【正文】 ，使我們能有更多、更大的準(zhǔn)客戶市場。在人才市場增員，你可以一眼看出對方的形象，立即進(jìn)行溝通，也好篩選 ，這個方法省時又省力。當(dāng)然，與他們多面談，溝通必不可少，而且讓他們看到成功的事實更 是重之又重。隨緣增員法 （九）社區(qū)社團(tuán)增員 記住“邊 際效用”的功能，參加社團(tuán)雖是為增加知識廣交朋友，但其潛在的效用不應(yīng)浪費。如果 能開成茶話會的效果會更佳，也可以在會議結(jié)束時增加一些游戲或歌舞，以增加氣氛，給與會人員留下好印象，感受這個的快樂，即所謂“留人之前，必先要留心”。 （六）女性是良好的被增員對象 女性天生細(xì)心、敏感、有韌性，也較有耐心和愛心，最適合做公益事情和保險。 觀念 對象 接觸 面談 促成 （五）尋找成功者 浪費時間在不想成功的人身上是罪過，把大部分時間用在平凡者身上是不智。 不可控制的來源（廣告、活動等）； 可控制的來源（緣故、推介等）。許多業(yè)務(wù)員從中嘗到了甜頭。有益的活動是匯集人氣、有利認(rèn)知的好機(jī)會。這種轉(zhuǎn)俚紹，減少了待增人員的防備，抵觸的心理，很容易將他們的心門打開，讓他們能有機(jī)會來了解，感受，直至加入。 （插圖） 一、增員操作五步驟 —— 增員流程圖 二、增員對象從何而來 有些人很努力卻看不到成效；有些人看來很輕松卻人丁旺盛。但在這段時間，必須盯緊、防守，免得你播種他人收獲。先把規(guī)定講好，免得他漠視紀(jì)律不遵守團(tuán)隊規(guī)范。你的人才庫在哪里？有什么工具能協(xié)助你達(dá)成使命？包括性向調(diào)查表、格式報表工具，你能掌 握妥當(dāng)嗎？ 習(xí)慣 既然已決定要把組織工作做好，你就不能一曝十寒，給自己很多中斷的借口。 先確定方向、目標(biāo)，找土地、資金、合作對象，解決困難問題。 再擴(kuò)大團(tuán)隊增員風(fēng)氣 完成大樓，美化及裝潢 訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵或陪同 逐層興建、嚴(yán)格 控管。 各國投保率 二、增員就像建大廈 每個成功的單位像是分租出去的辦公樓或公寓，每個月收租金，只需給予關(guān)心和支持。 一、中國大市場你的位置在哪里？ 2020年是近年來保險業(yè)增長最快的一年，全國保費收入達(dá)到 ，比同期增長%，其中產(chǎn)險同比增長 %，人 身險保費收入 ，同比增長 %.保險業(yè)總資產(chǎn)超過 6000億元。紅杉又如何能長得如此高大，且屹立不倒呢？ 植物專家發(fā)現(xiàn)，紅杉的生長，必定是一大片的紅杉林，并沒有獨立的 紅杉。 組織大發(fā)展 —— 從士兵到元帥 新華人壽保險股份有限公司 北京分公司培訓(xùn)部 前 言 世界上現(xiàn)存的稀有植物中，最雄偉的當(dāng)屬美國的加州紅杉，它高度大約為 90公尺，相當(dāng)于 20層樓的高度。這一片紅杉滿地的根緊密相連，一株接著一株，自然界最大的風(fēng)，也無法搖動幾千根部 緊密連結(jié)、占地超過上千公頃的紅杉林。截至 2020年底，國內(nèi)已有保險公司 57 家，保險中介機(jī)構(gòu) 153家，保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu) ；此外，有 6家有外資保險公司于 2020年新獲準(zhǔn)進(jìn)入中國市場，16家外資保險機(jī)構(gòu)正式開業(yè)。 收租金、維修，但須注意管理及服務(wù)。 找出最佳人選，用心建立發(fā)展模式得到認(rèn)同。 