiáng)從事壽險事業(yè)的自豪感、責(zé)任感、使命感。經(jīng)了解才知道受傷的是一位 78 歲的老太太。忽然，兩只老鼠繞著他抓住的灌木主枝畫了一個均勻的圓圈，然后開始啃噬。 眾老鼠們冥思苦想。 4報童的故事 某個地區(qū)有兩個報童在賣同一份報紙，二人是競爭對手。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。與其詛咒黑暗，不如點(diǎn)燃蠟燭，勇敢面對問題，你必會獲得解決問題的智慧。教授指著水中的蘆葦問：“那你到底知道不知道什么是植物學(xué)呢 ?”船家慚愧地連頭也不敢抬，小聲地答：“我??我不知道。他們每個人手里都拿著一個好幾尺長的大湯勺。 4 為誰工作為誰忙？ 在工作中，常常有許多人認(rèn)為自己在為主管工作，為公司工作，他們沒有給我們期待的回報，以致我們心中不平，想籍此怠工，或以其它動作來報復(fù)，甚至想要轟主管下臺。他的回答是 “ 我搶離出口最近的那幅畫。你要收獲果實(shí)，先得種下果樹；你要發(fā)出光線，先得積攢熱量。 5 年之后，阿水的作品在一次國際展覽中獲得了亞洲地區(qū)唯一的金獎。 小男孩興奮地跑到門口，不料小麻雀已經(jīng)不見了，他看見一只黑貓正在意猶未盡地舔著嘴巴。扎實(shí)的基本功使我們能做到無論客戶從何處打斷你的談話，你都可以做到自如的把話題拉回來。 小評：消極的人生觀與積極的人生觀所帶來的效果往往不同，如同吃蘋果一樣， 您是等待風(fēng)險出現(xiàn)時才去想盡辦法，還是在之前作好風(fēng)險的規(guī)劃。 啟示： 業(yè)務(wù)員的艱巨任務(wù)，就是要破除這層屏障、咒語。 A、 B 級以外，當(dāng)然還可以有 C、 D、 E??只是等級愈后，“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，行事在你，成事卻在天了。飽讀詩書，閱歷匪淺，對 保險 會有認(rèn)同感。 示范：進(jìn)入人家家門，可以先贊美一下布臵裝璜；聊到孩子，可以贊美一下孩子的乖巧可愛……凡事客戶至上，用最大的包容力與誠意，去打動對方接納你，進(jìn)而簽下保單契約。 啟示 ： 這個故事乍看之下有些老掉牙，然而卻有很深的道理和智慧在里面，用在任何一個人身上，都是受益無窮的法則。于是，七公主的發(fā)夾只剩下九十九個?！彼爰葧f話又會唱歌的鸚鵡貴點(diǎn)也值。這是一個什么樣的習(xí)慣，這個習(xí)慣的力量有多么強(qiáng)大？ 沒多會兒，蓋蒂下定了決心，把那個空煙盒揉成了一團(tuán)，扔