【正文】 健，我看??算了吧，我沒(méi)這福份吃果子。 朋友朗朗大笑三聲說(shuō)：“我哪有什么秘訣，只是先找出有效的土地，再針對(duì)土壤濕度、軟硬度、土質(zhì)去作分析，播下適合的種子；以后該除草、該施肥??程序上都跟別的農(nóng)人一樣??！” 啟示： 站在長(zhǎng)遠(yuǎn)、宏觀(guān)的一個(gè)角度去想，做一件事?tīng)I(yíng)利的多寡尚屬其次，是不是先尋找到一個(gè)有效 的點(diǎn)，再去發(fā)揮才是重要。因?yàn)槿思铱赡苄睦镎止荆耗銥榱藰I(yè)績(jī)才聯(lián)絡(luò)，平時(shí)卻不相往來(lái) ，算什么嘛！冷潮熱諷或許難免，但你要多忍氣吞聲，誰(shuí)教你平日疏于聯(lián)絡(luò)問(wèn)候，這會(huì)兒為了拉保險(xiǎn)才上門(mén)，當(dāng)然給人居心叵測(cè)的印象！ 2．親友的朋友。有這樣一句話(huà)：“投保前，客戶(hù)最怕見(jiàn)業(yè)務(wù)員；投保后，客戶(hù)最怕見(jiàn)不到業(yè)務(wù)員。人雖貴為萬(wàn)物之靈，但遺憾的，不能未卜先知、預(yù)測(cè)未來(lái)；天有不測(cè)風(fēng)云，人不能存有僥幸的心理，因?yàn)槿藶闉?zāi)害或可小心避免，可是天災(zāi)呢？ 一場(chǎng)大地震，一家之主不幸罹難，妻子因此守寡，又帶著一雙兒女，與其投靠娘家惹人非議，不如自力更生。巴里摩爾說(shuō)：“我在第一次演出哈姆雷特前 5 個(gè)月的時(shí)間里，就反復(fù)記憶、理解臺(tái)詞中的每一句話(huà)。因此有一次馬戲團(tuán)失火，一頭大象居然被活活地?zé)溃瑳](méi)有跑出來(lái)，而唯一牽拌它的，僅僅是腳上一條細(xì)細(xì)的鐵鏈。 啟示： 不要抱怨所服務(wù)的公司不好，不要抱怨所相處的領(lǐng)導(dǎo)不好，不要報(bào)怨所共事的同伴不好，不 要抱怨自己沒(méi)有旁人那樣的背景和機(jī)遇，不要抱怨老天看自己的時(shí)候眼睛總沒(méi)張大，不要抱 怨自己空懷一身絕技沒(méi)人賞識(shí) ........ 3再 撐一百步 美國(guó)華盛頓山的一塊巖石上，立下了一個(gè)標(biāo)牌，告訴后來(lái)的登山者，那里曾經(jīng)是一個(gè)女登山者躺下死去的地方。在這次全封閉的大考中，唐峰以全票通過(guò)的優(yōu)勢(shì)成為樂(lè)團(tuán)首席。例如，當(dāng)你平安無(wú)事、無(wú)病無(wú)災(zāi)時(shí)，對(duì)周?chē)翢o(wú)感覺(jué)；反之，當(dāng)健康一旦喪失，其感覺(jué)便十分強(qiáng)烈 。他解釋說(shuō)，煩躁者不宜穿皺衣服，發(fā)怒者不宜穿硬質(zhì)服裝，憂(yōu)郁時(shí)不宜穿黑灰藍(lán)綠等冷色衣服，受屈者不宜穿紅紫黃赭等暖色衣。 ” 兩年后，這位作家參加一個(gè)晚會(huì)，席間，一個(gè)衣著體面，精神煥發(fā)的中年人走過(guò)來(lái)向他打招呼： “ 先生，您還記得我嗎？?jī)赡昵霸诘罔F站您買(mǎi)過(guò)我的鉛筆。這一天早上，他又乘小船，途中他忽然興致勃勃地指著空中問(wèn)渡船的人：“船家，你對(duì)天文學(xué)認(rèn)識(shí)多少 ?” 船家很慚愧地回答說(shuō)：“教授．我因?yàn)槭芙逃欢?，所以?duì)天文學(xué)一無(wú)所知。 4 樂(lè)觀(guān)面對(duì)生活 有個(gè)人一臉失意地去找朋友聊天。老師在旁邊，看著我在那里叫嚷，無(wú)動(dòng)于衷。 服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。僅有好的方法，卻沒(méi)有人能夠?qū)嵭校侵荒苁强障?，?duì)于實(shí)際存在的問(wèn)題毫無(wú)用處。 