【正文】 斗營），準晉升人員會議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營），精英業(yè)務(wù)員會議（明星俱樂部例會）掛零人員會議，新人會議（新兵營）均納入早夕會定義，主持人包含部門經(jīng)理，主任，組訓，督導，專兼職講師等。隨著早夕會改革的日趨深化，項目組將分期完成對各層級早夕會經(jīng)營的系統(tǒng)改造工作，逐步實現(xiàn)“紀律嚴明、管理過硬、訓練有素、服務(wù)一流”早夕會經(jīng)營的遠景目標。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 目 錄 第 1部分、早夕會的重新定義（早會流程） 第 2部分、行銷部早會標準流程 第 3部分、一季度行銷部早會行事歷（供參考） 第 4部分、早會訓練專題介紹 第 5部分、早會訓練專題操作大綱 第 6部分、一季度早會經(jīng)營工具匯篇 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 第 1 部分、重新定義早夕會 為確保早夕會改革的順利實施，使早夕會真正成為營銷基礎(chǔ)平臺建設(shè)的主要載體，我們對早夕會經(jīng)營進 行了重新定義，明確了公司未來早夕會經(jīng)營的運作模式和主要內(nèi)容。此次推出的手冊為一季度早會專題，主要圍繞新產(chǎn)品上市和春節(jié)假日營銷設(shè)計了 60個營銷故事和 60個訓練專題，并配有操作大綱，各分公司可根據(jù)自身隊伍狀況靈活使用， 從規(guī)范早會經(jīng)營著手逐步完善隊伍的基礎(chǔ)平臺建設(shè)。 透過專業(yè)、制式的早、夕會 運作，逐步實現(xiàn) 80％以上的制式培訓內(nèi)容籍由早夕會進行落實，并開發(fā)相應(yīng)的輔助工具，指導、幫助行銷部提升自我經(jīng)營能力，進而提升早夕會經(jīng)營質(zhì)量，提升隊伍出勤率、活動率、留存率等各項指標，最終打造一支穩(wěn)定、高效、專業(yè)的營銷隊伍。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1 總公司早夕會經(jīng)營項目組 NEW 新華人壽保險公司 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 【前言】 為全面提升 行銷部早夕會經(jīng)營能力 ,幫助各層級業(yè)務(wù)人員掌握相應(yīng)的職業(yè)技能，保證落實正常制式化培訓的訓練效果，形成具有新華特色的培訓體系，總公司培訓部及個人業(yè)務(wù)部近期成立專門的項目工作組，對早夕會進行重新定義。重新定義后的早夕會經(jīng)營， 主要目的是配合公司階段性營銷工作的主題，推進各項重點工程的順利進行，并對各項基礎(chǔ)培訓工作進行不斷強化 。 目前，早夕會經(jīng)營項目組的工作已經(jīng)全面啟動，計劃按季度分期制作推出《早夕會經(jīng)營操作手冊》，并藉以手冊的開發(fā)、編制、推廣帶動項目的整體實施。北京、南京、長沙分公司選派優(yōu)秀的組訓、講師參與手冊的開發(fā)、編寫工作，在此，對他們表示衷心的感謝。本手冊的推出，目的是為了規(guī)范行銷部早會經(jīng)營的運作，幫助行銷部經(jīng)理提升自主經(jīng)營的意識，并對提高各層員工職業(yè)技能提供了較全面的技術(shù)支持。 傳統(tǒng)早夕會的定義 包含行銷部早會（一次早會），行銷組早會（二次早會），部門夕會和小組夕會，主持人為部門經(jīng)理和主任，內(nèi)容以各種非制式培訓的專題為主。 內(nèi)涵提升 — — 改編現(xiàn)有制式化培訓教材（以操作手冊和話術(shù)手冊為主），使之成為早夕會的主要內(nèi)容，配合營銷節(jié)奏和工作主題，隨時開發(fā)非制式訓練專題和資訊。時間 30 分鐘，通常采用宣導、報 道、交流的形式，內(nèi)容包括：政令宣導、新聞播報、經(jīng)驗分享、業(yè)績統(tǒng)計等。主要是為了幫助行銷部經(jīng)理提高自主經(jīng)營意識，時間 120 分鐘，通常采用講授、示范、角色扮演、通關(guān)等形式，內(nèi)容包括：專題訓練、保險故事分享等。主要是為了追蹤落實強化一次早會效果，進行小組建設(shè)，時間 30分鐘，通常采用研討、示范等形式，內(nèi)容包括：對一次早會內(nèi)容強化訓練、案例分析等。主要是為了提升各層員工的專業(yè)技能，進行分層管理，時間 120 分鐘，內(nèi)容包括：主任例會、準主任例會（主任戰(zhàn)斗營）、準晉升人員會議（轉(zhuǎn)正戰(zhàn)斗營）、精英業(yè)務(wù)員會議（明星俱樂部例會）、掛零人員會議、新人會議（新兵營）等。 