【導(dǎo)讀】當(dāng)于20層樓的高度。這顯然有點(diǎn)不可思議，因?yàn)楦鶞\的植物，只要一陣大風(fēng)，就會(huì)被連根撥起。能長得如此高大，且屹立不倒呢？植物專家發(fā)現(xiàn)，紅杉的生長，必定是一大片的紅杉林，并沒有獨(dú)立的紅杉。地超過上千公頃的紅杉林。你想發(fā)展組織嗎？你想行動(dòng)高效嗎？則不可無《增員實(shí)戰(zhàn)手冊》！獻(xiàn)給夢想成功的同仁們！小成功靠自己，達(dá)成就靠群體。資產(chǎn)超過6000億元。截至2020年底，國內(nèi)已有保險(xiǎn)公司57家，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)153家，保。險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)；此外，有6家有外資保險(xiǎn)公司于2020年新獲準(zhǔn)進(jìn)入中國市場，16家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正式開業(yè)。從世界各地的人均投保率來看，中國的成長空間很廣闊，假。金，只需給予關(guān)心和支持。分單位租給公司或房客。確定意愿、目標(biāo)、擬定計(jì)劃，提升單位業(yè)績生產(chǎn)的能力，爭取最高榮譽(yù)；補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失；增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)。濫的原則，一顆老鼠屎會(huì)壞了一鍋粥，在保險(xiǎn)業(yè)更加明顯。

　　

【正文】 你對現(xiàn)況滿意嗎？或只是妥協(xié)？ 工作穩(wěn)定，值得恭喜，但不知該為你高興還是惋惜，因?yàn)橛袔讉€(gè)問題需要深入探討。 這份工作以后的市場發(fā)展前景如何？ 在這崗位上工作十年、二十年后，你的定位在哪里？收入是否滿意？是否可滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？而且社會(huì)地位是否 能讓人肯定并合乎自己理想？ 如果上述問題你一時(shí)難以回答，那就該好好的思考了。 一生中可為事業(yè)拼命不過十幾二十年左右，但大部分的人卻將這黃金時(shí)間蹉跎掉了，不是沒去思考就是得過且過。 一旦工作不如意即轉(zhuǎn)換工作，憑著年輕和體力，不怕找不到工作。誰都希望獲得一份好待遇，可是老板不可能給一個(gè)沒有給公司帶來大量收益的人高報(bào)酬的。 就算是盡忠職守，老板也不太可能因他的表現(xiàn)而破格給予特別獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)檫@會(huì)傷害到其它員工。 人通常對收入不滿意，也對現(xiàn)況不滿意，更對自己潛力未得到發(fā)揮而不滿， 還有對未來缺乏信心。眼看他人已成就一片天地而難過傷心，再看到目前因景氣不佳而紛紛倒閉的工廠企業(yè)，你還能無動(dòng)于衷嗎？ 你應(yīng)該好好的思考，是否真的對現(xiàn)在這份工作已全然滿意，薪資是否合理？ 未來結(jié)婚生子后是否仍夠家用？看到別人給小孩子好的照顧，自己是否也有能力給予全心栽培？ 別人出國度假是否自己也能一樣？ 購車購屋是否足夠，要靠儲(chǔ)蓄？還是額外的投資呢？ 社會(huì)地位是否值得肯定？ 再思考一個(gè)問題： 如果將現(xiàn)在的工作辭掉，全心全意在保險(xiǎn)業(yè)奮斗，給自己三年時(shí)間，達(dá)不 到設(shè)定的目標(biāo)就退出，現(xiàn)有的工作技巧應(yīng)該還不會(huì)忘掉。 用最壞的狀況去思考最有機(jī)會(huì)的動(dòng)作，憑著破釜沉舟的決心，相信定能闖出一片天地的！ （十二）家人和朋友都反對 向他們證明 “ 你可以 ” ！ 為何他們反對你做保險(xiǎn)？ 第一是不是不了解？ 認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)是騙人的行為，還是聲色犬馬、詐騙偷搶的工作？如果是這樣，你讓他們了解保險(xiǎn)的真實(shí)面目。 透過保險(xiǎn)，富者放心、貧者安心、中產(chǎn)階級免掛心。保險(xiǎn)的推廣不是利用人情和關(guān)系來達(dá)成，而是透過企業(yè)經(jīng)營、組織訓(xùn)練的方法去完成的。最重要的是保險(xiǎn)可 讓一個(gè)人安身立命、終身經(jīng)營，也因時(shí)機(jī)因素，現(xiàn)在經(jīng)營保險(xiǎn)可說是無風(fēng)險(xiǎn)又得天時(shí)地利的大好機(jī)會(huì)。 第二個(gè)是沒信心吧？ 以往的你是不是朝三暮四無定性，工作未深入即放棄？ 保險(xiǎn)是要高度投入和自我管理的工作，你的表現(xiàn)無法讓他們有安全感，以致?lián)哪銖氖卤ｋU(xiǎn)工作后，要他們購買了保險(xiǎn)，而沒多久又離開這行業(yè)。 第三個(gè)是不是不放心？ 怕你的個(gè)性不能有效地投入及和對方溝通，不放心你能好好的研習(xí)和努力。 你要做一個(gè)讓別人擔(dān)心的人嗎？難道永遠(yuǎn)長不大，需讓家人照顧一輩子嗎？ 以能力 證明，你不再是一個(gè)依靠親友的懦弱者，你可以和各行各業(yè)的頂尖者溝通和交談，可以去幫助別人完成他們的財(cái)務(wù)規(guī)劃。 （十三）小孩還小需要照顧 許多職業(yè)婦女沒有疏忽教養(yǎng)小孩。 給下一代以好的照顧和培養(yǎng)，這絕對是正確的觀念，但若是以小孩還小為由而失去一些機(jī)會(huì)，則可能失去為人父母的本義。 這話怎么講呢？ 小孩子是父母心中的寶，在父母眼中永遠(yuǎn)是長不大的。襁褓中當(dāng)然要給予全部的愛；蹣跚學(xué)步時(shí)也必須無微不至的照顧；上幼兒園、小學(xué)更不能疏忽；而中學(xué)、大學(xué)也不可以不注意；甚至進(jìn)了社會(huì)、結(jié)了婚，父母 還是不放心。 難道就不能有兩全其美的方法嗎？ 很多職業(yè)婦女或公職人員，他們由于職務(wù)關(guān)系，根本無法全時(shí)間照料小孩，但他們并沒有因此而疏忽了與小孩的關(guān)系，或使小孩的教養(yǎng)變差。反而是全心全力照顧小孩的家長，有時(shí)卻因教育的偏差和觀念的錯(cuò)誤，讓小孩的成長出了差錯(cuò)，造成小孩的人格偏頗。 所以問題不在于父母有無全力照顧，而在于教養(yǎng)的方法對不對，親情是否密切維持。 至于如何兩全其美，那當(dāng)然是技巧問題了。請祖母或其它家人撥出時(shí)間照應(yīng)是不錯(cuò)的安排；專業(yè)機(jī)構(gòu)的托養(yǎng)有時(shí)甚至比自己的照顧還無微不至。 當(dāng)小孩子有了安排后，家長該如何呢？母親的收入絕對要比全心照顧小孩的時(shí)候來得多，否則就推動(dòng)就業(yè)的意義了。 而且婦女繼續(xù)就業(yè)還有幾個(gè)益處： 一是不會(huì)和社會(huì)脫節(jié)。婦女是擔(dān)心和社會(huì)脫節(jié)，甚至因而失去先生的重視，現(xiàn)今社會(huì)變化太快，此點(diǎn)不得不防。 二是增加收入。收入不足是一大問題，尤其小孩的教育費(fèi)用耗費(fèi)甚大，但不能不設(shè)入。 三是學(xué)校教育得以繼續(xù)應(yīng)用。讓以往所受的教育得以運(yùn)用。這也是一大利基。 不過小孩請人照顧往往還是會(huì)有一些突發(fā)狀況，時(shí)間上難免沖突，幸好保險(xiǎn)工作時(shí)間較有彈 性，對婦女而言，是比較有利的。 （十四）我的財(cái)產(chǎn)夠多了 培養(yǎng)第二專長，避免遭逢困厄 沒錯(cuò)！