增員 建樓 中國臺灣韓國美國日本系列1 12% 122% 165% 240% 601%中國 臺灣 韓國 美國 日本 三、增員就像開連鎖店 * 建立理念與共識 * 使用共同品牌 * 建立長遠(yuǎn)發(fā)展計劃 * 建立愿景及工作價值感 * 使用統(tǒng)一的工作手冊 * 相互支持 * 降低成本 * 得到客戶信任與支持 * 依不同的地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r修正或調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略 * 從不同狀況的刺激中得到創(chuàng)新的契機(jī) * 穩(wěn)定的收益健全的事業(yè)體系 四、增員助你快致富 2020 年北京市在崗職工工資收入調(diào)查結(jié)果 平均工資前 20位排名（元） 排名 行業(yè)名稱 在崗職工平均工資 第 1位 信托投資業(yè) 113652 第 2位 律師事務(wù)所 94333 第 3位 公證業(yè) 80463 第 4位 證 券經(jīng)紀(jì)與交易業(yè) 71583 第 5位 融資租賃公司 64365 第 6位 水運輔助業(yè) 63765 第 7 位 保險業(yè) 63338 第 8位 計算機(jī)設(shè)備維護(hù)咨詢業(yè) 61212 第 9位 煙草制造業(yè) 60215 第 10位 財務(wù)公司 57420 第 11位 商業(yè)經(jīng)濟(jì)與代理業(yè) 54303 第 12位 其他銀行 53444 第 13位 航空客貨運輸業(yè) 53070 第 14位 數(shù)據(jù)庫服務(wù)業(yè) 49586 第 15位 商業(yè)銀行 48759 第 16位 電信業(yè) 48388 第 17位 軟件開發(fā)咨詢業(yè) 46750 第 18位 環(huán)境地質(zhì)勘查業(yè) 44202 第 19位 電視 43903 第 20位 石油、天然氣地質(zhì)勘查業(yè) 42020 在國民經(jīng)濟(jì) 16大行業(yè)中，各行業(yè)工資水平位次有所變化，金融保險業(yè)人均工資依然居各行業(yè)首位。收入嗎？ 增員與收入的關(guān)系 傭金 FYC 試 正 主 高級 經(jīng) 高級 總 職級 用 式 管 主管 理 經(jīng)理 監(jiān) 五、增員助你速成長 在壽險公司里： 壽險業(yè)務(wù)員可以分為三等人 第三等成功的人：永遠(yuǎn)都是行銷人員； 第二等成功的人：靠增員做出業(yè)績的人； 第一等成功的人：靠組織的人。一定要記?。骸耙蝗兆鰜硪蝗展Γ蝗詹蛔鲆蝗湛铡钡牡览?，鋼琴師不上臺每天仍然要練習(xí)三至四個小時，要把組織做好，每天不用心怎會有佳績？ 選擇 不要指望以少量尋得千里馬。有些單位或公司的缺點不妨當(dāng) 面講清楚，免得他進(jìn)來后有被欺騙的感覺，并因而忿恨離去。 對人需具信心，不要因一時的挫折產(chǎn)生悲觀情緒，也不要因為別人的失誤而退縮，要有日復(fù)一日舍我其誰的氣概。這是因為，凡事總有 其訣竅 —— （一）每周一天增員日 一周七天都在搞推銷，增員的時間少之又少，這是本末倒置的錯誤。增員就要從自己身邊開始，配偶和家人就是我們最好的增員資源，他們的助力后勁無法估量，我們可不要忽視這一股強(qiáng)勁的外在 動力。搞活動的要領(lǐng)是持之以恒。同時，客 戶買保險是因為相信業(yè)務(wù)員，且希望有長期的服務(wù)。 