七：專題訓練 內(nèi)容：各種制式、非制式營銷訓練專題 注意事項： 1）要緊扣近階段營銷主題確定訓練專題 2）時間 120分鐘 3）形式多樣、內(nèi)容豐富、注重實戰(zhàn) 八：開心時間 內(nèi)容：團體游戲、手語舞 注意事項 1） 控制時間 2） 形式多樣 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 3） 全體參與 4） 內(nèi)容健康 九、歡呼結(jié)束 內(nèi)容：近期營銷口號 注意事項 1）準備動作的提醒 2）觀察效果如何，決 定是否重來 小結(jié)： 早會主持： 部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、組訓專員、兼職講師、 績優(yōu)員工、資深員工等進行有條件的選擇 與會人員： 全體成員 早會時間： 180 分鐘 早會頻度： 每天 2． 3 行銷部早會運作示范（簡易版） 一、放背景音樂，進入早會預(yù)熱階段 主持人 ：各位伙伴，大家早上好！現(xiàn)在是活動時間，請所有伙伴起立。部門早會馬上就要開中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 11 始，請各位調(diào)整好坐姿，面向講臺，手機， call機調(diào)到震動檔 ,手提物品放 在桌子下面，拿出筆記本。我們都知道，每份保單的背后都隱藏著感人的故事，每一次的銷售成功都源于我們辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下來讓我們傾聽成功者的心聲 首先我們有請 伙伴，掌聲歡迎 接下來，再請出 伙伴為我們做經(jīng)驗分享，掌聲歡迎 注：心得分享前要與分享人就分享的主題、內(nèi)容，時間長短等進行充分的溝通，同時主持人要懂得掌控氣氛，及時補位，要對每位同仁進行適時的點評 六、專題訓練 主持人： 專題訓練是早會的核心課程，一直受到各位伙伴的歡迎，按照部門計劃安排，今天的專題訓練是關(guān)于 讓我們用熱烈掌聲歡迎 為我們進行講解 注：主持人要隆重推出訓練老師，對所要講的專題進行簡明扼要的說明，并對學員提出學習要求，課程中，主持人要隨時配合訓練講師，掌控訓練效果 七、開心時刻、歡呼結(jié)束 主持人： 我們是快樂的行銷人員，每天快樂的學習，快樂的工作， 2個小時的學習時間很快就過去了，現(xiàn)在是輕松小品時間，掌聲歡迎 為我們帶出 早會結(jié)束，請所有同仁起立，今天我們歡呼的口號是： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 當我喊到“ 3”的時候，請 大家跟我一起歡呼。即圍繞新產(chǎn)品，教會業(yè)務(wù)員掌握 5項技能： 1，對于新客戶如何推銷 “錦繡年華 ” 2，對于老客戶如何回訪，適時推出 “錦繡年華 ”3，要求客戶轉(zhuǎn)介紹推銷 “錦繡年華 ” 4，增員別人一起來銷售 “錦繡年華 ” 5，轉(zhuǎn)介紹增員 。 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，活躍課堂氣氛，激勵學員的學習熱情 第八步：總結(jié)（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 早會訓練專題二 老客戶回訪 一、晨會主題 老客戶回訪 二、晨會目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握運用錦繡年華產(chǎn)品組合套餐進行老客戶回訪的各項技能，提高老客戶轉(zhuǎn)介紹的成功概率 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 授課、演練 、話術(shù)背誦 五、使用工具 錦繡年華簡易計劃書 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢（ 10 分鐘） 第三步：案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘） 客戶背景介紹 講師強調(diào)客戶購買點（收入一般，缺乏保障） 講師推銷話術(shù)演示示范 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學員進行示范演練（ 15 分鐘） 學員點評（ 5 分鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 22 第五步：講師組織學員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學員分組，一對一進行話術(shù)演練（ 30 分鐘） 第七步：進 行抽查點評（ 15 分鐘） 挑選優(yōu)秀學員適時鼓勵點評。 