我也聽過很多人向我說他的財(cái)產(chǎn)已經(jīng)夠多了，干嘛再推銷增加收入。 不過我不太懂的是，到底什么樣的財(cái)產(chǎn)才算夠多？有人富甲一方，仍然孜孜工作不知休止；有人傲視群倫但遭逢一時(shí)的挫折折便一敗涂地；甚至也有人在家人發(fā)生意外時(shí)，斤斤計(jì)較理賠金額，他們的財(cái)富真的夠了嗎？ 能累積龐大財(cái)富的人，往往不全是自己的努力，有些是祖先的庇蔭、時(shí)機(jī)的匯集、別人的幫助等等，因此自己應(yīng)常警惕 “ 何德何能居然能享此福份 ” 才是 。而且，要懂得 “ 取之社會(huì)，用之于社會(huì) ” 。然而，要用什么回饋社會(huì)呢？ 將自己的經(jīng)驗(yàn)回饋，傳達(dá)啟發(fā)眾人吧！銷售保險(xiǎn)正是一個(gè)可傳達(dá)理念的工作，也是一個(gè)盡社會(huì)責(zé)任的好辦法。 已有深厚財(cái)力者，銷售保險(xiǎn)時(shí)沒有收入壓力，盡可以海闊天空、自由地發(fā)揮。沒有壓力地工作，何樂不為呢？ 而且這些人周圍應(yīng)有相同財(cái)力穩(wěn)定者，所謂龍交龍、鳳配鳳。財(cái)產(chǎn)多的人通常有稅賦上的困難，我們既然已懂得用保險(xiǎn)解決自身稅賦困擾，何不以助人的心態(tài)幫助他們呢？現(xiàn)身說法說服力最強(qiáng)，況且還可回饋到自己身上，錦上添花有何不好呢？ 再說通達(dá)保險(xiǎn)銷售之道，亦是增加學(xué)習(xí)自己第二專長之機(jī)會(huì)，所謂 “ 花無百日紅，人無千日好 ” ，景氣的好壞有時(shí)令人措手不及，在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的震蕩中，多少巨富頓時(shí)成為貧者。多增加第二專長，以免受突來災(zāi)厄所傷，難道不好嗎？ 日本松下幸之助父親本是一位富商，松下幼年時(shí)生活富裕，但因一個(gè)景氣變化投資失利，立刻一無所有，此即為現(xiàn)實(shí)之例。 沒有人不希望擁有許多財(cái)富，但世上多的是貧困之人， “ 世間若有一人受苦，則無人可置身事外 ” 我們應(yīng)該更鄭重地看待這問題！ (十五 )離家太遠(yuǎn)不方便 坐而言不如起而行。 從前，有兩位 和尚要到南海普陀山朝拜，甲和尚造船備行李，乙和尚則一缽一杖直走而去。事隔三年，乙和尚已朝拜回來，甲和尚卻尚未出發(fā)。 坐而言不如起而行，路途再遠(yuǎn)比不上心遠(yuǎn)，不是能不能而是想不想的問題。 一家保險(xiǎn)公司在偏遠(yuǎn)地區(qū)沒有據(jù)點(diǎn)供同仁使用，但許多有心人不惜每天開車來回近百公里參加早會(huì)，為的是感染氣氛增加戰(zhàn)斗力。 這樣的學(xué)習(xí)精神和敬業(yè)態(tài)度，不用說，績效一定高超，因?yàn)橐环指冻霰赜幸环只厥铡? 一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，住愈遠(yuǎn)的愈是早到，住愈近的愈晚來，同一棟樓里的往往遲到。所謂“近廟欺神”，這是有沒有心的問題。我們常說寒門出孝子，貧 家小孩比富家子弟有成就。 因?yàn)樨毤倚『⒅?，只有自立自?qiáng)，才有出頭天；而在富裕家庭中成長的孩子，衣來伸手飯來張口，什么都有，反而扼殺了他們奮斗的原動(dòng)力。 因此，家離公司遠(yuǎn)近其實(shí)不成問題，只要有心，遠(yuǎn)一點(diǎn)反而能讓自己更有生活規(guī)律，更有時(shí)間觀念。 （十六）可以不參加早會(huì)嗎？ 建立共同文化，形成共識。 早會(huì)的意義是建立團(tuán)隊(duì)意識，透過共同的集會(huì)，凝聚精神，爆發(fā)力量，了解彼此的需求，公司的公告及市場的訊息。 每天有早會(huì)，增強(qiáng)紀(jì)律，塑造共同語言，建立相同生活習(xí)慣，形成共同的標(biāo)準(zhǔn)和力量。 