【正文】 0 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評(píng) —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評(píng) —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評(píng) —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 50 早會(huì)訓(xùn)練專題 4 增員拒絕處理話術(shù)及演練 一、 晨會(huì)主題 增員拒絕處理話術(shù)及演練 二、 晨會(huì)目的 通過講師講授，使學(xué)員掌握增員拒絕處理常見的方法；根據(jù)演練流程要求，學(xué)員積極參與演練過程，使學(xué)員能熟練背誦常見拒絕問題處理話術(shù)并能靈活運(yùn)用。 五、使用工具 通關(guān)表 六、通關(guān)試題 少兒投保錦繡年華的話術(shù) 青年人投保錦繡年華的話術(shù) 中年人投保錦繡年華的話術(shù) 50— 60 歲人投保錦繡年華的話術(shù) 高收入群投保錦繡年華的話術(shù) 工薪階層投保錦繡年華的話術(shù) 七、通關(guān)提示 １、選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理通關(guān)； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 39 ２、學(xué)員一般經(jīng)過三次通關(guān)才算通過； ３、通關(guān)講師對(duì)學(xué)員要有指導(dǎo)意見； ４、通關(guān)成績(jī)要有記錄； ５、通關(guān)成績(jī)要反饋營(yíng)業(yè)部經(jīng)理； ６、對(duì)成績(jī)不理想者要有日后的追蹤反饋。 講師對(duì)研討及辯論的問題收集 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)（ 7分鐘）。 要求： 全員參與根據(jù)對(duì)新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以相互自帶的問題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課分組研討、發(fā)表、辯論 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對(duì)研討及辯論的方式加以描述（ 10 分鐘） 研討的內(nèi)容： 新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)、組合、拒絕處理等 第三步：講師對(duì)業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行研討（ 25 分鐘） 第四步：小組推選代表進(jìn)行發(fā)表（ 20分鐘） 第五步：辯論（ 40分鐘） 小組推選的代表就所研討的問題相互提問 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 32 全員參與進(jìn)行回答進(jìn)行辯論 第六步：根據(jù)學(xué) 員辯論情況點(diǎn)評(píng)（ 15分鐘） 評(píng)選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 這些訓(xùn)練專題主要是為了幫助業(yè)務(wù)人員領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷理念，提升專業(yè)技能，以應(yīng)式培訓(xùn)為主，制式訓(xùn)練為輔，具體分為“錦繡年華產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練”“假日經(jīng)濟(jì)話保險(xiǎn)”“重新認(rèn)識(shí)基本法”“假日增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化增員技能訓(xùn)練”“專業(yè)化推銷”“代理人啟動(dòng)”七大塊 60 個(gè)專題，具體內(nèi)容如下： 應(yīng)式訓(xùn)練專題（ 30個(gè)早會(huì)專題） 1）錦繡年華產(chǎn)品組合 12 個(gè)專題（接觸、說明、促成、拒絕處理和通關(guān)考試） 2）春節(jié)話保險(xiǎn) 8 個(gè)專題（假日營(yíng)銷、各種話術(shù)、客戶回訪、主顧開 拓、轉(zhuǎn)介紹、拒絕處理、促成及通關(guān)考試） 3）假日增員 5 個(gè)專題（假日增員十大理由、緣故、轉(zhuǎn)介紹增員、拒絕處理話術(shù)及演練通關(guān)） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 