【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)放測試試卷，要求學(xué)員在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成 組織學(xué)員核對答案 評估考試結(jié)果，進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 31 早會(huì)訓(xùn)練專題八 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽 一、 晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以行銷部為單位） 二、晨會(huì)目的 通過部門小組對新產(chǎn)品組合辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對公司新產(chǎn)品“ 錦繡年華 ” 三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。 要求： 全員參與根據(jù)對新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以相互自帶的問題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課分組研討、發(fā)表、辯論 五、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對研討及辯論的方式加以描述（ 10 分鐘） 研討的內(nèi)容： 新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等 第三步：講師對業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行研討（ 25 分鐘） 第四步：小組推選代表進(jìn)行發(fā)表（ 20分鐘） 第五步：辯論（ 40分鐘） 小組推選的代表就所研討的問題相互提問 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 32 全員參與進(jìn)行回答進(jìn)行辯論 第六步：根據(jù)學(xué) 員辯論情況點(diǎn)評（ 15分鐘） 評選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 講師可事先準(zhǔn)備小禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，鼓勵(lì)進(jìn)步學(xué)員，以活躍課堂氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。 講師對研討及辯論的問題收集 第七步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)。（ 7分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 33 早會(huì)訓(xùn)練專題九 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽 一、 晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品組合辯論賽（以營銷服務(wù)部為單位） 二、晨會(huì)目的 通過評選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品組合進(jìn)行辯論，再次促進(jìn)業(yè)務(wù)員對公司新產(chǎn)品 “ 錦繡年華 ” 三套組合的學(xué)習(xí)，幫助業(yè)務(wù)員加深對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，熟練掌握實(shí)用 的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的。 要求： 全員參與根據(jù)對新產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場、組合、拒絕處理等進(jìn)行研討，并以行銷部所討論及辯論解答的經(jīng)典問題進(jìn)行辯論 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行發(fā)表及辯論 五、操作提示 第一步：講師介紹（ 10分鐘） 第二步：行銷部優(yōu)秀業(yè)務(wù)員發(fā)表（ 30分鐘） 第三步：講師對優(yōu)秀業(yè)務(wù)員分兩組進(jìn)行辯論（ 55 分鐘） 行銷部推選的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就所研討的經(jīng)典問題相互提問 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行回答及辯論 第四步：根據(jù)辯論情況點(diǎn)評（ 18分鐘） 評選優(yōu)秀行銷部及優(yōu) 秀業(yè)務(wù)員 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 34 講師事先準(zhǔn)備禮品，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，并向優(yōu)秀行銷部贈(zèng)送錦旗，以營造氛圍、活躍氣氛，激勵(lì)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，部門的參與性。 講師對研討及辯論的問題收集 第六步：講師晨會(huì)給予全面總結(jié)（ 7分鐘）。