藉由早會(huì)，大家彼此充實(shí)，互相激勵(lì) ，共同學(xué)習(xí)，分享收獲，互相打氣，檢討得失。在這里，有一種家的感覺，沒有一個(gè)人是孤獨(dú)的，大家分享成功，也分擔(dān)失敗，既獲取成功的方法，也了解避險(xiǎn)的技巧。 不參加的人很多理由，諸如每天早會(huì)都是講相同的東西，學(xué)不到新知識；早會(huì)的東西已經(jīng)過時(shí)，他不必浪費(fèi)時(shí)間參加 …… 講這種話的人還不算少數(shù)，他們的成績表現(xiàn)怎樣？ 不屑或不肯參加早會(huì)的人，剛開始還可自制，但時(shí)間一長，惰性就油然而生，成績自然就沉浮不定，每況愈下。而且，他們通常只能單打獨(dú)斗，無法培養(yǎng)新人，因?yàn)樾氯私^對需要團(tuán)體活動(dòng)去刺激成長。 如今在保險(xiǎn)界擁有一席之地者，都 非常重視持之有恒地參與各項(xiàng)可讓自己穩(wěn)定成長的活動(dòng)。自己成長也好，培養(yǎng)的新人要成功也好，早會(huì)都是不可缺少的，這是不爭的事實(shí)。 （十七）比較喜歡外商公司 看不見的總是美的，距離遠(yuǎn)的總是較令人有好奇心。 外商公司有些歷史悠久，品牌形象財(cái)力都良好，這也是受到肯定的因素之一，但這只是印象和感覺而已，實(shí)質(zhì)上可能就非如此了。 古語說：“逾淮為枳”，橘子種苗由江南運(yùn)到江北去栽種，因氣侯風(fēng)土水質(zhì)等的關(guān)系，生長后卻不是那么一回事了。 經(jīng)營是長久的事，而且和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)有重要關(guān)系，為了貫徹和維持集團(tuán)的意識， 形象與穩(wěn)健，有時(shí)一些政策必須等候母公司的指令和裁決，因此經(jīng)營上較為不靈活，易偏離市場競爭，并且因人材培養(yǎng)不易，大都只在都市耕耘，無法將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布各地，所以對業(yè)務(wù)人員或是客戶都是不利的。 當(dāng)然外商公司也有長處，尤其是引用國外長期的經(jīng)營理念和技術(shù)，確實(shí)有些服務(wù)觀念是國內(nèi)公司望塵莫及的。 不過保險(xiǎn)講究的其實(shí)是本土化，人性化，本國公司在這一點(diǎn)是有優(yōu)勢的，而且它的便利性和決策快速，運(yùn)作靈巧深受客戶喜愛。 當(dāng)被增員者說他較喜歡外商公司時(shí)，其實(shí)不過是拒絕的借口和觀念上的推辭罷了。 （十八）收入不穩(wěn)定 什么是收入穩(wěn)定的 工作呢？薪水固定，晉升有序，有一定的工作量和活動(dòng)范圍。 但問題就在這里，有固定薪水就不可能大幅調(diào)薪滿足所需；晉升有序，如果沒有特殊表現(xiàn)和盡力讓老板賞識，則升遷必須費(fèi)時(shí)長久，甚至到退休都難以滿意。若是不盡職或碰到景氣不好或是公司經(jīng)營不順，多年的付出可能一夕之間成為泡影，這是所謂的“穩(wěn)定成為危機(jī)，保障成為轉(zhuǎn)業(yè)困難“的代名詞。 總而言之，有固定薪水但沒有高度自主性；有固定薪水但薪水永遠(yuǎn)不會(huì)滿意。 選擇保險(xiǎn)工作就是自己當(dāng)老板的工作，創(chuàng)業(yè)階段必須自己去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和困難，好象沒有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，但穩(wěn)定之后 ，只要堅(jiān)守崗位，繼續(xù)研發(fā)和開創(chuàng)，則收入和地位便會(huì)逐日提升。 