4）重新認(rèn)識(shí)基本法 5 個(gè)專題（意愿啟動(dòng)、生涯規(guī)劃、知識(shí)點(diǎn)復(fù)習(xí)和考試及知識(shí)競(jìng)賽和考試） 制式訓(xùn)練專題 （ 30個(gè)早會(huì)專題） 1）專業(yè)化推銷流程 14個(gè)專題 2）增員專業(yè)化流程 14個(gè)專題 3）代理人考試宣導(dǎo) 2 個(gè)專題 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 訓(xùn)練專題講師操作大綱 錦繡年華銷售技能訓(xùn)練講師大綱 第一篇、陌生拜訪 第二篇、老客戶回訪 第三篇、轉(zhuǎn)介紹拜訪 第四篇、課程回顧 第五篇、通關(guān) 第六篇、錦繡年華產(chǎn)品復(fù)習(xí) 第七篇、錦繡年華產(chǎn)品測(cè)試 第八篇、行銷部辯產(chǎn)品辨論賽 第九篇、營(yíng)銷服務(wù)部產(chǎn)品辯論賽 第十篇、新產(chǎn)品拒絕處理 第十一篇、錦繡年華目標(biāo)市場(chǎng) 第十二篇、目標(biāo)市場(chǎng)通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 早會(huì)訓(xùn)練專題一 陌生市場(chǎng)拜訪 一、晨會(huì)主題 陌生市場(chǎng)拜訪 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐開拓陌生市場(chǎng)的各項(xiàng)技能， 提高陌生市場(chǎng)主顧開拓的成功概率 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 授課、演練示范 、話術(shù)背誦 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡(jiǎn)易計(jì)劃書 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 5 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)（ 10 分鐘） 第三步：講師案例分析及學(xué)員話術(shù)演示（ 15 分鐘） 介紹背景 強(qiáng)調(diào)客戶購買點(diǎn)（具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但保障較少，保障需求大） 推銷話術(shù)演示 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范演練（ 15 分鐘） 學(xué)員點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 講師點(diǎn)評(píng)（ 5 分鐘） 第五步：講師組織學(xué)員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學(xué)員分組，一對(duì)一演練話術(shù)（ 30 分鐘） 第七步：根據(jù)學(xué)員具體情況抽查點(diǎn)評(píng)（ 15 分鐘） 講師挑選優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行示范，點(diǎn)評(píng) 講師挑選有困難的學(xué)員示范并適時(shí)點(diǎn)評(píng)，給予適當(dāng)幫助。 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)是成功的開始；每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)是卓越的開始，讓我們一起為今天歡呼，為自己歡呼 我真的很不錯(cuò)，我真的很不錯(cuò)，我是真的 ?? 很不錯(cuò) 我今天 ?? ； 我今天 ?? ； 我今天，一定會(huì)成功！ 注 :主持人要注重渲染氣氛，要帶動(dòng)員工，要營(yíng)造良好的互動(dòng) 二、檢查工作日志，進(jìn)行考勤點(diǎn)名 主持人： 接下來是考勤時(shí)間，請(qǐng)各組主任檢查員工的工作日志，并將今天出勤情況報(bào)給部經(jīng)理，我會(huì)配合經(jīng)理對(duì)各組進(jìn)行抽查 今天的出勤情況是 ，掌聲給自己！