【正文】 銷售跟增員都要有方法，不能隨性而至，也不能像無頭蒼蠅般地到處沾惹。 （二十）對手太多 競爭激烈 沒錯，眼下從事壽險工作的人確實很多，但仔細評估，到底有多少人真正專業(yè)經(jīng)營，又有多少人將保險做好？ 每個人都想找到適合個性的工作，但往往花了很多時間卻仍然失敗。 試著先用較容易讓人接受的產(chǎn)品打前鋒，好比防癌險，意外險，一年不過一兩千元，標的清楚，價格低廉，銀行每月分期轉帳，要讓人接受不是太難的事。 加上人會老，會有安養(yǎng)、撫育、鰥寡的問題，沒有錢怕孤苦，有錢怕扣稅，以保險的功能而言，恰如其分地彌補了這些問題。 除了人壽保險之外，其它銷售的物品，如汽車，房子皆有客戶的屬性問題。 你可以用電話，信函甚至網(wǎng)絡促成銷售得到利益，這也是讓上班族羨慕的事。 總而言之，有固定薪水但沒有高度自主性；有固定薪水但薪水永遠不會滿意。 當被增員者說他較喜歡外商公司時，其實不過是拒絕的借口和觀念上的推辭罷了。 古語說：“逾淮為枳”，橘子種苗由江南運到江北去栽種，因氣侯風土水質等的關系，生長后卻不是那么一回事了。 如今在保險界擁有一席之地者，都 非常重視持之有恒地參與各項可讓自己穩(wěn)定成長的活動。 藉由早會，大家彼此充實，互相激勵 ，共同學習，分享收獲，互相打氣，檢討得失。 因此，家離公司遠近其實不成問題，只要有心，遠一點反而能讓自己更有生活規(guī)律，更有時間觀念。 一個很有意思的現(xiàn)象，住愈遠的愈是早到，住愈近的愈晚來，同一棟樓里的往往遲到。事隔三年，乙和尚已朝拜回來，甲和尚卻尚未出發(fā)。財產(chǎn)多的人通常有稅賦上的困難，我們既然已懂得用保險解決自身稅賦困擾，何不以助人的心態(tài)幫助他們呢？現(xiàn)身說法說服力最強，況且還可回饋到自己身上，錦上添花有何不好呢？ 再說通達保險銷售之道，亦是增加學習自己第二專長之機會，所謂 “ 花無百日紅，人無千日好 ” ，景氣的好壞有時令人措手不及，在經(jīng)濟波動的震蕩中，多少巨富頓時成為貧者。而且，要懂得 “ 取之社會，用之于社會 ” 。這也是一大利基。 二是增加收入。請祖母或其它家人撥出時間照應是不錯的安排；專業(yè)機構的托養(yǎng)有時甚至比自己的照顧還無微不至。 難道就不能有兩全其美的方法嗎？ 很多職業(yè)婦女或公職人員，他們由于職務關系，根本無法全時間照料小孩，但他們并沒有因此而疏忽了與小孩的關系，或使小孩的教養(yǎng)變差。 （十三）小孩還小需要照顧 許多職業(yè)婦女沒有疏忽教養(yǎng)小孩。最重要的是保險可 讓一個人安身立命、終身經(jīng)營，也因時機因素，現(xiàn)在經(jīng)營保險可說是無風險又得天時地利的大好機會。眼看他人已成就一片天地而難過傷心，再看到目前因景氣不佳而紛紛倒閉的工廠企業(yè)，你還能無動于衷嗎？ 你應該好好的思考，是否真的對現(xiàn)在這份工作已全然滿意，薪資是否合理？ 未來結婚生子后是否仍夠家用？看到別人給小孩子好的照顧，自己是否也有能力給予全心栽培？ 別人出國度假是否自己也能一樣？ 購車購屋是否足夠，要靠儲蓄？還是額外的投資呢？ 社會地位是否值得肯定？ 再思考一個問題： 如果將現(xiàn)在的工作辭掉，全心全意在保險業(yè)奮斗，給自己三年時間，達不 到設定的目標就退出，現(xiàn)有的工作技巧應該還不會忘掉。 一旦工作不如意即轉換工作，憑著年輕和體力，不怕找不到工作。 環(huán)境成就人，機會使人改造，自我意志可轉變一切。 內斂的人不夸張、不浮躁、不急進，行為處事有計劃原則，而且穩(wěn)重肯負責任，所有這些都是受人重視的重要因素。不發(fā)便罷，一發(fā)即中，頭角崢嶸受人重視。 不善交際、寡言、沉默，是內向的特征。 年紀稍大還有一好處，因見過的人 多，也嘗試過多次的錯誤，因此比較可避免莽撞冒失 所帶來的時間浪費。 年輕常出現(xiàn)在一個六旬老翁身上，而非雙十年華少年。 （九）我年紀太大不適合 時間憑添智慧，理想永不褪色。 透過經(jīng)驗與學習，一個原本拙于言談不善言辭的人，能讓自己的敘述變得有條理和有內涵。 從事保險工作的人就像傳教士一樣，談的是真理、愛和力量，最重要的是聆聽對方的心聲，藉此思考該提供什么樣的協(xié)助。