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，以活 躍課堂氣氛，激勵學員的學習熱情 第八步：總結(jié)（ 18 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 23 早會訓練專題三 轉(zhuǎn)介紹拜訪 一、晨會主題 轉(zhuǎn)介紹拜訪 二、晨會目的 幫助業(yè)務(wù)員掌握如何運用錦繡年華組合套餐進行轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪，達到提升推銷技能、積累客戶的目的 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學員演練 五、使用工具 錦繡年華簡易計劃書 六、操作提示 第一步：講師 自我介紹（ 3 分鐘） 第二步：講師重申錦繡年華產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢（ 10 分鐘） 第三步：講師案例分析及話術(shù)演示（ 15 分鐘） 客戶背景介紹 講師強調(diào)客戶購買點（高收入，有家庭責任感） 講師推銷話術(shù)演示 第四步：講師選兩名優(yōu)秀學員示范演練（ 15 分鐘） 學員點評（ 5 分鐘） 講師點評（ 5 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 24 第五步：講師組織學員背誦話術(shù)（ 15 分鐘） 第六步：講師將學員分組，一對一演練話術(shù)（ 30 分鐘） 第七步：進行抽查點評（ 15 分鐘） 選優(yōu)秀學員示范，并適時鼓勵點評 選較差學員 示范，并適時點評給予適當幫助 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習熱情 第八步：總結(jié)（ 18 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 25 早會訓練專題四 課程回顧 一、晨會主題 課程回顧 二、晨會目的 通過提問 、 演練 等方式進行課程的再次復習 ， 使學員強化 對 “ 錦繡年華 ” 產(chǎn)品組合及話術(shù) 的 掌握程度，從而提高銷售技能 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、提問、演練 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡易計劃書 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步： 講師針對前三天的課程做簡單回顧（ 10 分鐘） 第三步：講師提問 1 — 4 問題 ，業(yè)務(wù)員參與回答（ 20 分鐘） 第四步：講師提問， 業(yè)務(wù)員參與演練 場景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點評（ 7 分鐘） 第五步：講師提問， 業(yè)務(wù)員參與演練 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 26 場景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點評（ 7 分鐘） 第六步：講師提問， 業(yè)務(wù)員參與演練 場景設(shè)定（ 3分鐘） 業(yè)務(wù)員演練（ 15分鐘） 業(yè)務(wù)員點評（ 7 分鐘） 第七步：根據(jù)學員具體情況點評（ 15分鐘） 挑選優(yōu)秀學員示范并適時鼓勵點評 挑選有困難的學員示范并適時點評，給予適當?shù)膸椭? 講師可事先準備小禮品，獎勵優(yōu)秀學員，鼓勵進步學員，以活躍課堂氣氛，激勵學員的學習積極性 第八步：總結(jié)（ 7 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 27 早會訓練專題五 通關(guān) 一、晨會主題 通關(guān) 二、晨會目的 通過對錦繡年華產(chǎn)品組合的通關(guān)考試，及時檢查反饋學員對新產(chǎn)品的理解及展業(yè)技能的掌握情況，促進業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的掌握程度，發(fā)現(xiàn)問題及時加以解決 三、時間 120 分鐘 四、授課形式 一對一通關(guān) 五、使用工具 市調(diào)表、錦繡年華簡易計劃書、通關(guān)表 六、通關(guān)試題 某男， 32 歲，私企 老板，月收入 8000 元 ； 陌生拜訪 ； 會面地點公司辦公司 ；按陌生拜訪設(shè)計保險計劃 某女， 37 歲，出租車司機，月收入 3000 元 ； 客戶回訪 ； 會面地點 ； 客戶家中 ；按老客戶回訪設(shè)計保險計劃 某男， 33 歲，某公司老板，月收入 3 萬，客戶轉(zhuǎn)介紹 ； 會面地點公司辦公室 ；按轉(zhuǎn)介紹拜訪設(shè)計保險計劃 七、通關(guān)提示 選派有經(jīng)驗、有責任的主管、經(jīng)理擔任關(guān)主； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 28 要求學員通三次關(guān)； 關(guān)主對學員要有指導意見； 通關(guān)成績要有記錄； 通關(guān)成績要反饋給營業(yè)部經(jīng)理； 對成績不理想者要有日后的追蹤輔導