【正文】 0 新華人壽西安分公司 培訓部 主管輔導流程 業(yè)務員留存率 據(jù) LIMRA統(tǒng)計數(shù)據(jù) 服務年資 美國 英國 ? 第一年 70% 50% ? 第二年 35% 40% ? 第三年 24% 33% ? 第四年 20% 29% ? 第五年 17% 26% 主任晉升培訓 （ 3） 輔 導 研 討 主任晉升培訓 （ 1） 課程目標 ? 了解新人輔導的概況 ? 熟練掌握兩種輔導方法： 百分表檢查和陪同展業(yè) ? 能夠掌握新人輔導的技巧 主任晉升培訓 （ 3） 如何進行新人輔導 ? 加強其心理建設 ? 建立明確的工作目標 ? 灌輸正確的壽險信念 ? 培養(yǎng)良好的工作習慣 ? 協(xié)助其建立源源不斷的市場 ? 提供專業(yè)知識和改進其推銷技巧 ? 督導活動日志的填寫與自我管理 主任晉升培訓 （ 4） 建立明確的工作目標 收入目標 學習目標 晉升目標 競賽目標 主任晉升培訓 （ 5） 時間管理 ? 每天是否都有計劃性地安排作息 ? 強調 A時間做 A事情， B時間做 B事情 ? 學會說 “ 不 ” 可以為你省許多時間 主任晉升培訓 （ 7） 常用的輔導方法 ? 早、夕會 ? 一對一室內輔導 ? 室外陪同展業(yè) ? 案例研究 ? 角色扮演 ? 工作日志檢查 ? 家訪 ? 電話追蹤 ? 資料自學 主任晉升培訓 （ 8） 8 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達成每日 20分或者每周 100分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分數(shù) 銷售活動 分數(shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 二 2 二十五 25 四 4 31 拜訪面談 2 五 10 四 8 二 4 三 6 二 4 32 送建議書 3 二 6 6 簽投保書 4 收取保費 5 取得轉介 3 四 10 總 分 16 20 0 25 4 6 8 79 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計分。 ★ 單一對象以當日的最后一個動作作為計分起點，往回 “ 追溯計分 ” ！ ★ 取得前三位準保戶轉介名單得三分，隨后每位得一分。 第一周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達成每日 20分或者每周 100分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分數(shù) 銷售活動 分數(shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 四 4 五 5 三 3 二 2 三 3 四 4 二 2 23 拜訪面談 2 一 2 一 2 二 4 二 4 二 4 二 4 二 4 24 送建議書 3 二 6 一 3 一 3 一 3 一 3 18 簽投保書 4 收取保費 5 取得轉介 3 總 分 6 7 13 9 10 11 9 65 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計分。 ★ 單一對象以當日的最后一個動作作為計分起點，往回 “ 追溯計分 ” ！ ★ 取得前三位準保戶轉介名單得三分，隨后每位得一分。 第二周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達成每日 20分或者每周 100分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分數(shù) 銷售活動 分數(shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 六 6 三 3 四 4 四 4 三 3 二 2 22 拜訪面談 2 二 4 四 8 二 4 三 6 一 2 三 6 一 2 32 送建議書 3 一 3 一 3 一 3 9 簽投保書 4 收取保費 5 取得轉介 3 二 6 二 6 一 3 15 總 分 19 20 8 10 2 15 4 78 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計分。 ★ 單一對象以當日的最后一個動作作為計分起點，往回 “ 追溯計分 ” ！ ★ 取得前三位準保戶轉介名單得三分，隨后每位得一分。 第三周 每日 20分 / 每周 100分 姓名： 起訖日期： ※ 承諾：我必須達成每日 20分或者每周 100分。 ※ ※ T：以正字記錄人次； P：分數(shù) 銷售活動 分數(shù) 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 總分 T P T P T P T P T P T P T P 接觸 /約訪 1 七 7 三 3 二 2 三 3 五 5 五 5 25 拜訪面談 2 二 4 五 10 三 6 二 4 二 4 一 2 30 送建議書 3 二 6 一 6 簽投保書 4 一 收取保費 5 一 5 5 取得轉介 3 一 3 一 3 6 總 分 14 13 14 12 12 7 72 ★ 不管接觸 /電話約訪有沒有成功，都要計分。 ★ 單一對象以當日的最后一個動作作為計分起點，往回 “ 追溯計分 ” ！ ★ 取得前三位準保戶轉介名單得三分，隨后每位得一分。 第四周 每日 20分 / 每周 100分 績效評估表 姓名： 起訖日期： 結果 比例 多少個電話 可以取得一個面談機會 接觸 /電話約訪 取得面談 101 59 經過幾次面談 可以送出一份建議書 取得面談 遞送建議書 59 13 遞多少份建議書 可以簽一份投保書 遞送建議書 簽投保書 13 1 簽多少份投保書 可收取一件保費 簽投保書 收取保費 1 1 主管： 乙業(yè)務員 問題診斷 主任晉升培訓 （ 9） 輔導措施 研 討 主任晉升培訓 （ 10） 陪同的目的 ? 給新人增強信心 ? 幫助促成 ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 主管示范推銷流程 主任晉升培訓 （ 13） 陪同的誤區(qū) ?一定要幫他做下保單 ?陪同展業(yè)變成一次表演 主任晉升培訓 （ 14） 陪同的方法 ? 新人觀察學習 ? 輔導者觀察新人 主任晉升培訓 （ 15） 新人觀察學習的目的 ? 使新人熟悉專業(yè)化銷售流程 ? 減輕新人的拜訪壓力 主任晉升培訓 （ 16） 新人觀察學習時 與新人討論的問題 ? 我做了哪些動作？ ? 我用了哪些技巧？ ? 我用了哪些話術？ ? 客戶有哪些反應？ 主任晉升培訓 （ 17） 輔導者觀察 ? 新人做了哪些動作？ ? 新人用了哪些技巧？ ? 新人說了哪些話？ ? 客戶有什么反應？ 主任晉升培訓 （ 19） 輔導的時機 ? 新人從事第一次工作（如拜訪、體檢、送保單等） ? 每月發(fā)工資時，對新人進行收入的輔導 ? 新人情緒低落時 ? 新人晉升或考核前后 主任晉升培訓 （ 22） 輔導工作注意事項 ? 需要高度的耐心、愛心、包容心 ? 將新人輔導視為自己的工作職責 ? 具有一定的專業(yè)知識及溝通、說明能力 ? 具備正確的職業(yè)信念與激勵技巧 主任晉升培訓 （ 23） 輔導后要追蹤