【正文】 60分極格 即只有好與不好之分 主任晉升培訓(xùn) （ 11） 保單說明與售后服務(wù)檢查表 使用說明： 請(qǐng)業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。 主任晉升培訓(xùn) （ 2） 售后服務(wù)的重要性（三） ? 良好的售后服務(wù)能獲得客戶推介的準(zhǔn)增員名單。 ? 良好的服務(wù)可以創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系會(huì)快速發(fā)展。 主任晉升培訓(xùn) （ 19） 促 成 ① 是否能抓住時(shí)機(jī) ②態(tài)度是否堅(jiān)定、自信 ③是否能靈活運(yùn)用促成技巧 ④是否能嘗試五次促成 ⑤促成話術(shù)是否熟練 ⑥有無目光交流 業(yè)務(wù)員能夠 業(yè)務(wù)員不能夠 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 售后服務(wù) 主任晉升培訓(xùn) 售后服務(wù)的重要性（一） ? 良好的售后服務(wù)能建立業(yè)務(wù)員與客戶之間最佳的人際關(guān)系導(dǎo)致保戶會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買行為。 王：（邊看邊思考）好是好，我認(rèn)為每年的交費(fèi)高了點(diǎn)（時(shí)機(jī)到來） 業(yè)：王經(jīng)理，您下屬單位的張主任與您年齡相仿，他也投了一份保險(xiǎn)，我想以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力比他可強(qiáng)多了，（激將法），對(duì)于這分保障計(jì)劃，在繳費(fèi)上您是一定不會(huì)有問題的。準(zhǔn)客戶先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)起應(yīng)盡的義務(wù)了。 第三，您認(rèn)為每月存 500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去，只能堅(jiān)持每月存 300元。 ” 我說， “ 沒關(guān)系，我們商場(chǎng)有 30天保證退貨，如不滿意，可以 30天之內(nèi)隨時(shí)退貨，這里是訂貨單，麻煩您在前面的柜臺(tái)交錢，謝謝您！我?guī)湍堰@兩張地毯收好 ……” 晚上，我們將兩張地毯鋪在家里，感覺好極了。 主任晉升培訓(xùn) （ 9） 準(zhǔn)客戶的情緒曲線 —購(gòu)買信號(hào) 注 意 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 信 任 決心行動(dòng)注意 情 緒 時(shí)間 比 較 主任晉升培訓(xùn) （ 4） 我家里有兩張地毯， 是這樣買回來的 —— 七月的一天，在順電商場(chǎng)二樓閑逛時(shí)，在滿地一沓一沓的地毯的地方停留下來，這時(shí)一位營(yíng)業(yè)部笑容可掬的走上來向“ 兩位買地毯?jiǎn)?？隨便看看，買不買沒有關(guān)系，我給您介紹一下吧，地毯看來簡(jiǎn)單，其實(shí)可有講究了！ ” 接著她從產(chǎn)地到質(zhì)地、面料編織方法，介紹地頭頭是道，然后是問我 “ 您家里的面積有多大？客廳適合用哪一種，臥室適合用哪一種，一路說下去，我一直被她吸引，不知不覺回答了很多回答了很多問題。 運(yùn)用每周時(shí)間表或周計(jì)劃表，來記錄每一 □ □ 個(gè)會(huì)面的日期、地點(diǎn)和時(shí)間。 要求同要找的人見面。業(yè)務(wù)員做完題目后，請(qǐng)您在正確的答案框里打（ √）。我的服務(wù)是不收取任何報(bào)酬的。 □ □ 1有無用二擇一法 □ □ 面對(duì)面約訪話術(shù) 開門 “ｘｘｘ先生 /女士，早上好 /下午好 /晚上好，我叫ｘｘｘ，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我們公司剛剛在西安開業(yè)，我路過您這里只想向您介紹一下自己和我們公司。 以記錄會(huì)面時(shí)間或爭(zhēng)取后聯(lián)系機(jī)會(huì)作為 □ □ 電話的結(jié)束語。 要求同要找的人通電話。業(yè)務(wù)員能否展示他對(duì)電話約訪話術(shù)的掌握和運(yùn)用，這一點(diǎn)至關(guān)重要。 我們公司最近推出的一種專家理財(cái)投資計(jì)劃，了解過的人都認(rèn)為極有價(jià)值，相信您也會(huì)感興趣。 不知道李芳可曾向你提起，去年我進(jìn)入了新華保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)做得非常出色，目前已晉升為業(yè)務(wù)主任，相信這兩年你也一定接觸了許多保險(xiǎn)方面的信息，希望以后有關(guān)保險(xiǎn)方面的問題我可以為你解決。 