之后，王某雖然離開(kāi)了醫(yī)院，但他卻再也不能駕車(chē)工作了，并且 10 個(gè)月過(guò)去了，他的生活依然不能自理，完全依靠妻子的微薄的工資為他支付醫(yī)藥費(fèi)和療養(yǎng)費(fèi)，和孩子的學(xué)費(fèi)。主治醫(yī)師給老太太的兒女們開(kāi)了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的家庭會(huì)議，介紹了老人的病情，如果不繼續(xù)治療，那將前功盡棄，前面的錢(qián)也就白花了。于是，淑梅就偷偷去咨詢(xún)?cè)诒ｋU(xiǎn)公司的同學(xué)，同學(xué)告訴在保單出單 10 天后，減保就可以了。 她更怨恨自己為 什么命運(yùn)這么苦？ 早會(huì)提示： 強(qiáng)化壽險(xiǎn)的功能和意義，增強(qiáng)從事壽險(xiǎn)事業(yè)的自豪感。 有一天，老公回家告訴淑梅他的一位客戶(hù)的太太在一家人壽保險(xiǎn)公司上班，今天向他推薦了一份保險(xiǎn)比較不錯(cuò)，年交保費(fèi) 3 萬(wàn)，保額 50 萬(wàn)。這一萬(wàn)元雖然不算什么大錢(qián)，但放在這個(gè)家庭 確實(shí)是個(gè)天文數(shù)字。 二、案例篇 案例一： 王某， 34 歲，于 2020 年 6 月 份，駕駛出租車(chē)行駛在一拐彎處，為躲避一小孩，緊急拐彎，車(chē)滑進(jìn)路邊的深溝里，摔成重傷。 但無(wú)論什么高招，好像都無(wú)法將這一決策執(zhí)行下去。漸漸的，為什么會(huì)如此？第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意： 第二個(gè)報(bào)童的報(bào)紙賣(mài)的更多，第一個(gè)報(bào)童能賣(mài)出去的越少了，不得不另謀高就。問(wèn)我：“加不加雞蛋 ？”我說(shuō)加。果然，此法甚妙，因椅子穩(wěn)當(dāng)，可以使我站在冰上如站在平地上一般，不再跌跤，而且，我可以推著它前行，來(lái)往自如。 啟示： 一個(gè)人最大的價(jià)值并不在于他受過(guò)多高的教育，而是在于他有沒(méi)有經(jīng)得起生活中的風(fēng)浪的技能。如果舀湯的人累了，另一個(gè)就會(huì)拿著湯勺來(lái) 幫忙。 朋友們，為自己來(lái)工作，為自己忙吧！ 4 一支鉛筆 多年以前，在紐約地鐵站，一個(gè)衣衫襤褸的中年人在乞討。 走去理發(fā)： 意大利的一個(gè)心理研究機(jī)構(gòu)提議：“如果心境不佳，那就快去理發(fā)。 這位老奶奶開(kāi)始時(shí)，總是為所無(wú)而憂(yōu)，后來(lái)經(jīng)過(guò)人的開(kāi)導(dǎo)變成了總是為所有而喜。在這 7 年中，他一直默默地磨礪著自己的藝術(shù)。 于是，那頭驢有些泄氣了，漸漸地也就放棄了求生地欲望。首先將它關(guān)在玻璃缸內(nèi)，蓋子的高度恰好比跳蚤跳高極限低了一點(diǎn)。一次演出前，記者去后臺(tái)采訪(fǎng)約翰那還不如節(jié)省一下，上個(gè)普通館子也能吃到相同的美味。這 99 朵玫瑰，顯然沒(méi)有 9999 朵玫瑰那么隆重，但也足以讓小雙的愛(ài)妻感到溫馨幸福了。 以上列舉了幾種 A 級(jí)客戶(hù)。引起他想去請(qǐng)益一 番的興趣。誠(chéng)如德川家康的名言：“人的一生就像背負(fù)著沉重的行李走路，急躁不得。 故事的結(jié)局， 想當(dāng)然的是王子與公主從此一起過(guò)著幸?？鞓?lè)的日子。 2 踢出柵欄的牛 有一頭住在柵欄里的牛，非常幸福，因?yàn)樗闹魅嗣刻於冀o它干草吃，有時(shí)甚至?xí)咽２恕⑹ｏ埖菇o它吃，它覺(jué)得非常滿(mǎn)足，過(guò)著悠閑，無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的生活。 習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人一生的影響是多么的重要。