【正文】 鼎成功。 1997 年，文化部決定在中央民族樂團實施人事制度改革，打破論資排輩的陳規(guī)，通過考試重排座次。剛進樂團時，唐峰是末席，而且一坐就是 7年。 5 年之后，阿水的作品在一次國際展覽中獲得了亞洲地區(qū)唯一的金獎。勝利者，往往是能比別人多堅持一分鐘的人。于是，他每天都把 垃圾踩到自己的腳下，從垃圾中找到殘羹來維持自己的生命，而不是被垃圾所淹沒，終于 有一天，他重新回到了地面上。 3看驢生豪邁 一頭老驢，不小心掉到了一個廢棄的陷阱里，很深，根本爬不上來，主人看他是老驢，懶得 去救他了，讓他在那里自生自滅。 小男孩興奮地跑到門口，不料小麻雀已經(jīng)不見了，他看見一只黑貓正在意猶未盡地舔著嘴巴。小男孩決定把它帶回家喂養(yǎng)。 馬戲團動物園為防止大象逃跑，從小就用鏈子把他鎖在柱子上，當(dāng)小象拉動鎖鏈時，腳鐐會磨痛腳；所以小象只得乖乖待在原地，當(dāng)小象長大后，雖已具備拔掉柱子的力量，但已被過去的經(jīng)驗嚇壞了，根本不敢逃跑。為了訓(xùn)練跳蚤乖乖的走不亂跳。扎實的基本功使我們能做到無論客戶從何處打斷你的談話，你都可以做到自如的把話題拉回來。 啟示： 工作的認真執(zhí)著態(tài)度是約翰 記者好奇的問他：“您已經(jīng)是在這里第 58 次演出哈姆雷特了，難道還需要背誦臺詞嗎？”約翰他主演的哈姆雷特被稱為舞臺的靈魂。 小評：消極的人生觀與積極的人生觀所帶來的效果往往不同，如同吃蘋果一樣， 您是等待風(fēng)險出現(xiàn)時才去想盡辦法，還是在之前作好風(fēng)險的規(guī)劃。 寥寥數(shù)語，卻切中要害。 至于花園別墅，除非儲金夠，要不然貸款下來，可能又得賣命工作，省吃儉用的，安于現(xiàn)狀不好嗎？ 進口轎車就更不值了，你不撞人，別人卻可能來撞你；倘若又碰到那種愛惡作劇的人，狠狠地在車身劃上一道，豈不心疼要命？再說，進口轎車太招搖，不怕被偷嗎？ 如是說 來，保險是人生大計的一部分，最需要急著去實踐的?！? 這么想吧 —— 上五星級飯店，大廚的手藝固然無可挑剔，可是每個人的口味嗜好卻殊異；況且大飯店的料理，為了在外國人面前宣揚中華美食，“色香味”兼 具的結(jié)果是—— 吃不飽。 啟示： 業(yè)務(wù)員的艱巨任務(wù)，就是要破除這層屏障、咒語。它們的 好鄰居，蚱蜢先生卻在一旁笑它們傻。我們對客戶的售后服務(wù)是不是也應(yīng)以此為鑒呢？我們拜訪客戶送點禮品是無可厚非的，但是我們應(yīng)清楚一點，客戶花幾千 元錢買保險，就是為了我們送他一些禮物嗎？不！客戶更在意的是你能在新華長久工作，并為他帶來長期服務(wù)。二人的情感也漸漸淡了?? 再來看小雙：毋庸置疑，小雙的愛妻也是在婚后的第一天收到了玫瑰，但是只有 99 朵。 A、 B 級以外，當(dāng)然還可以有 C、 D、 E??只是等級愈后，“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，行事在你，成事卻在天了。 3．素昧平生，但彼此留下好印象，交談愉快者。以一個業(yè)務(wù)員的身份去面對這些至親故人是很尷尬的，你必須先認清自己，在這些人當(dāng)中你的地位、份量，甚至學(xué)歷，是否處處不如人， 居于弱勢，倘若真是如此，你要力挽狂瀾非要極大的勇氣與決心。根本 不用說破嘴，假如對方認同你這個人，或者感覺投緣，簽下保單的機率很高。飽讀詩書，閱歷匪淺，對 保險 會有認同感。 附言：什么是“有效客戶”？基本上業(yè)務(wù)員每日接觸拜訪的客戶不知凡幾，但是其中有可能投保 者就寥寥可數(shù)了。 