一分耕耘必有一分收獲，收入不再看人眼色，要高要低自已決定。工作的方式也可由自己制定，要成為大組織的負(fù)責(zé)人或高業(yè)績者均由自己選擇，不用等別人來簽準(zhǔn)你的晉升。 你可以用電話，信函甚至網(wǎng)絡(luò)促成銷售得到利益，這也是讓上班族羨慕的事。 只要一兩年時(shí)間客戶群形成了，組織也略有規(guī)模了，收入更是持續(xù)穩(wěn)定。 可見，所謂不穩(wěn)定和沒保障反倒是一般受薪者的夢魘，能理解這些事實(shí)便不難選擇了。 （十九）客戶要去哪里找 這個(gè)問題不知從何回答起，因?yàn)榉叛弁?，只要是人?是保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)買保險(xiǎn)，也有機(jī)會(huì)增加保單。 除了人壽保險(xiǎn)之外，其它銷售的物品，如汽車，房子皆有客戶的屬性問題。但保險(xiǎn)不一樣。沒有年齡、性別、財(cái)力、學(xué)識的問題。 只要是人，他就有需要，因?yàn)槿梭w脆弱，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打，經(jīng)不起災(zāi)害意外，又因人是吃五谷雜糧，不知道哪天五臟六腑會(huì)產(chǎn)生什么樣的惡疾。 加上人會(huì)老，會(huì)有安養(yǎng)、撫育、鰥寡的問題，沒有錢怕孤苦，有錢怕扣稅，以保險(xiǎn)的功能而言，恰如其分地彌補(bǔ)了這些問題。 所以只要開口，到處都是客戶。 從熟悉的親友，同學(xué)，街坊，業(yè)務(wù)來往者中去開拓業(yè)務(wù)，這就是緣故，因?yàn)?有因緣故舊的關(guān)系，在招攬的時(shí)候阻力較少些。 已購買或不喜歡之人很多，拒絕的原因也層出不窮，要打開拒絕的大門不是易事。 試著先用較容易讓人接受的產(chǎn)品打前鋒，好比防癌險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，一年不過一兩千元，標(biāo)的清楚，價(jià)格低廉，銀行每月分期轉(zhuǎn)帳，要讓人接受不是太難的事。 賣出了一張小保單，就等于是擁有了一把鑰匙，隨時(shí)間可以打開客戶的大門和心扉，再做其它推廣也就不是難事了；有了幾個(gè)客戶后，就等于掌握了一個(gè)大網(wǎng)絡(luò)的源頭，經(jīng)過有組織的開拓及服務(wù)，客戶會(huì)信任你，會(huì)繼續(xù)地向你加保或介紹。 重點(diǎn)提示： 保險(xiǎn)沒有年齡、性別、財(cái)力、學(xué)識的 問題。客戶有延伸性，只要有十個(gè)客戶支持一輩子即無慮。 （二十）對手太多 競爭激烈 沒錯(cuò)，眼下從事壽險(xiǎn)工作的人確實(shí)很多，但仔細(xì)評估，到底有多少人真正專業(yè)經(jīng)營，又有多少人將保險(xiǎn)做好？ 每個(gè)人都想找到適合個(gè)性的工作，但往往花了很多時(shí)間卻仍然失敗。如果我們能讓一個(gè)人成功地進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，他為何還要浪費(fèi)時(shí)間迷惘游蕩呢？ 所謂“滾石不生苔，轉(zhuǎn)業(yè)不聚財(cái)”，我們已在保險(xiǎn)業(yè)生根，也有了銷售及發(fā)展的要領(lǐng)和自信，為什么不勇于發(fā)揮？ 你在選擇別人，別人也在選擇你。從銷售進(jìn)階為發(fā)展組織，在收益上會(huì)慢慢增多，只要持之以恒，收入還會(huì)上升。 不是銷售或增員不易，而是客戶會(huì)判斷誰夠?qū)I(yè)。 銷售跟增員都要有方法，不能隨性而至，也不能像無頭蒼蠅般地到處沾惹。 透過經(jīng)驗(yàn)和步驟可以形成一整套的方法。透過企圖心，讓伙伴也都具有增員的觀念，共識一建立，大家集思廣益，更能帶動(dòng)不同的人加入。 不是人多人少在做保險(xiǎn)的問題，而是