【正文】 60分極格 即只有好與不好之分 主任晉升培訓 （ 11） 保單說明與售后服務檢查表 使用說明： 請業(yè)務員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯的時候。 主任晉升培訓 （ 2） 售后服務的重要性（三） ? 良好的售后服務能獲得客戶推介的準增員名單。 ? 良好的服務可以創(chuàng)造拜訪機會，業(yè)務員的人際關系會快速發(fā)展。 主任晉升培訓 （ 19） 促 成 ① 是否能抓住時機 ②態(tài)度是否堅定、自信 ③是否能靈活運用促成技巧 ④是否能嘗試五次促成 ⑤促成話術是否熟練 ⑥有無目光交流 業(yè)務員能夠 業(yè)務員不能夠 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 售后服務 主任晉升培訓 售后服務的重要性（一） ? 良好的售后服務能建立業(yè)務員與客戶之間最佳的人際關系導致保戶會產(chǎn)生重復購買行為。 王：（邊看邊思考）好是好，我認為每年的交費高了點（時機到來） 業(yè)：王經(jīng)理，您下屬單位的張主任與您年齡相仿，他也投了一份保險，我想以您的經(jīng)濟實力比他可強多了，（激將法），對于這分保障計劃，在繳費上您是一定不會有問題的。準客戶先生，您當然不會愿意讓別的什么人來擔負這些義務的，是不是？您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔起應盡的義務了。 第三，您認為每月存 500元可能沒有把握一直堅持下去，只能堅持每月存 300元。 ” 我說， “ 沒關系，我們商場有 30天保證退貨，如不滿意，可以 30天之內(nèi)隨時退貨，這里是訂貨單，麻煩您在前面的柜臺交錢，謝謝您！我?guī)湍堰@兩張地毯收好 ……” 晚上，我們將兩張地毯鋪在家里，感覺好極了。 主任晉升培訓 （ 9） 準客戶的情緒曲線 —購買信號 注 意 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 信 任 決心行動注意 情 緒 時間 比 較 主任晉升培訓 （ 4） 我家里有兩張地毯， 是這樣買回來的 —— 七月的一天，在順電商場二樓閑逛時，在滿地一沓一沓的地毯的地方停留下來，這時一位營業(yè)部笑容可掬的走上來向“ 兩位買地毯嗎？隨便看看，買不買沒有關系，我給您介紹一下吧，地毯看來簡單，其實可有講究了！ ” 接著她從產(chǎn)地到質(zhì)地、面料編織方法，介紹地頭頭是道，然后是問我 “ 您家里的面積有多大？客廳適合用哪一種，臥室適合用哪一種，一路說下去，我一直被她吸引，不知不覺回答了很多回答了很多問題。 運用每周時間表或周計劃表，來記錄每一 □ □ 個會面的日期、地點和時間。 要求同要找的人見面。業(yè)務員做完題目后，請您在正確的答案框里打（ √）。我的服務是不收取任何報酬的。 □ □ 1有無用二擇一法 □ □ 面對面約訪話術 開門 “ｘｘｘ先生 /女士，早上好 /下午好 /晚上好，我叫ｘｘｘ，我是新華人壽保險公司的業(yè)務代表，我們公司剛剛在西安開業(yè)，我路過您這里只想向您介紹一下自己和我們公司。 以記錄會面時間或爭取后聯(lián)系機會作為 □ □ 電話的結束語。 要求同要找的人通電話。業(yè)務員能否展示他對電話約訪話術的掌握和運用，這一點至關重要。 我們公司最近推出的一種專家理財投資計劃，了解過的人都認為極有價值，相信您也會感興趣。 不知道李芳可曾向你提起，去年我進入了新華保險公司，業(yè)務做得非常出色，目前已晉升為業(yè)務主任，相信這兩年你也一定接觸了許多保險方面的信息，希望以后有關保險方面的問題我可以為你解決。 請準主顧在要求推介名單卡上簽名。 對準主顧就推介名單的拒絕進行至少 □ □ 3次以上的恰當?shù)木芙^處理。 ? 謹記：能力的定義是指 “ 能夠 ” 在以下 7個題目中作對至少 5個題目。 得不到推介的幾種情況 ? 沒有提出要求 ? 不自信 ? 話術不熟練、工具未使用 主任晉升培訓 （ 16） 要求推介名單檢查表 使用說明： ? 請業(yè)務員做以下演練，期間盡量不要打斷他，除非他在主要概念出錯的時候。最近一直在各家醫(yī)院作一些保險方面的調(diào)查。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分數(shù) 銷售活動 分數(shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 七 7 三 3 二 2 三 3 五 5 五 5 25 拜訪面談 2 二 4 五 10 三 6 二 4 二 4 一 2 30 送建議書 3 二 6 一 6 簽投保書 4 一 收取保費 5 一 5 5 取得轉介 3 一 3 一 3 6 總 分 14 13 14 12 12 7 72 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計分。 第二周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達成每日 20分或者每周 100分。 ★ 單一對象以當日的最后一個動作作為計分起點，往回 “ 追溯計分 ” ！ ★ 取得前三位準保戶轉介名單得三分，隨后每位得一分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分數(shù) 銷售活動 分數(shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 二 2 二十五 25 四 4 31 拜訪面談 2 五 10 四 8 二 4 三 6 二 4 32 送建議書 3 二 6 6 簽投保書 4 收取保費 5 取得轉介 3 四 10 總 分 16 20 0 25 4 6 8 79 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計分。 ★ 單一對象以當日的最后一個動作作為計分起點，往回 “ 追溯計分 ” ！ ★ 取得前三位準保戶轉介名單得三分，隨后每位得一分。 第三周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達成每日 20分或者每周 100分。如果我沒有把這么好的東西介紹給你，我會覺得很對不起你，至于要不要買，你可以聽我說明以后，自己作決定 ……” 主任晉升培訓 （ 10） 介紹法的開門話術 “劉先生，您好！我是你的好朋友王大川介紹來認識你的，我姓郝，聽說您最近剛升職，真是恭喜您了！最近我?guī)屯醮蟠ㄔO計了一份新的理財計劃，他非常滿意，而且他認為這份計劃也非常適合您，所以介紹我來拜訪您并向您說明這份計劃的內(nèi)容 ……” 主任晉升培訓 （ 11） 直接拜訪法的開門話術 “張大夫，您好！我是新華保險公司的 XXX。 您是這樣的人，我相信您結交的朋友也一定如此！我為您設計的保險計劃也應該能滿足他們的需求，我希望能通過您把這份保障介紹給他們，并表達您對朋友關心，讓他們也能擁有同樣美好的未來，您一定愿意吧？ 今天，您只用把您最好的朋友告訴我就行了，其他的事情我去辦。業(yè)務員做完題目后，請您在正確的答案框里打（ √）。 運用 “ 我想認識更多像您這樣的人 ” □ □ 的話術索取名單。 對準主顧不愿為你做自我介紹進行 □ □ 恰當?shù)木芙^處理。 主管或經(jīng)理簽字 日期 總 結 客戶量的大小將決定你壽險事業(yè)的長短 主任晉升培訓 （ 17） 約 訪 主任晉升培訓 （ 18） 目標鎖定 ? 容易接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 主任晉升培訓 （ 1） 拜訪計劃內(nèi)容 ? 確定拜訪的人選 ? 拜訪路線的安排 ? 確定拜訪的時間 主任晉升培訓 （ 2）