終于耐不住性子，央求朋友一定要據(jù)實以言， 而他正準(zhǔn)備虛心受教。假使兩人已經(jīng)辯到聲嘶力竭，但是不帶半點火藥味，不幸的是你讓步了；但還值得安慰，因為你的口才可能又進步了，所以別氣餒哦！ 2 尋找有效客戶 小方聽說朋友蔬果生意經(jīng)營得有生有色，遠近都馳名。 示范：進入人家家門，可以先贊美一下布臵裝璜；聊到孩子，可以贊美一下孩子的乖巧可愛……凡事客戶至上，用最大的包容力與誠意，去打動對方接納你，進而簽下保單契約。 啟示： 推銷 保險 為了要刺激客戶想要投保的欲望，適時的美言幾句，常常會有點石成金的意外驚喜。 “猴小弟你好呀！今天打扮得真帥氣。 保險市場的競爭漸趨白熱化，業(yè)務(wù)員的任務(wù)就更艱巨也具挑戰(zhàn)性，如何與客戶良性的互動互惠，莫貪，會是個很好的起始點。 啟示 ： 這個故事乍看之下有些老掉牙，然而卻有很深的道理和智慧在里面，用在任何一個人身上，都是受益無窮的法則。 2 欲速則不達 有一位老果農(nóng)已是癌癥末期，知道自己不久于人世。 過了一年，旅行者的坐騎老死了，身上的錢花光了，只好徒步。」 話才說完，一頭漂亮的長發(fā)因為少了一個發(fā)夾， 全部披散 了下來，王子不由得看呆了。于是，七公主的發(fā)夾只剩下九十九個。 2 人生與缺憾 國王有七個女兒，這七位美麗的公主是國王的驕傲。于是，牛踢出了柵欄。 建議：此故事可用在組織發(fā)展宣導(dǎo)方面?！彼爰葧f話又會唱歌的鸚鵡貴點也值。他先問老板：“這只鸚鵡多少錢？”老板說：“ 300元。 拜訪！拜訪！再拜訪！ 拜訪是壽險永恒不變的真理。 問：從以上故事中你感悟了一些什么？ 啟示： 習(xí)慣的力量是巨大的，有幸養(yǎng)成一些好習(xí)慣，則會終身受益；但要是一旦沉溺于壞習(xí)慣之中，就會不知不覺地把自己毀掉。這是一個什么樣的習(xí)慣，這個習(xí)慣的力量有多么強大？ 沒多會兒，蓋蒂下定了決心，把那個空煙盒揉成了一團，扔進了紙簍里。這時候，旅館的餐廳、酒吧早關(guān)門了，他唯一希望得到香煙的方法是穿上衣服走出去，到幾條街外的火車站去買，因為它的汽車停在距旅館有一段距離的車房里。 清晨兩點鐘，蓋蒂醒來，想抽一根煙。 在這里，問大家這樣一個問題：如果把我們壽險營銷看作是狩獵，請問各位是想當(dāng)郭靖還是想當(dāng)黃蓉？是想要十四只雕還是想要二十只雕？ 2保羅的香煙 美國石 油大亨保羅 比賽日期如約而至，他們各自開始施展技藝，從早晨到黃昏，郭靖超水平發(fā)揮射到了十四只雕，黃蓉用盡全力射到了十只，她的十個徒弟也發(fā)揮穩(wěn)定，平均每人射到了三只，也就是說一共是三十只。此時的郭靖，每天加大練功量，并苦練“一箭雙雕”的功力。大家都知道郭靖為人憨厚老實，常在各個方面輸給聰明伶俐的黃蓉，可談起射雕，由于其自小在蒙古大漠生活，不僅狩獵經(jīng)驗豐富，而且練了降龍十八掌后臂力驚人。 啟示 : 我們的產(chǎn)品永遠走在別人的前面 這句推銷語看似非常有說服力，但也要分場合與所推銷的產(chǎn)品，對于 手表 確實夠嚇跑客戶的了。 永遠走在前邊 有位推銷員應(yīng)聘工作，可是沒過多久就丟了這份差事，整天怨天憂人。當(dāng)小明第二次喊爸爸仍未找到后，他第三次在找爸爸時，卻哭著叫“爸爸，你在哪里？”看到小明哭了，他的爸爸趕緊跑出來抱著他說：“別怕，爸爸在這里。 1 人人需要關(guān)注 小明今年 5 歲，他非常喜歡吃“麥當(dāng)勞”。多看自己擁有的，就會覺得陽光更多的撒播在自己的身上。 在一次演講會上，一個中學(xué)生竟然這樣提問：“黃博士，你長成這樣子，請問你怎么看你自己？”