語言學家也證明，在什么環(huán)境下會有什么 樣的特質和習性出現(xiàn)，在中國長大的小孩他會使用筷子和中國話，在美國的孩子英語使用自如，這和遺傳是不一樣的。 若要建立更深的關系，干脆加入一些社團或俱樂部，良性的社團能帶來良性的響應。 再以保險的特質來看，保險談的是長期的安定防患、責任與風險，理念是純凈的，做法也應該是超然的。但為求生意達成 ,難道就非如此不可嗎 ?很多生意人賺到了錢賠上了健康 ,很多公務員賺到了玩樂卻惹上了牢獄之災。 眾所周知 ,有許多事業(yè)有成的企業(yè)家轉型到保險業(yè) ,取得了很大的成就 .而更重要的是他們的素質 ,水準與閱歷提升了保險業(yè) ,讓社會大眾更矚目和敬重。 自己有公司 ,事業(yè)在發(fā)展中是件好事 ,不過讓我們先來看看以下幾個問題 : 一是事業(yè)穩(wěn)定度 ,發(fā)展性如何 ?會不會在時代運轉中變?yōu)橄﹃栃袠I(yè) ?現(xiàn)在各行各業(yè)在競爭中利潤降低 ,你的投入和回收可否正比 ?二是員工穩(wěn)定度如何 ?目前的管理、訓練能否讓員工安心 ,對未來的退休金、福利等員工有沒有怨言 ?還要不要投入更多的資金和人力 ,未來如何轉型和擴大 ? 如果這 些都沒有操心和掛慮的地方 ,真是值得恭喜 ,就更應考慮保險營銷這一管道 ,因為已不用太操心本業(yè)了。 對人展笑臉 ,揣摩人性 ,好言良語 ,這就是推銷。眾多成功者的觀念 ,我們可以去承襲。 （五）我沒有推銷經(jīng)驗 一張白紙 ,可以畫出最亮麗的圖畫。 在進入一個陌生之地 ,必須思考從何管道切入 ,以建立自己的人脈。 ” 貪圖關系的方便和權利 ,到頭來反而因他人的關系更好而喪失先機。 借用一句廣告詞 :“ 相逢自是有緣 ” ,有緣就必須惜緣 ,結下善緣成事何難 .就關系而言 ,以下幾個看法供您參考 : 關系是去創(chuàng)造的。 再說高學歷的人投入保險業(yè)也不是什么了不起的事 .不談國外 ,我國這幾年多少高學歷者 ,如本科生、研究生、碩士等進入保險界的大有人在 ,這是何因 ?很顯然，因為保險業(yè)是朝陽行業(yè) ,為創(chuàng)業(yè)者提供了良好的機會 ,經(jīng)過行銷工作的礪煉 ,可以使自己分辨事物的眼光更加銳利 ,而且與其投入不可知的未來中 ,不如在保險業(yè)尋求發(fā)展。此外 ,學歷高的人 ,受社會栽培應以本身所學加以回饋 ,報答。 套句順口溜“免送貨 ,無貨底 ,要多少有多少 .無欠賬 ,免倒貨 ,賺多少 看自己。景氣不好的時候以保障、防范等要點切入 .老者請他們老年圖尊嚴 ,也為下一代減負擔 。 事實上，有形的商品反而 更難以接受。 所有的事實都明顯告訴我們，保險業(yè)界已今非昔比，現(xiàn)在是黃金事業(yè) ，成功者的天堂，有心者的樂園。 而且像投資理財、節(jié)稅規(guī)劃、風險防范、傷病安排、甚至與其它行業(yè)的配合及異業(yè)結盟，無不是為保戶的附加價值提升作考慮。 （一）做保險的人沒地位 保險業(yè)界已今非昔比了！ 如果在以前，或許有可能，現(xiàn)在應該不至于吧！ 現(xiàn)代人都知道，買保險是為了生涯規(guī)劃，為了預防不時之需，不讓自己及家人陷入不安及痛苦；買保險是為了生活得有尊嚴，為了安心自在。 對公司經(jīng)營不了解。 寄出信函。 不是每個人都適合做保險，我們要尋找的是最有潛力的人。 以退為進： 告訴他，你的單位并不是非他不可，因為太多人來反而輔導不易，每一期的訓練班都有人數(shù)限制 …… 請他好好想清楚，是不是想全力在保險業(yè)發(fā)展。 義正詞嚴： 別再做沒意義又沒價值的工作了，能從事保險是福氣。 得到他的人事資料。 說明人生定位重要性?！币每慈?，因為這對我們的事業(yè)影響很大，但這需 長時間的經(jīng)驗，除了接觸面談外，應用性向測驗也是相當可行的。 （一）面談要素 面對面接觸時，他的舉止、表情、眼神，一定會傳達某種內心的情緒，當面談的經(jīng)驗累積夠豐富時，你或許可以從和他的接觸中，判斷這個人是否為可用之人。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，先了解他的收入，個性，發(fā)展，環(huán)境，接著告知自己的狀況，拿出亮麗的成績單，分析加入壽險業(yè)的前景。 