【正文】 ①是的 ②不是的 ③不一定 我愿意從事的工作是 ①有固定可靠的薪水 ②依能力表現(xiàn)可獲得高收入的工作 ③介于兩者之間 當(dāng)遭遇挫折時(shí)， 我總會(huì) ①再接再勵(lì) ②找朋友幫忙 ③感到很灰心 我和別人辯論時(shí)，非到最后關(guān)頭絕不服輸 ①是的 ②不是的 ③不確定 當(dāng)提出的建議被上司否決時(shí)，我會(huì) ①很在意 ②自我檢討 ③覺得沒什么關(guān)系 我不喜歡別人對(duì)我過分的關(guān)心 ①是的 ②不是的 ③視情況而定 1我較喜歡 ①與父母住在一起 ②獨(dú)立建立自己的生活天地 ③視情況而定 1在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中我喜歡 ①當(dāng)主持人 ②幫忙推動(dòng)活動(dòng)的進(jìn)行 ③不太喜歡參加 1聽到好聽的歌曲時(shí)，我會(huì) ①跟著唱 ②靜靜地欣賞 ③不一定 1在大眾面前演講或表演對(duì)我而 言是一件很困難的事 ①是的 ②不是的 ③不一定 1我總有把握完成上司交辦的事情 ①是的 ②不是的 ③不一定 1在我的求學(xué)或工作過程中，我從不會(huì)為任何考試或競(jìng)賽而擔(dān)心 ①是的 ②不是的 ③不一定 1在說話時(shí)被人打斷，我會(huì) ①很生氣 ②繼續(xù)說下去 ③讓他講完我再繼續(xù) 1常常覺得有人在背后批評(píng)我 ①是的 ②不是的 ③不一定 1有選擇機(jī)會(huì)的話，我會(huì)選擇 ①繼承父業(yè) ②自行創(chuàng)業(yè) ③在私人公司工作 我喜歡過著 ①安靜祥和的生活 ②緊張忙碌的生活 ③介于兩者之間 2朋友都認(rèn)為我是個(gè)說話風(fēng)趣 的人 ①是的 ②不是的 ③不確定 2主管臨時(shí)交給我一件從未做過的工作，我會(huì) ①欣然接受 ②請(qǐng)別人來做 ③借故推辭 2在學(xué)歷比我高者面前，我常不敢發(fā)表意見 ①是的 ②不是的 ③不一定 2我不喜歡別人不按我的意見行事 ①是的 ②不是的 ③不一定 2我心情不好時(shí)容易對(duì)人發(fā)脾氣 ①是的 ②不是的 ③不一定 2假如我是主管，我會(huì)很放心把問題交給屬下去辦 ①是的 ②不是的 ③不一定 2別人取笑我時(shí)，我會(huì) ①常掛在心上 ②很快就會(huì)忘記 ③視情況而定 2繁忙的生活使生命多姿多彩 ①是的 ②不是 的 ③不一定 2遇到困難時(shí)，我會(huì) ①樂觀地尋求解決之道 ②順其自然 ③無力感，灰心 面臨重要決定時(shí)，我會(huì) ①慎重地再三考慮 ②馬上作決定 ③緊張不安，不敢下決定 3在很多貴賓的場(chǎng)合里，我會(huì) ①緊張不安 ②沒什么特殊感覺 ③借機(jī)會(huì)結(jié)交朋友 3我喜歡主持會(huì)議或領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)活動(dòng) ①是的 ②不是的 ③不一定 3別人對(duì)我的批評(píng)，我會(huì) ①很生氣予以反駁 ②不去理會(huì)它 ③欣然接受 3坐別人的車子時(shí)，我會(huì) ①很緊張 ②很安心 ③不一定 3工作上遇到困難時(shí)，我經(jīng)常 ①自己尋求解決辦法 ②找朋友幫忙 ③放棄這份工作 3我喜歡結(jié)交各類型的朋友 ①是的 ②不是的 ③不一定 3我不會(huì)在意別人給我取任何綽號(hào) ①是的 ②不是的 ③不一定 3別人認(rèn)為可能做的事，我會(huì)嘗試去看看 ①是的 ②不是的 ③不一定 3要跨越車輛很多的馬路時(shí)，我會(huì) ①依自己的判斷走過去 ②東張西望 ③繞別的路走 開會(huì)時(shí)，我經(jīng)常 ①發(fā)表自己的意見 ②隨從別人的意見 ③不一定 4我常會(huì)因小挫折而在意 ①是的 ②不是的 ③不一定 4計(jì)劃一件事情時(shí)，我會(huì) ①與人合作 ②自己?jiǎn)为?dú)進(jìn)行 ③不一定 4我做事通常會(huì)依照別人會(huì) 成功的方法去做，以避免錯(cuò)誤 ①是的 ②不是的 ③不一定 4大家都認(rèn)為我平易近人很好相處 ①是的 ②不是的 ③不確定 4我喜歡熱鬧人多的地方 ①是的 ②不是的 ③不一定 4若我有一筆閑錢，我會(huì)拿去 ①存銀行或郵局 ②投資于不動(dòng)產(chǎn) ③投資股票或期貨 4我喜歡談?wù)撐夜ぷ魃系某删? ①是的 ②不是的 ③不一定 4在工作中，我喜歡 ①指導(dǎo)別人 ②別人來指導(dǎo)我 ③視當(dāng)時(shí)情況而定 4生氣而無處發(fā)火時(shí)，會(huì)拿東西來出氣 ①是的 ②不是的 ③不一定 50、同事向我借錢時(shí)，我會(huì) ①借給他 ②借口沒錢而拒絕 ③不一定 5到一個(gè)陌生的地方找住址時(shí)，我經(jīng)常 ①找人問路 ②參考地圖 ③不一定 5自動(dòng)去和陌生人交談 ①是一件難事 ②毫不困難 ③視當(dāng)時(shí)情況而定 5我寧愿服飾整齊大方，而不愿奇裝異服引人注目 ①是的 ②不是的 ③視場(chǎng)合而定 5排隊(duì)時(shí)，如果有人在我面前插隊(duì)，我會(huì) ①出言干涉 ②隨便他 ③不一定 5工作時(shí)，主管站在我身旁，我會(huì) ①緊張不安 ②依平常心情繼續(xù)工作 ③視當(dāng)時(shí)情況而定 5在我有空閑的時(shí)候，我喜歡 ①和朋友小聚 ②獨(dú)自在家看書 ③參加大型宴會(huì) 5我的心情很容易受周圍環(huán)境影響 ①是的 ②不是的 ③不一定 5當(dāng)團(tuán)隊(duì)陷入困境時(shí)，我會(huì) ①無所謂 ②借鑒別人的經(jīng)驗(yàn) ③自己想辦法解決 5我不會(huì)在意別人對(duì)我的看法，喜歡依照自己的方式生活 ①是的 ②不是的 ③不一定 60、除非萬不得已，我才會(huì)參加社會(huì)集會(huì) ①是的 ②不是的 ③不一定 技巧篇 嫻于技藝； 事半功倍。 不過也是相當(dāng)正常的事，因?yàn)樵泻芏嗳撕湍阋粯釉诿媾R抉擇時(shí)萬般彷徨，一時(shí)不知該何去何從。你不用帶文書用品，但需穿著長(zhǎng)袖素色襯衫，打領(lǐng)帶，并帶著一顆強(qiáng)烈學(xué)習(xí)的心?！北ｋU(xiǎn)工作是菩薩行，請(qǐng)您善為思考，在遞送保單時(shí)，相信您會(huì)給我一個(gè)令人感動(dòng)的回復(fù)。 您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知令我感動(dòng)，如果社會(huì)上每個(gè)人都像您一樣，有悲天憫人的理念和愛人如已的精神，這社會(huì)將不再有悲情憂傷的慘事發(fā)生。時(shí)間由個(gè)人支配，收入自我安 排，再加上對(duì)人生的熱愛，成就將以天地為界。 范例： （一）得到推薦尚未會(huì)面 XX 先生： 前些日子在您好友 XX 處得知，您是位品味卓越的現(xiàn)代人，我深為仰慕，極想即刻和您見面以便向您請(qǐng)教，雖通電話數(shù)次，仍恐電話中言不及意，故先以紙筆代明要意。 范例： “ X 先生嗎？您好！我是 XXX，在 XX 保險(xiǎn)公司擔(dān)任 XX 職位。 * 給對(duì)方無限希望的感覺。 四、電話約訪 透過電話約訪，既可得到被增員的人選，又避免資源浪費(fèi)，而且接觸面增加，量大或然率高。 準(zhǔn)增員對(duì)象記錄表 建立增員對(duì)象的情況記錄表，包括他的年齡，性別 ，學(xué)歷，婚姻，職業(yè)，收入，習(xí)性，交談過程，嗜好家庭狀況等。 成功的行銷系統(tǒng)分析 將行銷流程做介紹，不但代表公司及單位有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?xùn)練流程，也代表新人依據(jù)成功流程走，他成功的機(jī)率將大為可行。 訓(xùn)練課程介紹 將公司的訓(xùn)練作一個(gè)有系統(tǒng)的分析和介紹，也將單位平日的訓(xùn)練做說明。 公司 介紹 公司沿革，文化特色，資產(chǎn)，保費(fèi)收入 ，理念，發(fā)展前景等。你的選擇空間有了，才能增到你心目中的人才。 （十一）到人才市場(chǎng)獵“老鷹” 人才市場(chǎng)是個(gè)“臥虎藏龍”的地方，云集著幾萬求職大軍，他們多數(shù)人的學(xué)歷都在大專以上，都接受過高等教育，都抱有一顆熾烈的“企圖心”一旦做起銷售，只要稍加引導(dǎo)就有可能成為“老鷹”。一般來說，這類人要增進(jìn)來難度要稍大一些，增這類人首先讓他們看到這是一個(gè)絕佳的工作機(jī)會(huì)，以及加入這一行后能獲得的種種利益，讓他們與現(xiàn)有的工作進(jìn)行詳細(xì)比較。此外，要打入學(xué)校不妨找老師；醫(yī)院護(hù)士看盡人生百態(tài)，對(duì)生命的體悟最深刻，敘述保險(xiǎn)最易打動(dòng)人心。這個(gè)講習(xí)會(huì)議的地點(diǎn)最好設(shè)在公司，具體內(nèi)容包括公司主管暢談公司業(yè)務(wù)、公司政策介紹，新進(jìn)人員感想談，資深人員經(jīng)驗(yàn)談等。在社團(tuán)中活躍的人、在工作中表現(xiàn)杰出的人、在社區(qū)服務(wù)中表現(xiàn)熱情的人，都是潛在的保險(xiǎn)成功者。 甄選、激勵(lì)、介紹環(huán)境、安排訓(xùn)練或參觀活動(dòng)、陪同實(shí)習(xí)、記錄完整。 工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)需要、組織需要、事業(yè)需要。你可以先試探他們的意愿，有可能的話，再約定一個(gè)深入面談的時(shí)間，向?qū)Ψ饺嬲故竟镜膬r(jià)值與遠(yuǎn)景，讓對(duì)方看到希望，增強(qiáng)信心。不要怕辦活動(dòng)減少作業(yè)時(shí)間，有本事的人會(huì)有效安排時(shí)間。 （二） 獲得配偶和家人的協(xié)助 我們每個(gè)銷售人員認(rèn)識(shí)的人限的，因此獲得配偶和家人的支持是相當(dāng)必要的，往往他們的一個(gè)介紹或引薦，就有可能讓我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)好人才。 欲想增員成功， 必先掌握方法。我們可以在引導(dǎo)、說服中等他動(dòng)心或?qū)ΜF(xiàn)有工作產(chǎn)生倦怠、猶豫。 說明 丑話講在前頭，不要讓他以為他進(jìn)來是給你的恩惠，否則以后他會(huì)予取予求的。 六、增員成功的因素 常有業(yè)務(wù)員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？其實(shí)，增員有其成功要素： 態(tài)度 你對(duì)增員的認(rèn)知怎樣？你會(huì)全力以赴嗎？你相信你能做得到嗎？你愿意付出嗎？你能接受失敗打擊嗎？ 收入 知識(shí) 你對(duì)增員確實(shí)能掌握嗎？你的行動(dòng)指南能建立起來嗎？你有一套完整的增員資料嗎？ 技巧 也就是方法。 推銷能收入多少？組織發(fā)展能收入多少？你原意放棄1/ 1/2 確定意愿、目標(biāo)、擬定計(jì)劃，尋求資源和方法，解決經(jīng)營不足的困難與恐懼心。 分單位租給公司或房客。保險(xiǎn)從業(yè)人員有相當(dāng)大的發(fā)展空間。 （插圖） 雖有參天古 樹之絕，不如枝多葉茂之久； 小成功靠自己，達(dá)成就靠群體。 這顯然有點(diǎn)不可思議，因?yàn)楦鶞\的植物，只要一陣大風(fēng)，就會(huì)被連根撥起。 一般來說，愈高大的植物，它的根理應(yīng)扎得愈深，但科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，紅杉的根卻只是淺淺地浮在表土。 你想發(fā)展組織嗎？ 請(qǐng)?jiān)鰡T； 你想增員成功嗎？ 請(qǐng)行動(dòng)； 你想行動(dòng)高效嗎？ 則不可無《增員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》！ 獻(xiàn)給夢(mèng)想成功的同仁們！ 