蓋蒂曾是個(gè)大煙鬼，煙抽得很兇。對(duì)癥下藥，符合需求 。人生有時(shí)就是一種角度的折射。 1老師的兒子 老師在家照顧 3 歲大的兒子。我們需要有更廣、更寬、更深的格局，因?yàn)樗攀悄阄沂聵I(yè)百尺竿頭，更上一層樓的憑借所在?？蓙?lái)訪(fǎng)者總是追根問(wèn)底： 沒(méi)養(yǎng)鳥(niǎo)怎么會(huì)有這么漂亮的鳥(niǎo)籠子？既然不養(yǎng)鳥(niǎo)，又何必掛一個(gè)空著的鳥(niǎo)籠呢？ 。法國(guó)人又說(shuō)： 我還要看看飛船 。 啟示：大自然的法則就是“物竟天擇，適者生存。 6．人生目標(biāo) 有一個(gè)小和尚在一座名剎擔(dān)任撞鐘之職 ?；貋?lái)以后，他把這些信息都記在工作日志上，等時(shí)間差不多時(shí)，他就主動(dòng)稱(chēng)好米給客戶(hù)送上門(mén)去，這樣一來(lái)，他的客戶(hù)只會(huì)增加不會(huì)減少，他從一個(gè)小伙計(jì)發(fā)展到自己開(kāi)店，完成了最初的原始積累，最終成就了自己。我們每個(gè)人都需要合作的態(tài)度，要有抱團(tuán)打天下的精神。我們必須把阻礙我們發(fā)展舊的習(xí)慣，舊的傳統(tǒng)拋棄，使得我們可以重新飛翔。當(dāng)老鷹活到 40 歲它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地抓住獵物；它地喙變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛；它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。由于路途太遙遠(yuǎn)了，就在他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到蔚藍(lán)色的大海的時(shí)候，他使盡了最后的力氣，餓死了。進(jìn)一步說(shuō)，目標(biāo)要具體化，要量化?！吧系?！”他不禁一哆嗦，老虎離他只有幾步之遙，正在向他逼近。當(dāng)目標(biāo)完全融入生活時(shí)，人生目標(biāo)的達(dá)到就只剩下時(shí)間問(wèn)題了。 每當(dāng)生意不好時(shí)，他就放出一只顏色特別艷麗的氣球。 業(yè)務(wù)員答 準(zhǔn)客戶(hù)先生，為什么您覺(jué)得您需要買(mǎi)保險(xiǎn)？ 被你這么問(wèn)，客戶(hù)嚇一跳，客戶(hù)與你都很清楚， 我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi) 那只不過(guò)是一個(gè)借口。 他的名字叫威廉 .奧斯勒爵士，下面就是他在 1871 春天所看到的那句話(huà)—— “ 最重要的就是不要去看遠(yuǎn)方模糊的，而要做手邊清楚的事。 其實(shí)，大門(mén)并沒(méi)有完全關(guān)死，那一條細(xì)小的縫隙就隱藏在嚴(yán)密的假象中，任何人只要仔細(xì)觀(guān)察，再加上有膽量去試一下，都能打開(kāi)它。 但黃美廉硬是靠她頑強(qiáng)的意志，考上了美國(guó)著名的加州大學(xué)，并獲得了藝術(shù)博士學(xué) 位。” 啟示： 這個(gè)故事說(shuō)明了兩點(diǎn)： 第一、不要等到傷害已造成之后才去補(bǔ)救。這引起了郭靖和許多蒙古人的不解：她為什么自己不專(zhuān)心練習(xí)，還花時(shí)間招收徒弟？ 經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的苦練，郭靖已可以一日狩獵十一、二只雕，黃蓉能一日狩獵五、六只，十名徒弟由于她的悉心教導(dǎo)，也能夠一日狩到 三、四只雕。蓋蒂脫下睡衣，穿好出門(mén)的衣服，在伸手去拿雨衣時(shí)，他突然停住了?！比缓笏謫?wèn)老板另一只鸚鵡多少錢(qián)，老板說(shuō)：“ 3000 元。 