活動接觸、約訪、電話或信函溝通、直拜、活動接觸、推介會、 Email。 雖然無法預(yù)知其他行業(yè)的佼佼者進(jìn)入保險業(yè)后是否能夠依然杰出，但成功者總有他成功的特質(zhì)和過人之處。女性婚前需要有穩(wěn)定的工作，婚后更不該安心蝸居家中，現(xiàn)代婦女應(yīng)擁有第二專長和屬于自己開創(chuàng)的收入與工作，所以將婦女帶入保險業(yè)是聰明之舉。 （八）向特定市場增員 白領(lǐng)一族一般素質(zhì)較高，他們懂得與人溝通和相處的藝術(shù)，他們在日常的工作中，往往都是與客戶一對一地接觸，比如律師，會計師，業(yè)務(wù)主管等。不妨采用三部曲一試：先發(fā)揮熱情引起注目，再賣保單豐富荷包，最后吸引人來做保險。事實證明，這是增員中不失為效果相當(dāng)好的一個招式。 （十二）廣告是增員的好渠道 我們可以設(shè)計一些極為特殊，有吸引力的廣告，以期吸收各 行各業(yè)的精英。增員要搭乘“快車”，廣告就是一個最好的方式之一，其影響力和成效是顯而易見的。 個人 記錄 增員者本身的記錄，如獲獎記錄，成長過程，社團(tuán)或進(jìn)修心得。 生涯規(guī)劃分析 幫新人規(guī)劃他的前程，在各個不同的年齡階段里做不同的事，最重要的是讓他趕快進(jìn)入保險 業(yè)，奠定事業(yè)的基礎(chǔ)。 增 員 百分卡 應(yīng)用百分卡，可以有效率的知道自己的工作量、成敗原因。 其它佐證資料 剪報，錄音帶，錄像帶，電子軟件、刊物等對增員有效的物品隨時要收集和分享。 * 必須有效率地執(zhí)行。 * 得體地介紹自己，不可掩飾躲藏。您現(xiàn)在不用做任何的決定，后天下午我剛好有兩個鐘頭的空檔，我們先見個面，我們公司有一套完整的說明資料和篩選程序，您了解后才決定要不要參加這行業(yè)。我想以您的個性若能加盟如此有發(fā)展前景的公司，您的發(fā)展將更不可限量。 X 月 X 日我公司有一場保險事業(yè)說明會，將由我主講事業(yè)前景部分，我希望您能參加，短短的 60 分鐘，可能是您一輩子的轉(zhuǎn)折點，我的電話是 OOOOOOOO，我相信您會很快來電。 而我更 有一請求，單以客觀宣揚是不足的，若有可能，你現(xiàn)身說法將使多人受益。 隨函附上 XXX 一書，對你未來的使命認(rèn)知和愿景設(shè)定相當(dāng)有幫助。 謙和，開朗，使無限的包容成為生命。在你接到這封信的時候，我已空出 X 月 X 日中午 12 時準(zhǔn)備和你再次細(xì)談，這次的機(jī)會你不該再放棄。尋找增員對象就像女人在挑老公，不但要挑剔性情，脾氣，還要分析優(yōu)缺點。 親戚 —— 1您有幾位兄弟姐妹，他們在哪里發(fā)展呢？要不要增加收入？ 2您的甥，侄輩有沒有剛畢業(yè)要找工作？ 3您有沒有哪位親戚合適做保險的？ 友人 —— 1您有朋友懷才不遇陷入瓶頸嗎？ 2您有朋友收入不夠正尋找賺錢機(jī)會？ 3您有朋友困在家族企業(yè)中無法出頭嗎？ 4您有朋友因被公司調(diào) 職而苦惱嗎？ 5您有朋友因服務(wù)的公司經(jīng)營不善而提心被裁員嗎？ 6您有朋友合適做保險嗎？ （二）隨機(jī)增員 隨機(jī)增員，是在無預(yù)警狀況下，對認(rèn)為合適的人選提出甄選試探。 若沒上述問題，則再觀其外表，穿著決定是否增員他。我以前在 XX公司也是忙的不得了?！? *其他行業(yè)之業(yè)務(wù)員（如汽車推銷員） 觀察 —— 他對客戶的應(yīng)對態(tài)度，及產(chǎn)品本身的熟識度是否夠水準(zhǔn)；服務(wù)年資和敬業(yè)態(tài)度如何 …… 如各種跡象顯示為可用之人則試探之。” Close—— “星期三下午有個說明會，你不妨來了解一下，覺得不錯再考慮，只要花兩小時，搞不好是一生的轉(zhuǎn)折點?！? Close—— “下周二剛好有新人基礎(chǔ)課程，我先替你報名，你下周一來公司做性向測驗看看是否合適。 