壽險(xiǎn)行業(yè)遵循“剩者為王”的理念， 堅(jiān)持每一天就是勝利的開始，成功就從出勤開始 注：要制作檢查工具，要追蹤重點(diǎn)檢查對(duì)象，根據(jù)工作日志反饋的情況制定輔導(dǎo)內(nèi)容 三、誦讀公司訓(xùn)導(dǎo) 主持人： 請(qǐng)全體起立，早會(huì)正式開始，讓我們以飽滿的熱情一起誦讀公司訓(xùn)導(dǎo)，勇于迎接競(jìng)爭(zhēng)等； 四、信息播報(bào)時(shí)間 主持人： 讓我們了解一下今天的重要信息，首先是國(guó)際國(guó)內(nèi)新聞，然后是公司重要通以及部門的工作安排 五、喜訊時(shí)刻（經(jīng)驗(yàn)分享） 主持人： 現(xiàn)在請(qǐng)大家看著講臺(tái)上的白板，經(jīng)過一天的努力，部門中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 12 又有幾位伙伴取得了好的銷售業(yè)績(jī)，掌聲送給他們，他們是（一一讀名字） 成功沒有捷 徑，但成功有方法。 第 2 部分、行銷部早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 音樂時(shí)間 熱身運(yùn)動(dòng) （ 5 分鐘） 敬 業(yè) 時(shí) 間 （ 3 分鐘） 晨 會(huì) 儀 式 （ 5 分鐘） 信 息 播 報(bào) （ 5 分鐘） 喜 訊 時(shí) 刻 （ 5分鐘） 心 得 分 享 （ 10 分鐘） 專 題 訓(xùn) 練 （ 120分鐘） 開 心 時(shí) 間 （ 10 分鐘） 歡 呼 結(jié) 束 （ 2分鐘） 注： 其中公司司訓(xùn)、司歌、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、考勤、工作日志檢查、心得分享、 專題訓(xùn)練 是規(guī)定內(nèi)容，其它可有選擇進(jìn)行 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 2． 1 行銷部早會(huì)流程具體描述： 一、音樂時(shí)間、熱身運(yùn)動(dòng) :（早會(huì)開始之前） 內(nèi)容：播放音樂：激勵(lì)性、快節(jié)奏、能帶動(dòng)職場(chǎng)氣氛的音樂 如： 《真心英雄》《朋友》《步 步高》《我真的很不錯(cuò)》等 注意事項(xiàng) ： 1) 提前準(zhǔn)備主題音樂 2) 主管帶頭、示范作用 二、 考勤統(tǒng)計(jì) 內(nèi)容：各行銷組主任統(tǒng)計(jì)考勤或檢查員工作日志并上報(bào)部經(jīng)理 注意事項(xiàng)： 1) 及時(shí)記錄 2) 重點(diǎn)追蹤 3) 注重輔導(dǎo) 三、晨會(huì)儀式（ 誦讀司訓(xùn) ） 內(nèi)容：公司司訓(xùn) 注意事項(xiàng)： 1) 隊(duì)伍整齊劃一 2) 聲音洪亮 四、信息報(bào)導(dǎo) 內(nèi)容： 國(guó)內(nèi)外大事 、公司咨詢、營(yíng)業(yè)單位通知播報(bào)及政令傳達(dá) 注意事項(xiàng) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 1) 注重時(shí)效性和針對(duì)性 2) 緊扣營(yíng)銷主題 五、喜訊時(shí)刻： 內(nèi)容： 1)業(yè)績(jī)狀況通報(bào) 2)總結(jié)前期工作； 3)布置當(dāng)前的工作要點(diǎn)； 4)部門內(nèi)部的通知； 注意事項(xiàng)： 1)熱情、激昂 2)報(bào)道時(shí)要有適當(dāng)?shù)谋尘敖榻B 3)結(jié)合經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 4)事先準(zhǔn)備好資料 六、：心得分享 內(nèi)容 （ 1）經(jīng)驗(yàn)交流 1）保險(xiǎn)理念分享 2）績(jī)優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授 （ 2）保險(xiǎn)小故事交流 1）感人的保險(xiǎn)故事 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 2）公司內(nèi)的理賠案例 3）營(yíng)銷先進(jìn)人物的展業(yè)故事 （ 3）新員工和新晉升的業(yè)務(wù)人員的亮相 1)新入司人員的自我介紹； 2)新晉升人員的心得 分享； 注意事項(xiàng)： 1） 提前確定分享主題 2） 要事先進(jìn)行溝通 3） 內(nèi)容緊扣激勵(lì)、教育、專業(yè)技能提升 4） 需要 預(yù)演 5）主持人對(duì)演講者的介紹。 三、 行銷組早會(huì)： 在一次晨會(huì)后各個(gè)行銷組組織召開的二次晨會(huì)叫二次早會(huì)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 1． 1 重新定義早會(huì)流程 一、 營(yíng)業(yè)區(qū)集體早會(huì)： 在營(yíng)銷服務(wù)部或營(yíng)業(yè)區(qū)統(tǒng)一職場(chǎng)組織召開的大晨會(huì)叫營(yíng)業(yè)區(qū)集體早會(huì)。