有一天早上，大公主醒來(lái)，一如往常地用發(fā)夾整理她的秀發(fā)，卻發(fā)現(xiàn)少了一個(gè)發(fā)夾，于是她偷偷地到了二公主的房里，拿走了一個(gè)發(fā)夾。 大兒子秉性忠良溫厚，做事光明磊落，腳踏實(shí)地，精挑細(xì)選了不大不小卻色澤漂亮，堅(jiān)實(shí)飽滿(mǎn)，整整一籮筐的水蜜檔桃 .小兒子向來(lái)好動(dòng)，有些好高騖遠(yuǎn)，盡挑碩大，甚至略呈爛熟的水蜜桃，裝盛得像一座小山。業(yè)務(wù)員倘若能夠看透這個(gè)人性的弱點(diǎn)，予以略施小技，把客戶(hù)形容成精明能干之類(lèi)的溢美之辭，也許銷(xiāo)售情勢(shì)就此改觀(guān)。有效客戶(hù)又可以分為 A、 B 兩種等級(jí) —— A 級(jí)： 1．經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)的親朋好友 .一種是完全講人情，任你擺布；另一種則是會(huì)討價(jià)還價(jià)，業(yè)務(wù)員是只貪業(yè)績(jī)，未能設(shè)計(jì)出適合的商品投保，將來(lái)爭(zhēng)執(zhí)難免；而且見(jiàn)面必尷尬萬(wàn)分，親情、友情或許已變質(zhì)了。 4．容易心軟型的家庭主婦。螞蟻們?cè)跍嘏蜆?lè)的氣氛中享用豐盛美食，之后就要進(jìn)入冬眠狀態(tài)。一家人剛開(kāi)始吃，就揀有斑點(diǎn)的先吃，想先把有一點(diǎn)壞的先吃掉，結(jié)果整個(gè)冬天都是吃爛蘋(píng)果。壽險(xiǎn)從業(yè)人員也要有這種態(tài)度去練習(xí)推銷(xiāo)工作中的基本功。于是，他輕輕的把小麻雀放在門(mén)口，急忙進(jìn)屋去請(qǐng)求媽媽。 3 實(shí)力是最好的伯樂(lè) 我的朋友阿水在畫(huà)壇上剛露面時(shí)，遲遲得不到畫(huà)壇的承認(rèn)，本地的美術(shù)展覽拒絕他的作品入展。我們很難設(shè)想，一個(gè)只知夢(mèng)想從天上掉下餡餅的人會(huì)獲得成功。 搶畫(huà)的故事 貝爾納是法國(guó)著名的作家，一生創(chuàng)作了大量的小說(shuō)和劇本，在法國(guó)影劇史上占有特別的地位。美麗的自然風(fēng)光和強(qiáng)烈的生活氛圍，能修復(fù)受傷的心靈，并在冷靜中對(duì)自己所 作所為作理性思考。他問(wèn)先知伊里亞：地獄在那里？天堂又在哪里？伊里亞沒(méi)有回答他，而是拉著他的手領(lǐng)著他穿過(guò)了一個(gè)黑暗的過(guò) 道，來(lái)到一個(gè)殿堂，他們跨過(guò)了一個(gè)鐵門(mén)，走進(jìn)了一間擠滿(mǎn)了人的大屋，這里又窮人也有富人，有的人衣不蔽體，有的人則佩金帶玉?！苯淌隗@異地說(shuō)：“連生物學(xué)你也不懂 ?那你可以說(shuō)你已經(jīng)失去 50％的生命了。 他的朋友帶他來(lái)到一座墓園，對(duì)他說(shuō)： “ 就我所知，唯一沒(méi)有問(wèn)題的人都已經(jīng)死了。這是自己拯救自己的方法。 啟示：給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大 的領(lǐng)地。任何時(shí)候只要有獨(dú)特的想法，就會(huì)有獨(dú)特的收獲。他的手越來(lái)越無(wú)力，他感到不久就會(huì)向危險(xiǎn)投降，那危險(xiǎn)正在井口和井底兩頭等著他。 2020 年 5 月初的一個(gè)傍晚，一輛疾駛的救護(hù)車(chē)震人心魄的汽笛聲由遠(yuǎn)而近的響著，不一會(huì)停在了 醫(yī)院急診室的門(mén)前。聽(tīng)了這樣一番話(huà)，兒女們眼里都噙滿(mǎn)了淚水，他們都覺(jué)得愧對(duì)生養(yǎng)自己的母親，可他們的確又無(wú)可奈何，金錢(qián)面前，生命不再偉大，也不再堅(jiān)強(qiáng)。 