在場的人都責(zé)怪這個學(xué)生不敬，但黃美廉卻十分坦然的在黑板上寫下這樣幾行字：“一、我好可愛，二、我的腿很長很美，三、爸爸媽媽那么愛我，四、我會畫畫，五、我會定稿，六、我有一只可愛的貓，七 ?? .”最后，她以一句話做結(jié)論：“我只看我所有的，不看我沒有的！” 啟示： 要想成功，必須接受和肯定自己。此病癥狀十分驚人，因肢體失去平衡感，手足會時常亂動，口里念叨著模糊不清的詞語，摸樣十分怪異。但是不到十分鐘，兒子就興奮的沖進書房，“爸爸，我拼好了！”老師非常驚訝，為什么這么快？ 兒子回答：“這張地圖后面有一個人像，只要拼好這個人，地圖就能拼好了”。靈魂只有在巨大的危險中才會誕生。 啟示：許多人與機會失之交 臂的原因在于：局限于自己所聽到的和所看到的，卻沒有勇氣嘗試一下。最后，他抓住一條沉重的鏈子一拉。 ” 國王領(lǐng)著這些人來到一座 大門 —— 一座誰也沒見過的巨大門前。 啟示： 你是否也曾錯失許多良機，太多的 不 只因我們對自己設(shè)定的 格局 太小，如： 不，這個客戶學(xué)歷、聲望太高！ 不，那套高明的推銷策略，自己實在是用不上的！ 不，只有他才能做這么好！ 。 啟示 ： 為明日準(zhǔn)備的最好方法，就是要集中你所有的熱忱，所有的智慧，把今天的工作做的盡善盡美；對于未來，你可以仔細地去計劃、去準(zhǔn)備，可千萬不要擔(dān)憂。 這位年輕的醫(yī)科學(xué)生，在一八七一年所看到的那一句話，使他成為他那一代最有名的醫(yī)學(xué)家，他創(chuàng)建了全世界知名的約翰霍普金斯學(xué)院，成為牛津大學(xué)醫(yī)學(xué)院的欽定講座教授 —— 被英國國王冊封為爵士。 啟示： 想想身邊這類事還不少發(fā)生，人們往往只相信自己的認識和判斷，并且固執(zhí)地認為它是正確的。這之后，一旦有客人來訪，都會問乙： 你養(yǎng)的小鳥飛了嗎？ 或是 你養(yǎng)的小鳥什么時候死掉的？ 乙反復(fù)回答，他其實并沒有養(yǎng)鳥，只是覺得這只鳥籠子好看，所以就把它掛起來了。于是以其矛攻其盾，客戶就亂了陣角，是你掌握了主動。結(jié)果往往進入拉鋸戰(zhàn)，講價還價。 打破常規(guī)思維，往往收到意想不到的效果。開口說： 潛水艇，在什么地方？ 經(jīng)理領(lǐng)他到第十八層樓，當(dāng)真有一艘潛水艇。 這次老人在一陣忙碌之后，又放出一只黑色的氣球。小蟲僅僅為了一滴水，一滴要活命的水，靜靜的在沙丘上立起，我們呢？ 伙伴們，伸手摸摸自己的脊背，希望能發(fā)現(xiàn)有水流過得痕跡。水滴從小蟲的背上流下來，流過它們的脖子、腦袋、鼻子，最后，流到它的嘴邊，成了這只小小的甲殼蟲一天的甘露。 這位動物學(xué)家明白了，東岸的羚羊這所以強健，是因為在它們附近生活著一個狼群，西岸的羚羊之所以弱小，正是因為缺少這么一群天敵。他發(fā)現(xiàn)東岸羚羊群的繁殖能力比西岸的強，奔跑速度也不一樣，每一分鐘要比西岸的快 13 米。為此，鐘聲不僅要宏亮，還要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。 有一天，方丈宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘之職。這種能力能顯示出真正的人格和心力。 奇跡出現(xiàn)了，老虎和他對視了一會，竟然自己又走回到籠子里。 飛行員覺得很有趣，他在前面開飛機，身后就是老虎的鐵籠子，和百獸之王進行如此 面對面的交流，這種情況還真不多見。 5．贏人先贏己 有一位老飛行員，接受了一項特殊的任務(wù)。