請(qǐng)準(zhǔn)主顧在要求推介名單卡上簽名。 對(duì)準(zhǔn)主顧就推介名單的拒絕進(jìn)行至少 □ □ 3次以上的恰當(dāng)?shù)木芙^處理。 ? 謹(jǐn)記：能力的定義是指 “ 能夠 ” 在以下 7個(gè)題目中作對(duì)至少 5個(gè)題目。 得不到推介的幾種情況 ? 沒有提出要求 ? 不自信 ? 話術(shù)不熟練、工具未使用 主任晉升培訓(xùn) （ 16） 要求推介名單檢查表 使用說明： ? 請(qǐng)業(yè)務(wù)員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯(cuò)的時(shí)候。最近一直在各家醫(yī)院作一些保險(xiǎn)方面的調(diào)查。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分?jǐn)?shù) 銷售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 七 7 三 3 二 2 三 3 五 5 五 5 25 拜訪面談 2 二 4 五 10 三 6 二 4 二 4 一 2 30 送建議書 3 二 6 一 6 簽投保書 4 一 收取保費(fèi) 5 一 5 5 取得轉(zhuǎn)介 3 一 3 一 3 6 總 分 14 13 14 12 12 7 72 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計(jì)分。 第二周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分。 ★ 單一對(duì)象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回 “ 追溯計(jì)分 ” ！ ★ 取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分?jǐn)?shù) 銷售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 二 2 二十五 25 四 4 31 拜訪面談 2 五 10 四 8 二 4 三 6 二 4 32 送建議書 3 二 6 6 簽投保書 4 收取保費(fèi) 5 取得轉(zhuǎn)介 3 四 10 總 分 16 20 0 25 4 6 8 79 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計(jì)分。 ★ 單一對(duì)象以當(dāng)日的最后一個(gè)動(dòng)作作為計(jì)分起點(diǎn)，往回 “ 追溯計(jì)分 ” ！ ★ 取得前三位準(zhǔn)保戶轉(zhuǎn)介名單得三分，隨后每位得一分。 第三周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達(dá)成每日 20分或者每周 100分。如果我沒有把這么好的東西介紹給你，我會(huì)覺得很對(duì)不起你，至于要不要買，你可以聽我說明以后，自己作決定 ……” 主任晉升培訓(xùn) （ 10） 介紹法的開門話術(shù) “劉先生，您好！我是你的好朋友王大川介紹來認(rèn)識(shí)你的，我姓郝，聽說您最近剛升職，真是恭喜您了！最近我?guī)屯醮蟠ㄔO(shè)計(jì)了一份新的理財(cái)計(jì)劃，他非常滿意，而且他認(rèn)為這份計(jì)劃也非常適合您，所以介紹我來拜訪您并向您說明這份計(jì)劃的內(nèi)容 ……” 主任晉升培訓(xùn) （ 11） 直接拜訪法的開門話術(shù) “張大夫，您好！我是新華保險(xiǎn)公司的 XXX。 您是這樣的人，我相信您結(jié)交的朋友也一定如此！我為您設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃也應(yīng)該能滿足他們的需求，我希望能通過您把這份保障介紹給他們，并表達(dá)您對(duì)朋友關(guān)心，讓他們也能擁有同樣美好的未來，您一定愿意吧？ 今天，您只用把您最好的朋友告訴我就行了，其他的事情我去辦。業(yè)務(wù)員做完題目后，請(qǐng)您在正確的答案框里打（ √）。 運(yùn)用 “ 我想認(rèn)識(shí)更多像您這樣的人 ” □ □ 的話術(shù)索取名單。 對(duì)準(zhǔn)主顧不愿為你做自我介紹進(jìn)行 □ □ 恰當(dāng)?shù)木芙^處理。 主管或經(jīng)理簽字 日期 總 結(jié) 客戶量的大小將決定你壽險(xiǎn)事業(yè)的長(zhǎng)短 主任晉升培訓(xùn) （ 17） 約 訪 主任晉升培訓(xùn) （ 18） 目標(biāo)鎖定 ? 容易接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 主任晉升培訓(xùn) （ 1） 拜訪計(jì)劃內(nèi)容 ? 確定拜訪的人選 ? 拜訪路線的安排 ? 確定拜訪的時(shí)間 主任晉升培訓(xùn) （ 2）