雖然用盡了好藥，但是還是在三個(gè)月后離開(kāi)了人世。等到淑梅去公司要求接管公司的時(shí)候，卻因?yàn)閺奈垂芾磉^(guò)公司而無(wú)權(quán) 管理公司。 早會(huì)提示： 本次早會(huì)的特點(diǎn)在于用了一個(gè)非常感人的、真實(shí)的事例，這樣的例子讓與會(huì)者產(chǎn)生心靈的振蕩，然后激發(fā)起內(nèi)心深處沉睡的熱情，重新認(rèn)識(shí)和強(qiáng)化了壽險(xiǎn)的功能和意義， 增強(qiáng)從事壽險(xiǎn)事業(yè)的自豪感、責(zé)任感、使命感。經(jīng)了解才知道受傷的是一位 78 歲的老太太。忽然，兩只老鼠繞著他抓住的灌木主枝畫(huà)了一個(gè)均勻的圓圈，然后開(kāi)始啃噬。 眾老鼠們冥思苦想。 4報(bào)童的故事 某個(gè)地區(qū)有兩個(gè)報(bào)童在賣(mài)同一份報(bào)紙，二人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出的。與其詛咒黑暗，不如點(diǎn)燃蠟燭，勇敢面對(duì)問(wèn)題，你必會(huì)獲得解決問(wèn)題的智慧。教授指著水中的蘆葦問(wèn)：“那你到底知道不知道什么是植物學(xué)呢 ?”船家慚愧地連頭也不敢抬，小聲地答：“我??我不知道。他們每個(gè)人手里都拿著一個(gè)好幾尺長(zhǎng)的大湯勺。 4 為誰(shuí)工作為誰(shuí)忙？ 在工作中，常常有許多人認(rèn)為自己在為主管工作，為公司工作，他們沒(méi)有給我們期待的回報(bào)，以致我們心中不平，想籍此怠工，或以其它動(dòng)作來(lái)報(bào)復(fù)，甚至想要轟主管下臺(tái)。他的回答是 “ 我搶離出口最近的那幅畫(huà)。你要收獲果實(shí)，先得種下果樹(shù)；你要發(fā)出光線(xiàn)，先得積攢熱量。 5 年之后，阿水的作品在一次國(guó)際展覽中獲得了亞洲地區(qū)唯一的金獎(jiǎng)。 小男孩興奮地跑到門(mén)口，不料小麻雀已經(jīng)不見(jiàn)了，他看見(jiàn)一只黑貓正在意猶未盡地舔著嘴巴。扎實(shí)的基本功使我們能做到無(wú)論客戶(hù)從何處打斷你的談話(huà)，你都可以做到自如的把話(huà)題拉回來(lái)。 小評(píng)：消極的人生觀(guān)與積極的人生觀(guān)所帶來(lái)的效果往往不同，如同吃蘋(píng)果一樣， 您是等待風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)時(shí)才去想盡辦法，還是在之前作好風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃。 啟示： 業(yè)務(wù)員的艱巨任務(wù)，就是要破除這層屏障、咒語(yǔ)。 A、 B 級(jí)以外，當(dāng)然還可以有 C、 D、 E??只是等級(jí)愈后，“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，行事在你，成事卻在天了。飽讀詩(shī)書(shū)，閱歷匪淺，對(duì) 保險(xiǎn) 會(huì)有認(rèn)同感。 示范：進(jìn)入人家家門(mén)，可以先贊美一下布臵裝璜；聊到孩子，可以贊美一下孩子的乖巧可愛(ài)……凡事客戶(hù)至上，用最大的包容力與誠(chéng)意，去打動(dòng)對(duì)方接納你，進(jìn)而簽下保單契約。 啟示 ： 這個(gè)故事乍看之下有些老掉牙，然而卻有很深的道理和智慧在里面，用在任何一個(gè)人身上，都是受益無(wú)窮的法則。于是，七公主的發(fā)夾只剩下九十九個(gè)。”他想既會(huì)說(shuō)話(huà)又會(huì)唱歌的鸚鵡貴點(diǎn)也值。這是一個(gè)什么樣的習(xí)慣，這個(gè)習(xí)慣的力量有多么強(qiáng)大？ 沒(méi)多會(huì)兒，蓋蒂下定了決心，把那個(gè)空煙盒揉成了一團(tuán)，扔