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 35 早會(huì)訓(xùn)練專題十 拒絕處理 一、 晨會(huì)主題 錦繡年華產(chǎn)品銷售中所遇到的問題拒絕處理 二、晨會(huì)目的 通過對拒絕處理的學(xué)習(xí)及拒絕處理調(diào)查表的填寫，了解錦繡年華在銷售中所遇到的問題，幫助業(yè)務(wù)員熟練掌握實(shí)用的話術(shù)，達(dá)到提升推銷技能的目的 要求： 全員參與認(rèn) 真填寫調(diào)查表，根據(jù)對新產(chǎn)品的拒絕問題進(jìn)行研討 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課，業(yè)務(wù)員研討（調(diào)查表提前一天發(fā)放填寫） 五、使用工具 錦繡年華銷售調(diào)查問卷、研討表 六、操作提示 第一步：講師自我介紹（ 3分鐘） 第二步：講師對常見的拒絕案例分析及話術(shù)演示（ 50分鐘） 第三步：講師根據(jù)調(diào)查表的問題分組將業(yè)務(wù)員分組進(jìn)行研討 （ 30 分鐘） 第四步：每組推選一名學(xué)員發(fā)表（ 20分鐘） 第五步：講師點(diǎn)評并對晨會(huì)給予全面總結(jié)。（ 15 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 36 早會(huì)訓(xùn)練專題十一 目標(biāo)市場 一、 晨會(huì)主題 目標(biāo)市場 二、晨會(huì)目的 通過講師對目標(biāo) 市場的講授，使學(xué)員理解開發(fā)目標(biāo)市場的重要意義，以及目標(biāo)市場建立的方法，并由此引深對錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場開發(fā)的理解。 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員研討 五、授課綱要 （一）什么是目標(biāo)市場？ 目標(biāo)市場的概念 目標(biāo)市場的意義 （二）目標(biāo)市場的條件 （三）目標(biāo)市場在哪里？ （四）錦繡年華的目標(biāo)市場 （五）如何建立自己的目標(biāo)市場 六、操作提示 講師自我介紹，講師要飽含熱情（ 5分鐘） 強(qiáng)調(diào)建立目標(biāo)市場的重要以意義，并可結(jié)合提問的方式，活躍課中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 37 堂氣氛（ 45分鐘） 請 學(xué)員歸納自己的目標(biāo)市場（ 10 分鐘） 織研討及演練（ 35分鐘） 員工發(fā)表（ 15 分鐘） 講師對研討總結(jié)（ 10 分鐘） 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 38 早會(huì)訓(xùn)練專題十二 目標(biāo)市場通關(guān) 一、 晨會(huì)主題 目標(biāo)市場通關(guān) 二、晨會(huì)目的 通過講師對目標(biāo)市場內(nèi)容的通關(guān)考試，使學(xué)員進(jìn)一步錦繡年華產(chǎn)品目標(biāo)市場的定位和開拓方法，提升業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問題，以便及時(shí)解決 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 一對一通關(guān)。 五、使用工具 通關(guān)表 六、通關(guān)試題 少兒投保錦繡年華的話術(shù) 青年人投保錦繡年華的話術(shù) 中年人投保錦繡年華的話術(shù) 50— 60 歲人投保錦繡年華的話術(shù) 高收入群投保錦繡年華的話術(shù) 工薪階層投保錦繡年華的話術(shù) 七、通關(guān)提示 １、選派有經(jīng)驗(yàn)、有責(zé)任的主管、經(jīng)理通關(guān)； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 39 ２、學(xué)員一般經(jīng)過三次通關(guān)才算通過； ３、通關(guān)講師對學(xué)員要有指導(dǎo)意見； ４、通關(guān)成績要有記錄； ５、通關(guān)成績要反饋營業(yè)部經(jīng)理； ６、對成績不理想者要有日后的追蹤反饋。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 40 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日營銷話保險(xiǎn)訓(xùn)練專題 假日營銷拜訪理由 假日營銷接觸話術(shù) 假日營銷會(huì)訪話術(shù) 假日贏銷轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 通關(guān) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 41 早會(huì)專題訓(xùn)練 1 假日營銷與保險(xiǎn)營銷 一、 晨會(huì)主題 假日營銷與保險(xiǎn)營銷 二、晨會(huì)目的 讓業(yè)務(wù)同仁了解假日經(jīng)濟(jì)的概念，建立假日營銷的意識(shí)，增強(qiáng)假日營銷的信心，提高假日營銷的技能 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 70 分鐘 研討 20 分鐘 發(fā)表 20 分鐘 經(jīng)驗(yàn)分享 10分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員研討發(fā)表、員工經(jīng)驗(yàn)分享 五、操作提示 第一步：講師講述 什么是假日經(jīng)濟(jì)？ 第二步：講師講授 為什么要倡導(dǎo)假日壽險(xiǎn)營銷？ 第三步：講師講授 假日壽險(xiǎn)營銷該怎么做好開門五件事？ 