資料須準備妥當，如面談者名片，公司簡介，增員手冊，上課須知，性向調查表，人事資料，小 禮物。 每人面談時間勿超過三十分鐘。 切莫提出令人不悅的問題，如私事，身體缺陷，政治，種族等。 態(tài)度和氣，臉帶微笑。 場地安排要適當并保證不受干 擾。 預備區(qū)可播放音樂，另備茶水，公司相關書刊等。 二、增員接觸注意事項及問點 ? 少說多問 ? 開放式提問 ? 保持中立 ? 記錄 增員問點： ????目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算終身從事嗎？ ? 你知道 目前本地人均收入是多少嗎？ ? 就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報比別人高嗎？ ? 晉升困難嗎？要有什么條件嗎？ ? 貴公司訓練怎么做？常舉辦嗎？ ? 如果你現(xiàn)在可以轉換工作，什么樣的工作是你的理想？ ???你覺得領導和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？ ? 你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？ ? 如果有人愿意提供資本和技術，而你只是提供時間和努力工作，你有沒有興趣？ ? 你覺得人生追求的目標是哪些？ 三、面談十要及十忌 （一）十要 每個人都可能隨時換工作 我在找最合適的人 我是新人的最佳導師 保險是最有事業(yè)性的工作 保險的市場最大 保險的時機最好 保險公司是年輕人的最佳訓練場所 保險會讓年輕人快速成家立業(yè) 要助人就要到保險業(yè) 助人成功就是自己最大的成功 （二）十忌 不要虎頭蛇尾，三分鐘熱度 不要扯開話題 不要攻擊別人 切忌語氣，舉止低級趣味 不自夸，不自耀 切忌自己講得太多，太得意 不要一味引導賺錢和大利益 不要咄咄逼人強行 促成 不要強行打聽對方底細 不談感情，宗教，政治 四、面談毫無經(jīng)驗者 由登報或其它征才活動而招攬來的對象，有許多都是第一次接觸壽險行業(yè)的新手，如何創(chuàng)造完美的初次面談，以下幾點千萬要注意?！? *家庭主婦 觀察 —— 對保險的觀念是否正確，不排斥。 同情心 —— “你對汽車界的了解真深入。一個月才賺 X萬元。 同情心 —— “這路好堵，開出租車實在辛苦”。因為不熟識，無法得到這個人的背景資料及能力品質保證，因此須做保留和考驗，免得“請神容易送神難”。尋找增員對象一般分請求推薦和隨機增員兩種： （一）請求推薦 范例： 家人 —— 您的太太生性開朗，能力又強，呆在家里太可惜了，應該讓她試試保險之路。 別讓不負責任的言語偷走了你的夢，成功的腳步自己走出來， 祝福您 弟 XXX 敬上 *性向測驗問卷 問卷 共有 60 題，請在每題選擇一項最接近您個性的答案， 并在答案題號后的空格內打“√ ”。 祝 馬到成功 XXX 敬上 （五）已答應上課但卻未到 XX 兄： 在你承諾 XX 日來上課，當日卻杳無人蹤，我知道這是你心中的猶豫暫時贏過 決定。 X 月 X 日（星期一）早上 8： 30 的職前課程，你務必準時到達，踏出最佳的第一步將是未來成功的保證。 “當你在生活中遭受困頓和苦難時，在身邊拉你一把的人，正是人世的觀世音菩薩。 XX 人壽保險公司 XX 部 （三）客戶 XX 兄： 感謝您對我的支持及信任。尤其保險的特性，救人危急，防杜孤老寡危，這將是新的世紀人所該承受的責任和任務。 我在 XX 人壽保險公司服務已 X 年，這是一家形象良好，人員素質超群，享譽業(yè)界的公司。“ “前天在 X 先生那里，他向我提到您，并對您贊賞有加，他說以您的熱忱和能力，如果從事保險工作，一定表現(xiàn)非凡。 * 獲得對方面談的承諾。 約訪要件 ： * 初步已取得對方的姓名資料。 小禮物或贈品 讓人難忘你的真情，公司的小贈品，所費不貴，但代表你的細膩和有心。 增 員 來源庫 平日要有準增員對象的記錄及名庫，依著名庫依序連絡，掌握和爭取。 制度 介紹 讓新人了解他日后如何循序漸進，如何掌握最快的成長途徑。 成功者介 紹 成功者的經(jīng)驗介紹，包括其進入，成長，收入，職位，心境等各方面的內容。招聘一般采取先寄個人的詳細資料，爾后，我們再從其背景資料中逐個予以過濾，選擇不同行業(yè)適合的人來