可是，王永慶不，他邊走邊和客戶聊天，把客戶的家庭情況、口味、買一次米可以吃多長時間，在閑談中都了解清楚了。 王永慶的故事 王永慶是臺灣的塑膠大王，知名的企業(yè)家?！苯Y(jié)果是只有小兒子射中了鳥，也成為了老人的主要繼承人。他將三個兒子領(lǐng)到曠野，首先問大兒子：“你看到了什么？ ” 大兒子回答：“我看到了藍天、白云、空中飛翔的鳥兒。 啟示：在現(xiàn)在這個競爭的年代，單打獨斗是不行的。他們先煮了一條魚吃了，然后拿起魚桿向遙遠的大海跑去。由于太饑餓了，他甚至沒有品嘗出魚的鮮味。 魚桿與魚 很久以前 ，在遠離海邊的地方，有兩個非常饑餓的人。 啟示：在我們的生命中，有時我們必須做出困難的抉擇，開始一個更新的過程。它必須努力地飛到山頂，在那里筑巢，停留在那里，不得飛翔。本書收錄了部分理念上的小故事和許多個真實故事，其中不乏因觀望而未及時為自己或家人購買保險，而導(dǎo)致無法彌補的遺憾！ 如果還有明天，是否人們就能把握住機會，為家庭做一張長期的風(fēng)險規(guī)劃呢？ 通過在早會中每天穿插營銷小故事 ,讓業(yè)務(wù)員能夠從中獲得相關(guān)的經(jīng)驗和理念 ,并且能夠自己在日常工作中收集 ,整理和運用營銷故事 ,以達到完善銷售技能 ,促進業(yè)績提高的目的 . 附若 干保險故事，共分為兩部分 ： 一是理念篇；二是案例篇 一、故事篇 1．鷹的故事 老鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達到 70 歲。 意外事故不會等您買了保險才來臨，它說來就來，絲毫無商榷之處。它只有兩種選擇：等死，或者經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程 ——— 150 天的漫長操練。 5 個月以后，新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，重新開始得力再過 30 年的生活。 建議：此故事可以在創(chuàng)業(yè)說明會，新人崗前班，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，準(zhǔn)主任培訓(xùn)等場合運用。拿到魚的人馬上點起篝火，將魚煮著吃了。無獨有偶，又有兩個饑餓的人也得到了神仙給他們的相同的兩樣?xùn)|西 —— 一簍鮮活的魚和一根魚桿。幾年后，他們?nèi)⑵奚?，過上了幸福的生活。他決定以射擊的方式?jīng)Q定成敗?！崩先苏f：“射箭。 建議：此故事可在早會及各層級培訓(xùn)中運用。我們可以看到身邊的糧店伙計，只管把米送到你家，送到以后拿錢就走。在工作時，我們要多為客戶著想，這種服務(wù)意識不僅反映一個人的素質(zhì)的高低，更是一種經(jīng)營之道。老虎很不服氣被 .關(guān)在大鐵籠子里，在被運上飛機的那一刻還不忘不大不小地叫了一聲。該死的鐵籠子，竟然沒有關(guān)嚴(yán)！ 情急之中，他沒有大叫著亂跑，其實即使他這樣做了也無路可退， 相反地，他睜大了眼睛，狠狠地盯著老虎，像一頭發(fā)威的雄師。強者總是試圖永遠保持自我控制能力。半年下來，無聊已極，“做一天和尚，撞一天鐘”吧。鐘聲不僅僅是寺里作息的準(zhǔn)繩，更為重要的是要喚醒沉迷眾生。 7．感謝你的敵人 一位動物學(xué)家對生活在非洲大草原奧蘭治河兩岸的羚羊群進行過研究。結(jié)果，運到西岸的 10 只剩下 3 只，那 7 只全被狼吃掉了。 生命的立起 一只很小的蟲子，能在沒有水分的茫茫大漠一代代生存繁衍，靠什么活著？看了電視上的一個自然類節(jié)目，讓我惦記起這些小生命，并對它們生出幾分崇敬來： 清