隨著早夕會(huì)改革的日趨深化，項(xiàng)目組將分期完成對(duì)各層級(jí)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)改造工作，逐步實(shí)現(xiàn)“紀(jì)律嚴(yán)明、管理過硬、訓(xùn)練有素、服務(wù)一流”早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的遠(yuǎn)景目標(biāo)。此次推出的手冊(cè)為一季度早會(huì)專題，主要圍繞新產(chǎn)品上市和春節(jié)假日營(yíng)銷設(shè)計(jì)了 60個(gè)營(yíng)銷故事和 60個(gè)訓(xùn)練專題，并配有操作大綱，各分公司可根據(jù)自身隊(duì)伍狀況靈活使用， 從規(guī)范早會(huì)經(jīng)營(yíng)著手逐步完善隊(duì)伍的基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1 總公司早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 NEW 新華人壽保險(xiǎn)公司 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 【前言】 為全面提升 行銷部早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)能力 ,幫助各層級(jí)業(yè)務(wù)人員掌握相應(yīng)的職業(yè)技能，保證落實(shí)正常制式化培訓(xùn)的訓(xùn)練效果，形成具有新華特色的培訓(xùn)體系，總公司培訓(xùn)部及個(gè)人業(yè)務(wù)部近期成立專門的項(xiàng)目工作組，對(duì)早夕會(huì)進(jìn)行重新定義。 目前，早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組的工作已經(jīng)全面啟動(dòng)，計(jì)劃按季度分期制作推出《早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)》，并藉以手冊(cè)的開發(fā)、編制、推廣帶動(dòng)項(xiàng)目的整體實(shí)施。本手冊(cè)的推出，目的是為了規(guī)范行銷部早會(huì)經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作，幫助行銷部經(jīng)理提升自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，并對(duì)提高各層員工職業(yè)技能提供了較全面的技術(shù)支持。 內(nèi)涵提升 — — 改編現(xiàn)有制式化培訓(xùn)教材（以操作手冊(cè)和話術(shù)手冊(cè)為主），使之成為早夕會(huì)的主要內(nèi)容，配合營(yíng)銷節(jié)奏和工作主題，隨時(shí)開發(fā)非制式訓(xùn)練專題和資訊。主要是為了幫助行銷部經(jīng)理提高自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，時(shí)間 120 分鐘，通常采用講授、示范、角色扮演、通關(guān)等形式，內(nèi)容包括：專題訓(xùn)練、保險(xiǎn)故事分享等。主要是為了提升各層員工的專業(yè)技能，進(jìn)行分層管理，時(shí)間 120 分鐘，內(nèi)容包括：主任例會(huì)、準(zhǔn)主任例會(huì)（主任戰(zhàn)斗營(yíng)）、準(zhǔn)晉升人員會(huì)議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營(yíng)）、精英業(yè)務(wù)員會(huì)議（明星俱樂部例會(huì)）、掛零人員會(huì)議、新人會(huì)議（新兵營(yíng)）等。部門早會(huì)馬上就要開中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 11 始，請(qǐng)各位調(diào)整好坐姿，面向講臺(tái)，手機(jī)， call機(jī)調(diào)到震動(dòng)檔 ,手提物品放 在桌子下面，拿出筆記本。即圍繞新產(chǎn)品，教會(huì)業(yè)務(wù)員掌握 5項(xiàng)技能： 1，對(duì)于新客戶如何推銷 “錦繡年華 ” 2，對(duì)于老客戶如何回訪，適時(shí)推出 “錦繡年華 ”3，要求客戶轉(zhuǎn)介紹推銷 “錦繡年華 ” 4，增員別人一起來銷售 “錦繡年華 ” 5，轉(zhuǎn)介紹增員 。 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活 躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情 第八步：總結(jié)（ 18 分鐘）