第四步：學(xué)員分組或分部門研討并發(fā)表假日拜訪的理由 第五步：請有成功假日營銷 經(jīng)驗(yàn)的員工作經(jīng)驗(yàn)分享 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 42 早會(huì)專題訓(xùn)練 2 假日營銷接觸話術(shù) 一、晨會(huì)主題 假日營銷接觸話術(shù) 二、晨會(huì)目的 教會(huì)業(yè)務(wù)員假日拜訪客戶的各種接觸話術(shù)，并指導(dǎo)運(yùn)用到實(shí)際展業(yè)過程中，從而提高業(yè)務(wù)員假日拜訪的信心 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過 關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營銷與開門五件事 第二步：講師講授不同類型客戶的接觸目的和相關(guān)話術(shù) 第三步：分組或分部門演練過關(guān) 過關(guān)前必須發(fā)放全套話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 43 早會(huì)專題訓(xùn)練 3 假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù) 一、晨會(huì)主題 假日營銷回訪、拒絕處理、促成話術(shù) 二、晨會(huì)目的 幫助業(yè)務(wù)同仁對自己的客戶資源進(jìn)行重新整理，并擬定假日回訪客戶的計(jì)劃 掌握假日回訪客戶的各項(xiàng)技能，提高回訪成功率，激發(fā)業(yè)務(wù)員假日展業(yè)熱情 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 30 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 60 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演練過關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授假日壽險(xiǎn)營銷的方法和話術(shù) 第二步：講師組織分組演練過關(guān) 演練過關(guān)前必須發(fā)給整套話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 44 早會(huì)專題訓(xùn)練 4 錦繡年華推銷技能回顧 一、晨會(huì)主題 錦繡年華推銷技能回顧 二、晨會(huì)目的 教會(huì)業(yè)務(wù)員運(yùn)用錦繡年華產(chǎn)品組合進(jìn)行假日客戶回訪的技能，并使業(yè)務(wù)員了解轉(zhuǎn)介紹的重要性，養(yǎng)成要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣 三、時(shí)間 120 分鐘 講授 25 分鐘 背記 30 分鐘 過關(guān)檢查 65 分鐘 四、授課形式 講師授課、學(xué)員演 練過關(guān) 五、操作提示 第一步：講師講授轉(zhuǎn)介紹的重要性 第二步：講師講授要求轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù) 第三步：學(xué)員分組演練通關(guān) 演練通關(guān)前必須發(fā)放話術(shù)和分關(guān)表 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 45 早會(huì)專題訓(xùn)練 5 通關(guān) 一、晨會(huì)主題 通關(guān) 二、晨會(huì)目的 通過對假日營銷的通關(guān)考試，及時(shí)檢查反饋學(xué)員對假日營銷新理念及展業(yè)技能的掌握情況，促進(jìn)業(yè)務(wù)員假日營銷展業(yè)技巧的提高 三、時(shí)間 120 分鐘 四、授課形式 話術(shù)演練過關(guān) 五、通關(guān)提示 選派有經(jīng)驗(yàn)、負(fù)責(zé)的主管、經(jīng)理組織通關(guān)； 學(xué)員必須同時(shí)持三個(gè)分關(guān)主的分關(guān)表 和通關(guān)表 才能最后通 關(guān)； 關(guān)主需充當(dāng)客戶的角色，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對一演練； 通關(guān)后，關(guān)主對學(xué)員要有點(diǎn)評； 通關(guān)成績要有記錄，通關(guān)成績要反饋給行銷部經(jīng)理； 對成績不理想者要有追蹤輔導(dǎo)措施 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 46 訓(xùn)練專題講師操作大綱 假日增員技能訓(xùn)練早會(huì)專題 假日營銷話增員 緣故法增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn)介紹增員（接觸與說明） 轉(zhuǎn) 介紹增員與演練 拒絕處理與演練 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 47 早會(huì)訓(xùn)練專題 1 假日經(jīng)濟(jì)話增員 一、晨會(huì)主題 假日經(jīng)濟(jì)話增員 二、晨會(huì)目的 通過講師講授，使學(xué)員理解假日增員的理由 ，啟動(dòng)員工假日增員的意愿；掌握假日增員應(yīng)注意的事項(xiàng)；同時(shí)通過學(xué)員積極參與演練，幫助學(xué)員熟練背誦話術(shù)并能靈活運(yùn)用 三、 時(shí)間： 120 分鐘 四、 授課方式：講授、示范、背誦、演練 五、 課程重點(diǎn) 假日增員十大理由 、假日增員注意事項(xiàng) 話術(shù)背誦與演練 六、 輔助工具： 幻燈片、通關(guān)表 七、 操作安排 第一步：講師自我介紹 —— 5 分鐘 第二步：課程講授 —— 30 分鐘 第三步：優(yōu)秀學(xué)員示范演練 —— 10 分鐘 第四步：點(diǎn)評 —— 5 分鐘 第五步：話術(shù)背誦 —— 15 分鐘 第六步：分組演練與點(diǎn)評 —— 30 分鐘 第七步：根據(jù)具體情況抽查點(diǎn)評 —— 15 分鐘 第八步：課程回顧 —— 10 分鐘 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 48 早會(huì)訓(xùn)練專題 2 緣故法增員 一、 晨會(huì)主題 接觸與說明話術(shù)及演練（緣故法增員） 二、 晨會(huì)目的 通過講師講授，使學(xué)員掌握緣故法增員接觸與說明的要訣；根