場地分面談與預(yù)備區(qū)。 杰出同仁的表現(xiàn)也要布置出來。 手機(jī)等電子產(chǎn)品須關(guān)機(jī)。 面談?wù)唔毐?持客觀，掌握進(jìn)度。 面談時間勿太接近午餐及下班時間。 切莫讓對方等太久。 （二）面談?wù)呤怯H友或轉(zhuǎn)介紹對象 了解現(xiàn)況?！币粋€人才是不會輕易承諾換工作、做他不熟悉的事務(wù)的。 曾國藩說：“邪正看眼鼻，聰可看嘴唇，功名看氣宇，事業(yè)看精神，壽夭看指爪，風(fēng)波看腳跟，若要問條理，盡在言語中。 強(qiáng)調(diào)保險事業(yè)的價值。 預(yù)約問卷填寫時間。家人若反對，指導(dǎo)他應(yīng)如何處理。 去蕪存菁： 問清楚到底哪些問題使他無法做出決定，請他將心里的疑惑提出來共同澄清一番。 立即整理，研討。 確定結(jié)果是繼續(xù)，放棄，還是再考慮。面對反對問題如何處理？首先弄清楚 對方為何反對，有可能是以下幾種狀況： 對保險不 了解，有誤解。 了解問題的癥結(jié)點后，借助各類佐證進(jìn)行分析，對疑問之處加以說明。我們平時的訓(xùn)練既多且嚴(yán)，不但制定完善的紀(jì) 律制度規(guī)范行銷行為，而且還十分重視售后服務(wù)；不僅在行銷態(tài)度上要求嚴(yán)謹(jǐn)，在專業(yè)知識方面更是致力提升。 律師、會計師、醫(yī)師也已大量進(jìn)入保險業(yè)，甚至在各行各業(yè)成功的人士或執(zhí)業(yè)已久的企業(yè)主也紛紛參與。 有些人賣慣了有形商品，如汽車、房屋、要他考慮轉(zhuǎn)行從事保險時，他會對 “ 無形 ” 的保險感到恐懼。 景氣好的時候用投資理資的 觀念去推廣 。 哪有一種商品像保險那么靈活、生動 ,各個角度都可切入 ,理財、節(jié)稅、保值、保障、儲蓄都涉及 ? 保險還有一項別的行業(yè)所少見的好處 ,就是風(fēng)險極低 ,而且沒有地區(qū)限制 ,沒有作業(yè)時間的規(guī)定。 雖然學(xué)歷高不代表能力高 ,但最起碼保證有一定的水平 ,吸收能力較強(qiáng) ,融會貫通也快 ,發(fā)展的機(jī)會比較大。學(xué)歷高的人本身就是眾人的表率 ,更應(yīng)以正確的觀念引導(dǎo)民眾踴躍投保?？磥硐笫怯械览?,但事實果真如此嗎 ? 其實 ,保險是人帶來的 ,只要有人就有需要 ,并不是有關(guān)系的人才可以向他推銷。 有一句話是這么說的“關(guān)系有時竭 ,因緣無盡期。 關(guān)系要有計劃地建立。 水到渠成 ,才是最有用的關(guān)系。 因為沒有銷售經(jīng)驗 ,所以可塑性強(qiáng) ,不用浪費時間做無謂的改變。 為了讓老師不生氣 ,同學(xué)親近 ,表現(xiàn)出最好的一面 ,這也是推銷。 擔(dān)心什么呢 ? （六）我自己就是老板 成功轉(zhuǎn)型再創(chuàng)新局。本身已帶領(lǐng)過公司 ,也有充分社會經(jīng)驗的 ,是最佳的保險經(jīng)營人才。 縱觀商場 ,為了溝通客戶的情感 ,有時不得不和客戶吃飯應(yīng)酬一番是常有的事。 客戶也不是傻瓜，他看到業(yè)務(wù)人員敢花時間和金錢投資在他身上，除了不喝白不喝外，他一定會想你的利潤一定很高，否則你怎會舍得這樣做。 至于一定要和客戶效交往，