紅杉的啟示 目 錄 觀念篇 一、中國大市場(chǎng)你的位置在哪里 二、增員就像建大廈 三、增員就像開連鎖店 四、增員助你快致富 五、增員助你速成長(zhǎng) *自我評(píng)價(jià) 方法篇 一、增員操作五步驟 二、增員對(duì)象從何而來 三、增員必備的工具 四、電話約訪 五、信函溝通 *性向測(cè)驗(yàn)問卷 技巧篇 一、鎖定目標(biāo)對(duì)象 二、增員接觸注意事項(xiàng)及問點(diǎn) 三、面談十要及十忌 四、面談毫無經(jīng)驗(yàn)者 五、面談?dòng)袖N售經(jīng)驗(yàn)及轉(zhuǎn)介紹對(duì)象 六、 面談制勝須知 七、增員拒絕處理 20 例 *面談指南表 觀念篇 意愿決定觀念； 觀念決定行動(dòng)； 行動(dòng)決定成??； 有志者事竟成。 從世界各地的人均投保率來看，中國的成長(zhǎng)空間很廣闊，假如成長(zhǎng)到韓國的水平，市場(chǎng)將產(chǎn)生 。 分枝擴(kuò)大。 挖地基，地基越堅(jiān)固越牢靠，日后不易出問題，口碑可建立。 在壽險(xiǎn)行業(yè)我們不僅可以銷售我們的產(chǎn)品，我們更可以銷售我們的事業(yè)機(jī)會(huì)，這樣，我 們才能在壽險(xiǎn)業(yè)獲得真正的成功。 所以，要想快速成長(zhǎng)，唯有做好增員： ???? 增員是單位組織發(fā)展主要的過程； ? 提升單位業(yè)績(jī)生產(chǎn)的能力，爭(zhēng)取最高榮譽(yù)； ? 補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失； ? 提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心； ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主 管收入水平； ? 擴(kuò)展人際關(guān)系，提高管理能力； ? 壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道； ? 增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)。人才是千中取一的寶石，不可病急亂投醫(yī)，要本著寧卻勿濫的原則，一顆老鼠屎會(huì)壞了一鍋粥，在保險(xiǎn)業(yè)更加明顯。 耐心 對(duì)于人才必須加以耐心誘導(dǎo)、等待，因?yàn)樗麄兺ǔ２粫?huì)急于另覓工作、隨意離職。 * 自自 我我 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 您是否訂立切實(shí)可行的增員目標(biāo)？ 您是否有一套明確固定的計(jì)劃來進(jìn)行長(zhǎng)期的增員工作？ 你是否進(jìn)行本地市場(chǎng)分析來決定您的目標(biāo)市場(chǎng)？ 您是 否會(huì)鎖定特定的市場(chǎng)來進(jìn)行增員活動(dòng)？ 您有沒有一套有系統(tǒng)的方式來向影響力中心索取準(zhǔn)增員對(duì)象名單？ 您是否有和準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行首次接觸？ 您有沒有一套完整且有組織性的增員面談方式？ 您是否有保存完整的增員記錄？ 方法篇 工欲善其事， 必先利其器。以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而言，增員功效絕對(duì)大于個(gè)人推銷 。 （三）從活動(dòng)中增員 有活動(dòng)就有活力，大家齊參與，人氣也提升。 （四）客戶即是伙伴 增員從身邊最熟悉的人開始，可以提高增員效率，聰明的業(yè)務(wù)員總是以現(xiàn)有的客戶及其配偶作為增員的理想人選，因?yàn)樗麄兗热徽J(rèn)同了你的產(chǎn)品，就有可能來經(jīng)營這個(gè)事業(yè)。有長(zhǎng)期服務(wù)就有長(zhǎng)期接觸，有接觸就會(huì)有默契，有默契就會(huì)有支持，無論是背后支持還是加入陣營，客戶都是很好的伙伴。 安排時(shí)間、地點(diǎn)、協(xié)力者；準(zhǔn)備資料及模